В течение ряда лет компания Sun Microsystems предпринимает значительные усилия для преодоления последствий кризиса, который потряс мировую ИТ-индустрию в начале десятилетия и нанес большой урон бизнесу корпорации. Но, пожалуй, самые важные перемены на уровне высшего руководства Sun, в ее идеологии и стратегии развития произошли за последние год-полтора. О первых положительных результатах этих изменений Майкл Дуглас, вице-президент Sun Microsystems по глобальному маркетингу, и Мартин Херинг, старший директор по маркетингу в регионе ЕМЕА, рассказали в беседе с шеф-редактором CRN/RE Александром Плитманом.

CRN/RE: Руководители Sun Microsystems сейчас часто упоминают концепцию Participation Age (Эпоха участия). В чем суть Participation Age и ее отличия от Information Age? Кто сформулировал эту концепцию и когда она была принята компанией Sun?

Майкл Дуглас: Действительно, понятие Participation Age (Эпоха участия) нужно рассматривать в связи с понятием Information Age (Эпоха информации) и с ним сравнивать. «Эпохой информации» можно назвать 80—90-е годы прошлого века, когда появился Интернет и стал нарастать объем информации, которой люди пользовались в основном пассивно. Однако несколько лет назад все более заметно стала проявляться тенденция использования Интернета не просто для получения информации, но и для активного взаимодействия между людьми, компаниями и сообществами. Сейчас все чаще выходят в Интернет для общения, обмена идеями, участия в совместных проектах — от открытых онлайн-энциклопедий, таких как Wikipedia, до разработки ПО. Теперь с помощью Интернета можно продавать и покупать (например, через онлайновый аукцион eBay), совершать банковские транзакции, публиковать блоги, участвовать в онлайновых тренингах и конференциях.

Мы также обратили внимание, что заказчики начинают по-другому тратить свои ИТ-бюджеты — не только для приобретения все большего числа серверов с целью предоставления пользователям новой информации, но и для оказания большего количества услуг, позволяющих людям взаимодействовать между собой, совершать финансовые транзакции, создавать сообщества, например, с помощью Yahoo или Googlе. Заказчик сам определяет, что ему нужно: сформировать сообщество своих клиентов или партнеров; или местных жителей — для муниципальных органов власти. Общее во всем этом, если сказать одним словом, — участие. В 2005 г. в ходе одной из встреч с Джонатаном Шварцем, в то время операционным директором Sun, и была сформулирована эта мысль о переходе от «Эпохи информации» к «Эпохе участия».

CRN/RE: Вызвало ли принятие этой концепции какие-то конкретные изменения в деятельности Sun — в стратегии бизнеса, в продуктовом ряде, в маркетинге?

М. Д.: Ценность (value) любого явления напрямую зависит от его распространенности (volume). Если мы хотим достичь полноценного участия, то участников должно быть много. Возможно, в 90-е годы мы осознавали это не очень четко, но сейчас Sun изменила свою стратегию. Наша главная задача сегодня — разработка технологий для поддержки «Эпохи участия» в четырех основных областях — вычислительные системы, средства хранения данных, услуги и ПО. Причем мы рассматриваем соответствующие продукты не как независимые, а как совместно используемые целостные решения.

Кроме того, поскольку для воплощения концепции «Эпохи участия» необходимо обеспечить масштабное распространение технологий, то мы должны были выйти на широкое сообщество разработчиков и потому предприняли очень смелый шаг — сделали наше основное ПО открытым. Это дало Sun возможность взаимодействия с сотнями тысяч разработчиков, обеспечило доступ к огромным интеллектуальным ресурсам и позволило нам распространить свои технологии на гораздо большую аудиторию.

CRN/RE: Уже позволило или позволит в будущем?

М. Д.: Уже позволило. Приведу пример. За время, прошедшее с момента объявления инициативы OpenSolaris, с нашего сайта загрузили более 6 млн. бесплатных лицензий на операционную систему Solaris 10. Из них примерно 70% используется не на серверах Sun, а на системах HP, IBM и других производителей, и я уверен: через год-полтора заказчики будут пользоваться нашим ПО на таких платформах, на которые раньше выход нам был закрыт.

CRN/RE: На какой из четырех названных областей деятельности Sun концепция «Эпохи участия» сказалась в наибольшей степени, а на какой — в наименьшей?

М. Д.: Больше всего, наверное, на ПО. По двум причинам. Во-первых, потому, что мы открыли исходные коды существенной части нашего ПО и сделали его бесплатным. Рынок этому очень удивился, и более всего удивились наши собственные продавцы, однако время показывает, что этот шаг себя оправдал. Во-вторых, мы приобрели несколько компаний и заключили ряд партнерских соглашений, которые привнесли в наш арсенал две важные технологии: управление идентификацией и сервис-ориентированную архитектуру (SOA). Значимость этих технологий обусловлена тем, что в условиях «Эпохи участия» при очень большом числе пользователей нужно уметь быстро и точно их идентифицировать. Сейчас, когда мир движется уже к Web 2.0, вопросы безопасности в Сети становятся все важнее. А в наименьшей степени эта концепция повлияла на наши вычислительные системы, поскольку стратегия их развития была разработана Sun на годы вперед, и она реализуется. В то же время существенные изменения в трех других сегментах — средства хранения данных, ПО и услуги — оказывают большое влияние на эффективность применения аппаратных средств.

CRN/RE: В апреле 2006 г. Скотта Макнили, 22 года возглавлявшего компанию, на посту главного исполнительного директора (СЕО) Sun Microsystems, сменил Джонатан Шварц. Как это повлияло или еще повлияет на стратегию и текущую деятельность компании?

М. Д.: Момент был выбран правильный. Два года назад Скотт Макнили назначил Джонатана Шварца на должность главного операционного директора (СОО) и со временем пришел к выводу, что Джонатан готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за руководство компанией, и вот в апреле Скотт предоставил ему эту возможность. Жизнь показывает, что это решение было правильным и своевременным. Именно Джонатан Шварц разрабатывал стратегию развития Sun в течение последних нескольких лет. И посмотрите на результаты нашего последнего* финансового квартала (закончился 30 июня): доход Sun увеличился на 29% по сравнению с аналогичным кварталом предшествующего финансового года, а по данным IDC, из первой пятерки мировых производителей серверов только Sun Microsystems удалось увеличить свою долю рынка.

CRN/RE: Какова сейчас стратегия партнерства Sun с компаниями Google и eBay?

М. Д.: К сожалению, я не могу полностью раскрыть планы сотрудничества, но могу проиллюстрировать его стратегию. Прежде всего, хочу отметить, что и Google, и eBay, как и Sun, принимают концепцию «Эпохи участия» (хотя могут и называть это по-другому) и стараются соответственно выстроить свою стратегию. Это две очень крупные и быстрорастущие компании с огромной ИТ-инфраструктурой, которые тратят сотни миллионов долларов на ее развитие.

Скажем, у Google очень низкая стоимость одной транзакции — всего около 17 центов, в то время как многие другие компании, говоря о 2 долл. за транзакцию, уже считают это хорошим результатом. А если суммировать число всех покупателей и продавцов на eBay и «поселить» их в одной стране, то она стала бы седьмой в мире по численности населения. Интересно также, что Google и eBay — такие компании, которые никогда не видят своих клиентов. В то же время они реализуют огромное количество онлайновых, очень дешевых транзакций, имеют огромные сообщества пользователей. Поэтому если взять, с одной стороны, Google и eBay, а с другой — Sun, которая предлагает все основные компоненты высокопроизводительной ИТ-инфраструктуры для «Эпохи участия», то точка пересечения интересов будет очевидна. В частности, в бюджете Google вторая по величине статья расходов — это электроэнергия. А мы предлагаем сейчас серверы, которые в пять раз превышают аналогичные решения других фирм по производительности, но при этом потребляют в три раза меньше электроэнергии и занимают вчетверо меньше физического пространства. И это очень привлекательное предложение для таких компаний, как Google и eBay.

CRN/RE: Какие изменения происходят в последнее время в маркетинге Sun?

М. Д.: Ну, главное-то не меняется: куда бы я ни приехал, люди из отдела маркетинга говорят, что им не хватает денег. А вот самое большое изменение состоит в том, что Sun как компания начинает всерьез думать, кто же является нашим «идеальным типичным клиентом» в условиях «Эпохи участия». Ведь сейчас Sun, как и Google, и eBay, работает с огромным количеством клиентов — более 6 млн. пользователей загрузили Solaris, и каждый месяц производится 20 млн. загрузок Java Runtime. Сейчас мы думаем над долгосрочной маркетинговой стратегией — как определить наш рынок, как вести диалог с потенциальными заказчиками — очевидно, что в новых условиях его надо строить по-новому. Разумеется, мы будем работать с заказчиками через наших партнеров, и сейчас вместе с ними мы решаем, как именно будем взаимодействовать, с какими предложениями и как выходить на новых заказчиков, какие маркетинговые усилия предпринимать. Конечно, это будет совместный маркетинг, но не только. Должны появиться новаторские акции, нацеленные прежде всего на наращивание объема клиентской базы, что в конечном итоге позволит расширить наше присутствие на рынке. Существенные инвестиции мы вкладываем в распространение наших программных продуктов через Интернет, и это должно принести практическую пользу и нашим партнерам, и их заказчикам. Именно в этой области в ближайшие несколько лет стоит ожидать от Sun больших подвижек.

CRN/RE: А что нового ожидается в маркетинге Sun в России?

Мартин Херинг: Несколько лет назад Россия была, с нашей точки зрения, типичным развивающимся рынком, где мы стремились привлечь побольше партнеров для продвижения своих продуктов. Сейчас Sun — один из доминирующих игроков в целом ряде сегментов российского ИТ-рынка: телекоммуникационном, финансовом, государственном, где у нас есть солидная инсталлированная база. Поэтому теперь нам нужны такие партнеры, которые не просто продают наши продукты, а добавляют некоторую свою ценность, предоставляя заказчикам полное комплексное решение. Разумеется, нам нужно удерживать существующих заказчиков, их уже немало, а также наращивать их число. Однако мы не планируем широкую экспансию в другие сегменты рынка — в частности, ближайшие планы Sun не предусматривают активного освоения рынка СМБ. Сейчас 50 заказчиков дают около 90% нашего бизнеса. Наша цель — в будущем увеличить их число примерно до 500, но не до 50 тыс. Мы реализуем маркетинговую политику, которая не рассчитана на широкий, потребительский рынок и которую я определил бы как сфокусированную и адресную. Именно поэтому вы не видите больших рекламных кампаний Sun, например, по телевидению.

CRN/RE: Можете ли вы назвать какие-то конкретные маркетинговые акции в нашей стране?

М. Х.: Сейчас в числе наших заказчиков все основные телекоммуникационные компании. Что может предложить Sun для оптимизации их бизнеса? Например, поддержку IP-телевидения, других новых услуг. Или помочь снизить затраты на эксплуатацию их центров обработки данных. Конечно, мы информируем заказчиков об этих возможностях, но наше взаимодействие происходит в основном в виде бесед «один на один», либо в формате «круглых столов», мы можем организовать для заказчика поездку в один из центров компетенции или центров разработки Sun.

Но еще раз подчеркну, поскольку мы работаем с очень ограниченным числом клиентов, то делаем это сфокусированно.
А чтобы привлечь новых, мы проводим такие мероприятия, как, например, «Дни технологий Sun» (Sun Tech Days) — большие конференции, предназначенные для самой широкой аудитории. Во всем мире Sun Tech Days проводятся уже несколько лет и доказали свою эффективность в привлечении новых заказчиков и популяризации наших технологий. В России такая конференция была впервые проведена в апреле этого года и собрала около тысячи участников. Но все-таки наш самый сильный рычаг в маркетинге — это партнеры.

CRN/RE: Будет ли расти их число и если да, то по каким критериям вы будете выбирать новых?

М. Х.: Как я уже говорил, мы не намерены делать ставку на партнеров, просто продающих продукты, — их роль будет постоянно снижаться. Мы заинтересованы в таких, которые на базе наших продуктов решают конкретные проблемы заказчика, добавляя свои услуги и свой практический опыт, или объединяют отдельные продукты и услуги в рамках некоего комплексного решения. В ближайшем будущем мы объявим новую программу, которая будет поощрять и стимулировать именно таких партнеров.

* На момент встречи с руководителями Sun. Более подробное обсуждение итогов 2006-го финансового года Sun (закончился также 30 июня) не является темой данного интервью. Отметим лишь, что в мае совет директоров корпорации Sun Microsystems утвердил план развития, цель которого — возвращение к устойчивой прибыльности.


Версия для печати (без изображений)