В этом году весной крупнейшая ежегодная международная выставка информационных технологий CeBIT прошла в 32-й раз и последний — весной. Дело в том, что сроки проведения следующего смотра ИТ-достижений перенесены на лето 2018 г. И это неслучайно. По мнению организаторов выставки, новым технологиям становится тесно в павильонах, их нужно «выпустить» на свободу: пусть дроны бороздят воздушное пространство, электромобили перевозят пассажиров между площадками, а роботы-гиды проводят экскурсии для посетителей. Но все эти демонстрации на открытом воздухе запланированы на следующий год. А в этом стенды участников экспозиции традиционно расположились в павильонах выставочного центра Ганновера. Подробно о том, что происходило на CeBIT, можно прочитать в статье Максима Белоуса в разделе «В центре внимания».

Пожалуй, самой крупной на выставке была двухуровневая экспозиция Huawei, занявшая 3,5 тыс. кв. м одного из центральных павильонов. Как сообщил Юань Ли, заместитель директора Huawei

Enterprise Business Group, в этом году стенд вендора стал почти вдвое больше по сравнению с прошлым годом.

«Мы разделили экспозицию на три части: бизнес, технологии и экосистема, — отмечает он. — Раздел „Бизнес“ сфокусирован на комплексных индустриальных решениях. Экспозиция в разделе „Технологии“ — традиционная для нас. Здесь можно найти разнообразные ИТ-решения с привлечением облачных технологий. И наконец, в части „Экосистема“ представлены решения, которые были разработаны нами в сотрудничестве с партнерами, — плоды вертикальной кооперации Huawei с компаниями, специализирующимися на работе с клиентами из разных отраслей экономики».

ИКТ-стратегии и решения производитель представлял под девизом «Быть в авангарде ИКТ-решений, идти путем цифровой трансформации», что было созвучно лозунгу, под которым в этом году проходила вся выставка CeBIT: «D!conomy — no limits» («цифровая экономика — без преград»)1.

Следуя выбранному девизу, Huawei представила не только новейшие разработки, но и истории их успешного внедрения.

В секции «Бизнес» демонстрировались решения, способствующие цифровой трансформации, и примеры их использования в семи отраслях: «умный» город, финансы, промышленность, электроэнергетика, транспорт, СМИ и поставка услуг сети Интернет (ISP).

В секции «Технологии» посетители стенда могли познакомиться с новой ИКТ-инфраструктурой на базе синергии в рамках стратегии «cloud-pipe-device». В ее состав входит семь базовых технологий, в том числе Интернет вещей (с безопасностью), открытое облако, инфраструктура ЦОДа, сети на базе all-cloud (с безопасностью), облачные коммуникации, корпоративная беспроводная связь и сервисы. Все инсталляции демонстрировали результаты сотрудничества компании Huawei с ее партнерами, а их около ста, в том числе SAP, Accenture, Infosys, T-Systems, KUKA, Hexagon, Thales, Alstom и Siemens.

Вот лишь некоторые из реализованных проектов, которые были представлены на стенде производителя:

  • В секторе «умного» города компании Huawei и Veolia запустили решение Storm Water and Flood Management Solution на базе технологии узкополосного Интернета вещей (NB-IoT) для «умного» реагирования в чрезвычайных ситуациях. Кроме того, совместно с Frequentis разрабатывается открытая экосистема для обеспечения общественной безопасности в городах. Итогом сотрудничества с Honeywell стало «умное» строительное решение, обеспечивающее интеллектуальную эксплуатацию зданий и позволяющее сократить потребление энергии.
  • Huawei и Infosys запускают решение Finacle@Kunlun, помогающее банкам реконструировать ИТ-инфраструктуру и приложения верхнего уровня (upper-layer applications).
  • В секторе энергетики Huawei объединяет усилия с SAP для запуска решения Advanced Metering Infrastructure (AMI), которое обеспечивает строительство энергетической IoT-экосистемы в эпоху Smart Grid. Благодаря сотрудничеству со State Grid Tianjin Electric Power Company вендор анонсировал новое специализированное беспроводное решение для сетей энергоснабжения, позволяющее внедрять технологии автоматизированного распределения электроэнергии и интеллектуального учета ее потребления.
  • В транспортном секторе Huawei и поставщик технологических решений для транспортной отрасли Indra подписали протокол о намерениях сотрудничать в совместной разработке комплексных транспортных ИКТ-решений в интересах развития отрасли на базе платформы китайского производителя.
  • В сфере технологий открытого облака клиенты, использующие решение Open Telekom Cloud, разработанное компаниями Huawei и Deutsche Telekom, поделились примерами его использования — Европейская организация по ядерным исследованиям (CERN) рассказала о своем опыте применения решения Open Telekom Cloud в проекте Helix Nebulae Science Cloud; немецкий производитель осветительных систем SLV объявил о предстоящем запуске IoT-платформы на базе решения Open Telekom Cloud, а также проекты «умных» домов.

Как отметили представители Huawei, более трети компаний из списка Fortune 500 выбрали вендора своим партнером в области цифровой трансформации, больше 40% из них входит в сотню крупнейших компаний мира.

По их мнению, такой успех стал возможен в том числе и благодаря новой стратегии вендора: «Платформа+Экосистема».

«Позиционирование компании Huawei построено на стремлении стать лучшим партнером, который способствует формированию цифрового общества, интеллектуальному социальному развитию и отраслевой цифровой трансформации, — комментирует Янь Лида, президент Huawei Enterprise Business Group. — Мы предлагаем стратегию „Платформа+Экосистема“, которая строится на крупных инвестициях в новые технологии, в том числе облачные вычисления, Интернет вещей (IoT), большие данные, широкополосную мобильную связь и SDN-сети. Все это способствует построению открытой, гибкой, безопасной и адаптивной платформы ИКТ-инфраструктуры. Создавая экосистему, дающую преимущества всем участникам, и тесно сотрудничая с нашими партнерами, мы помогаем компаниям добиваться успеха в области цифровой трансформации».

Намерения вендора подтвердила и Диана Юань, президент департамента маркетинга и продаж решений Huawei Enterprise Business Group, которая выступила с ключевым докладом на секции CeBIT Global Conferences: «„Платформа“ усиливает синергию в рамках стратегии Cloud-Pipe-Device, в то время как „Экосистема“ направлена на создание среды, где все участники получают преимущества для устойчивого развития. Компания Huawei внедряет стратегию „Платформа+Экосистема“ и делится с клиентами и партнерами своим богатым опытом, с тем чтобы помочь им войти в цифровую эру».

Одним из шагов на этом пути стала представленная на CeBIT 2017 международная программа OpenLab . В ходе пресс-конференции, посвященной этому событию, Huawei анонсировала планы по созданию в ближайшие три года 15 новых лабораторий — исследовательских центров, которые упрощают совместную разработку новых технологий и запуск решений. По оценкам представителей вендора, с ними сотрудничают более 400 партнеров, работающих в таких секторах, как «умный» город, финансы, транспорт, энергетика, промышленность, медиа и др. Huawei заключила партнерские соглашения с почти 80 зарубежными поставщиками решений. Многие крупные предприятия и ведомства внедряют инструменты, созданные в лабораториях Huawei OpenLab. Например, вместе с Accenture вендор работал над созданием решений для «умного» города (Smart City). Huawei и Altair объединили усилия для создания корпоративного облачного решения для моделирования, помогающего представителям автомобильной отрасли проводить цифровую трансформацию своих научно-исследовательских и опытно-конструкторских подразделений. Кроме того, компания разрабатывает новые технологии в области IoT-решений для энергетического сектора вместе с такими партнерами, как SAP и Oracle.

В 2017 г. будет открыто семь новых OpenLab в разных городах мира, в том числе в Лондоне, Париже, Москве и Йоханнесбурге, в результате общее количество лабораторий увеличится до 12, а до конца 2019 г. компания планирует довести их число до 20. В ближайшие три года Huawei направит для участия в этой программе около 1 тыс. специалистов по всему миру и вложит в нее 200 млн. долл.

«Каждая лаборатория OpenLab ориентируется на запросы местного рынка, задействует местных специалистов и локальные технологические ресурсы, — комментирует Виктор Юй, президент департамента отраслевого маркетинга и решений Huawei Enterprise Business Group. — Например, в Мюнхене вместе с немецкими автомобилестроительными предприятиями мы разрабатываем новые технологии, проводим имитационные испытания и исследования с участием подключенных автомобилей. Интегрируя возможности компаний в мировую сеть Huawei, мы помогаем повысить конкурентоспособность местных ИКТ-отраслей. Проблемы „умного“ общества будущего нельзя решить в одиночку, они требуют сотрудничества с компетентными партнерами. И наш проект OpenLab демонстрирует стремление Huawei поставлять „строительные блоки“ для ИКТ-экосистемы в этом „умном“ обществе и стимулировать непрерывный отраслевой и социальный прогресс с помощью стратегических соглашений о партнерстве».

По оценке Юань Ли, в этом году на стенде Huawei побывало много посетителей из России. «ЦОДы, сетевые решения, системы унифицированных коммуникаций — практически всё, что мы представляем в этом году на CeBIT, интересовало представителей вашей страны, — комментирует он. — На мой взгляд, сейчас один из самых важных вопросов, который возникает у клиентов — „как все это использовать?“. Конечный пользователь хочет понимать, как локализуются подобные технологии, как эти глобальные решения подстраиваются под нужды и запросы конкретного заказчика. Этими непростыми вопросами „кастомеризации“ занимаются наши партнеры. В России у нас уже достаточно примеров внедрения подобных адаптированных решений, в том числе для таких заказчиков, как РЖД, „Газпром“, „Транснефть“.

Если же говорить о том, что же из представленных решений интересно нашим партнерам, то, насколько мне известно, они проявляют повышенное внимание к нашим разработкам для транспорта и грузоперевозок. Многие из них рассматривают возможности применения технологий Huawei в ЦОДах.

Замечу, что большинство технологий, представленных здесь, мы уже анонсировали и на российском рынке. Но есть, к примеру, X6800 FusionServer, — совершенно новый сервер для ЦОДов, официальный запуск которого состоялся именно на CeBIT 2017. В ближайшем будущем мы планируем представить этот продукт и решения на его основе и в России».

Естественно, что мы, как канальное издание, не могли не обсудить с представителями вендора вопросы, которые возникают у партнеров, продвигающих его решения. Как утверждает Юань Ли, современная стратегия Huawei на корпоративном рынке России заключается в том, что компания не намерена вести бизнес напрямую с потребителями, напротив, всё должно происходить при участии российских ИТ-компаний: «Мы придаем чрезвычайно большое значение кооперации с партнерами. Конечно, мы знаем, что некоторое время назад у них были претензии по поводу нашего „прямого общения“ с заказчиками. Но сейчас могу сказать определенно: если заказчик сам не обращается в Huawei с просьбой работать с ним напрямую, мы со своей стороны такую инициативу никогда не будем проявлять. Мы считаем, что клиент сам в состоянии разобраться, что для него лучше в стратегическом плане: просто купить „железо“ напрямую у нас или работать через партнера, получая от него дополнительные услуги и поддержку вдобавок к нашим технологиям. Мы однозначно считаем, что в работе с заказчиком партнеры чрезвычайно важны, и прилагаем все усилия, чтобы сделать канал продаж максимально стабильным и здоровым. Мы не станем расширять прямые продажи в будущем».

Цао Чун (Cao Chong), директор Huawei Enterprise Business Group в России, согласился ответить на вопросы нашего издания о прошлом опыте прямых продаж в России, а также о том, каким вендор видит свое будущее в нашей стране.

CRN/RE: В ходе CeBIT 2017 представители Huawei рассказывали о той экосистеме, которую строит компания, и о вертикальных взаимоотношениях с конечными потребителями. А как это соотносится с традиционным двухуровневым каналом продаж Huawei?

Цао Чун: То, о чем мы рассказываем здесь, я бы назвал «экосистемой 2.0». Она хоть и отличается от традиционной, «1.0», схемы организации нашего бизнеса, но не является чем-то радикально новым. Поначалу мы строили свою стратегию на двух базовых принципах: на фокусе (имеется в виду концентрация внимания и усилий на ключевых отраслях ИКТ-индустрии, в которых наши компетенции наиболее востребованы) и на интеграции. Это означало, что мы не просто продаем какие-то устройства, а обеспечиваем ими своих партнеров, которые, опираясь на собственные компетенции и опыт, создают на базе наших разработок решения, востребованные конечными заказчиками.

В чем же отличия версии «2.0»? Ключевое состоит в том, что повышается роль деловых взаимодействий, значение прочных связей и отношений между всеми участниками процесса внедрения решений: от нас, как поставщика оборудования, — и до конечного пользователя. Благодаря усилению связей внутри экосистемы 2.0 все ее участники — Huawei, звенья канала и заказчики — становятся гораздо ближе друг к другу.

Раньше взаимодействия в канале инициировались в основном конечными потребителями. Заказчик формулировал свои нужды, приходил с ними к системному интегратору, а тот разрабатывал для него решение на основе тех аппаратных, программных и сервисных ресурсов, которыми располагал. Однако чем сложнее становятся технологии, тем труднее заказчику осознавать, что же ему, собственно, нужно. Возьмем для примера Интернет вещей (IoT). Крайне популярная сегодня тема. Но если спросить у тех или иных потенциальных клиентов, что именно им нужно, ответы чаще всего будут весьма неконкретными. Поэтому мы, как провайдер инфраструктуры IoT, должны работать в тесном взаимодействии с партнерами, чтобы предлагать потребителям эффективные решения, действительно способные обеспечивать возврат инвестиций и изменять к лучшему привычные процессы в бизнесе, на производстве, в городском хозяйстве и т. п.

Мы обязаны теснейшим образом сотрудничать с партнерами и заказчиками, совместно формулируя, что же все-таки нужно вторым, и каким образом первые, отталкиваясь от ассортимента наших предложений, могут соответствующие решения обеспечить.

CRN/RE: Говоря о партнерах, вы имеете в виду тех, кто участвует в совместной разработке продуктов. Но хотелось бы понять, каково место классического канала продаж в вашей новой стратегии развития? Есть ли у него перспективы в новой экосистеме 2.0?

Ц. Ч.: Канал продаж должен совершенствоваться. Мы убеждены, что в будущем не останется места для простого интеграторского бизнеса, не говоря уже о перемещении коробок. Бизнес в канале должен приводиться в движение нерядовыми решениями, опираться на поиск и удовлетворение сложных потребностей заказчика. В этой ситуации каждый участник канала должен думать о совершенствовании своей стратегии.

CRN/RE: Иными словами, те компании, которые занимаются лишь перемещением коробок, останутся не у дел?

Ц. Ч.: Они становятся менее важными. Коробки в любом случае должен кто-то двигать, но если в процессе передвижения к ним не добавляется никакая ценность, бизнес у такого партнера вряд ли станет процветать. В России у нас множество умных партнеров, которые видят, что им необходимо развиваться, «апгрейдиться», и охотно делают это.

Люди, занимающиеся бизнесом, неплохо ориентируются в рыночных тенденциях. Даже если прямо сейчас у них недостаточно компетенций, свободных средств или иных ресурсов для того, чтобы прибавлять к продаваемому товару добавочную ценность, они совершенно точно осознают необходимость такой трансформации. Мы наблюдаем деление по этому признаку в канале. Некоторые партнеры меняются быстрее, и они завершат процедуру «апгрейда» достаточно быстро. У других она займет больше времени.

В конце концов, разные регионы, если говорить о России, тоже находятся на разном уровне развития. В некоторых из них заказчики до сих пор нуждаются в достаточно традиционных интеграторских услугах . Соответственно и партнеры Huawei на таких рынках вполне эффективно могут пока вести дела привычным образом. Мы со своей стороны будем работать со всеми партнерами, на каком бы уровне развития те ни находились. Если конечный заказчик нуждается в партнере лишь для того, чтобы тот привез ему заказанные коробки, — это тоже бизнес, и мы в нем тоже заинтересованы. Но наше основное внимание будет сосредоточено теперь на поставщиках решений; они — наш основной приоритет. Именно они получат от нас больше поддержки, а значит, и дополнительные возможности для дальнейшего совершенствования.

CRN/RE: Отличается ли канальная политика Huawei в России от принятой на других рынках?

Ц. Ч.: Не думаю. Безусловно, у каждой страны есть своя специфика, но влияние ее не слишком велико. С нынешнего года мы осознанно унифицируем канальную политику в масштабе всего мира, тогда как в прошлом действовало правило «одна страна — одна политика». Теперь же мы стремимся подталкивать развитие канала на разных рынках в одном общем направлении. Что значит эта новая политика? Мы хотим обеспечить больше поддержки своим партнерам. Если они поставляют решения, если инвестируют собственные средства в продвижение наших платформ в составе своих разработок, то получают от нас больше в плане демооборудования, технической поддержки, а также ощутимые рибейты.

CRN/RE: К сожалению, в ходе общения с российскими компаниями, можно услышать много нареканий на их опыт сотрудничества с вами. Бывают ситуации, когда партнеры начинают прорабатывать решение с заказчиком, а затем приходит Huawei и продает напрямую. Партнерам из-за этого неинтересно сотрудничать с Huawei... .

Ц. Ч.: В прошлом, когда мы только начинали работу в России, с телеком-сектора, мы действительно практиковали прямые контакты с заказчиками. Huawei — глобально признанный эксперт в телеком-бизнесе с десятилетиями истории. Но в корпоративном ИКТ-сегменте, на наш взгляд, труднее наработать всеобъемлющую экспертизу: здесь очень много вертикальных рынков. Финансы, индустриальное производство, нефть и газ — у каждого сектора своя специфика. Мы с радостью предоставляем решение, которое требуется заказчикам из этих секторов, но наши компетенции в данном случае ограничиваются производством устройств. А выстроить на основе предлагаемой нами платформы привлекательные для конечного потребителя решения — это дело партнеров. Именно поэтому мы и перестраиваем сейчас свою глобальную политику в канале: больше опираемся на партнеров, доверяя их компетенциям и предоставляя лучшие в своем классе платформы для создания решений.

CRN/RE: Но имея такой негативный опыт в прошлом, системные интеграторы будут с опаской вкладывать деньги и ресурсы в развитие бренда Huawei. Какие гарантии, что практика прямых продаж ушла в прошлое, вы можете дать своему каналу продаж?

Ц. Ч.: Как говорят в России, время — лучшее лекарство. Если кто-то из партнеров сомневается, то он может либо поверить в то, что мы открыто заявляем о своих приоритетах, либо нет. А дальше время покажет, правду ли мы говорили. Но, по моим ощущениям, в последние три года на российском рынке подобные сомнения встречаются все реже. Поначалу на корпоративном рынке почва для такого рода сомнений действительно была: мы только-только появились в России, и никто еще не знал, чего от нас ожидать, после наших поставок в телеком-сегмент. Хотя если посмотреть на телеком в других странах, то он практически везде развивается как рынок прямых продаж.

Но теперь мы подаем ясный сигнал: Huawei занимается платформами — а вы, наши партнеры, делаете все остальное. Мы не разбираемся в различных сегментах корпоративного рынка настолько, чтобы пытаться выстраивать прямые взаимодействия с заказчиками. Более того, нам этого и не требуется: как раз потому, что в этих сегментах уже есть партнеры, обладающие наработанными ценнейшими компетенциями, в полной мере способные оценить, насколько удачно наши платформы подходят для их решений. Думаю, что спустя три-пять лет сомнения, о которых мы говорим, и вовсе развеются.

CRN/RE: А в каких заказчиках заинтересована Huawei?

Ц. Ч.: Все отрасли современной экономики нуждаются в цифровой трансформации. Острее всего эта потребность наблюдается в финансовом секторе, в правительственном (особенно на бурно развивающемся направлении безопасного города), а также в сферах транспорта, энергетики и промышленности. Они острее всего нуждаются в переводе на новые рельсы для повышения своей эффективности, а в масштабах такой большой страны даже небольшой в процентном отношении прирост эффективности оборачивается огромными суммами сэкономленных средств.

И, разумеется, мы хотим работать с заказчиками самого разного уровня. К примеру, помимо крупнейших российских финансовых игроков вроде «Сбербанка» и ВТБ Huawei сотрудничает с примерно 50 небольшими региональными баками. Мы также работаем с Национальной платежной системой. Три года назад, когда она только образовалась, это была небольшая организация, зато с огромным потенциалом. Кстати, в то время многие сомневались, имеет ли смысл строить столь важную для страны систему на платформе вендора, у которого нет такого долголетнего опыта работы на корпоративном рынке, как у многих наших конкурентов. Однако время показало, что выбор был сделан правильно, что Huawei работает быстро и качественно.

От подписания контракта до введения ЦОДа в строй в данном случае прошло всего четыре месяца (с учетом новогодних праздников). И вот теперь, когда Национальная платежная система выпустила в обращение карты «Мир» и по ним пошли реальные транзакции, наше оборудование непрерывно доказывает верность принятого три года назад решения. Это, на мой взгляд, хороший пример масштабируемости предоставляемых нами и нашими партнерами решений. Безусловно, для поддержки и сопровождения масштабных проектов мы выделяем большие команды, а малыми занимается меньшее число специалистов. Но в итоге должное внимание Huawei уделяет всем заказчикам, независимо от их размера.

CRN/RE: Какое место в бизнес-интересах Huawei занимает Россия в нынешней кризисной ситуации?

Ц. Ч.: Какое именно, сказать трудно, но Россия — первая страна после Китая, в которой наша компания начала работать еще в 1997 г. Мы с большим оптимизмом и уверенностью смотрим на российский рынок, и грядущее открытие Open Lab в Москве, шестой по счету в мире, — очередное тому подтверждение. Этот исследовательский центр включит в свою орбиту не только все регионы РФ, но и страны ближнего зарубежья, в первую очередь бывшие союзные республики. Россия — огромная страна, которая стремится стать более конкурентной на мировом рынке, и без высоких технологий, без цифровизации ей никак не обойтись.

CRN/RE: Какие тенденции развития ИКТ-рынка, на ваш взгляд, будут наиболее востребованы в России в ближней перспективе?

Ц. Ч.: Сегодня, на мой взгляд, наиболее актуальны такие направления, как внедрение IoT и больших данных в практику крупных структур масштаба всей страны, — РЖД, «Сбербанка» и им подобных. Эффект от оптимизации бизнес-процедур в таких случаях окажется наиболее заметным, и в недалеком будущем другие компании, вдохновленные примерами этих гигантов, станут предпринимать практические шаги по внедрению подобных технологий уже на своем уровне. Консолидация ЦОДов, скажем, уже сегодня демонстрирует компаниям, которые решились на этот шаг, явные преимущества новых решений по сравнению с привычными практиками построения частных облаков в рамках собственной ИТ-инфраструктуры. Мы же со своей стороны готовы предоставить своим заказчикам исчерпывающую экспертизу в области разработки платформ для цифровизации буквально в любой отрасли, — только бы нашлись для этого подходящие партнеры!

1 Под цифровой экономикой организаторы выставки имели в виду цифровизацию в самом широком смысле слова. Цифровизацию, которая уже вовсю заменяет традиционное взаимодействие субъектов экономической деятельности.


Версия для печати (без изображений)