Эксперты нашего рейтинга (представители вендоров и дистрибьюторов) — своего рода «экологи» взаимоотношений с партнерами. Ведь именно они изучают и корректируют построение ИТ-экосистем.

Именно поэтому мы предложили экспертам ответить на следующие вопросы:

  1. Как именно вы отбираете тех, кто живет в ваших экосистемах? Какими характеристиками должны обладать те компании, которые хотят работать с вами? 
  2. От чего, по вашему мнению, зависит, будет ли ваша экосистема жизнеспособна? Что необходимо делать вам и вашим партнерам, чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж не ухудшалась? 
  3. Какие новые «виды» и «классы» партнеров появились в вашей экосистеме за последние пару-тройку лет? А какие «виды» и «классы» партнеров вы бы занесли в Красную книгу, так как они уже близки к вымиранию? 

Антон Артамонов, директор проектного департамента TP-Link:

1. Прежде всего, важно отметить, что TP-Link осуществляет продажи строго через партнерский канал. TP-Link развивает партнерский бизнес в двух главных направлениях – регулярные продажи, главным образом, в сегменте B2C, и проектные поставки для операторов связи и заказчиков из различных отраслей. Каждый из этих случаев предполагает свой подход к построению экосистем, которые несколько отличаются друг от друга.

TP-Link занимает лидирующие позиции в сегменте домашних сетей; с нами ведут бизнес все основные федеральные и региональные компании.

Для малого и среднего бизнеса компания TP-Link является относительно молодым игроком. С одной стороны, на рынке представлено много производителей сетевого оборудования разного уровня. И «традиционные» игроки уже имеют сформированные экосистемы с устоявшимися партнерам и отношениями. Но рынок изменяется: появляются новые партнеры, ИТ-дилеры решают диверсифицироваться и развивать направление сетевых проектов. И в этих условиях новым игрокам в канале приходится вживаться в уже существующую экосистему вендоров. И вот здесь TP-Link предлагает отличное решение для партнеров – стать ядром экосреды в своем регионе. И это «вхождение» в бизнес требует от них минимальных затратах. При этом мы обеспечиваем партнерам канальную поддержку на уровне, не уступающем лучшим практикам на рынке: партнерская программа, проектная защита, маркетинговые фонды, пресейл, демо, сервис, техническая поддержка. Более того, все инструменты поддерживаются на локальном уровне силами региональных менеджеров TP-Link.

Поэтому TP-Link в развитии партнерской экосистемы ориентируется, прежде всего, на партнеров, нацеленных на активные продажи в сегменте SMB и SME, на те компании, для которых приоритетом в сетевых проектах являются маржинальность, минимальные издержки продаж и удовлетворенность заказчиков поставленными решениями. Мы с удовольствием сотрудничаем с «молодыми» региональными партнерами, которые нацелены на расширение своего бизнеса. При этом сервис от TP-Link, включающий активное участие наших менеджеров и инженеров в продажах партнера, сводит издержки последних к минимуму и позволяет начать реализовывать проекты на оборудовании TP-Link «здесь и сейчас».

2. Развитие экосистемы для партнеров является достаточно комплексной задачей. Невозможно добиться успеха, сфокусировавшись только на каких-то отдельных факторах. Здесь важны самые разные составляющие: репутация вендора и его сотрудников, надежность и предсказуемость отношений, функционал и отказоустойчивость поставляемой продукции, сервис и гарантия, доступность и бесперебойность поставок, дистрибьюторский канал, маржинальность, продвижение и преимущества для заказчиков и т.д. Приоритетом для TP-Link является именно партнерская среда как основа развития бизнеса. Благоприятная обстановка внутри канала продаж обеспечивается постоянной коммуникацией с партнерами, пониманием их потребностей и направлений развития, всесторонняя поддержка продаж. Принципиальным является наличие у вендора не только желания и стратегии построения экосистемы, но и наличие необходимых ресурсов, чтобы слова соответствовали действиям. Поэтому мы усиливаем экосистему реальными финансовыми, человеческими, технологическими ресурсами.

3. Выходя на рынок операторов и SMB по коммутационным и бизнес Wi-Fi решениям, TP-Link делает ставку на партнеров с активной «жизненной позицией», независимо от масштаба продаж. У нас есть примеры компаний, которые пришли совсем «зелеными», а сейчас являются заметными игроками регионального уровня и продолжают рост. Конечно, не все, кто вступил в партнерскую программу TP-Link, смогли показать значительный результат по сетевому бизнесу. У каждого своя история. Главное, если партнеры нацелены на новые сегменты в своем регионе, готовы очень активно развивать заказчиков и предлагать им эффективные сетевые бизнес-решения, то такие компании очень быстро «приживаются» в экосистеме TP-Link.

Иван Астахов, руководитель отдела продаж малой офисной техники Xerox Россия

1. Выстраивая стратегию работы на местах, мы стараемся как можно тщательнее подбирать «обитателей» партнёрской экосистемы. При решении этой задачи наша компания активно использует сеть региональных представительств в крупнейших городах страны. Кроме того, эффективную двустороннюю коммуникацию с партнёрами нам помогает поддерживать Информационный центр Xerox. Благодаря полноценному присутствию во всех регионах наша компания может объективно оценивать качество работы партнёров, их материально-технические возможности и готовность развиваться вместе с нами в общем стратегическом направлении.

Подбирая участников экосистемы, мы уделяем особое внимание сервису. Мы постоянно отслеживаем количество установленных решений и определяем, сколько партнёров в каждом регионе требуется привлечь к техническому обслуживанию. При этом мы внимательно следим, чтобы наши партнёры держали высокую планку с точки зрения обучения инженеров, а также оперативности и качества гарантийного ремонта.

Чтобы сохранять хорошую «экологическую обстановку», мы стараемся не работать с компаниями-однодневками, которые привлекают заказчиков исключительно низкими ценами и стремятся просто закрывать сделки. Вместо этого поощряем тех партнёров, которые ориентируются на долгосрочное сотрудничество и создание добавленной стоимости для клиентов.

Для формирования благоприятного климата в экосистеме мы создаём индивидуальные программы для лидеров рынка, но при этом предлагаем выгодные условия сотрудничества и небольшим компаниям. Мы готовы оказывать образовательную, маркетинговую и информационную поддержку даже тем реселлерам, которые регулярно закупают лишь по несколько печатных устройств.

2. В основе нашего бизнеса лежат не «коробочные» продукты, а решения, которые помогают компаниям повысить эффективность работы. Это является важным конкурентным преимуществом, однако такая стратегия требует крупных вложений в обучение партнёров и развитие сервисного предложения. Разумеется, подобные инвестиции окупаются лишь при долгосрочных отношениях с реселлерами, поэтому стабильность всегда остаётся нашим ориентиром при работе с партнёрской экосистемой.

Сейчас большинство вендоров предлагают партнёрам почти одинаковые условия сотрудничества и программы лояльности. Однако благополучие и жизнеспособность экосистемы зависят в первую очередь от того, готов ли производитель чётко следовать установленным условиям сотрудничества даже в случае «стихийных бедствий». Недостаточно просто привлечь партнёров бонусами, скидками или выгодными закупочными ценами. Важно, чтобы условия совместной работы были понятными, предсказуемыми, а главное — неизменными.

3. В нашей экосистеме быстрее всего растёт популяция специализированных партнёров, которые управляют печатной инфраструктурой компаний среднего бизнеса. Они делают это на основе экспертизы, сервисных платформ и инструментов Xerox. Мы называем эту услугу XPPS — Xerox Partner Print Services. На сегодняшний день сертификацию, необходимую для её оказания, прошли 24 компании по всей России. В последние два–три года их значение для нашего бизнеса заметно выросло, и при разработке программ лояльности мы уделяем особое внимание поддержке специализированных партнёров.

В «Красную книгу» нашей экосистемы, пожалуй, можно занести те региональные розничные компании, которые не развиваются в области корпоративных и онлайн-продаж. Им становится всё тяжелее работать в современных условиях. Кроме того, большие трудности испытывают узкопрофильные компании, которые не предлагают клиентам дополнительных услуг и сосредотачиваются на одном виде деятельности — например, на продаже сервисного обслуживания, «коробок» или расходных материалов.

Виктория Барилова, менеджер по маркетингу QNAP в России

1. Если говорить про «экосистемы», то наше взаимодействие с компаниями-партнерами скорее носит характер симбиоза.

Мы никогда не ориентировались на величину бизнеса компаний-партнеров как единственный показатель потенциала. А при принятии решения о заключении партнерских соглашений руководствовались прежде всего такими критериями, как интерес к нашей продукции, специализация на системах хранения данных и видеонаблюдения, надежность компании, а также желание и возможность активно продвигать наш бренд. Нам важно, чтобы партнеры действительно хотели работать с нами, интересовались оборудованием и доступными функциями. QNAP выпускает внушительную линейку моделей самого разного уровня, имеющих широкие возможности для реализации даже очень амбициозных и сложных задач. Все партнеры это знают и активно предлагают наши сетевые хранилища заказчикам.

2. Жизнеспособность любой системы зависит от баланса, а чтобы сохранить его, требуется поддержка взаимовыгодных условий сотрудничества, регулярные деловые контакты и обоюдное уважение – именно это, на мой взгляд, главные составляющие успеха. И именно такие действия навстречу друг другу помогли нам не только преодолеть прошедший кризис, но и продолжить рост. Устойчивость канала продаж зависит от эффективности трехстороннего сотрудничества: вендор–дистрибьютор–партнер. Задача QNAP как вендора заключается прежде всего в создании таких условий работы для других участников рынка, при которых бизнес был бы выгоден всем сторонам. Под этим реализуется такой подход: уникальные характеристики и функциональность продукции, защита проектов для партнеров, интересные цены, наличие оборудования на складах, эффективная техническая и маркетинговая поддержка, сервисное обслуживание, а также индивидуальный подход к каждому участнику рынка. Огромное значение имеет обратная связь от партнеров в различных ее проявлениях, начиная от вопросов в техподдержку и менеджерам и заканчивая участием в организуемых нами мероприятиях и акциях.

Наши партнеры знают, что всегда могут обратиться к нам за помощью, а мы всегда можем рассчитывать на их лояльность.

3. В целом структура канала продаж достаточно стабильна на протяжении долгого времени. Тем не менее, можно выделить следующий тренд: на рынке появилось много компаний, активно развивающих направление «Интернета вещей» (IoT). Для данной ниши QNAP разработала собственное решение — платформу «QIoT Suite Lite», в основе которой лежит среда визуального программирования от компании Node-RED. Также продолжает расти направление «умных домов». Причем как для маленьких квартир, так и для больших загородных домов и даже целых поселков или комплексов зданий с разветвленной инфраструктурой и сложными сценариями. Туда же, как правило, интегрированы и системы охранного видеонаблюдения. В этом сегменте мы видим как уже хорошо нам знакомых партнеров, так и множество новичков.

По нашему опыту, партнеры редко исчезают из поля зрения, а чаще адаптируются и развиваются, благодаря чему обретают новые возможности для бизнеса и более широкие компетенции. Отрадно видеть, как за несколько лет компания, состоящая из трех-четырех человек, превращается в серьезного партнера с внушительным штатом.

Лада Белан, коммерческий директор группы компаний "А1ТИС"

1. Я думаю, формулировка “вы отбираете” не совсем верна: это взаимный процесс. Я знаю, почему партнеры выбирают нас – второй такой компании, сфокусированной только на печатном бизнесе и имеющей такое количество вендоров в продуктовом портфеле, на рынке больше нет. Поскольку специализируемся мы в достаточно узкой области, уровень компетенции и дополнительных услуг, которые мы можем оказать партнерам, очень высок. Ну а мы выбираем новых партнеров потому, что старые о нас знают и любят, но и тем, кто еще не сотрудничает с нами, тоже нужно во всей красе показаться .

2. Нам нужно прислушиваться друг другу. Не проявлять излишнюю мягкость (переполив в садоводстве) и жесткость (засуха).

3. В «Красную книгу» можно отнести компании, которые на протяжении всей жизни культивировали и взращивали одну-единственную культуру.

Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами Московского представительства компании Epson Europe B.V.

1. Для нас важно, чтобы представители экосистемы были в первую очередь заинтересованы в совместном развитии и движении вперед. Это, пожалуй, главный критерий. Разумеется, есть понятие авторизационных планов продаж, для того чтобы можно было войти в нашу экосистему. Но опыт показывает, что дальнейшие результаты работы зависят не только от этих планов, но и от отношения к бизнесу руководства и сотрудников партнерской компании, от желания развивать его и выходить на новый уровень.

2. Жизнеспособность подобной «экосистемы» зависит от двух факторов: внутренних (коммуникация вендора, партнеров, клиентов) и от внешних (экономическая ситуация и конкурентная среда, тенденции развития рынка и покупательская способность). Чтобы экологическая обстановка внутри канала не ухудшалась, мы с партнерами должны, в первую очередь, конструктивно взаимодействовать друг с другом, оперативно реагировать на ситуацию или запрос, помогать и поддерживать друг друга. Безусловно, выполнять договоренности. Создавать добросовестную конкуренцию и предлагать самые лучшие и экологически чистые решения покупателям.

3. Имеющиеся партнеры сформировались минимум три года назад (крупные многопрофильные дистрибьюторы или интернет-партнеры, например). Однако назвать компании, которые вскоре могут попасть в Красную книгу, пожалуй, можно. Это региональные компании, которые занимаются мелким оптом или дилерскими продажами в регионах, которых всячески вытесняют партнеры, сумевшие диверсифицировать бизнес в сторону укрупнения и предложения покупателю широкого профиля услуг и товаров. Причем это справедливо как на рынке ритейла, так и в корпоративном сегменте. Но подобных кандидатов в Красную книгу уже совсем немного.

Евгений Богомолов, General Manager RRC CIS, коммерческий директор RRC Россия

1. Компания должна быть работающая, не однодневка. Для этого претендент проходит проверку по всем федералам, включая финансовые институты.

Оцениваем перспективы и возможности роста компании. Для этого используем прямые контакты, ссылки в соцсетях, рекомендации партнеров и конкурентов. Прошлые заслуги и текущую активность.

Плотно работаем с АПКИТ и другими некоммерческими институтами такого плана.

 2.

  • Финансовая дисциплина;  
  • адекватность; 
  • взаимопомощь;  
  • выгодность сотрудничества;  
  • лояльность;  
  • хорошее знание «своего предмета деятельности»;  
  • присутствие желания расти и развиваться, учиться;  
  • желание вместе (а не вместо) зарабатывать.  

3.

  • В связи с развитием нашей электронной системы В2В появился новый класс маленьких и мелких, начинающих интеграторов, с которыми раньше не работали.  
  • Партнеры все более и более начинают фокусироваться: на конкретных продуктах, линейках, вертикалях.  
  • Все меньше и меньше партнеров, которые «всё и всем».  
  • Стали «подниматься» партнеры, которые более тщательно подходят к финансовой дисциплине и финансовому учету. 
  • Все меньше и меньше становится «неучей». Компании все больше уделяют внимание обучению своих специалистов.  
  • Стал заметен рост в компаниях с синергией по смежным рынкам (даже не профильным).  
  • Появился класс партнеров, которые стали ориентироваться на облачные решения и озадачены проблемами BigData, образовательного контента  
  • Появился класс партнеров, имеющих собственные разработки как на софтверном уровне, так и на «железном».  

Иван Брылин, директор по развитию бизнеса HIPER

1. При выборе партнера мы в первую очередь обращаем внимание на стабильность его бизнес-модели, желание и возможность расти и развиваться, отвечать вызовам рынка и динамически обновляться.

2. Жизнеспособность нашей экосистемы зависит от многих факторов. Тут очень важно качество продукта, нацеленность на потребителя, выстроенные каналы продаж, развитие долгосрочных отношений с партнерами. Кроме того, мы должны постоянно предлагать рынку новинки, опережая конкурентов, которые тоже не дремлют. Только проактивная позиция позволяет быть на гребне волны в столь быстро меняющемся мире.

3. Мы все больше внимания обращаем на нетрадиционные для ИТ каналы: канцелярка, сувенирка, детские товары. Ассортимент большинства онлайн-магазинов настолько расширился, что включает и наши категории. В Красной Книге неизбежно окажутся те компании, кто не успевает за рынком, кто привык торговать по старинке, не развивает ассортимент и технологии продаж.

Сергей Васюк, Marketing Director D-Link CIS and Baltics

1. Компания D-Link уже более 20 лет самостоятельно представлена в России. Существующая экосистема достаточно стабильна и включает в себя как ведущих широкопрофильных дистрибьюторов и проектных интеграторов, так и специализированных партнеров, в первую очередь в сегменте телекома. Основное требование к партнерам - их готовность к долговременному взаимовыгодному сотрудничеству.

2. D-Link в России постоянно укрепляет жизнеспособность экосистемы. Принципиальным моментом явилось строительство и запуск в Рязани собственного производственно-логистического центра и Центра исследований и разработок. Это позволило обеспечить доступность и существенно сократить сроки поставки оборудования, в первую очередь государственным и корпоративным заказчикам и федеральным провайдерам интернет. Наличие собственного склада в текущих условиях также очень способствует нормализации экологической обстановки внутри канала продаж.

3. За последние два-три года увеличилось количество партнеров, поставляющих продукцию компании государственным и корпоративным заказчикам. Увеличилось количество партнеров из сегмента решений типа “Безопасный город”. Мы не отметили явно “вымирающих” партнеров, кроме тех, которые сами приняли решение реорганизовать или уйти из бизнеса. При этом, безусловно, тенденция консолидации и укрупнения на рынке имеет место.

Сергей Власов, коммерческий директор ГК DIGIS

Честно говоря, не знаю, насколько в принципе уместно сравнение, потому что не хочется, чтобы от нас зависело так же мало, как от экологов, которые часто являются только проводниками чьих-то геополитических интересов, и деятельность которых имеет очень мало общего с защитой окружающей среды.

1. Возможно, наша среда уже была достаточно экологична, но никаких специальных мер в год экологии мы не предпринимали, скорей наоборот, для этого года характерно увеличение количества партнеров, которые стали требовать от нас целую кучу документов, подтверждающих, что мы «те самые экологи». С одной стороны, это отрадно, пусть все знают, что мы «те самые». С другой, как и любая крайность, напрягает, так как зачастую мешает основному процессу, который эта деятельность обслуживает.

2. Лучшее, как известно, враг хорошего, поэтому, как и в большинстве живых процессов, многое зависит от правильного баланса между усилиями, которые тратятся на основной процесс и на второстепенные процессы, его обсуживающие. Это первое. Второе – и тут мы действительно выступаем в роли экологов, чьи усилия столь же многочисленны, сколь и бесплодны – от умения вендора/дистрибьютора убедить партнеров начинать сейчас инвестировать в те технологии и процессы, которые, по нашему мнению, сделают нашу экосистему доступной для обитания завтра.

Что необходимо делать и нам, и нашим партнерам, чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж не ухудшалась? Как ни странно, больше доверять друг другу. Вроде бы ранее об этом уже говорилось, но тем не менее, так как мы работаем на нескольких рынках, видно, что общая картина в целом не сильно поменялась: вендоры, зачастую не вникая в то, как сегодня идет бизнес в России, требуют объемов или пытаются напрямую работать с каналом, а ряд партнеров, дуя на воду, не пускают нас в проекты так глубоко, чтобы мы могли в полной мере реализовать компетенции, от чего бы выиграл весь процесс. С одной стороны, ничего такого уж страшного, что могло бы сильно ухудшить климат в нашей экосистеме, в этом нет. С другой, извините за неловкий эко-каламбур, в канале, безусловно, накапливается определенное избыточное количество углеводорода, которое в итоге мешает работать всем и негативно сказывается на общем состоянии рынка.

3. Несмотря на мое предыдущее нытье, за последние пару лет прибавилось проектов, где мы совместно с партнерами являемся полноценным участником процесса обсуждения решения с заказчиком (до этого мы практически не взаимодействовали с заказчиком). Кроме того, после нашего полноценного выхода в качестве дистрибьютора на рынок хай-фай и хай-энд-аппаратуры, во-первых, добавился целый новый вид партнеров, во-вторых, за счет этого оборудования расширилось взаимодействие с розничными сетями, которым мы, кстати, не только продаем оборудование, но и предлагаем оснащение магазинов, в частности, современными системами DL. В Красную книгу (не вообще, а именно в нашей экосистеме) можно заносить региональные компании, перепродающие коробки.

Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech

1. Основные критерии отбора и характеристики компаний, которые хотят работать с нами – быть «профпригодными» в сфере AV, иметь желание и возможности продавать товары и услуги, продвигать и развивать AV-продукцию и технологии, строить с дистрибутором взаимовыгодные отношения, получать финансовую прибыль и моральное удовлетворение.

2. Нам и нашими партнерам необходимо соблюдать условия дилерских договоров, поддерживать прозрачность взаимоотношений, быть платежеспособными, клиентоориентированными, вести поиск новых каналов продаж, работать над увеличением активной клиентской базы, отслеживать мировые тенденции развития AV-отрасли, повышать собственные компетенции и иметь желание обучаться новому. Чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж улучшалась, мы периодически пересматриваем условия дилерской и клиентской политики – расширяем количество партнеров за счет снижения минимально допустимого уровня закупок, относительно гибко подходим к вопросам финансовой поддержки канала: предоставляем «техническую» отсрочку платежей, в ряде случаев разделяем с заказчиком курсовые риски при увеличении рублевой стоимости товара и т.д. Для повышения собственных компетенций и уровня знаний партнеров регулярно совместно с вендорами проводим различные обучающие семинары и партнерские конференции. В 2017 г. мы начали организовывать расширенные партнерские семинары и конференции, на которых представляется продукция не одного вендора, а целый пул предложений от разных поставщиков, которые не сравниваются между собой, потому что не являются конкурентами и решают разные задачи. Грамотное объединение ресурсов оборудования нескольких производителей, как показываем практика, позволяет лучше решать задачи в рамках проектов. Таким образом, мы не только предоставляем партнерам возможность узнать о новинках каждого производителя, но и предлагаем готовые интеграционные решения.

3. Экосистема Elittech начала формироваться в 2007 г., когда компания стала работать на российском рынке как оптовый и розничный поставщик бытовой телевизионной электроники премиум класса и профессиональной видеотехники.

Сейчас с розницей мы работаем через интернет-магазины и AV-салоны элитной потребительской электроники. В конце 2014 г. для поддержки этих каналов продаж в компании была разработана специальная программа – Elittech Privilege Partner (EPP).

Сегодня основные «жители» нашей экосистемы – дилеры, системные интеграторы, корпоративные клиенты, AV-салоны и, конечно же, вендоры.

При этом наша основная специализации остается прежней – дистрибуция аудио- и видеосистем, инсталляционных товаров, а также решений для корпоративного сектора и домашнего использования мировых производителей и ряда российских компаний.

За указанный период в нашей экосистеме появился «класс» конечных заказчиков и корпоративных клиентов из различных отраслей экономики. Что касается «видов», то по требованию рынка и желаниям заказчиков мы не только продолжаем активно развивать свою производственную линию по изготовлению универсальных креплений STOIKO, но и с 2014 г. эксклюзивно поставляем на отечественный рынок интерактивное оборудование (touch панели, интерактивные доски, столы и моторизованные стенды) под собственной маркой EliteBoard.

В очередь на попадание в «Красную книгу» могут войти такие «жители» экосистемы, как партнеры, специализирующиеся на продаже техники бытового назначения. Например, фотоаппараты, бытовые видеокамеры, а также компоненты домашнего кинотеатра (DVD-проигрыватели, ресиверы, акустические системы). Если несколько лет назад ноутбуки стали уступать место планшетам, то сейчас планшеты уже сильно теснят смартфоны. Что касается профессиональных решений, то современные технологии тоже не стоят на месте. Плазменные дисплеи выполнили свою миссию, им на смену пришли жидкокристаллические экраны, панели на основе органических светодиодов (OLED) и квантовых точек (QLED).

В «Красную книгу» можно занести и ряд крупнейших мировых производителей электроники, от которых вследствие реструктуризации остались одни громкие бренды.

Сергей Данилов, директор ООО "РОСКО"

1. Мы не отбираем компании в экосистему, а вовлекаем их в нашу жизнь. Важны их желания, возможности, опыт, способности, навыки, которые можно с пользой применить в экосистеме.

2. Если исключить внешние глобальные факторы, то, конечно, очень важна подпитка в виде хороших продуктов, идей и т.д. Система должна находиться в движении и развиваться. Чтобы экологическая обстановка не ухудшалась, конечно же, должна быть здоровая конкуренция, только популяция крупных хищников чрезмерно расти не должна, это чревато негативными последствиями для экосистемы.

3. Появились новые виды партнеров – во-первых, разработчики ПО, приложений для Android и систем визуализации, во-вторых, дилеры, занимающиеся торговым оборудованием, в особенности, принтерами печати этикеток для маркировки продукции, в-третьих, предприятия, занимающиеся закупками по гособоронзаказу. В остальном система сохраняет относительную стабильность, при этом, со временем становится все более сбалансированной.

Екатерина Золотарева, директор департамента по работе с партнерами Fujitsu

1. У Fujitsu нет специальных критериев отбора, мы всегда готовы принять «под свое крыло» новых партнеров. Основные факторы, на которые обращаем внимание при рассмотрении кандидата – желание партнера войти в нашу партнерскую сеть, стремление развивать экспертизу по продуктам и решениям Fujitsu. Это уже половина успеха. Авторизованные партнеры могут иметь два статуса – начальный SELECT Registered и продвинутый SELECT Expert. И только на продвинутом уровне есть минимальные пороги для получения бонусов.

2. Очень важно быть в постоянном контакте с партнером. Фактор человеческого общения, по нашему мнению, является самым важным в достижении успеха. Нужно постоянно давать обратную связь, быть открытым к восприятию критики и конструктивному обсуждению возникающих проблем. Кроме того, проведение обучающих мероприятий: тренингов, семинаров, сертификационных курсов для партнеров положительно влияет на укрепление партнерских отношений и демонстрирует их заинтересованность в успехе Fujitsu.

3. Последнее время партнеры, особенно региональные, стали более диверсифицированы. Если раньше, как правило, у партнера было одно единственное направление работы (розница, системная интеграция), то сейчас мы видим, что партнеры отходят от простых перепродаж устройств к продаже более сложных комплексных решений. Нельзя сказать, что какие-то виды близки к вымиранию. Да и новых видов партнеров тоже не появилось. Просто компании-партнеры начали искать новые направления для развития своего бизнеса.

Алексей Ильин, директор по развитию бизнеса «ФОРС Дистрибуция»

1. Мы моновендорный дистрибьютор, поэтому экосистема нашего бизнеса эволюционирует по вполне определённым условиям, которые задаются нашим вендором – корпорацией Oracle. Категории естественного отбора партнёров точно соответствуют специфике ландшафта самого бизнеса корпорации на локальном рынке. И здесь давно сформировался, прибегая к терминологии экологических ниш, прочный биоценоз - исторически сложившаяся совокупность флоры и фауны, населяющих относительно однородное жизненное пространство. «ФОРС Дистрибуция» как самый опытный представитель этих реалий вносит самый основательный вклад в развитие и качество оригинального биоценоза, в т.ч. создавая вместе с вендором определённые требования к партнёрам, претендующим на долгосрочный успех - эволюционная гибкость, доступ к богатой кормовой базе, наличие мощных ресурсов для выживания. Круг партнёров, соответствующих этим требованиям на локальным рынке, хорошо известен. Особая миссия нашей компании - развитие лидирующих в своей экосистеме VAD ресурсов, способных поддерживать общий биоценоз вендора в сложные времена перемен.

2. Условия жизнеспособности наших бизнес-сред мало чем отличаются от природных экосистем – в долгосрочной перспективе выживают те проекты, в которых удаётся поддерживать многообразие видов при сохранении условий естественного отбора. «ФОРС Дистрибуция» является многолетним гарантом выполнения этих условий на рынке Oracle. Мы помогаем средним и небольшим, но перспективным видам находить и развивать свои ниши и решения, усиливающие позиции общего биоценоза. А сильные игроки получают от нас все необходимое для развития в условиях корректного естественного отбора.

3. Системообразующий фактор нашей экосистемы – это реалии бизнеса Oracle, а также его современные стратегии и тактики в отношении рынков, продуктов и технологий. Другой приоритетный фактор – современные характеристики локального рынка. На пересечении этих проекций и рождается новый удивительный мир. Последние годы – время больших изменений, связанных с массивной трансформацией бизнеса Oracle на встречу Cloud реалиям рынка. По сути, Oracle открывает для себя возможности новой экосистемы, где присутствует сильнейшая межвидовая конкуренция, а сама природная среда характеризуется факторами быстрого роста и изменчивости. Мы отмечаем появление целого класса новых партнёров/видов, открывающих новые способности и ресурсы для успешного выживания и роста. К таким видам можно отнести партнёров, быстро осваивающих принципиально новые технологии поколения Digital, провайдеров т.н. управляемых сервисов, в т.ч. с использованием Cloud сценариев, и новый класс небольших и средних разработчиков ПО с опорой на уже упомянутые инновации последнего поколения.

Специфика нового времени локального рынка ИТ также вносит существенные коррективы в общий ландшафт ИТ-экосистем. В терминах биологии все это по своим масштабам и свойствами релевантно факторам современной антропогенной нагрузки на природные системы, способной оказывать сильные, привходящие изменения на условия естественного отбора и на факторы поддержания межвидового многообразия. Отсюда – появление новых и трансформация прежних видов, претендующих на место во главе пищевой пирамиды и имеющих лучшие возможности приспособления к современным, антропогенным воздействиям. В привычной парадигме – это особенности отечественного гос.сектора, его специфика работы с ИТ-проектами и выбора поставщиков решений.

Георгий Козелецкий, вице-президент OCS Distribution

А экология-то причем? Если речь о рынке и каналах продаж, то это стихия и пучина: или волна какая накроет, или хищник налетит. Или баклан. Поэтому дальше постараюсь избежать упоминания природы.

1. Потенциальные партнеры должны пройти формальную юридическую проверку и не обладать признаками фирм-однодневок. Не являться конечным заказчиком или розничным клиентом. Быть платежеспособными — это важно.

Выбирает, скорее, вендор или партнер. Партнерские статусы, перья и хохолки, маркетинговые программы, сервис и техническая поддержка, защита проектов... У дистрибутора таких возможностей меньше. Если у вендора нет двухуровнего канала продаж, то нормальный дистрибутор туда не пойдет. А если партнер не платит, то дистрибутор не будет ему отгружать в кредит.

2. Система здесь правильное слово. Она сложная, комплексная, многофакторная и постоянно меняющаяся. Система — это отечественный ИТ-рынок в целом, который с момента зарождения в 1989 году прошел длинный путь и показал свою жизнеспособность, хотя многие крупные игроки давно исчезли. Да что там «крупные» — и лидеры рынка в том числе! Важно подчеркнуть, что нет отдельной «системы дистрибуции» или канала продаж OCS — это все части одного целого. И где рванет — непонятно. Когда запросам российских разработчиков в 2008 году отменили НДС на ПО, это сильно встряхнуло весь рынок (который тогда, скажем прямо, на большую часть состоял из иностранного софта). А с 2014 года радикальные изменения правил работы происходят ежегодно — санкции, изменение процедур импорта, казначейское сопровождение госконтрактов и т.д. и т.п.

Что необходимо делать и нам и партнерам, чтобы обстановка внутри канала продаж не ухудшалась? Приспосабливаться к изменениям и продолжать работать. Взаимодействовать, идти на встречу друг другу. Соблюдать этику бизнеса. Которая все еще осталась на ИТ-рынке. Кстати, одном из немногих сохранившихся рынков (потому что он низкомаржинальный).

3. Вымирают партнеры, а не классы. Разные партнеры — большие и маленькие, из розницы и интеграции, по причине конфликта акционеров или неплатежей заказчиков (тут вспоминается Анна Каренина). А вот новые классы появляются. И причина — это «цифровизация», как ни банально это звучит. Кто-то строит ЦОДы, а кто-то — стадионы. Если про первых строителей все понятно, то и вторые тоже «оказались по уши в ИТ» — системы безопасности, контроля доступа, видеонаблюдение, трансляция и т.д. и т.п. Правда немного обидно, что на данном этапе спорт победил образование — партнеров, занимающихся оборудованием учебных классов в школах или ВУЗах, стало заметно меньше.

Вадим Константинов, директор департамента продаж оборудования AUVIX

1. Мы внимательно относимся к выбору компаний для сотрудничества, поскольку в работе для нас важна надежность и уверенность в партнерах. Качества, на которые мы обращаем внимание в первую очередь – это финансовая устойчивость предприятия (как правило, красноречивым подтверждением этого служит ведение деятельности более пяти лет), готовность инвестировать собственные средства в реализуемые проекты на начальных этапах, а также возможность использования различных финансовых инструментов. Кроме того, важными характеристиками являются хорошая репутация и известность на ИТ- и AV-рынках.

Процесс отбора в целом несложный и во многом стандартный для большинства компаний: первичный сбор информации и переговоры с представителями.

2. Жизнеспособность экосистемы прежде всего зависит от соблюдения игроками условий и правил работы и выполнения обязательств и договоренностей перед партнерами. Честная конкуренция всегда выступает локомотивом развития рынка, а также способствует общему оздоровлению всей системы.

Для улучшения условий необходимо развитие как самих компаний, так и людей, работающих в отрасли. Помимо благоприятной экономической обстановки важно, чтобы в корне системы была заложено не только желание увеличения прибыли, но и искренний интерес участников развивать технологии, создавать интересные проекты.

Улучшению обстановки будет способствовать содействие компаний друг другу в выявлении некомпетентных и недобросовестных участников рынка. Профессиональная этика и солидарность также являются важными факторами в оздоровлении и улучшении обстановки нашей экосистемы.

3. Говорить о вымирании или появлении каких-то принципиально иных «видов» партнеров, наверное, некорректно. Рынок – это живая система, которая постоянно меняется. Соответственно, и игроки постоянно находятся в процессе развития и изменений, что влечет за собой подъемы и спады активности, но уходить в небытие никто не планирует.

Валерий Кочкин, директор по розничным продажам компании «Марвел-Дистрибуция».

1. Мы как опытные селекционеры стремимся окружить нашу базу заботой, контролировать ее рост и здоровье. Это значит, что мы помогаем расти молодым и поддерживаем опытных, взрослых партнёров. Все это напоминает принципы устройства английского сада, когда естественная пышность ландшафта, разнообразие вечнозеленых растений из других стран, множество потоков и речушек на самом деле тщательно продуманы и организованы, избавлены от сорняков и бурелома. Всем, кто настроен на долговременное пребывание в таком саду, готов честно конкурировать и уживаться с другими, имеет крепкие финансовые «корни», способен воспринимать новые тренды и веяния, гарантировано процветание.

2. Суть любой экосистемы – в простом и удобном для всех взаимодействии. Когда каждый участник стремится к тому, чтобы учитывать интересы друг друга, находить взаимовыгодные компромиссы, крепкие и здоровые внутренние связи сделают систему жизнеспособной. То есть, переходя с языка экологии на язык бизнеса, мы обеспечиваем партнерам полноценный продуктовый портфель, своевременное появление новинок, конкурентные цены, информационную и сервисную поддержку и ждем в свою очередь от партнеров платежной дисциплины, участия в наших партнерских программах, разумного и сбалансированного подхода к формированию своего склада.

3. Эволюция вывела целый класс партнеров из мутной воды «серых» поставок на просторы цивилизованного рынка. Так получилось, например, с комплектующими. Мы смогли существенно расширить наше предложение по жестким дискам, из-за чего образовалась большая группа клиентов, специализирующихся на системах видеонаблюдения.

В проектном бизнесе возникли новые виды: у компаний из числа конечных заказчиков начали появляться собственные интеграторы. При этом они не только поставляют оборудование для головной организации, но уже готовы сотрудничать с любыми другими участниками рынка, активно заявляются на конкурсы. Мы отмечаем такую тенденцию в нефтяной, газовой, строительной отраслях, в сфере добычи и обработки драгоценных металлов.

К сожалению, есть и те, кто для выживания вынужден искать другие ниши: например, значительное улучшение качества фотокамер на смартфонах сильно ударило по партнерам, работавшими с фототехникой.

Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития продаж компании Аxoft

1. Нашим партнером может быть любая компания, которая помогает заказчику изменить свою ИТ-инфраструктуру и бизнес-процессы. При этом всё чаще трансформации в ИТ не являются самоцелью.

ИТ изменяется вместе с изменениями внутри заказчика. Кто-то хочет более грамотно планировать свои бюджеты и выбирает облачные продукты или продукты с помесячной подпиской. Кто-то хочет четко понимать и анализировать, куда идет бизнес и, как результат, выбирает продукты, связанные с бизнес-аналитикой, большими данными. Кто-то пострадал от атак злоумышленников и от шифровальщиков вроде Petya. Эти компании повышают, что называется, ИТ-гигиену пользователей и, как следствие, обновляют средства защиты (современные межсетевые экраны, песочницы и т.д.).

Единственное, что требуется от партнера для начала работы с Axoft – заявить о своем желании сотрудничать и описать проблему, которую хочет решить его заказчик. Ограничением для нас, отношение к которому мы не планируем менять, является тот факт, что мы не работаем напрямую с конечными пользователями. Это обусловлено не только и не столько нашими принципами, сколько «заточенностью» нашей экосистемы именно на работу с партнерами.

2. Главная тактика, поддерживающая «жизнеспособность экосистемы» – изменяться и приспосабливаться к изменениям. Знаете, у каких растений одна из самых длинных корневых систем? У пустынных. Длина корней верблюжьей колючки, растущей в Средней Азии, может достигать 20 метров – у растения просто нет другого выбора, т.к. влаги в этой местности крайне мало. Похожая история происходит и с каналом – выигрывают те партнеры, которые приспосабливаются к новым условиям – особенно, когда рынок падает и ресурсов не хватает. Кто-то меняет целевую аудиторию заказчиков: например, затачивает свои компетенции под одну отрасль, которая чувствует себя лучше других. Кто-то пытается стать лучшим в одной конкретной задаче: например, защите от нацеленных атак. Кто-то изменяет подход: вместо коробки продает решение и услугу, оказывает техническую поддержку. Не исключаю, что через 10 лет и Axoft, и наши партнеры будут заниматься совсем другими вещами, которые будут востребованы в будущем. Возможно, это будет 3D-печать, возможно – виртуальная реальность, главное – чтобы это помогало бизнесу пользователей стать эффективнее. Наша цель как ИТ-дистрибьютора – дать возможность партнерской сети предлагать заказчикам лучшие сервисы. Мы намеренно используем формулировку ИТ-сервис как обобщение любых инструментов в области информационных технологий, которые помогают заказчику повысить автоматизацию, управляемость процессов, обеспечить безопасность и гибкость инфраструктуры, будь то ПО, программно-аппаратные комплексы, облачные сервисы или услуги по внедрению, обучению и так далее.

3. Долгое время мы занимались исключительно поставками программного обеспечения, но для развития этого было недостаточно. Уход от такого искусственного ограничения сильно изменил один из компонентов нашей экосистемы – продуктовый портфель, что сказалось и на нашей партнерской сети.

За последние два года мы четко ощутили тренд: мир движется в сторону сервисов и услуг. И вот уже сейчас нашими партнерами являются компании, которые раньше не занимались ИТ-сервисами, либо вообще не существовали, а были созданы заново. Очень быстро растут сервис-провайдеры (провайдеры интернет-услуг, хостинг-провайдеры и т.д.) – у них мощные отделы продаж, лояльная аудитория, которая на 100% потребляет информационный контент. У многих компаний огромная часть бизнеса завязана на интернет-витрины, поэтому ИТ-сервисы стали востребованы веб-студиями, разработчиками. Крупные заказчики ради повышения эффективности выделяют свои ИТ-отделы в сторонние компании, которые, в свою очередь, строят бизнес, как классические системные интеграторы – им по-прежнему нужно, с одной стороны, не выйти за бюджет своего главного заказчика, с другой – они несут уже финансовую ответственность за качество и надежность решения.

Таким образом, с появлением новых ИТ-решений и сервисов в нашем портфеле появился и новый «класс» партнеров. Такие партнеры – новые ростки в нашей экосистеме, способные совсем скоро не только изменить её структуру, но и серьезно разнообразить её состав.

Мария Лобанова, директор по региональным и партнерским продажам Konica Minolta Business Solutions Russia

1. Лучшие партнеры на рынке печати являются основой экосистемы Konica Minolta. Высокий уровень компетенций по продуктам и решениям, ставка на достижение результатов, наличие демонстрационного оборудования, соблюдение политики продаж Konica Minolta и лояльность к бренду – это одни из основных характеристик партнеров Кonica Minolta.

2. Стабильность вендора является основным критерием, по которому партнеры выбирают себе экосистему как среду обитания. Именно поэтому создание и поддержание партнерской экосистемы является одной из основных задач для Konica Minolta. С каждым годом мы улучшаем условия сотрудничества для партнеров, чем создаем конкурентные преимущества. Мы обучаем и сертифицируем партнеров по продуктам и решениям, они могут работать с персональными менеджерами, стать участником демо- и промопрограмм, акций, получать бонусы и маркетинговый фонд. Мы также отражаем партнеров в партнерском локаторе на корпоративном сайте Konica Minolta и делаем регулярные новостные рассылки. И это лишь небольшая часть преимущества от сотрудничества с Konica Minolta.

3. В нашей экосистеме появился новый вид партнеров со статусом Elite Project, отличительной особенностью которого является высокая компетенция по работе в проектах. В последнее время становится все меньше монобрендовых партнеров на рынке – их уже можно занести в Красную книгу. Мы стараемся поддерживать таких партнеров, предлагая им улучшенные условия обитания в партнерской экосистеме.

Андрей Маслаков, коммерческий директор «Аквариус»

1. Мы никого специально не отбираем. Мы работаем с партнерами, которые выбирают нас сами. Но устойчивым партнерство становится только после определенного опыта работы и проверки временем.  Никакими особыми характеристиками компании-партнеры не должны обладать, но они должны занимать на рынке проактивную позицию, быть нацеленными на развитие. Мы приветствуем партнеров, готовых вкладывать ресурсы и компетенции в проект, ценим открытые отношения. Таким компаниям мы помогаем и сотрудничаем с ними в первую очередь, хотя дверь не закрываем ни перед кем. 

2. Жизнеспособность экосистемы зависит от уровня развития симбиоза.  Важно уметь находить точки взаимодействия, в которых мы и наш партнер эффективно дополняем друг друга. Например, наша экспертиза + энергия партнера.  У нас есть собственный взгляд на то, что нужно рынку сейчас и что будет востребовано в дальнейшем. Но очень ценно для нас то, что дает опыт взаимодействия с многочисленными партнерами. Задачи, которые ставят их заказчики, становятся все более сложными и требуют индивидуальных решений. Этот опыт несомненно влияет на наши представления о развитии бизнеса.   

3. Наша партнерская сеть постоянно развивается. В последнее время заметно растет пул партнеров, обладающих возможностью производства работ. Взаимодействие с ними очень актуально в современных реалиях рынка. За последние годы появился-таки видимый, а не единичный, пул партнеров, который живет не сегодняшним днем, но смотрит в свое будущее, инвестирует, наращивает компетенции, придумывает, создает, пробует созданное. Те компании, которые не создают «прибавочную стоимость» своих продуктов в широком смысле слова, обречены. А если уж честно, то и в Красную книгу их заносить вряд ли стоит. 

Вячеслав Назаров, General Manager Archos Russia 

Сама по себе выбранная вами тема очень хороша. Я вообще много задумываюсь, если можно так сказать, о "сохранении той окружающей среды, в которой мы все живем" в самых разных контекстах. И пришел я к следующим выводам: те люди, системы, которые потребляют ресурсы и задумываются о необходимости их восстановления в том или ином виде - безусловно, добро в широком смысле. Те же, кто потребляют, не задумываясь о сохранении баланса, лишь вычерпывают ресурсы - зло, токсичная среда. Причем токсичным может быть не только выброс с завода, но и человек, и компания.

Поэтому:

1. В первую очередь мы смотрим на то, кто хочет работать с нами, кто заинтересован в совместном росте и развития. Если с партнерами мы не чувствуем взаимного интереса, то с большой степенью уверенности можно предположить, что такие отношения не продлятся сколько-то долгое время. Но если партнер готов привносить в бизнес экспертизу, формировать новые идеи, создавать динамику и, по сути, вкладывать энергию, откликаясь на ту же волну, идущую с нашей стороны, то это становится основой долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Иными словами, мы приветствуем компании, которые готовы не только пользоваться тем, что предлагает вендор, но и привносить свои таланты в развитие рынка. Поэтому главная характеристика, которой было бы хорошо обладать партнеру, - это активный подход, способность формировать рынок, а не двигаться в его фарватере.

2. Для этого всегда нужно думать о завтрашнем дне. Ничто не берется из ниоткуда и не исчезает в никуда. Нужно выстраивать органическую пищевую цепочку, в которой даже если кого-то приходится съесть, делается это для благого дела. Как охотники в фильме "Аватар" просили прощения у своих жертв, объясняя, что с их помощью выживет племя. Нужно понимать и принимать себя частью системы, в которой каждый влияет на каждого. Необходимо не только заявлять о своих правах, но и принимать ответственность. Это создает баланс, который можно назвать синонимом здоровой экосистемы.

3. Судьбу динозавров, к сожалению, повторяют региональные компании, занимающиеся почти такими же большими, как динозавры, продуктами: крупной бытовой и вообще домашней техникой. Успешный продавец должен быть либо максимально широкопрофильным, либо узкоспециализированным, отлично понимающим собственную "фишку" и уникальное конкурентное преимущество. К сожалению, ни первых, ни вторых в изобилии в наших краях не водится. Тем приятнее видеть такие компании в кругу своих партнеров.

Александр Пальцев, менеджер по маркетингу и продажам департамента профессиональных визуализационных продуктов компании Casio

Начну с реальности года Экологии, и работе CASIO в этом направлении.

Придерживаясь креативного кредо «Созидание и содействие», CASIO стремится к сохранению окружающей среды и поддержанию высоких экологических требований для социума. Активное участие в мероприятиях, посвященных Году экологии, а именно им объявлен 2017 г. в Российской Федерации, подчеркивает высокую заинтересованность CASIO в создании более совершенных, экологичных и современных продуктов. CASIO разделяет и приветствует участие великой России в Конвенции "Minamata".

1. CASIO придерживается принципов открытого взаимодействия с любыми Партнерами. Нет ограничений для Партнера в рамках работы TATAKAI клуба. Консенсус мы можем найти по любым вопросам и проблемам.

Какими характеристиками должны обладать те компании, которые хотят работать с CASIO? Креативность, активность, гибкость, открытость! Наш партнер - это компания, которая верит в нас как в вендора. И мы не можем разрушать эту веру, которую создавали годами.

2. Открытое взаимодействие, креативность и созидательность. Прямая критика и консенсусы - основы партнерства. Адекватное принятие критики и поиск совместного решения - вот что хранит баланс "Бизнес Эко Системы".

Что необходимо делать, чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж не ухудшалась? CASIO стремится развивать TATAKAI программу как для новых, так и "закаленных" в тендерных битвах партнеров. CASIO-PJCLUB.ru - портал, сквозь который выдерживается стабильная рабочая атмосфера как для вендора, так и для партнеров. Мы призываем всех стать TATAKAI самураями из Команды CASIO. Под крылом японской компании мы создаем проверенную команду надежных "Воинов".

3. CASIO TATAKAI программа регламентирует четыре типа партнеров:

  • Партнер TATAKAI;  
  • Бронзовый TATAKAI партнер;  
  • Серебряный TATAKAI партнер;  
  • Золотой TATAKAI партнер.  

В зависимости от статуса Партнер получает преференции.

Беречь надо всю "бизнес-экосистему". На стагнировавшем рынке происходили "эрозионные" изменения, как в канале продаж, так и в самой структуре продуктовой представленности. Наша задача сейчас - сохранить ту основу, которая поддерживает партнерскую сеть и может "подтянуть" продажи техники нового поколения. Отрадно, что на рынке проекторов отмечается некоторый рост. Однако, над нашим всеобщим, ещё не совсем "экологически сбалансированным" кластером, по-прежнему нависают сторонние угрозы. Как то: и курс евро, и изменения в законодательстве, и трудности со стабильным финансированием.

Александр Петров, Менеджер по развитию MDS KYOCERA Document Solutions

1. Партнёров мы отбираем согласно разделению, которое можно наблюдать на нашем официальном сайте:

  • дистрибьюторы;  
  • дилеры;  
  • MDS-партнёры;  
  • сервисные партнёры.  

Отбор происходит исходя не только из пожеланий самого кандидата на авторизацию, но и из его возможностей, наработанного опыта в выбранном направлении, квалификации сотрудников (продавцы, инженеры внедрения и поддержки, пресейл консультанты, руководители по развитию бизнеса и т.п.), которых партнёр выбирает в качестве ключевых фигур для общения с сотрудниками KYOCERA Document Solutions. Иными словами, есть критерии, соответствие которым строго отслеживается не только на этапе отбора, но и на этапе активной фазы партнёрства.

Если говорить отдельно о направлении MDS (Managed Document Services), то партнёр должен иметь в своём штате минимум трёх профильных специалистов, прошедших соответствующую подготовку в нашем тренинг-центре, а также достаточное количество инженеров для реализации и сопровождения комплексных проектов по печати. И это конечно же больше «техническая» сторона вопроса продвижения и продажи MDS-проектов. Но самое важное – это понимание рынка услуг аутсорсинга, знание трендов, возможностей тех или иных производителей печатного оборудования и ПО для документооборота и конечно же явно выраженное желание развивать и развиваться в MDS-направлении вместе с нами.

2. Любая экосистема зависит в первую очередь от слаженной и органичной работы каждого элемента. Если кто-то, будь то партнёр, вендор или даже конечный заказчик, даёт сбой, система поступательно становится нежизнеспособной и умирает. И для нас важно не только «требовать» от партнёров результатов, проектов и активности, но и проводить регулярные семинары, консультации и сессии вопросов по тому, что мешает, что и как можно улучшить, куда развиваться, на какие тенденции рынка обратить внимание и т.п. У многих вендоров, как правило, однобокий взгляд на рынок, приводящий к ошибочно авторитарному стилю регулирования канала продаж и сервиса, мол «Мы лучше всех знаем, что надо рынку, и чего хотят конечные заказчики!» Для нас важно обмениваться информацией, опытом и наблюдениями с партнёрами, так как именно они, в первую очередь, на передовой, именно они, в конечном итоге, поддерживают нас, нашу технику и наши решения у заказчиков. И в этом и заключается успешность жизнедеятельности нашей экосистемы.

Сегодня мы наставники для своих партнёров, а завтра они подскажут, что надо скорректировать в нашей общей работе, чтобы не просто остаться на плаву, но и продолжать успешно развиваться.

3. Не можем сказать, что у нас появились какие-то сильно отличающиеся от уже существующих виды или классы партнеров. Выделять кого-то конкретного тоже не имеет смысл. Все наши партнеры уникальны и достойны заноса в Красную Книгу. Мы делаем все от нас зависящее, чтобы в авторизованных у нас были только лучшие представители рынка печати, поэтому отбор, который проходят все партнеры, очень жесткий.

Татьяна Проворова, директор по маркетингу российского представительства POWERCOM

1. Нашу экосистему составляют более 600 партнеров, работающих по всей России – это розничные и оптовые компании разного масштаба, дилеры, системные интеграторы, сервисные партнеры. Каждый из них имеет свою философию построения бизнеса и отношения к клиенту. Для нас же важно, чтобы в цепочке от завода до потребителя, а иначе говоря - от идеи создания продукта до решения задач клиента, приоритеты были отданы всегда интересам последнего. Партнер создает дополнительную ценность нашему продукту на пути к потребителю, а в обратную сторону, нам, передает информацию о потребностях и нуждах заказчика. Это и есть идеальная экосистема.

2. В работе с партнерами мы всегда нацелены на долгосрочные отношения, такого же отношения ждем и от партнера к заказчику, потребителю. Это и создает нужный базис, нужную основу жизнеспособности. Именно в такой системе есть место диалогу, мобильному реагированию на изменения и развитию. Собственно, развитие можно отнести к ключевому слову в наш век быстрой трансформации.

Конечно, мы со своей стороны постоянно инвестируем в этот процесс. Это и развитие дистрибьюторской сети, и обеспечение логистической, финансовой цепочек, удобных для работы партнера. Это и информационная, и маркетинговая поддержки на всех уровнях, и создание персонализированных инструментов и подходов, построение понятной бизнес модели взаимодействия. И, наконец, разработка продуктов и услуг, отвечающих требованиям современного рынка. Это задача, над которой работают маркетологи и сотрудники R&D отделов. Без движения и развития все остальные наши усилия не будут эффективны.

3. У нас самих есть две линии трансформации, если так можно сказать, - это выпуск принципиально нового для нас продукта, работающего на рынке загородной недвижимости, и «утяжеление» линейки. Оба процесса привлекли новых партнеров. Но это скорее не качественный, а количественный скачек, если говорить о принципах построения экосистемы.

Анна Пташкина, директор по развитию компании Treolan

1. Важно, чтобы обе стороны думали в одном направлении, имели схожие стремления и были заинтересованы в развитии своего бизнеса, а не просто в получении прибыли. Да, порой бывают трудности в коммуникациях, и то, как все участники канала их преодолевают, порой выходит на первое место в наших взаимоотношениях. Мы ценим в партнерах открытость, готовность к обсуждению проблем и порядочность. С такими и работаем уже более двух десятков лет.

2. Во-первых, всем сторонам это должно быть выгодно. Во-вторых, должна быть поддержка друг друга на всех уровнях, включая плотную работу с вендором, прозрачное взаимодействие с дистрибьютором. В-третьих, необходимо четко улавливать настроения и изменения рынка и меняться самим: где-то пересмотреть линейку оборудования, где-то усилить маркетинговую и техническую поддержку, или даже пересмотреть схему работы внутри sales-команд.

3. Последние три года стали испытанием на прочность для большинства игроков ИТ-рынка, независимо от того, в какой области они работают. Деление обозначилось само собой, и оно достаточно простое (практически по Дарвину) – будущее у тех компаний, кто хочет развиваться и не стоит на месте. У них не все может получаться, но главное не стоять и не ждать, что вернутся благословенные 2006-2007 г.г., когда все росло и развивалось семимильными шагами. Трансформация рынка и экономики в целом происходит очень быстро, и те, кто ее не принимает, не понимает и не трансформируется сам - уже в Красной книге.

Олег Репников, директор по продажам в направлениях широкопрофильной дистрибьюции и KAM компании ELKO Russia

1. Прежде всего, в клиентах мы ценим стремление к развитию, нацеленность на результат и понимание средств и инструментов в его достижении. Мы очень ценим в клиентах любого уровня надёжность и честность ведения бизнеса с ELKO.

И со своей стороны всегда готовы ответить клиенту тем же – мы не стоим на месте, постоянно развиваем новые и интересные направления, ищем и применяем свежие решения и технологии взаимодействия.

Наша экосистема – это развитие с расчетом на устойчивый рост.

2. Экосистема не может жить в вакууме. Многое зависит от того, насколько благоприятна атмосфера, ее окружающая. А сейчас политические и экономические риски достаточно велики, и, к сожалению, не всегда предсказуемы. На нас, как на лидерах рынка, лежит ответственность за направление развития экосистемы в тех областях, где, по нашему мнению, можно ожидать роста продаж или экономии издержек бизнеса. Это как повышение автоматизации управления процессов и взаимодействия с клиентами, так и визуализация в экосистеме новых точек роста.

В наше время на государственном уровне звучит много слов о цифровой экономике. Для кого-то это не более чем лозунги, а для ИТ-экосистемы –реальный бизнес и новые области, для развития которых стоит приложить усилия.

3. Да, за последние годы ИТ-рынок подвергся серьёзным преобразованиям. Исчез или близок к вымиранию класс клиентов, оказавшихся неспособными быстро реагировать на изменения рынка, активно переключаться внутри него, видеть очевидные тренды как на уровне рынка в целом, так и на локальном – в нишевых или региональных особенностях ведения бизнеса. Впрочем, такой вид партнеров еще есть в Красной книге ИТ-рынка, но если Красная книга подразумевает некие усилия по сохранению занесенных туда, то в случае вышеобозначенного вида – это не совсем в наших интересах.

Рынок ИT продолжает быстро меняться. Например, GSM-канал каждый год претерпевает такие изменения, на которые у классического ИT-рынка уходит три-пять лет. Поэтому мы готовы к этим изменениям, и зачастую меняемся быстрее рынка.

Владимир Русаков, директор по продажам IPPON

1. IPPON - очень гибкая компания с широким каналом продаж, поэтому фактически готовы предоставить свои товары/услуги для любого партнера. Для нас главное, чтобы до полки наши продукты дошли в надлежащем виде, продавцы могли ответить на вопросы покупателей относительно наших продуктов, а политика ценообразования партнера соответствовала ценовому позиционированию IPPON.

2. Нужно внимательно следить за трендами рынка и предлагать потребителям решения, исходя из этого. Предлагаемый продукт должен сочетать сбалансированное соотношение цена/качество, а сотрудничество производителя и дилера, как бы банально это ни звучало, должно быть взаимовыгодным. Производитель со своей стороны должен прислушиваться к мнению дилеров, ведь, кто как ни они знают особенности своего региона, своего покупателя. Он должен оказывать всяческое содействие для реализации продукции – создавать востребованные продукты, правильно их позиционировать, устанавливать справедливые цены, активно продвигать бренд и продукцию, обучать продавцов. А партнер со своей стороны должен обеспечить потребителю доступность на полках как наших популярных моделей, так и самых свежих новинок. Тогда наша с партнерами экосистема будет в вечной гармонии .

3. IPPON долгое время развивался в сегменте SOHO. Сейчас рынок меняется, мы следуем за ним - теперь для нас эволюционным решением является развитие и укрепление в сегменте SMB. Несмотря на эти изменения, можно смело сказать, что наша партнерская база достаточно стабильна, каких бы то ни было «оригинальных видов и классов» не появилось, и не хотелось бы кого-то из партнеров заносить в «Красную книгу». Пусть там будут те, кому действительно уже пора .

Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION

1. Основной критерий – это устойчивый бизнес, настроенный на длительное существование. Следствие этого – грамотный и профессиональный выбор ассортимента, финансовое планирование бизнеса, работа в правовом поле.

2. Необходимо чутко реагировать на тренды рынка, на предпочтения и платежеспособность покупателей и конечных заказчиков. Не драться за сиюминутное место под солнцем (долю рынка, объем продаж) в надежде «когданибудьпотом» вернуть упущенное или «переделать всё по-правильному». Поддерживать все уровни существующего бизнеса – от мелких до крупных. Система жива, когда есть разнообразие видов.

3. Пожалуй, никакие. Идет естественный процесс слияния ИТ, телеком и бытовых товаров в ассортименте партнеров. Вымирает нецивилизованный, непрофессиональный бизнес, не способный планировать, не уделяющий внимания настройке бизнес-процессов.

Юлия Соколова, руководитель управления по работе с партнерами, «Лаборатория Касперского»

1. Экосистема — сложная самоорганизующаяся, саморегулирующаяся и саморазвивающаяся система. В полном соответствии с определением, мы не отбираем компании, с которыми хотим работать — мы открыты ко всем. И если в компании планируют развивать новые направления, увеличивать технические компетенции, привлекать новых клиентов, то в экосистеме «Лаборатории Касперского» такая компания получает максимальную помощь и поддержку.

2. Если мы создаем экосистему, то, конечно же, ее жизнеспособность зависит от нас, наших решений, тех изменений, которые мы в эту экосистему вносим. Что нужно, чтобы экология не ухудшалась – поменьше грязных выбросов, ядовитых веществ. Вот и в партнерском канале мы стремимся к тому, чтобы все участники экосистемы дышали максимально чистым воздухом – достигали поставленных целей, решали внутренние задачи, видели прозрачные для всех правила игры.

3. Кризис в экономике – это всегда проверка на прочность. На мой взгляд, выжили те, кто выстроили стратегию и шаг за шагом последовательно ее реализовывают. Такие компании смогли остаться на высоте несмотря на экономические трудности. Те, кто хватался за все подряд в надежде на быструю прибыль – вымирают.

Владислав Солоцкий, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами Delta Electronics

1. Delta Electronics производит сложные решения премиум класса для обеспечения отказоустойчивости ИТ-систем компаний из совершенно разных сегментов рынка по всей территории России. Поэтому мы тщательно подходим к выбору тех, кто будет «жить в нашей экосистеме».

Сегодня Delta Electronics реализует продукцию через официальных дистрибьюторов, среди которых Landata, «Темпесто», «Спектр РС», а также новые – компании RRC и ST Networks. Все они, в свою очередь, имеют широкую сеть партнеров в регионах России и странах СНГ. Им мы также стремимся уделять большое внимание, однако по отношению к ним у нас нет строгих ограничений. Существует, однако, процесс авторизации. Так, если дистрибьютор начинает вести дела с новым партнером, мы просим их заполнить анкету, в которой необходимо указать объёмы продаж, наличие сервисной поддержки, продаёт ли партнер продукцию наших конкурентов.

Если говорить о характеристиках, то для нас важно, чтобы партнеры обладали богатым опытом и знанием «среды обитания» - рынка, на котором работают. Например, в этом и следующем году важной целью является развитие бизнеса в регионах России и странах СНГ, в частности, в Казахстане. Поэтому мы решили расширить дистрибьюторскую сеть, добавив в экосистему двух новых дистрибьюторов. Кроме того, традиционно нам интересны те дистрибьюторы, которые имеют опыт реализации комплексных решений, ведь Delta Electronics – один из немногих вендоров, которые могут предоставить весь комплекс оборудования сразу, например, для ЦОД.

2. Жизнеспособность экосистемы зависит от качества решений и услуг, предоставляемых, в том числе, и нашими партнерами. С этой точки зрения мы считаем преимуществом возможность предлагать заказчикам комплексные решения. Кроме того, мы предоставляем обслуживание клиентам на всех этапах реализации и ведения проекта, которое включает в себя гарантийное и постобслуживание. Это важно, поскольку клиенты сегодня все больше ориентируются на CAPEX-модель и обращают внимание преимущественно на комплексные предложения, в которые входит как сам ИБП, так и целый ряд дополнительных услуг (сервисная поддержка, маркетинговые предложения, а также гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Таким образом, чтобы подобрать оптимальное и эффективное решение для каждого конкретного заказчика, а также решить вопрос в рамках сервисного обслуживания, нашим партнёрам нужно не только обладать определенными навыками, но и постоянно повышать квалификацию, в том числе и с точки зрения решений компании. Именно с этой целью, чтобы экологическая обстановка внутри канала продаж не ухудшалась, в августе 2015 г. мы открыли первый в России тренинг-центр для обучения партнеров и заказчиков.

Немаловажным фактором также является скорость обработки каких-либо запросов, как запросы дистрибьюторов нашими специалистами, так и наоборот. Это особенно важно во время тендеров, когда время – ключевой ресурс. Это также позволяет нам создать более теплые отношения с коллегами: быстрый ответ на запрос означает, что люди уважают чужой труд, поэтому кооперация становится более продуктивной.

3. Мы исторически сотрудничаем не только с дистрибьюторами, но и с более чем 100 ключевыми партнерами наших дистрибьюторов (партнерами второго уровня), стараясь уделить внимание каждому из них. Это крупные интеграторы, с которыми был реализован не один проект, в том числе в регионах. При этом мы сотрудничаем с ними не только по реализации проектов, но и в сфере обучения. Проводим для них регулярные тренинги и семинары, где они могут ознакомиться с продуктами Delta Electronics, узнать об их технических характеристиках, а также о сервисной поддержке и нашей партнерской программе.

Появление новых «классов» партнеров в нашей экосистеме, в частности, связано с тем, что в ближайшем будущем мы видим потенциал развития в регионах и на таких рынках как Казахстан. Таким образом, мы фокусируемся на сотрудничестве с теми интеграторами, которые не только присутствуют в этих регионах, но и обладают наиболее обширным знанием локального рынка. Кроме того, появление и исчезновение определенных «классов» партнеров также обусловлено ситуацией на рынке. Общая экономическая нестабильность, падение цен на нефть и скачки курса валют негативно сказались на деятельности некоторых игроков. Однако сейчас на рынке наблюдается постепенное восстановление, и возможно, в ближайшем будущем мы увидим в экосистеме новых партнеров и сможем реализовать с ними новые интересные проекты.

Инна Сорокина, глава представительства NEC Display Solutions в России и странах СНГ

На мой взгляд, ИТ-рынок – не совсем экосистема. Мы, конечно, саморегулируемые, но отнюдь не самодостаточные:

  • Мы все сильно зависим от общей экономической ситуации в стране. 
  • Выйдет завтра указ, что месяца сего года всем перейти на российскую операционку/проекторы/платежную систему (нужное выбрать) …и… 

Но тем не менее…

1. Если мы говорим о дистрибьюторах, то основные критерии – финансовая устойчивость, дилерский канал, выстроенная логистическая система, лояльность к бренду.

Если говорим о партнерах, основной фактор для NEC DS - это достаточно высокий уровень экспертизы: и по продукции, и по решениям для заказчика.

Если говорить о наших заказчиках, то это компании и пользователи, которые хотят иметь профессиональные решения в области визуализации в любых отраслях – госструктуры, образование, музеи, медицина, сфера развлечений, ситуационные центры, кинотеатры и т.д.

2. Прежде всего, повторюсь, это зависит от общеэкономической ситуации. Нужно выстроить и развивать (ее нельзя просто выстроить и забыть – жизнь не позволяет) такую систему, в которой:

  • Всем участникам экологической цепочки будет хватать жизненного пространства – т.е. заработка; 
  • Прибыль – это, конечно, основное, но не единственное условие. Обучение партнеров, создание так называемые «центров экспертизы» среди партнеров – когда они могут обменяться мнениями/опытом по тому или иному проекту или индустрии; 
  • Как ни забавно – но качество продуктов. Продать можно все, что угодно. Но продавать профессиональное решение, которое решит вопросы заказчика – интересно. Интересно, т.к. подтвердит профессионализм партнера в глазах заказчика. 

3. Пожалуй, никаких принципиально новых видов не появилось. Одни уходят, другие приходят. А какие «виды» и «классы» партнеров вы бы занесли в Красную книгу, так как они уже близки к вымиранию? Вот, например, «вымер» такой класс партнеров как сабдистрибьюторы. Но это совсем не значит, что их нужно заносить в Красную книгу – отнюдь. Время и ситуация диктуют, что сейчас должны играть профессионалы.

Виктория Тарантина, руководитель проекта iRU

1. Экосистема наших партнёров состоит из системных интеграторов, реселлеров и ритейлеров, действующих на всей территории России и в ближайшем зарубежье и поставляющих нашу продукцию как бюджетным организациям и государственным корпорациям, так и физическим лицам. Мы не отбираем партнёров, это они выбирают iRU! А костяк экосистемы отсеивает уже сам рынок. Если бизнес-модель партнера показывает жизнеспособность, то мы как производитель стремимся сделать ее еще более успешной. Партнер должен понимать потребности той рыночной ниши, где работает. И в зависимости от этого подбирать схему работы. Будет ли она со стороны казаться банальной, либо сверхконсервативной, либо инновационной – не столь важно. Главное, чтобы работала. Мы, со своей стороны, достаточно гибки и имеем возможность встраиваться в самые разные бизнес-процессы.

2. Жизнеспособность обусловлена в первую очередь разнообразием. Чем больше у нас будет партнеров, не похожих друг на друга, работающих в разных регионах и индустриях – тем выше стабильность бизнеса. Сегодня далеко не каждая компания способна адаптироваться к меняющимся условиям бизнес-среды настолько быстро, насколько этого требует рынок. Чтобы сохранить и улучшить обстановку внутри канала, партнёрам важно поддерживать многообразие как в компетенциях сотрудников, так и в бизнес-идеях, диверсифицироваться в сферах деятельности, не бояться перемен и уметь быстро адаптироваться к ним.

3. В связи с ростом спроса на отечественные программные продукты растет количество российских разработчиков, которые, безусловно заинтересованы в сотрудничестве с производителями популярного оборудования. Этот класс партнеров будет расширяться, так же как и спектр предлагаемых ими приложений и сервисов. На первом этапе драйвером является корпоративный сегмент, но со временем российское оборудование и отечественный софт станет мейнстримом и для частных пользователей. Вымирают компании-однодневки, которые создаются ради одного проекта. Сотрудничество с ними невыгодно никому – ни производителю оборудования, ни заказчику, просто потому, что эти структуры изначально не рассчитаны на длительное существование и появляются только как побочный эффект несовершенной тендерной системы.

Юрий Толстых, Директор по работе с партнёрами Oracle СНГ

1. Партнёр должен соответствовать высоким стандартам бизнес-этики Oracle и хотеть развивать совместный бизнес, инвестировать в будущее.

2. Достаточное количество партнёров для покрытия всех сегментов рынка, всех территорий, всех потребностей заказчиков. Разнообразие типов партнёров; ядро экосистемы, состоящие из крупнейших стратегических партнёров; “подпитка” системы новыми партнёрами; привлечение новых типов партнёров; развитие партнёров с фокусом на наиболее активных и перспективных; строгое соблюдение норм бизнес этики.

3. Новые «виды» и «классы» партнеров:

  • MSPs партнёры (Oracle Cloud (MSP) Managed Services Provider), управляющие облачными сервисами для заказчиков (программа была анонсирована в конце 2016 года и к настоящему моменту 3 партнера в России получили этот статус).  
  • Партнёры активно продающие и внедряющие облачные технологии Oracle. Старт новой глобальной облачной партнерской программы полтора года назад принес порядка 10% новых партнеров, ранее не работавших с Oracle.  
  • Партнёры, готовые изначально строить ИТ инфраструктуру заказчика в облаке, а не в ЦОД. Выпуск и начало продаж в России (в конце 2016 года) облачных сервисов Oracle Cloud Machine, дающих возможность заказчику разместить публичное облако Oracle в своем ЦОД, дал импульс этому направлению.  

У нас нет “Красной Книги”, и мы не развешиваем ярлыки, но партнёры, не готовые меняться сообразно стремительно возникающим новым подходам к ИТ, новым технологиям, рискуют потерять импульс развития, проиграть в конкурентной борьбе...

Елена Трофимова, директор по продажам NETLAB

1. По закону экосистемы выживает сильнейший.

В этом году NETLAB 25 лет. Мы входим в пятерку лучших дистрибьюторов на российской ИТ рынке (по данным интернет-порталов). За счет того, что компания гибкая и, мы научились быстро реагировать на изменения рынка. Мы не отбираем тех, кто живет в нашей экосистеме. Они выбирают нас как надёжного поставщика с широчайшим ассортиментом более 75000 позиций в прайсе, с большой доступностью товара на нашем складе и предоставляющим качественный сервис.

Самым важным для нас является желание клиента работать именно с NETLAB, а мы, в свою очередь, можем предложить оптимальные условия для каждого отдельного заказчика. Мы удобная компания, так как за 25 лет научились взаимодействовать и с крупными, и с небольшими компаниями, как в Москве, так и в регионах.

2. Экосистема будет жизнеспособна, когда работает полный жизненный цикл.

Экологическая обстановка внутри канала продаж всегда будет благоприятная, если мы с партнерами будем уметь слушать и слышать друг друга. Нам очень важна обратная связь от клиентов, что происходит у них на рынке, в их городах, как нам изменить предлагаемый сервис услуг, чтобы совместный бизнес был наиболее взаимовыгодным.

Как в природе - чтобы маленький росток взаимоотношений вырос в крепкое дерево, необходим полный цикл экосистемы: нужно и солнце (качественный сервис, который согреет), и дождик (финансовая поддержка, которая подпитывает), и плодородная почва (надежность партнера, наличие товара на складе и низкие цены), и кислород (доверие и поддержка во всем), и ветер (который помогает реагировать на все изменения рынка и вводить новые востребованные услуги), и снег, и холод (который укрепляет отношения в трудные минуты), и большая корневая система (бесплатная доставка по всей России)

Вот это крепкое дерево, которое выросло при благоприятной экологической обстановке, и есть жизнь нашей компании NETLAB. Девиз - живи и дай жить другим 

3. В Красную книгу занесли бы такие виды клиентов как мелкая и средняя розница в чистом виде с витринами и полками. Рознице трудно, даже крупные сети объединяются.

Многие клиенты переориентировались в продажи по тендерам. Сейчас значительную долю в нашем бизнесе приходится на клиентов, основным видом бизнеса которых стало участие в тендерах.

Ну и в мире высоких технологий, когда времени ни на что не хватает, рынок переходит в интернет торговлю.

Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Division компании Schneider Electric

1. Задача подразделения ITD компании Schneider Electric в рамках партнерской программы – создать благоприятную среду для комфортного ведения бизнеса и перспективного развития всех ее участников. Наша компания обладает необходимым опытом и экспертизой, что помогает партнерам получать поддержку на каждом из этапов их развития. Участником партнерской программы APC by Schneider Electric может стать компания, работающая с одним из наших официальных дистрибьюторов: «Марвел», Merlion, OCS, Treolan. На следующий день после заполнения анкеты на сайте apc.com компания-заявитель получает уникальную страничку на нашем сайте и сертификат партнера начального уровня – Registered Partner. Чтобы перейти на следующие уровни – Select, Premier и Elite Partners, партнерам необходимо выполнить требования по объему продаж продукции подразделения ITD компании Schneider Electric и провести обучение сотрудников на базе нашей компании.

2. Жизнеспособность любой экосистемы зависит от успешного взаимодействия всех ее звеньев. Нам, как вендору, необходимо создавать благоприятный климат для успешного функционирования как разных типов компаний-партнеров, так и каждого из них в отдельности. Для этого Schneider Electric разработала программу лояльности, в рамках которой все компании-партнеры разделены на четыре уровня. Первые два из них – Registered и Select – ориентированы на реселлеров, осуществляющих перепродажу решений компании, то есть транзакционный бизнес. Уровни Premier и Elite предназначены для системных интеграторов. Каждый из уровней предлагает участникам партнерской программы свои преимущества.

Чтобы существующие партнеры или компании, только планирующие партнерство с АРС, могли определить наиболее удобный способ взаимодействия и подходящий уровень в программе, Schneider Electric проводит ежеквартальные бесплатные тренинги. Отмечу, что содержание тренинга может быть адаптировано по запросу аудитории.

3. В настоящий момент наша партнерская сеть насчитывает порядка 1000 компаний-участников. В основном это давно знакомые нам игроки ИТ-рынка, с которыми сложилось надежное и долгосрочное сотрудничество. Тем не менее каждый год партнерская база пополняется новыми участниками. Мы специально упростили процедуру регистрации новых партнеров, приветствуя их в своей «экосистеме». Мы рады новым участникам и прислушиваемся к «свежим» идеям партнеров, помогающим наладить систему нашего взаимодействия, предложить компаниям решения, влияющие на получение ими большей коммерческой прибыли. В связи с экономической ситуацией в стране последние два года были непростыми для ИТ-рынка. Многие игроки были вынуждены уйти из бизнеса, некоторые партнеры понизили свой статус. Однако основной костяк партнерской базы остался неизменным. Так, в 2017 г. 230 компаний получили статус Select, 44 – статус Premier и 20 – статус Elite. К программе также присоединилось немало новых партнеров, получивших в 2017 г. статус Registered Partner.

Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2017»


Версия для печати (без изображений)