Формирование партнерской сети вендора — процесс непростой, занимающий многие годы. Тем неожиданнее узнавать, что вендор, уже имеющий развитую партнерскую сеть, начинает ее перестраивать на новых принципах.

Осенью 2005 г. Hewlett-Packard объявила о замене ранее действовавшей партнерской программы HP Business Partner на новую — HP Preferred Partner, целью которой стало повышение качества обслуживания конечных потребителей.

Главный управляющий HP Марк Херд заявил: «Партнеры играют очень важную роль в том, как наши заказчики воспринимают HP, и мы хотим быть уверенными, что качество обслуживания клиентов всегда будет на высоте».

Если в прежней программе HP Business Partner среди реселлеров выделялись партнеры трех категорий со статусами Business, Select, Premier, то новая программа предусматривает отбор партнеров с единственным статусом НР Preferred Partner. Их отбор проводился подразделением НР по работе c партнерами (HP Solutions Partner Organisation, SPO) по трем основным критериям: объему годовых продаж, уровню компетенции, обеспечиваемому наличием у партнера сертифицированных специалистов HP, и согласованному с вендором бизнес-плану по продвижению на рынке продукции НР и проведению совместных маркетинговых мероприятий.

К участию в программе Preferred Partner НР привлекает три категории компаний: дистрибьюторов как логистических сервисных партнеров (LSP), субдистрибьюторов как партнеров развития канала (CDP) и реселлеров (SSP), продающих продукты и услуги НР конечным клиентам.

При этом подразделение НР SPO ежегодно пересматривает состав партнеров новой программы, закрепляя за теми, кто прошел авторизацию, логотип с указанием года действия полученного статуса, например HP Preferred Partner 2006. Эту эмблему Hewlett-Packard намерена утверждать на рынке как новый бренд, символизирующий высокие стандарты качества обслуживания заказчиков. При этом вендор обязался активно поддерживать партнеров со статусом HP Preferred Partner, повышая их известность среди заказчиков и рекомендуя им этих партнеров.

За каждым из партнеров HP Preferred Partner теперь закреплен выделенный менеджер подразделения SPO. Для их обслуживания создан Web-портал НР Smart Suite, обращаясь к которому в режиме on-line привилегированный партнер может на этапе предпродажной подготовки проекта или формирования решения выбрать продукты и услуги и заказать у НР их поставку в индивидуальной конфигурации.

В портале НР Smart Suite для партнеров организован «стол заказов в Интернете», в котором есть каталог Smart Product Catalog, где содержится детализированная информация о продуктах НР, ежедневно обновляемая база Smart Sales, содержащая данные о текущих ценах на оборудование и услуги, а также сведения об их доступности у дистрибьюторов. В разделе Smart Quote можно также заказать необходимую технику НР по специальным ценам и отследить путь прохождения заказа. При заходе в секцию Smart Choice партнеру будет предложено либо приобрести постоянно доступные готовые решения вендора, либо заказать специально сконфигурированное под требования заказчика.

По утверждению руководителей HP SPO в EMEA, в течение 2006 г. благодаря использованию портала партнерам была обеспечена более высокая доступность продуктов, поставляемых 53 дистрибьюторами, при более низком (на 20—30% ниже среднего) уровне цен и более высоком уровне прибыльности и прямой поддержке продаж со стороны вендора.

Кроме того, средствами портала НР Smart Suite вендор предоставил сотрудникам компаний-партнеров возможность обучения через Интернет. В интерактивном ресурсе обучения Smart Learning аккумулированы материалы более 2 тыс. учебных курсов. После изучения выбранного курса сотрудник партнера получает возможность в удаленном режиме сдать необходимые экзамены и получить сертификат НР.

Правда, в 2006 г. не все инструменты портала были доступны повсеместно, поскольку большинство из них в виде пилотных проектов отрабатывались вендором на отдельных локальных рынках. Так, к осени российские партнеры НР получили доступ к ресурсам обучения сотрудников Smart Learning, а к концу года — к инструментам Smart Sales и Smart Quote.

В сентябре 2006 г. в Барселоне на конференции партнеров региона ЕМЕА, прошедшей под лозунгом Smart Energy, Джоз Брэнкель, вице-президент HP SPO в EMEA, объявил, что спустя год после анонса программы HP Preferred Partner ее участниками стали около 4,8 тыс. партнеров во всем мире (из них около 2 тыс. в регионе ЕМЕА), у которых имеется 109 тыс. обученных и сертифицированных специалистов. За год число партнеров увеличилось на 50%. При этом вендор потратил на выплату компенсации 200 млн. долл., на образование маркетинговых фондов — 100 млн. долл., на обучение и сертификацию сотрудников партнерских компаний — 8 млн. долл. Доход HP от продаж через партнеров продуктов и решений в регионе ЕМЕА возрос до величины порядка 4 млрд. евро.

Основной задачей вновь сформированного канала партнеров Preferred Partner в 2007 г. станет увеличение доли продуктов и решений НР в ИТ-инфраструктуре клиентов, в особенности в быстрорастущих сегментах локальных рынков ЕМЕА, в том числе в России. Причем в первую очередь заказчикам должны поставляться наиболее передовые решения и продукты вендора. К числу таких относятся решения на базе серверов ProLiant BladeSystem и Integrity и СХД Storage Works с единой системой управления на основе ПО HP OpenView Management, а также постоянно расширяемый портфель мобильных устройств — ноутбуков и КПК iPAQ.

Производитель рассчитывает на активную поддержку со стороны своих стратегических партнеров Intel и Microsoft и в ближайшие годы собирается достичь значительных успехов в таких областях, как оптимизация инфраструктуры ИТ (по оценкам IDC, в течение ближайших четырех лет заказчики потратят на закупку и внедрение этих продуктов и решений около 9,1 млрд. евро), развитие и поддержка СУБД и решений по интеграции бизнеса (объем закупок 4,5 млрд. евро) и расширение пакетов бизнес-приложений (объем закупок 11 млрд. евро).

На конференции в Барселоне Шон Галлахер, директор по программам продаж подразделения HP SPO ЕМЕА, объявил об изменениях, которые будут внесены в программу НР Preferred Partner по результатам проведенного опроса партнеров. Прежде всего вендор намерен ввести их дифференциацию — они смогут выбрать определенную специализацию для своей работы и продвижения наиболее полных решений НР в трех сегментах рынка: крупных корпоративных заказчиков, предприятий среднего масштаба бизнеса (ПСБ) и малых компаний и SoHo (СМБ). В каждом из этих сегментов, по мнению вендора, партнеры Preferred Partner должны выбрать определенную технологическую специализацию, определяющую область их продуктовой компетенции: решения для центров обработки данных (ЦОД), компьютерные системы, высокопроизводительные вычисления, системы хранения данных (СХД), мобильные системы, решения для печати и обработки изображений, сети и решения в области безопасности.

В 2007 г. партнерам Preferred Partner, определившим свою специализацию, НР намерена увеличить размеры компенсационных выплат до 15% вместо 10% в 2006 г. Особенно заметно будут увеличены выплаты партнерским компаниям, которые активно продвигают комплексные решения вендора, — они смогут получать компенсацию в размере до 30%.

Кроме того, в июне следующего года при повторной авторизации будет проведена дифференциация партнеров. Наиболее активно развивающие свой бизнес с НР и самые компетентные в области продвижения решений вендора получат высший статус Gold Preferred Partner. Им также будет увеличен (до 30%) размер компенсационных выплат, этих партнеров в первую очередь вендор будет рекомендовать своим клиентам.

В то же время в ходе предстоящей трансформации программы HP планирует провести более тщательный отбор партнеров — почти 600 локальных компаний в регионе ЕМЕА лишатся статуса и около 400 будут приняты в сообщество НР Preferred Partner.

Зато все оставшиеся «привилегированные» партнеры смогут в 2007 г. получить доступ к ресурсам портала НР Smart Suite, который уже локализован (22 языка) и будет обслуживать компании в 130 странах региона ЕМЕА. В следующем году в портале появятся новые инструментальные средства предпродажной подготовки заказов, в частности Smart Finance, с помощью которого партнеры могут в рамках единого заказа комплектовать решения на основе техники и услуг НР и ПО ее партнеров и продавать эти решения клиентам СМБ в кредит или на условиях лизинга. В настоящее время этот инструмент в виде пилотного проекта «обкатывается» на рынке Финляндии, а в 2007 г. будет распространен на все страны региона.

Стоит отметить, что новый акцент на расширении поставок продуктов НР на рынок СМБ и активизацию обслуживания малых предприятий был сделан на конференции в Барселоне особенно отчетливо. Открывая конференцию, Джоз Брэнкель выехал на подиум на микроавтомобиле Smart, который, с одной стороны, в соответствии с лозунгом конференции Smart Energy должен был олицетворять «энергию интеллекта», распространяемую на рынке вендором и его партнерами, а с другой — подчеркивал нацеленность НР на новый, слабо освоенный рынок СМБ. Как заметил один из участников конференции, «если раньше логотип НР можно было увидеть на болидах «Формулы-1», то теперь он перекочевал на Smart’ы».

На конференции НР впервые отметила своих наиболее компетентных партнеров, среди которых особо была выделена российская компания i-Teco как достигшая наиболее высокого уровня технической экспертизы среди всех партнеров в регионе ЕМЕА — ее специалисты обладают 130 сертификатами НР профессионального уровня. Руководитель подразделения корпоративных серверных решений i-Teco Вячеслав Елагин, имеющий 13 сертификатов НР в области технологий серверов и СХД уровня предприятия, был назван в числе самых компетентных сотрудников партнерских компаний в ЕМЕА. По мнению Елагина, только глубокое знание технологий вендора позволило компании выполнять крупные интеграционные проекты с использованием решений НР и в 2006 г. увеличить оборот на 80%.

Хотя стоит вспомнить, что за последние годы не только i-Teco, но и ряд других системных интеграторов в России выполняли крупные проекты, будучи партнерами НР. Как объяснили менеджеры SPO «НР Россия», из примерно 1 тыс. партнеров программы HP Business Partner в начале 2006 г. в программу НР Preferred Partner было отобрано около 300 российских компаний (с учетом ежегодно проводимой повторной авторизации это количество на конец года может измениться), т. е. из 2 тыс. действующих в регионе ЕМЕА партнеров НР со статусом Preferred Partner каждый шестой — российский.

Тем более странно, что на конференцию в Барселону, где собралось 650 руководителей партнерских компаний из стран ЕМЕА, НР сочла возможным пригласить представителей только семи российских партнеров со статусом Preferred Partner (от Франции участвовало 47 партнерских компаний, от Германии — 84). Более того, в ходе конференции выяснилось, что руководство НР отделило рынок России от западноевропейских стран и стран Балтии в некое новое региональное образование — подрегион ISE, куда вошли страны африканского континента, Албания, бывшая Югославия, Казахстан, Украина и Турция (от этих стран на конференции присутствовало 89 представителей партнерских компаний). И это несмотря на высокий уровень компетенции российских интеграторов!

В настоящее время некоторые из анонсированных изменений в программе НР Preferred Partner реализуются на нашем рынке в процессе авторизации на 2007 г. Так, введено четкое разделение партнеров, поставляющих решения НР в два сегмента рынка: корпоративных заказчиков и клиентов СМБ с указанием вертикального рынка, на котором специализируется каждый из партнеров. Кроме того, определена продуктовая специализация партнеров, — например, одни поставляют «ПК и рабочие станции», а другие «принтеры» или «расходные материалы». Однако остается неясным, какой из критериев отбора российских партнеров в состав Preferred Partner оказывается более действенным — объем их оборота или уровень компетенции? Ведь, например, в числе 71 московского партнера со статусом Preferred Partner есть такие, как компания «Сибинтек», сотрудники которой имеют 6 видов сертификатов НР, в том числе HP Master Accredited Systems Engineer (профессионалы высшей аккредитации), а есть 26 компаний, как Verysell Telecom или «УСП КомпьюЛинк», не имеющих ни одного сертифицированного НР специалиста. Но на этот счет руководство SPO «НР Россия» уклоняется от комментариев.

Мнение партнера

Алексей Воробьев, генеральный директор компании «Паладин Инвент» (Санкт-Петербург):

«С момента выхода на рынок в 1994 г. наша компания продавала исключительно технику и решения НР. Сегодня мы являемся также партнерами ЕМС, Huaway, Microsoft, Sun, однако поставки продуктов НР корпоративным заказчикам и клиентам СМБ (последним в меньшей степени) составляют огромную часть нашего бизнеса — это связано прежде всего с тем, что мы считаем эти продукты отвечающими высоким требованиям качества и надежности. НР выгодно отличается от других зарубежных вендоров тем, что этой компании удалось построить наиболее широкую сеть сервисных центров на территории Росии, что становится крайне важным, когда заказчик оговаривает в договоре на поставку техники НР необходимость ее гарантийного обслуживания, и техника поставляется не только в его центральные офисы, но и в филиалы, которые могут быть разбросаны по всей стране. С этой точки зрения у нас с продуктами НР не возникает проблем.

Работа на корпоративном рынке ИТ связана с постоянным сотрудничеством между всеми участниками этого рынка, многие из которых являются достаточно известными российскими системными интеграторами, поэтому в компании «Паладин Инвент» идет активное обучение персонала, мы вкладываем средства в создание профессиональной команды, способной реализовывать достаточно сложные проекты.

В этом смысле нам помогает участие в программе HP Preferred Partner, одним из нововведений которой стало дистанционное обучение Smart Learning. Это экономит время сотрудников, — ведь теперь не нужно ехать в учебный центр Москвы или Гренобля и можно не отвлекаться от работы над проектами. За последние два года в рамках программы НР Preferred Partner сделано много для поддержки партнеров НР. Так, в представительстве НР появился закрепленный за нашей компанией менеджер, улучшилась маркетинговая поддержка.

Логотип НР Preferred Partner также помогает — к заказчику всегда проще идти «под зонтиком» большой и серьезной компании, а то, что мы являемся не только поставщиком решений НР, но и ее сервисным партнером, без сомнения, помогает добиваться доверия клиента. Хотя участие в этой программе дополнительных прибылей в явном виде не приносит, но грамотное использование ее возможностей косвенным образом развивает бизнес.

Мне было отрадно узнать, что НР намерена в 2007 г. ввести дифференциацию своих партнеров ранга Preferred Partner. Это позволит нашей компании рассчитывать на достаточно высокий статус. В уходящем 2006 г., когда данная программа только вводилась, мы попадали в одну категорию с партнерами, у которых вообще не было ни одного высококлассного сертифицированного специалиста».

Игорь Зенцов, генеральный директор компании DEACOM (Москва):

«Наша компания как часть «Дилайна» существует с 2004 г., когда мы начали поставлять как компьютерную технику НР, так и компьютеры российской марки DEPO. Есть большой отряд клиентов, для которых НР является корпоративным стандартом, и, кроме того, многие крупные корпорации заказывают для своих головных офисов продукты известных зарубежных марок — мы им поставляем технику НР — серверы, ПК, мониторы, принтеры, а в региональные филиалы — технику DEPO. Поэтому в нашем канале не возникает конкуренции этих марок, и мы в больших объемах продаем технику НР, что, по-видимому, стало решающим фактором для вендора, который присвоил нам статус HP Preferred Partner.

Мы не выходим за пределы своей специализации «поставщика коробок». Хотя есть сложные проекты, которые выполняют системные интеграторы, это весьма прибыльный бизнес, но он требует очень высокой квалификации сотрудников. Зато у нас есть отлаженная система логистики, есть заполненный склад, есть свое ноу-хау, которое позволяет нам (по классификации НР как логистическому партнеру LSP) поставлять одновременно по 250 ПК в пять регионов в течение двух дней. За такую работу вряд ли возьмется даже самый опытный интегратор.

Считаю правильным решение вендора ввести специализацию партнеров Preferred Partner, поскольку есть четкая модель для работы интегратора и для «коробочника», и каждая из компаний, которая работает в этом сегменте, имеет право на свою долю рынка.

На прошедшей конференции менеджеры НР призывали партнеров более активно работать с компаниями СМБ, но мы уже поставляем им технику вендора. Для нас важны анонсированные новые финансовые условия продаж, хотя, на мой взгляд, они будут играть большую роль в крупных проектах, где начальные инвестиции весьма велики. Вряд ли компания СМБ, приобретая 10 ПК и один сервер, будет просить кредиты. За нее это сделаем мы.

Для таких клиентов важны сроки поставки, они редко не соглашаются с предложенной ценой, но обязательно уйдут от поставщика, если у того нет в наличии товара. Это рынок с большим числом клиентов и игроков, на котором преимущество получает тот, кто сумеет быстро, в 2—4 дня, осуществить продажу — обговорить с заказчиком условия сделки, сформировать комплект заказанной техники и затем быстро поставить ее и обеспечить техническое обслуживание.

Созданный НР портал Smart Suite удобен, и мы активно им пользуемся. Я доволен работой российского офиса вендора, его поддержкой, не назойливой, но эффективной».


Версия для печати (без изображений)