Уже не один год компания «Марвел-Дистрибуция» проводит традиционные осенние встречи партнеров в рамках международного футбольного фестиваля. И это символично. Бизнес — ведь тоже своего рода спорт. В этом году фестиваль был приурочен к 25-летию «Марвел-Дистрибуции». Свой серебряный юбилей компания отметила победой. Сборные дистрибьютора сыграли в турнирах «Masters от 48 лет» и «Junior от 38 лет». Сборная «Марвел» в финале обыграла команду «Ветеранов МГУ», в составе которой были три заслуженных мастера спорта и даже один чемпион Европы по мини-футболу, и завоевала золотые медали. Команда «Друзья Марвел» вернулась с бронзовыми медалями, улучшив свой прошлогодний результат.

Футбол для одного из старейших российских дистрибьюторов нечто большее, чем хобби. Возможно, это стиль жизни. Мы попросили старшего вице-президента, генерального менеджера компании «Марвел-Дистрибуция» Константина Шляхова поразмышлять на тему «Чем бизнес похож и чем отличается от футбола?».

«Спорт и бизнес довольно близки. Во-первых, потому, что в отличие от физкультурников участники спортивных соревнований всегда нацелены на победу. А такая мотивация для бизнеса просто необходима. Если же говорить о футболе, то этот вид спорта, на мой взгляд, как нельзя более соответствует структуре бизнеса. Это командная игра, и бизнес способен развиваться исключительно „в команде“. Футбол — игра во многом стратегическая, но при этом зрелищная, динамичная и эмоциональная. Точно так же, как бизнес. Отличие между бизнесом и футболом только одно. В бизнесе главную роль играют деньги, а футбол, особенно любительский, в который играем мы, — это соревнование, игра, деньги здесь мало что решают!»

Проводя партнерские конференции в рамках футбольного фестиваля, «Марвел-Дистрибуция» убивает одновременно не двух, а целых трех зайцев. Партнеры не только принимают участие в деловой части конференции, общаются друг с другом, с дистрибьютором и вендорами, не только играют в футбол или просто «болеют». Так уж сложилось, что, как правило, в партнерских конференциях принимают участие одни и те же представители компаний. С одной стороны, это хорошо, все давно знакомы, между ними уже сложились не только деловые, но и личные отношения. С другой стороны, и вендорам, и представителям дилерских компаний интересно услышать новых людей, пообщаться с «новыми лицами», узнать и понять что-то новое. Получить такой эффект позволило совмещение бизнес-программы со спортивной.

Следует сказать и о том, что, несмотря на повсеместное проникновение Интернета и широкое использование всех возможностей виртуального обучения и общения, потребность в «живых» конференциях сохранилась. Мало того, интерес к ним начал снова расти. Кризис привел к тому, что люди стали меньше путешествовать. Одновременно сократилось и количество мероприятий, организуемых вендорами и дистрибьюторами. Сегодня уже нет пресыщенности, характерной для предкризисных годов, партнеры снова стали с удовольствием принимать приглашения на выездные конференции. Хотя, конечно, теперь гораздо больше мероприятий проводится в России. Компании-производители, основные спонсоры, заметно сократили свои маркетинговые бюджеты.

По мнению Константина Шляхова, молодые компании и фирмы-ветераны по-разному относятся к такого рода встречам. Для первых самое главное — содержание, им интересна информация сама по себе. И каким образом она будет получена — неважно, многое они узнают из Интернета, в ходе вебинаров или видеоконференций. Вторые же ценят личное общение, для них по-прежнему важны человеческие отношения. Именно для них вендоры и дистрибьюторы проводят выездные мероприятия, своего рода «программы поддержания лояльности партнеров».

Что это — разница в менталитете поколений или просто «возрастное» — сказать трудно.

Кроме того, в этом году российский ИТ-рынок наконец перестал катастрофически сжиматься. Аналитики стали говорить о том, что, возможно, мы уже достигли «дна» и ситуация начнет медленно, но верно улучшаться. «Марвел-Дистрибуция», опираясь на данные IDC, ITResearch, а также собственные, отметила рост в первом полугодии 2016 г. по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. в таких сегментах, как аппаратные решения для информационной безопасности (27%, здесь и далее в долл.), печатающие устройства (15%), системы хранения данных (15%), источники бесперебойного питания (10%), облачные сервисы (9%). Незначительный рост показали также ноутбуки и мониторы. А вот серверы и десктопы по-прежнему находятся в зоне отрицательной динамики. Рынок серверов упал за прошедший год на 22% и по объему приблизился к рынку систем хранения данных, что само по себе очень показательно. Рынок десктопов стал меньше на 10%, впрочем, этот сегмент сокращается не только из-за кризиса, но и в силу объективных причин.

По словам Константина Шляхова, оценивая ситуацию на рынке в этом году, следует учитывать и тот факт, что в первом квартале 2015 г. средневзвешенный курс составлял 57,40 руб./долл. В 2016 г. этот показатель вырос до 70,26 руб./долл.

А вот у компании «Марвел» по результатам первых трех кварталов 2016 г. в направлении проектной дистрибуции рост показали практически все сегменты. Наиболее впечатляюще прибавили продажи программного обеспечения HPE (413%), сетевых решений HPE (157%, что, впрочем, неудивительно, так как этот вендор начал работу в 2015 г.), а также пассивного оборудования (133%). Кроме того, в составе направления проектной дистрибуции появился отдельный департамент Oracle, включающий в себя software, hardware и облачные решения производителя. Рост продаж ПО Oracle по итогам трех кварталов 2016 г. составил 87%.

Направление ритейл-дистрибуции продемонстрировало рост в таких сегментах, как смартфоны и мобильные телефоны, мониторы, планшеты, консьюмерские ПК и моноблоки. По словам Константина Шляхова, мобильные средства связи в этом году стали для компании одной из главных точек роста. По сравнению с первыми тремя кварталами 2015 г. за тот же период 2016 г. рост здесь составил 88% в долл. и 167% в шт. Расти быстрее рынка компании удалось во многом за счет вывода на рынок новых вендоров, прежде всего ведущих китайских. Кроме того, прекрасные результаты продемонстрировали телефоны марки Fly (Fly не китайский бренд. — К. Ш.). Согласно данным аналитической компании TrendForce, по итогам 2015 г. бренд Fly занял более 60% рынка мобильных телефонов, стал вторым после Samsung и существенно потеснил Apple и Lenovo.

Еще одна точка роста для «Марвел-Дистрибуции» — рынок комплектующих. В 2008 г. дистрибьютор ушел с этого рынка, так как риски, связанные с продолжением ведения бизнеса, не устраивали руководство компании. По словам Константина Шляхова, в те годы это было рискованное и низкоприбыльное занятие. Однако с 2015 г. ситуация кардинально изменилась: рынок комплектующих остался конкурентным и низкомаржинальным, но сегодня здесь можно вести бизнес, не вынуждая импортеров нарушать законодательство. Новые экономические реалии таковы, что российская местная сборка снова начинает набирать обороты. В результате «Марвел-Дистрибуция» вернулась на рынок комплектующих, и в 2016 г. этот бизнес, по словам Константина Шляхова, уже занял существенную часть в структуре доходов компании. При этом дистрибьютор планирует увеличить количество вендоров. Сегодня в портфеле компании продукция таких производителей, как AMD, SanDisk, Seagate, Toshiba, WD.

Выход на рынки, сопредельные с ИТ, — путь, по которому сегодня идут уже многие дистрибьюторы. Несколько лет назад компания «Марвел-Дистрибуция» стала развивать направление hi-fi и hi-end аудиооборудования. Несмотря на то что это довольно сложная сфера со своими особенностями работы, компании удалось получить хороший портфель контрактов с известными производителями. И сегодня, когда реализуется довольно много крупных государственных проектов в области культуры и спорта (в частности, строительство футбольных стадионов к чемпионату мира), у этого бизнеса довольно хорошие перспективы. Впрочем, не стоит забывать о том, что работа в крупных госпроектах — высокорисковый бизнес, получить хороший контракт — не значит получить деньги. Не секрет, что Олимпиада в Сочи, например, кому-то принесла прибыль, а кого-то обанкротила.

В 2016 г. «Марвел-Дистрибуция» расширила бизнес и за счет выхода на рынок дистрибуции решений в области Auto ID — оборудования для маркировки и автоматической идентификации данных (сканеров и принтеров штрихкодов; мобильных терминалов сбора данных). Компания уже подписала контракты с Citizen, Datalogic, Honeywell и собирается развивать это направление дальше. Это, по словам Константина Шляхова, довольно перспективный рынок. В 2016 г. вырос спрос на 2D-сканеры в связи с обязательным переходом всего ритейла, торгующего алкоголем, на ЕГАИС, а также расширением присутствия в этом сегменте партнеров ИТ-канала (крупных и средних системных интеграторов, региональных реселлеров).

Для развития бизнеса помимо движения «вширь» у компаний есть еще один путь — сервисный. О его преимуществах эксперты и евангелисты говорят уже больше десяти лет. Казалось бы, «перемещение коробок» давно должно было «кануть в Лету». Однако даже кризис кардинально не изменил ситуацию. Во время конференции состоялся «круглый стол», где партнеры «Марвела» вместе с дистрибьютором и вендорами обсудили тему «Маржа в канале. Как удержать рентабельность бизнеса». В ходе дискуссии (которая в кулуарах затянулась до ночи) выяснилось, что несмотря на все изменения рынка и «взросление» заказчиков, немногие дилеры развивают сервисное направление. К тому же пока серьезные коррективы в возможности развития этого направления вносят и российские реалии. Да, порой заказчики готовы платить за различные дополнительные сервисы (финансовые, технические, консультационные), однако по-прежнему довольно часто они хотят получать услуги бесплатно, в виде бонуса. И заключают контракты с теми из интеграторов, которые согласны на подобные условия. Сегодня развитие облачных сервисов сдерживается в том числе и новыми правилами, принятыми в связи с политикой импортозамещения. Крупные госзаказчики еще более рьяно, чем раньше, стремятся заниматься сервисом сами. Таким образом, хотя все понимают, что за этим будущее и к нему надо готовиться, сложная экономическая ситуация не позволяет развивать сервисное направление так, как хотелось бы. Именно поэтому понятие «сервис» чаще всего означает просто техническую поддержку, послепродажное обслуживание и т. п.

Свою роль в этом процессе играет и стремление некоторых вендоров продавать напрямую. Эта проблема стара, как рынок, но появление облачных возможностей добавило в нее новую ноту. С одной стороны, у таких вендоров стало больше вариантов того, как обходиться без канала. С другой — у дистрибьюторов появились новые сервисы, а у дилеров — новые потребности. Принимавшие участие в дискуссии представители компаний Avaya, AudioCodes, Lenovo и Сisco призывали партнеров не идти на поводу у сиюминутной выгоды и развивать бизнес тех вендоров, которые строго придерживаются политики канальных продаж. Известны случаи, когда компания-производитель «заходит» на рынок через партнеров, однако затем начинает продавать уже напрямую, в обход канала. А партнер, вложивший свои силы и время в работу с заказчиком, остается «за бортом».

Что же касается самих дилеров, то многие из них стали переходить к «натуральному хозяйству», развивать внутри компании и сборку, и направления, связанные с разработкой программного обеспечения. Такой подход позволяет не только гораздо больше зарабатывать, но и диверсифицировать свой бизнес.

Сегодня компаниям приходится нелегко. И делать какие-то далеко идущие выводы на основании одного, пусть и весьма откровенного, разговора не стоит. Можно лишь пожелать всем его участникам терпения и успеха.


Версия для печати (без изображений)