В России программа PowerShift была запущена в феврале прошлого года (см. CRN/RE № 6/2006). По ее условиям, претенденту на партнерский статус необходимо иметь в штате специалиста по работе с Netgear, а также размещать на своем сайте подробные данные о продукции вендора. В свою очередь партнер получает информационную, маркетинговую, техническую, учебную поддержку со стороны вендора. Cроки для авторизации не ограничены, а для тех, кто прошел эту процедуру, нет обязательных минимальных объемов закупки оборудования.

По данным Netgear, за год было авторизовано 155 фирм. Среди них 134 компании получили статус авторизованного партнера, восемь — статус Advanced, две — субдистрибьютора; также прошли авторизацию 10 розничных торговых сетей и один Интернет-магазин. Кроме того, в настоящее время еще около 15 партнерских соглашений различных статусов находятся на стадии подписания.

Стоит отметить, что в партнерской иерархии статус субдистрибьютора изначально не предполагался. «Но, как позднее выяснилось, — говорит Наталия Ковалева, менеджер по работе с партнерами российского представительства Netgear, — для привлечения большего количества компаний из самых удаленных регионов такой статус просто необходим.

Первой в качестве субдистрибьютора была авторизована компания «Дилайн»1. У нее, как пояснила Наталия Ковалева, совпадение канала продаж с дистрибьюторами (ЛАНИТ, Soft-tronik, StreamLAN, RRC EN) составляло примерно 20%, оставшиеся 80% — новые для Netgear компании. Поэтому имевшиеся к началу сотрудничества статусы «Дилайну» не подходили. Позднее по такому же принципу в качестве субдистрибьютора по Северо-Западному региону была авторизована санкт-петербургская фирма ITEL.

Партнерская сеть Netgear состоит из реселлеров, системных интеграторов, розничных торговых сетей. Вендор подчеркивает, что старается уделять больше внимания сотрудничеству с фирмами, работающими на региональных рынках, такими, как сеть розничных магазинов «Кей», пермская компания «ИВС-Сети». Что касается географии присутствия Netgear, то, по словам Наталии Ковалевой, в Центральном и Северо-Западном округах вендор представлен достаточно хорошо. На сегодня наименее охвачены сетью продаж Сибирь и Дальний Восток. В таких регионах Netgear делает ставку на партнеров с развернутым и налаженным каналом сбыта, таких, как UAFI-T, «Новаком», X-Com, обладающие статусом Advance Partner.

В рамках развития канала для «расширения партнерской сети в регионах, повышения уровня осведомленности о продуктах и решениях Netgear и укрепления позиций компании на российском рынке» вендор собирается провести road-show по крупным городам. В 2007 г. планируется посещение не менее 14 городов.

Андрей Прохоров, менеджер по продукции Netgear компании Soft-tronik: «На наш взгляд, партнерская программа весьма удачная. Она проста и понятна: минимальные требования к авторизованным партнерам, их максимальная информационная и техническая поддержка, прямой доступ к ресурсам вендора, финансовое стимулирование и т. д. После запуска PowerShift в феврале 2006 г. компании начали проходить авторизацию, значит, они заинтересованы в сотрудничестве с вендором».

По словам Натальи Литвиненко, директора по маркетингу компании UAFI-T, партнерская программа Netgear хорошо продумана и интересна, она не похожа на программы других вендоров, заметно отличается хорошей градацией и нестандартностью подхода. Основное ее отличие, как считает Наталья Литвиненко, в выборе партнеров: вендор ориентируется на их потенциал, а не на объемы продаж, и компания быстрыми темпами расширяет свое присутствие на рынке.

Литвиненко напоминает также о довольно насыщенной (бесплатной) программе обучения и сертификации, причем как технического персонала, так и менеджеров по продажам. Также руководитель UAFI-T отмечает программу повышения партнерской лояльности: вендор подходит к ней творчески, что дает дополнительное преимущество бренду. Применительно к статусу Advance Partner, которым обладает UAFI-T, программа предлагает немало интересного, начиная от партнерских вознаграждений и заканчивая совместными маркетинговыми акциями. «В 2006 г., — говорит Наталья Литвиненко, — мы провели ряд совместных мероприятий, привлекли новых клиентов, появилось несколько принципиально отличающихся от прежних решений для энергетики, ЖКХ. Все наши идеи, даже самые смелые, всегда находили поддержку и одобрение в Netgear, что, бесспорно, вызывает желание продолжать совместную работу».

Светлана Туманова, менеджер по работе с партнерами компании RRC/EN, говорит: «На наш взгляд, программа достаточно комплексная, она помогает нам как дистрибьютору развивать канал и привлекать партнеров. Поскольку вендор работает на очень конкурентном пространстве, такая программа позволяет занять ему свое место на рынке.

Стоит отметить очень хорошую информационную поддержку Netgear. Кроме того, большой интерес партнеров вызывают технические семинары вендора».

А вот мнение Алексея Максимова, директора по маркетингу компании «Оптивера» (Екатеринбург): «Партнерскую программу мы оцениваем в целом положительно. Можно отметить, что она хорошо проработана и предлагает ряд важных для партнеров инструментов: демооборудование для тестирования и специальные условия для выкупа демолаборатории, качественная информационная поддержка, доступ к маркетинговым ресурсам, поддержка партнеров в проектах и специальные условия для заказчиков из разных вертикальных рынков.

Нам нравится комплексный подход вендора, хочется отметить работу представительства по реализации этой программы: преимущества партнера существуют не только на бумаге, как это иногда бывает; партнер действительно получает доступ ко всем заявляемым ресурсам и возможность решать интересующие его вопросы с сотрудниками представительства. Общение с ними выгодно отличается скоростью реакции и индивидуальным подходом к партнерам и их потенциальным проектам.

Что хотелось бы доработать или прояснить в партнерской программе: требуется более четкий адрес (конечные заказчики или канал сбыта) маркетинговых акций вендора; пока не совсем понятна стратегия дальнейшего развития производителя: будет ли приоритетом работа с розницей и коробочные, массовые продажи или корпоративный сегмент рынка и сотрудничество с интеграторами; нечетко позиционируется бренд».

Слово Вячеславу Анисимову, директору компании «Сотчи-net» (Новокузнецк): «Мы положительно относимся к партнерской программе Netgear. Главное отличие вендора — это активная информационная поддержка партнеров. Обычно мы сами обращаемся за ней к вендорам, в этом же случае представители Netgear звонят, спрашивают, разъясняют, агитируют продавать их решения. Продукция Netgear нам интересна, единственное, что мешает активно ее продвигать, — так это отсутствие сервисных центров. Техника не ремонтируется, а замена оборудования происходит только по гарантии. Если случай негарантийный, то клиент остается недоволен, что неприемлемо. Вместе с тем везти технику дистрибьютору в Новосибирск (грузовая машина идет 6—7 ч) достаточно затратно. Для нашей компании очень чувствительны все возвраты, и мы стараемся выбирать то оборудование, сервис которого лучше организован. Также нам ничего неизвестно про маркетинговые деньги Netgear. Если бы они выделялись, можно было бы выйти на хороший уровень продаж».

1 С конца января — DEPO Computers.


Версия для печати (без изображений)