Нестандартный сезон?

Можно было ожидать, что первая половина 2006 г. пройдет у многих дистрибьюторов под знаком таможни: перезатаривание складов в начале года по ряду товарных позиций — во многом как следствие таможенных «разборок» в конце 2005 г. плюс очередная порция проблем во II квартале (в основном май—июнь) 2006 г.

Но в итоге, судя по сообщениям представителей компаний, все не так уж страшно. Некоторые из опрошенных нами таможенных проблем, да и вообще каких-либо изменений на рынке не заметили. Кто-то отметил, что от действий ФТС их компании не только не пострадали, а даже, наоборот, выиграли. Впрочем, можно предположить, что не все захотели откровенно говорить на столь щекотливую тему... Многие сообщили, что этот год в их компаниях, если чем-то и отличался от предыдущих, то скорее в положительную сторону и вызвано это было внутренними причинами.

Так, Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS, отмечает, что по продажам в целом «картина этого года пока полностью повторяет, например, 2004 и 2005 гг., хотя сумятица, связанная с изменением правил расчета таможенной стоимости, притормозила продажи». «Основные отличия лежат не в области объема продаж, а в области прибыльности бизнеса, которая существенно пострадала у многих крупных игроков рынка, — говорит она. — Первая причина — «затоварка» в масштабах страны по некоторым товарным позициям. Она, в свою очередь, была связана с тем, что ряд вендоров, не принимая в расчет реальный объем рынка, пытались выполнить планы, спущенные с Запада, и всеми правдами и неправдами затаривали склады дистрибьюторов. Соответственно в первой половине года в стране наблюдался массовый «слив». А ведь рынок подвержен цепной реакции. И в процесс начинают вовлекаться аналогичные товары, по которым «затоварки» не было. Вторая причина — многие вендоры не пытаются регулировать цены на рынке, не заботятся о марже в канале, чем косвенно подталкивают к эрозии цены и маржи».

Сергей Алещенко, коммерческий директор компании Verysell Distribution, отметил, что 2006 г. имеет свои особенности. Это в большей степени связано «с конкретными событиями в области регулирования ввоза в структурах ФТС, повлиявших на равномерность бизнеса». А Вадим Лата, коммерческий директор RSI, добавил, что «перезатаривание складов дилерами в осенне-зимний период привело к спаду продаж в весенний, отсюда и немного «нестандартная» сезонность. Это коснулось не всех продуктовых линеек, главным образом ноутбуков, в меньшей степени — мониторов. Остальные продуктовые группы остались на уровне».

Руслан Орлов, руководитель отдела продаж компьютерных комплектующих дистрибьюторского центра «Тайпит», сообщил, что у компании не было типичного майско-июньского спада: «Мы заметили, что крупные партии (а мы ввозим товар 40-футовыми контейнерами) в новых условиях быстрее проходят все таможенные процедуры, нежели мелкие».

«Государственные институты, такие как таможня, определяют единые правила игры для всех игроков рынка дистрибуции. Поэтому я думаю, что дискутировать о том, как это усложняет жизнь ИТ-компаниям, нецелесообразно, — считает Тимур Латыпов, директор компании «Лантри». — Главная задача — в условиях современной конкуренции сохранить гибкость и придерживаться выбранной стратегии ведения бизнеса». Он добавил, что «Лантри» — «компания достаточно молодая на рынке ИТ-дистрибуции, и каждый год для нас — нестандартный».

В Merlion и Landata особенных отличий 2006 г. от предыдущих не заметили. Наталья Каплинская, директор по развитию бизнеса Landata, говорит: «Нельзя сказать, что какие-то события общегосударственного уровня негативно повлияли на наш бизнес — и 2005, и 2006 гг. прошли для нас вполне успешно. Можно отметить небольшой рост цен на товары, но он не повлиял на спрос». По мнению Антона Черепахина, директора по продажам компании «Марвел», «2006 г. не является уникальным». В «Марвеле» «частично наблюдали нетрадиционность спроса: спад весной, всплеск в июне, но пока сделать окончательные выводы, что это: следствие нашего планирования в закупке товаров, активное включение в этом году в продуктовую линейку новых продуктов и брендов или какой-то внешний феномен — не готовы».

Для «Сетевой Лаборатории», по словам Андрея Кинаша, директора по продажам, 2006 г. оказался нестандартным — слабый I квартал и неожиданно высокие продажи в мае и июне. Он объясняет «этот всплеск, который стал для нас максимальным с начала года», возросшим спросом.

Некоторые игроки рынка заметили: на изменения в традиционной сезонности продаж этого года повлияли такие, казалось бы, второстепенные факторы, как погода, изменение «красных дней календаря» и т. п. Сергей Алещенко высказал мнение, что «нынешняя морозная зима негативно повлияла на спрос в розничном сегменте, это совпало с уменьшением объемов потребительского кредитования, которое перегрело розничный рынок во второй половине прошлого года. Поэтому в первые месяцы 2006 г. отмечено снижение темпов продаж принтеров и ноутбуков». На морозную зиму сослался и Аркадий Магид, директор компании «Апрель» (Волгоград): «В этом году самым тяжелым месяцем был февраль — две недели народ на улицу не выходил» (напомню, компания работает только с корпоративными заказчиками). По мнению Руслана Орлова, «еще один фактор, очевидно повлиявший на отсутствие типичного спада продаж в мае, — отсутствие длинных выходных.

Судя по комментариям дилеров, они заметили таможенные проблемы (это несколько расходится с ответами дистрибьюторов), которые создали определенные сложности — внезапные скачки цен, исчезновение некоторых товаров и, как следствие, срывы сроков поставок. Тем не менее большого вреда бизнесу компаний они не нанесли. По словам Сергея Трипалина, генерального директора компании «Информатика» (Ростов-на-Дону), «слухи и ожидания оказались несколько преувеличенными».

Павел Глотов, коммерческий директор компании «Кентавр» (Курск), говорит: «Мы не очень пострадали, так как находили замены в пределах товарной группы у других дистрибьюторов». О том же сообщили Андрей Рудометкин, директор компании «Вестком» (Калининград), и Игорь Бинкин, главный менеджер компании «Гармония» (Пермь). По его мнению, «это больше относится к дистрибуции, так как небольшие колебания, вызванные внешними факторами, на них отражаются умноженными на количество дилеров».

Сергей Терентьев, директор регионального развития ИТЦ «Ками-Север», напротив, отметил, что проблемы с таможней «действительно усложнили работу, особенно по выполнению контрактных обязательств по срокам — они постоянно срываются». Аркадий Магид сообщил: «Мы ощутили проблемы в мае—июне. Практически у всех одновременно пропадали принтеры и мониторы некоторых моделей. Например, принтер НР 2420 исчез у всех, потом появился только в ЛАНИТе. Мы работаем почти со всеми дистрибьюторами и видим, если что-то пропадает, то сразу у всех». Он отметил также, что «цены менялись неожиданно (т. е. после размещения заказа)», и рост по ряду товарных позиций составил от 5 до 8%. О проблемах с принтерами упомянул и Вячеслав Сергеев, руководитель департамента оборудования «Абака» (Казань). Кроме того, он сказал, что в этом году ежегодный скачок цен у дистрибьюторов оказался более резким, чем обычно, «поэтому довольно сложно было выполнять обязательства по ранее заключенным контрактам». Сергей Трипалин отмечает, что «таможня в первую очередь влияет на крупногабаритный товар: мониторы, корпуса и т. п.». Но у некоторых, наоборот, наиболее проблемной стала «мелочевка». «Хуже всего у нас обстояли дела с поставками расходных материалов, по ним были самые большие «провалы» по срокам и наибольший рост цен», — говорит Алексей Цапников, первый вице-президент группы компаний «Ками-Север» (Ярославль). По словам Игоря Смолко, руководителя департамента розничной торговли, у «Абака» возникали проблемы с фотоаппаратами и... ПО Windows.

Среди дистрибьюторов, которые лучше других решали таможенные проблемы, были названы «Верисел», ЛАНИТ, Asbis, Merlion. По словам Алексея Цапникова, «с проектными поставками справлялись лучше те, у кого логистика ориентирована на финское направление». Но, похоже, у них же были и основные проблемы во время Саммита G8 в Санкт-Петербурге в начале июля. «Особенно плохо дела с товаром обстояли во время встречи большой восьмерки, так как большая часть грузопотока идет через Финляндию», — отмечает Сергей Трипалин.

В целом перебои с поставками некоторых товаров и даже рост цен на них — не основное, чем, по мнению региональных компаний, «отличился» 2006 г. Но заботы у всех разные, как и оценки происходящего на рынке...

Вихри враждебные

Андрей Рудометкин отмечает, что 2006 г. отличается активными действиями правоохранительных органов в борьбе за легализацию ПО. В связи с этим большинство заказчиков пересмотрели бюджеты во II квартале. Значительно сократились закупки техники. Возросли продажи ПО. «Общий прирост — в полтора раза по сравнению с первым полугодием 2005 г.», — говорит он. По словам Олега Измайлова, директора компании «Онлайн» (Нижний Новгород), летний провал в 2006 г. менее заметен, а в корпоративном сегменте вообще практически отсутствует. К особенностям года он отнес также «желание государства искоренить «серые схемы».

У фирмы «Гармония» ситуация 2006 г. принципиально не отличается от прошлогодней. Так же обстоят дела и у компании «Абак» — как в рознице, так и в корпоративном секторе. При этом Игорь Смолко среди неприятных факторов 2006 г. отмечает «сильную экспансию федеральных сетей в регионы».

Аркадия Магида беспокоит не столько объем продаж (он «примерно тот же с ростом 10—12%»). «Основная беда — маржа уменьшилась, — говорит он. — Я объясняю это тем, что основная масса наших заказчиков — бюджетные организации. С этого года в связи с обязательными тендерами по госзакупкам на всех уровнях появилась масса мелких компаний, пытающихся войти на рынок с демпинговыми ценами (маржа 2—4%). Из-за этого мы потеряли несколько крупных контрактов, но и конкуренты не разбогатели. Жизнь таких компаний яркая, но не долгая». Сергей Терентьев отмечает, что «основное отличие — закон 94-ФЗ, по которому большинство закупок стали проводить через котировки, ограниченные определенной суммой, причем никакие факторы, кроме минимальной цены, практически не работают». А Сергей Трипалин считает, что в корпоративном секторе ситуация выравнивается: «Заказчики переходят от тендеров к электронным торгам. Это приводит к дроблению контрактов и сглаживанию пиков продаж».

По мнению Павла Глотова, «этот год уникальный и, к сожалению, со знаком «минус». Впервые со времен дефолта у нас такой продолжительный (по времени) общий спад. Неблагоприятные рыночные колебания, безусловно, есть, но мы видим лишь симптомы (таможня, кстати, вторичный внешний фактор), докапываться же до глубинных причин — дело совершенно неблагодарное. Я (торгаш) не знаю, что в головах у «государственных мужей» и что ими движет».

Как уберечься от капризов природы?

Ураганы и ливни, зной и мороз. Слишком много факторов. В известной сказке про трех поросят говорилось о том, что только умный и трудолюбивый сможет противостоять капризам природы и агрессивным действиям хищников. Но среди бизнесменов больше популярен Дарвин с высказыванием: «Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше приспосабливается». Удивляться этому не приходится. С одной стороны, государство вроде бы демонстрирует поддержку ИТ-бизнесу. Но при этом не забывает испытывать его на выживаемость. Но за годы работы в непредсказуемой отечественной бизнес-среде многие игроки ИТ-рынка научились не просто защищаться от воздействия различных «неблагоприятных политических и макроэкономических факторов», но иногда использовать их себе во благо.

«Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя. Экономика — это выражение политики, но иными средствами, — вспомнил Вадим Лата известные афоризмы. — Эти два постулата определяют зависимость бизнеса от политических и экономических факторов. Причем как в положительную, так и в отрицательную сторону. Разница только в том, насколько быстро и правильно та или иная компания сможет перестроиться и адаптироваться в период перемен. Возможно, большую устойчивость к воздействиям придают хорошо продуманные и организованные бизнес-процессы».

Антон Черепахин тоже считает, что защищать бизнес возможно: «В этом и заключается искусство ведения бизнеса и, в частности, стратегического планирования. Но универсальных рецептов, я думаю, нет. Да и бизнес, наверное, эффективнее не защищать, а адаптировать к меняющейся внешней среде». Тимур Латыпов добавляет: «Компании, которые смогут быстро и без существенного ущерба для своего бизнеса приспособиться к новым условиям, выйдут в число лидеров». Руслан Орлов думает, что «самый верный путь в этом вопросе — диверсификация. Естественно, при наличии достаточных ресурсов и стратегической оправданности такого сложного решения». Наталья Каплинская считает, что большинства сложных ситуаций можно избежать, если четко соблюдать законы РФ, а что касается острых кризисных ситуаций, то от них никто не застрахован, и тут что-то предугадать сложно. Сергей Трипалин отмечает: «В стабильных условиях считается нормальным годовой рост в 2—3%. Так что лучше не защищаться, а использовать нестабильность». Павел Глотов говорит, что защищаться возможно: «Интравертным путем. Все условия внутри компании, а не в стечении внешних обстоятельств».

В целом представители региональных компаний куда менее оптимистично, чем дистрибьюторы, смотрят на перспективы противостояния неблагоприятным для их бизнеса действиям властей.

Аркадий Магид: «Мы абсолютно беззащитны перед государством и любыми контролирующими и карающими органами». Андрей Рудометкин: «Возможность в любой момент дернуть любого — важная составляющая сегодняшней политико-экономической организации всего нашего государства. Единственный способ защиты — вынести деятельность на другую территорию». Сергей Терентьев: «Зачастую в нашем государстве принимаются непродуманные, недальновидные законы, препятствующие прогрессивному развитию бизнеса. Необходимо ослабить контроль со стороны государства над ИТ-бизнесом, поскольку сегодняшние меры только мешают — как продавцам, так и заказчикам, а цели своей не достигают. У нас всегда найдут лазейку для коррупции». Его коллега из «Абака» Вячеслав Сергеев говорит о том, что защитить рынок от возможных «неблагоприятных факторов» компания пытается, извлекая максимум информации о возможных рисках и просчитывая свои шаги, чтобы их избежать.

Может быть, региональным компаниям стоит прислушаться к мнению Роксаны Янборисовой? «Защищать бизнес в одиночку невозможно, — считает она. — А вот при взаимодействии определенного числа крупных игроков рынка, при координации усилий ИТ-сообщества — вполне возможно». Так или иначе, но компании федерального масштаба в последнее время учатся решать сложные вопросы сообща.

Прогнозы

Что же можно спрогнозировать на будущее сейчас, когда господствуют циклоны?

«Прогнозы вполне оптимистичные», — утверждают Роксана Янборисова, Вадим Яроцкий и Наталья Каплинская. Директор по развитию бизнеса Landata считает: «Ситуация на ИТ-рынке до сих пор вполне благоприятная, и то, что государство последние годы проявляет активную заинтересованность в сфере ИТ, тоже положительно влияет на бизнес. Ситуация на экономическом рынке сейчас тоже нормальная. Есть деньги, а значит, есть и инвестиции во все отрасли, в том числе и в ИТ».

Не только Наталья Каплинская оценивает роль государства положительно. Тимур Латыпов считает, что имеет смысл говорить о его «справедливом стремлении бороться с разными негативными явлениями, например с «серым» импортом, который наносит ущерб дистрибьюторским компаниям, играющим по-честному». Руслан Орлов не видит «никаких предпосылок к серьезным потрясениям, связанным с деятельностью государства: «Гораздо большее опасение вызывают естественные рыночные тенденции — такие как насыщение рынка компьютерных комплектующих. Но и они, на наш взгляд, обещают усложнение ситуации лишь в отдаленной перспективе. А на ближайшие полгода мы прогнозируем сохранение той положительной динамики продаж, которую наблюдаем сейчас».

«Ситуация нормализуется, но, скорее всего, революционного роста рынка не будет, — говорит Вадим Лата. — Очевидно, рынок стал более зрелым, продукты развиваются и улучшаются, но без ценовых и технологических потрясений. Пока не видно продуктов, способных дать скачкообразный рост, как это получилось с ноутбуками». Антон Черепахин замечает: «Вторая половина 2006 г. не будет отмечена какими-то экстраординарными событиями, которые бы быстро и негативно отразились на всем ИТ-рынке. В области дистрибуции «налицо» удорожание всей «инфраструктурной» цепочки бизнеса — логистики, финансовых услуг и т. д. Наш прогноз: эта тенденция еще более усилится во втором полугодии».

И опять представители региональных компаний менее оптимистичны в оценках ситуации, а их прогнозы отличаются куда большим разнообразием...

Сергей Терентьев считает: «Нормализация пока не наступила. Наблюдаются некая стабилизация и привыкание к работе в новых условиях. Если не поступит новых команд «сверху», вторая половина года может порадовать своими результатами всех». Позитивные ожидания и в «Абаке». «Корпоративная часть» говорит: «На протяжении последних 10 лет ситуация не была стабильной, скорее всего, не будет исключением и 2006 г. Наш прогноз на вторую половину года — рост объемов продаж по сравнению с первой половиной». «Розница» полагает, что сюрпризов надо ждать всегда, но, например, по ИТ-программам есть положительные сдвиги в плане поддержки государством. В свою очередь Сергей Трипалин более осторожен: «Тенденция к нормализации в нашем обществе всегда настораживает. Особенно в августе. Словом, сюрпризов надо ждать и надеяться, что их не будет».

Игорь Бинкин считает, что «от нашего правительства можно получить что угодно». «Сюрпризы, безусловно, будут, — уверен Аркадий Магид. — Какие — вот загадка. Скорее всего, малоприятные. По-видимому, ужесточатся меры по таможенному и налоговому контролю с показательными громкими процессами и арестами известных бизнесменов. Но вообще ситуация сохраняет тенденцию к стабилизации». Точка зрения Андрея Рудометкина такова: «Нужны деньги на 2007 и 2008 гг. Значит, трясти будут сильней. Значит, эти расходы надо планировать. Значит, надо увеличивать маржу».

И совсем уж безрадостное письмо мы получили от одного из наших читателей: «Сейчас можно говорить о крахе (во всяком случае, в регионах) ИТ-рынка, его тотальной криминализации. И это намного ближе к истине, чем языческие заклинания о том, что «у нас, как у всей страны» все хорошо. По публичным высказываниям членов правительства выходит (задачка с тремя трубами и бассейном на уровне третьего класса), что за вычетом ценового фактора энергоресурсов остальная экономика в прошлом году работала на минус 10—15% (не думаю, что отрасли ИТ были исключением), а сейчас минус 30—40%? По количеству разорившихся в городе компаний — получается так. Число предприятий в городе, сдававших «ненулевые» балансы в налоговую в 2000 г., — более сорока тысяч, сейчас — менее девяти тысяч... Мега-регулятор на всех рынках нарушил баланс интересов: товарный, сырьевой, фондовый и продолжает уничтожать все, что еще не стало своим».

Печально? А может, это похоже на правду? Оптимисты ждут прогноза погоды, реалисты смотрят в окно, пессимисты строят бункер на возвышенности и готовятся к длительной зимовке. Кто прав — покажет время. Главное правильно оценить свои силы.

Окончание. Начало см. CRN/RE № 16/2006

Версия для печати (без изображений)