После публикации заметки «Лабораторная работа по восстановлению данных» (CRN/RE № 15/2006) мы получили письмо от технического директора ростовской компании ACE Вадима Морозова. В нем он утверждает, что лаборатория Ontrack (о ней шла речь в упомянутой статье), оказывающая услуги по восстановлению данных, в России не первая. Компания ACE уже 15 лет занимается этим бизнесом, а разработанные ею технологии и инструменты используют десятки ведущих мировых компаний (в том числе, Ontrack), специализирующихся в области data recovery. Мы решили, что читателям CRN/RE будет интересно узнать о деятельности компании из Ростова-на-Дону.

Сегодня ACE Laboratory работает по трем основным направлениям: услуги по восстановлению данных с поврежденных носителей; разработка и создание оборудования и ПО, предназначенного для ремонта HDD, восстановления информации с поврежденных HDD, копирования информации на HDD, а также для диагностирования ПК; разработка и производство специализированного оборудования и ПО под маркой «АВТОАС», предназначенного для диагностики двигателей внутреннего сгорания, систем зажигания и питания автомобилей.

ACE Laboratory выпускает два основных продукта для ремонта HDD и восстановления данных: PC-3000 и Data Extractor (их розничная цена составляет 290 и 250 тыс. руб. соответственно). Первый из них — это программно-аппаратный комплекс, позволяющий работать с HDD в технологическом (заводском) режиме. PC-3000 содержит плату-тестер (к ней подключаются восстанавливаемые HDD), технологические адаптеры и переходники (для работы с различными HDD в технологическом режиме) и ПО. Второй продукт — Data Extractor — ПО, работающее совместно с PC-3000 и предназначенное для извлечения информации с поврежденных или частично неисправных HDD.

Сейчас в компании работают 39 человек, из которых 19 — инженеры и программисты.

Компания ACE Laboratory (название расшифровывается как Advanced Computer Engineering Laboratory) была образована в Ростове-на-Дону в 1991 г. выпускниками Таганрогского радиотехнического института Андреем Тарахтелюком (сейчас генеральный директор компании) и Вадимом Морозовым.

Началось все с того, что на преддипломную практику будущий технический директор ACE Laboratory попал в ростовский НИИ ТОП, где в то время занимались восстановлением данных. Это и определило тему его дипломной работы. Так на свет появилось устройство, способное проверять и находить ошибки на жестком диске...

Еще на этапе создания ACE Laboratory было решено, что компания займется разработкой специального электронного оборудования для ремонта HDD и восстановления данных. Но в начале 90-х об этом мало кто задумывался (хранение данных в электронном виде стало стандартом позднее), поэтому основным бизнесом новой компании на первых порах стало создание устройств для ремонта жестких дисков. Услуга пользовалась спросом, ведь в то время стоимость HDD была достаточна высока.

Ситуация с восстановлением данных кардинально изменилась в 2000 г., считает Вадим Морозов, — когда ввели требование об обязательной сдаче балансов в налоговые органы в электронном виде. Теперь даже самая маленькая компания для ведения бухгалтерии должна была обзавестись компьютером. Кроме того, к концу 90-х годов программные средства разработки для архитекторов, дизайнеров и инженеров (AutoCAD, Corel Draw, Photoshop, P-CAD, Or CAD и др.) практически полностью вытеснили традиционные инструменты — например, чертежные доски и кульманы. Все эти факторы привели к тому, что хранение информации в электронном виде стало нормой, и, соответственно, восстановление данных из «экзотической» услуги превратилось в весьма востребованную. Именно тогда и пригодились исследования ACE Laboratory в области восстановления данных. Сам ремонт жестких дисков стал уже практически никому не нужен, но технологии ремонта и восстановления стали широко использоваться для получения данных с поврежденных носителей.

По словам Вадима Морозова, в 2005 г. компанией были восстановлены данные более чем с 400 устройств хранения информации, а за первое полугодие 2006 г. — с 311 (при этом примерно 15% случаев приходится на накопители, присланные в лабораторию из-за рубежа). К ним относятся HDD (96%), USB Flash Drive (2,89%) и Flash-карты памяти различных типов (SD, CF, MS). На сегодняшний день компании удается справиться с 98% случаев. Но в ACE Laboratory признают, что с увеличением роста числа заказов от клиентов, которые пытались ранее восстанавливать данные HDD в других компаниях (в особенности за рубежом), этот процент, по всей видимости, будет снижаться, но при этом надеются, что он останется на уровне 96—95%.

Сегодня подразделение по восстановлению данных ACE Laboratory способно обрабатывать до 15 накопителей в день. Если поток заказов приблизится к этой цифре, компания готова в достаточно короткие сроки открыть второе подразделение с приблизительно такой же пропускной способностью.

Компания предлагает несколько вариантов исполнения заказа. Это может быть стандартное восстановление, занимающее до четырех рабочих суток, или срочное, когда работы выполняются в течение 24 ч. Возможно и экстренное восстановление, на которое уходят 4—12 ч. Стоимость работ зависит от сложности и срочности. Так, например, стоимость стандартного восстановления данных с HDD без проведения работ в «чистой комнате» (логические повреждения, повреждения электроники) в среднем составляет от 1,5 до 3 тыс. руб. При сложных работах с гермоблоком, проводящихся в «чистой комнате», средняя стоимость повышается до 6,5—10 тыс. руб. Срочное и экстренное выполнение работ обойдется заказчику соответственно на 50 и 100% дороже. Здесь стоит пояснить, что такое «чистая комната». Это специальное инженерное сооружение, предназначенное для создания обеспыленного рабочего пространства, как правило, для высокоточных и/или гигиеничных работ. Подобные сооружения весьма дороги и поэтому, по словам Вадима Морозова, многие компании, работающие в области восстановления данных, утверждая, что у них есть «чистые комнаты», имеют в виду помещения, где дважды в день моют полы. «Чистая комната», используемая ACE Laboratory, имеет Класс 100. По стандарту ISO14644 это означает, что в кубическом футе воздуха этого помещения находится до 100 пылинок размером больше 0,3 мкм (для сравнения в обычном офисном помещении таких пылинок в одном кубическом футе может содержаться от 1 до 10 млн.).

Как уже было сказано, компания не только сама оказывает услуги по восстановлению данных, но и продает собственные разработки (PC-3000 и Data Extractor), предназначенные для рынка data recovery. Сейчас партнерами ACE по продаже и продвижению этого оборудования являются 11 компаний, из них семь в России и СНГ и четыре за рубежом.

Первым российским партнером стала московская компания «Техно», знакомство с которой состоялось еще в 1993 г. «Тогда в нашей компании работали всего четыре человека, и все продажи были прямые: мы просто предлагали свое оборудование различным компьютерным фирмам Москвы и Санкт-Петербурга, — вспоминает Вадим Морозов. — Нам для пробы давали накопители, которые уже приготовили выбрасывать. И мы, демонстрируя наши возможности, восстанавливали работоспособность HDD одного за другим! Это, конечно, вызывало восторг у инженеров компаний и они начали приобретать наше оборудование. Очень часто мы просто обменивали PC-2000 (предшественник PC-3000) на товары — мониторы, корпуса, HDD. И компания «Техно» приобрела наш тестер PC-2000 для ремонта HDD с интерфейсом MFM/RLL. Разработка эта показалась «Техно» интересной, и они предложили нам свои услуги по ее продаже. Но по-настоящему началом сотрудничества можно считать 1994 г., когда наш новый продукт для восстановления HDD с интерфейсом IDE — PC-3000 был представлен на выставке «Комтек-94» на стенде компании «Техно».

Сегодня основные партнеры ACE Laboratory в России — фирмы, купившие оборудование PC-3000 и ПО Data Extractor и оказывающие услуги по восстановлению данных (иногда в сложных случаях они передают заказ в ACE Laboratory). Некоторые компании, чтобы заработать дополнительные деньги, продают продукцию в своем регионе.

В нашей стране ACE Laboratory специально не создавала канал сбыта и региональной поддержки пользователей. Причина простая — специализированное оборудование, которое производит компания, требует хорошо подготовленного персонала и значительных затрат на техническую поддержку. Это, по словам Вадима Морозова, производитель осуществляет сам. Задача дилеров сводится к обеспечению продаж и решению несложных вопросов, возникающих у заказчиков.
Иностранные фирмы начали интересоваться разработками ACE Laboratory с 1999 г. По словам Морозова, это было связано с тем, что за границей ремонт HDD был сведен на нет еще в начале 90-х годов, когда появились первые IDE-накопители стоимостью около 100 долл.: ремонт стал сложным и нерентабельным. В результате многие компании, которые занимались исследованиями в области восстановления данных, ушли с рынка. Таким образом, конкурентов к началу 2000-х стало значительно меньше, и спрос на оборудование ACE Laboratory за границей и в России существенно вырос.

«Как это ни странно, но выходить на зарубежный рынок мы не планировали, — вспоминает Вадим Морозов. — Такие слова, как «таможня», «брокер», «контракт», казались непонятными, недоступными, откуда-то из параллельного мира больших компаний. Но однажды раздался телефонный звонок и звонивший по-английски что-то пытался у нас спросить. К сожалению, мы ничего не поняли и, конечно, ответить не смогли. На следующий день раздался еще один звонок, и мы услышали простое английское слово «fax!». Из присланного факса, разобравшись, мы уже смогли понять, что английская компания хочет приобрести PC-3000. Но как продавать? Интерфейс пользователя был на русском, документация тоже. Мы совершенно не представляли сам механизм продаж за границу. Во время моего первого визита на таможню в очереди в экспортный отдел стояли серьезные бизнесмены: один оформлял документы на железнодорожный вагон с подсолнечным маслом, другой — на баржу с алюминием. А я с маленькой коробочкой в руках... Это был 1999 г.».

Но когда звонки на английском или ломаном русском стали все более частыми, в ACE Laboratory приняли решение создать подразделение, специализирующееся на адаптации, экспорте и поддержке оборудования для иностранных компаний. В 2002 г. заключили первый заграничный контракт. Как и вначале на российском рынке, все продажи были прямые. Сотрудники ACE Laboratory через Интернет находили компании, которые, по их мнению, могли заинтересоваться оборудованием и предлагали его, отправляя информацию по электронной почте. Из зарубежных компаний приезжали специалисты, знакомились с продукцией, приобретали ее. «Немалую роль в процессе популяризации нашего оборудования за рубежом сыграли и технические специалисты, уехавшие из стран бывшего СССР и работающие в иностранных компаниях», — рассказывает Вадим Морозов.

Самый первый дистрибьюторский контракт ACE Laboratory заключила с человеком, который ранее работал в канадском филиале английской компании Data Recovery и пользовался PC-3000 и Data Extractor. Но, будучи коммерсантом, он увидел потенциал этой продукции для зарубежного рынка. После переговоров с ACE Laboratory он открыл в Канаде собственную фирму ACE Data Recovery Engineering Inc. и сегодня продает PC-3000 и Data Extractor на Североамериканском рынке.

«С нашим китайским дистрибьютором, Vector Technology Company Ltd., была похожая ситуация, — говорит Вадим Морозов. — Руководители Vector вышли на нас с предложением открыть представительство в Китае на базе их компании».
В задачи двух компаний-дистрибьюторов входят не только продажи оборудования и ПО ACE Laboratory на рынках США, Канады и Китая, но и поддержка (техническая, информационная и т. п.) всех пользователей в этих странах. За границей кроме дистрибьюторов у ACE Laboratory есть еще два партнера, которые занимаются только продажами в своем регионе, — Arkadas Bilgisayar в Турции и PRISMA KHAS SDN BHD в Малайзии и Брунее, а всю техническую поддержку (на английском языке) для их клиентов осуществляет ростовская компания.

Сегодня более 500 зарубежных компаний используют оборудование ACE Laboratory — на постоянной основе или время от времени, включая десятку самых известных из работающих в области data recovery. Глава московского филиала компании Ontrack Анатолий Рассоленко отмечает: «Мы купили у ACE Laboratory несколько разработок для ремонта жестких дисков. Это нормальная практика — мы покупаем для тестирования различные решения в разных странах. Для восстановления данных мы используем преимущественно аппаратные и программные разработки Ontrack (их более 100). Тем не менее примерно в 2% случаев целесообразно применять решения ACE Laboratory. Но как такового сотрудничества между нашими компаниями нет».

По словам Вадима Морозова, сегодня 45% (в штуках) оборудования и ПО компании продается на мировом рынке. И этот процент растет с каждым годом, несмотря на то, что там продукция АСЕ продается по ценам вдвое выше, чем в России.


Версия для печати (без изображений)