«Конъюнктура, сложившаяся сейчас на рынке аудио- и видеооборудования, ставит новые вызовы перед его участниками. Стандартные решения, типовые проекты уже не могут удовлетворить запрос времени. В ближайшем будущем стимулом к развитию мультимедиа-индустрии станут неординарные ходы», — этими словами генеральный директор группы компаний Ascreen Павел Майор открыл партнерскую конференцию «Новые AV-горизонты». И организаторы мероприятия сделали все, чтобы зарядить этой же уверенностью его участников — 200 гостей из разных регионов России, в составе которых были эксперты рынка, партнеры Ascreen (дилеры, интеграторы, дистрибьюторы), крупные клиенты, журналисты из ИТ- и деловых изданий, а также все те, кто интересуется новыми технологиями.

На Новой сцене Александринского театра (Санкт-Петербург), где и проходила официальная часть конференции, за один день было прочитано 30 докладов. Все выступления были разделены на пленарную часть и две сессии. В пленарной выступили директор европейского офиса международной ассоциации AV-интеграторов InfoComm International Памела Таггарт, глава моcковcкого представительства Epson Europe B.V. Евгений Джаксимов и другие эксперты AV-рынка. Первая секция — Cases&Studies состояла из трех блоков: «Бизнес и образование», «Культура и музеи» и «События и шоу». Здесь слушатели могли познакомиться с реальными кейсами, созданными на базе мультимедийного оборудования. Причем об этих проектах рассказывали сами заказчики, подробно объясняя и проблематику вопроса, и то, как внедрение новых визуальных технологий помогло решить стоявшие перед ними задачи. Спикерами в данной секции выступили представители компании «МегаФон» (Кермен Манджиева), Государственного Эрмитажа (Дарья Гук), «Гознака» (Наталья Ипатова), Addreality (Лина Архипова), KGallery (Кристина Березовская), ГМЗ «Петергоф» (Александр Белоусов), Корпоративного университета Сбербанка (Дмитрий Волков), ведущий программы «Хайтех» на Business FM Юрий Строфилов.

Вторую секцию организаторы назвали «Что нового?». Именно здесь участникам конференции представили новинки оборудования, уже появившиеся (или ожидаемые в скором времени) на российском рынке. Выступали эксперты Ascreen и партнеров компании Юрий Артюх (Epson), Александр Мельцев (Panasonic), Алексей Макаров (Canon), Kraig Cho (D3), Олег Логвинов (Kramer), Максим Ли (LG) и др.

Кроме того, во время конференции прошли тренинги и мастер-классы по оборудованию, а в фойе театра была развернута выставка актуальных решений, спроектированных и инсталлированных специалистами компании Ascreen.

Приглашенные спикеры и специалисты поделились с его участниками идеями, форматами и концепциями оснащения AV-оборудованием и рассказали, как новые подходы в проектировании пространств и инсталляций помогают привлекать клиентов, решать маркетинговые задачи и развивать бизнес в целом, представили успешные кейсы, «подсветили» точки роста на ближайшие годы, познакомили с инновационными решениями.

Интересно, что представители Ascreen, заявляя данную конференцию как партнерскую, рассказывают не об отношениях дистрибьютор — дилер в классическом понимании, а о партнерстве на уровне крупных совместных комплексных проектов с индивидуальной концепцией. Это тот «особый путь», которым сегодня намерена идти компания, хотя начиналось все с поставки оборудования и оснащения типовых объектов.

Действительно, если посмотреть на историю Ascreen, то становится понятным, что ее начало не сильно отличается от того, как это было у большинства игроков этого сегмента российского ИТ-рынка. Компания была образована в 2001 г. Тогда ее сотрудники специализировались на поставке мультимедийного оборудования для конференц-залов, переговорных комнат, залов заседаний в сегментах B2B и B2G. В частности, одним из первых проектов стала оснащение конференц-залов для администрации Петербурга. К 2005 г. в портфеле Ascreen уже было более 300 успешно выполненных проектов, что и подтолкнуло компанию начать экспансию на региональные рынки. Примерно в то же время Ascreen получает официальные статусы эксклюзивного и неэксклюзивного поставщика техники различных мировых брендов (таких, как Panasonic, Epson, LG), компания позиционировала себя как дистрибьютор. Ascreen тестирует появляющиеся новинки и отбирает наиболее перспективные с точки зрения применения на российском рынке. Ее партнерами становятся производители оборудования и решений для образования Qomo, Mozaik, Sense Disc, в бизнес-сегменте — южно-корейский бренд D3.

В 2004 г. Ascreen начала проектировать музейные пространства, сначала на подряде у других крупных компаний, а уже в 2008 г. стала автором собственного большого, громкого проекта — музея «Вселенная воды» Петербургского водоканала. Успех вдохновил Ascreen больше работать в направлении социокультурных проектов, где требовались компетенции не только проектировщиков и инженеров, как это бывает в ИТ-интеграции, а еще и креативная составляющая, знание маркетинга, социологии, психологии, музейного дела.

Креативный департамент в Ascreen появился в 2012 г. Его команда занялась помимо работы над комплексными проектами освоением новой рыночной ниши — разработки контента. Это был растущий сегмент, и компания активно начала развивать производство корпоративных роликов, видео, мультфильмов, видеомэппинга, приложений, мини-игр и пр.

Чуть позже в отдельное подразделение выделился отдел музейных решений. А сильные дизайнеры стали глобальным преимуществом Ascreen при создании как музейных, так и выставочных, арт- и любых других коммуникационных пространств, потому что компания могла предложить полный спектр услуг: от художественной концепции «до последнего гвоздя».

Еще одной сферой успешного применения креативных компетенций Ascreen становятся ритейл и шоу-румы. Сегодня обычной вывеской, даже если это LED-экран, никого не удивишь. Чтобы произвести впечатление на покупателя, нужны идеи. К тому же помимо имиджевой составляющей современные системы Digital Signage позволяют наладить обратную связь с посетителями ТРЦ, собрать статистику, организовать навигацию.

О том, в каком направлении компания собирается двигаться дальше, каков ее профиль: интегратор, дистрибьютор, архитектурное бюро или, может быть, даже студия графики и анимации, рассказал нашим читателям Павел Майор. 

CRN/RE: После того как я посетила вашу конференцию, у меня сложилось впечатление, что Ascreen совсем не похожа на тех классических ИТ-дистрибьюторов, основная компетенция которых — умение эффективно перемещать товар от производителя к дилеру. Вы придерживаетесь другой модели взаимодействия с компаниями, которых называете своими партнерами.

Павел Майор: Так и есть. В нашем сегменте рынка практически все крупные игроки поставляют оборудование своим региональным партнерам. Но при этом периодически они сами себе наступают на пятки, открывая собственные офисы за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Мы не собираемся идти этим путем. Именно как дистрибьютор мы собираемся развиваться в сферах, в которых у нас эксклюзивные контракты с брендами (мы их тщательно отбирали) — в основном это образование и бизнес. Тут мы можем предложить нашим партнерам хорошую добавочную стоимость. По остальным направлениям хотим стать полноценным партнером и готовы предлагать интеграторам свою помощь в области тех компетенций, которые сегодня востребованы, но не всегда оправданны на региональном уровне. Это проектирование, создание концепций, дизайн. Таким образом, мы совместно работаем над проектом и это выгодно всем сторонам. Если вы заметили, то сегодня здесь присутствуют не только дилеры и дистрибьюторы, но и конечные заказчики. Мы не пытаемся их прятать друг от друга, потому что не опасаемся потерять ни клиентов, ни партнеров.

CRN/RE: Каких участников рынка в таком случае можно считать вашими партнерами? Сформулируйте более точно.

П. М.: Первая группа компаний, которые могут стать нашими партнерами, — это системные интеграторы регионального уровня. Им мы можем быть интересны как компания, которая предлагает не просто ИТ-интеграцию, а работает на уровне проектирования создаваемой концепции. Если у них есть объект, который необходимо оснастить мультимедийным оборудованием, допустим, музей, то мы можем выступить в альянсе с ними: наше проектное бюро, отдел креативных разработок, сформулирует для них ту концепцию, которую у них купят.

И мы даже не будем настаивать на том, чтобы оборудование под этот проект они покупали у нас. Для нас это не принципиально. Мы понимаем, что в своем регионе такие компании гораздо более успешны в вопросах поиска и работы с местными клиентами, чем мы. Но у них нет того, что есть у нас: нет такого набора успешно реализованных кейсов, нет нашего опыта и компетенций по созданию подобных проектов. И это все мы готовы дать нашему партнеру для того, чтобы он выиграл в тендере.

Кроме того, у нас есть успешные примеры альянсов с инжиниринговыми и строительными организациями, с компаниями, у которых есть специфические ресурсы. Помимо всего прочего, мы понимаем, что в регионе выполнить все необходимые работы руками партнера гораздо дешевле, чем, если мы приедем со своей бригадой монтажников и будем своими силами что-то строить.

Для нас работа с партнерами — это не вопрос посредничества (я тебе что-то продаю, ты у меня что-то покупаешь, а потом продаешь это своему клиенту), это вопрос кооперации и альянса, где каждый может оказать нашему общему клиенту услуги, то, что он умеет делать лучше всего. С нашей стороны это идеи, креатив, проектирование и дизайн, создание оригинального мультимедийного решения.

Если же речь идет о региональных поставщиках оборудования, то и здесь мы можем найти точки для партнерства. Чаще всего эти компании не имеют таких хорошо проработанных логистических ресурсов и каналов поставки товара, какие есть у их более крупных конкурентов. Поэтому для таких представителей региональных рынков мы можем сформировать очень привлекательные предложения как классические дистрибьюторы. И здесь мы готовы предлагать не только наши эксклюзивные бренды, но и помочь с выбором из большого ассортимента продукции вендоров, благодаря тому, что вот уже много лет подряд выполняем на этом оборудовании крупные комплексные проекты. И мы можем предоставить им под ключ и доставить в их регион любое оборудование, которое мы дистрибутируем. Им не придется переплачивать за его хранение. Небольшим компаниям в регионах такие предложения очень интересны. При этом мы и здесь не претендуем на передачу нам работ по проекту. Это их зона ответственности, где они и зарабатывают.

CRN/RE: Кому в качестве партнера интересны вы, разобрались. А кто интересен вам?

П. М.: Это те компании, которые обладают компетенциями, которых нет у нас: проектные бюро, институты, закладывающие в проект то или иное оборудование еще до того, как появляется генподрядчик, который будет все это строить.

Кроме того, сегодня во всех выступлениях звучала тема сотрудничества с интеграторами, которые пошли в этот бизнес из сферы ИТ.

У нас не так сильно развиты компетенции по созданию ПО и управлению данными, как, например, у крупных ИТ-интеграторов. У них подход от ИТ, у нас — от креатива, от создания концепции. И развитие таких двух очень непохожих подходов к бизнесу позволяет нам не конкурировать друг с другом, а работать вместе.

И нам есть что предложить. На рынке немного компаний, которые могут, как Ascreen, творчески пропустить через себя задачу клиента и на основе общей идеи создать концепцию будущего облика пространства, подобрать язык повествования, который вызовет у посетителей эмоциональный отклик, предложить интерактивные решения, взаимодействие с которыми вызовет чувство сопричастности и желание прийти еще раз. Все люди разные, не только по полу и возрасту, но и по типу познания реальности, по интересам, по темпераменту. Будь то музей, образовательный центр, выставка, шоу-рум — мы умеем рассказывать истории так, что интересной станет любая тема. Главное — подобрать ключик к тем, кому предназначается этот рассказ. И конечно, мы все время развиваемся и осваиваем новые направления компьютерной графики, разные стили анимации, направления дизайна, приложения на основе AR и VR, самые разные игры. Мультимедийное оборудование без всего этого — просто «куча телевизоров». И именно такой подход позволяет нам считать себя экспертами в области коммуникационных пространств.

CRN/RE: Так сложилось на ИТ-рынке, что под партнерскими сетями понимаются вертикальные взаимоотношения поставщиков и их дилеров. А у вас, как следует из вашего рассказа, партнерство — это горизонтальные связи.

П. М.: Совершенно верно. Для нас в первую очередь важен вопрос ценности, которую партнеры могут предоставить друг другу.

Возьмем хотя бы эту конференцию: аудитория, которая здесь собралась, оказалась очень разношерстной, но прекрасно дополняющей друг друга. Это и наши клиенты, и наши партнеры, и те, кто объединяет оба эти качества.

Если резюмировать, то именно это новое позиционирование мы и представили на партнерской конференции. Как интегратор мы развиваемся в области социокультурных проектов, где нужны пространства коммуникации или отдельные инсталляции, взаимодействующие с человеком, рассказывающие историю бренда, компании, клиента. А как дистрибьютор мы хотим быть не скрытым соперником, а «другом и товарищем», опытным помощником для своих региональных партнеров.


Версия для печати (без изображений)