Победит не тот, кто сильнее, а тот, кто готов идти до конца.

Федор Емельяненко

Вряд ли стоит напоминать, что уходящий год в России прошел под знаком футбола. Чемпионат мира 2018 г. оставил свой отпечаток на всех сферах нашей жизни. И на ИТ-рынке, конечно, тоже. И речь здесь идет не только о том, что это событие оживило (а некоторых игроков разочаровало) бизнес ИТ-компаний, но и о том, что участники мундиаля показали игрокам нашей ИТ-индустрии, какие чудеса может творить желание победить.

Кстати, представители ИТ-компаний сами рассказали об уроках, которые преподнес им чемпионат (см. материалы рейтинга "25 лучших региональных ИТ-компаний»). Но лично для меня работа на российском ИТ-рынке ассоциируется не столько с соревнованиями по какому-то одному, пусть и очень популярному, виду спорта, а с Олимпийскими играми, которые позволяют раскрыться спортсменам, обладающим разными талантами: прыгать с шестом, в длину, отбивать мяч (и не только ногами) и забрасывать его в корзину, плавать и нырять, бегать на коньках на скорость и соревноваться в артистизме, хватать соперника за кимоно, заламывать ему руки и одним ударом отправлять в нокаут, скакать на лошадях и бегать на своих двоих, а еще просто быстро ходить, бежать на лыжах по равнине и лететь с трамплина, бить ракеткой по мячу, а клюшкой — шайбу, а из винтовки поражать мишень или «тарелочку»...

Можно бесконечно долго перечислять, что должны уметь спортсмены, желающие победить. Но самое главное, каждый из них понимает: чтобы победить, необходимо совершенствоваться именно в том, что является самым важным для победы именно в этом виде спорта.

Это понимают (по крайней мере, мы каждый раз находим этому доказательства) и те вендоры, которые принимают участие в нашем рейтинге-биеннале «Чемпионы канала». Каждый из них, работая на рынке и предлагая свою продукцию, стремится победить в своем виде спорта. «Толкание сервера», «разгон компьютера», «конфигурация сетей» (для меня вообще звучит как фигурное катание) и т. д. — чем не отдельные виды спорта? Оценивать участников соревнований, выступающих в той или иной номинации, можно по-разному: по объемам продаж, по количеству заказчиков и, конечно же, по желанию партнеров второго уровня работать с тем или иным вендором. Именно этот показатель и есть главный для определения лучших компаний, которые претендуют на победу в разных «видах ИТ-спорта», собранных в одну Олимпиаду. Недаром же мы назвали наш рейтинг «Чемпионы канала».

Не важно, каким ты спортом занимаешься,
главное, что ты им занимаешься!

Эта фраза, сказанная «кем-то из великих», как нельзя лучше отражает суть нашего рейтинга. Возможно, совсем не к месту вспоминается фраза Альберта Эйнштейна, которая к спорту по сути не имеет никакого отношения, зато так же хорошо отражает принцип, по которому строгое жюри, состоящее из представителей партнерских компаний, оценивает работу вендоров с каналом. «Все мы гении. Но если вы будете судить рыбу по ее способности взбираться на дерево, она проживет всю жизнь, считая себя дурой».

Действительно, нельзя к производителю мониторов предъявлять те же самые требования, что и к поставщику сетевого оборудования... Критерии работы, одинаковые для всех «видов спорта», придумать можно, а вот одинаковой значимости этих критериев для партнеров, занимающихся поставками разного вида оборудования, ждать не стоит. И это доказывают результаты наших опросов.

Так, например, в этом году самыми требовательными к работе вендоров оказались продавцы СХД. Они поставили высшую оценку значимости сразу четырем критериям работы вендора: «Качество продукции», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров». А для тех компаний, которые поставляют клиентам сетевое оборудование, «Соотношение цена/качество» оказалось важнее, чем для реселлеров, работающих с другими продуктовыми линейками. Самыми требовательными к «прибыльности продукции» в этом году оказались поставщики серверов, а к «Маркетинговой поддержке партнеров» и «Активности в продвижении продукции» — продавцы устройств печати и ИБП (соответственно). А вот самыми нетребовательными к работе с вендором в этом году можно признать поставщиков мониторов. Они поставили оценки ниже, чем их коллеги в других номинациях, сразу шести критериям работы вендора. Оставшиеся два — «Активность в продвижении продукции» и «Маркетинговая поддержка партнеров» оказались малоинтересны реселлерам, поставляющим проекторы.

Мы не зря так подробно рассказываем о предпочтениях наших респондентов. Ведь в ИТ-бизнесе — как в большом спорте. Пока не «откатаешь» свою программу, пока не поработаешь — не поймешь, кто из судей какие требования к участникам соревнований предъявляет. Да и для «судей», т. е. для партнеров второго уровня, без просмотра выступления (т. е. личного общения с вендором) тоже очень трудно определить, кто из претендентов на победу действительно удовлетворяет всем требованиям, предъявляемым к «Чемпиону» именно в этом виде спорта (в данном сегменте рынка).

Для того чтобы помочь нашим читателям разобраться, какие именно «умения» какого именно «спортсмена» правильнее всего «использовать» для развития собственного бизнеса, мы и проводим исследование «Чемпионы канала». Получается, что проект CRN/RE, которому в этом году исполнилось 16 лет, можно сравнить с выставлением оценок за технику и чистоту исполнения основных элементов обязательной программы в каждом виде спорта.

Зарубите себе на носу: все жалеют слабых,
зависть же нужно заработать!

Арнольд Шварценеггер

Но прежде чем рассказать, какие оценки в этом году поставили наши строгие, но справедливые судьи — партнеры второго уровня, хотелось бы отметить отличительные черты конкурса этого года.

Во-первых, можно сказать, что ИТ-спорт стал уже не любительским, а профессиональным. И борьба идет совсем не шуточная. Вендоры «бьются» за звание чемпиона канала так же отчаянно, как и спортсмены за золотые медали на Олимпиаде. В этом году мы получили рекордные показатели по «перешагиванию» претендентами порога канальности1 — такого количества компаний, вышедших во второй тур, мы еще не видели. Например, в номинации «Мониторы» не было ни одного вендора (из 13 претендентов), которые бы набрали менее 30% голосов участников опроса. Вот и получается, что либо партнеры второго уровня «заполняют» портфели максимально возможным количеством брендов (и потом голосуют за каждого из вендоров), либо претенденты на звание чемпиона канала стали теснее работать с партнерами, что позволяет им не беспокоиться за «канальность» своей продукции.

И второе. В этом году большинство компаний, получивших от партнеров звание чемпиона, собрали практически все высшие оценки за критерии работы. Хотя раньше они обычно «делились» высшими баллами со своими коллегами, оставляя им по три-пять высших оценок в номинации.

Ну а теперь о тех вендорах, которые лучше других смогли усвоить требования судей и были признаны «Чемпионами канала». Всего в призовые пятерки во всех номинациях по итогам голосования вошло 35 компаний.

Больше всего «золота» собрала HP Inc. В ее копилке победа в четырех из десяти номинаций рейтинга ( «Настольные ПК», «Ноутбуки», «Принтеры» и «Мониторы»).

Hewlett Packard Enterprise была признана лучшей в двух номинациях («Серверы на платформе х86» и «СХД»), а еще в одной («Сетевое оборудование») ей была присуждена «серебряная» медаль.

Ближе всех к «сестрам» НР смогла приблизиться компания Lenovo. Ей наши респонденты отдали два вторых места (в номинациях «Настольные ПК» и «Ноутбуки») и одно третье (в номинации «Серверы»).

А вот в копилке компании Dell одно второе место (в номинации «Мониторы») и два третьих (в номинациях «Настольные ПК» и «Ноутбуки»). Это третье место в рейтинге побед. Но если к этому прибавить еще второе (в номинации «СХД») и четвертое (в номинации «Серверы»), полученные объединенной Dell EMC, то вендор (Dell Technologies) вполне мог бы поспорить за более высокую ступеньку в рейтинге не только с Lenovo, но и с одной из представительниц клана НР (с той, которая Enterprise).

Пожалуй, в отдельную группу стоит выделить компании, занявшие первые строчки рейтинга в оставшихся номинациях.

Cisco Systems к первому месту в номинации «Сетевое оборудование» добавила второе как поставщик серверов.

У компании Epson также две медали. «Золотая» за номинацию «Проекторы» и «серебро» за «Устройства печати».

А вот компании APC by Schneider Electric и QNAP смогли занять первые места только по одному разу. APC by Schneider Electric стала победителем в номинации «Источники бесперебойного питания», а QNAP — в номинации «Системы NAS для дома и офиса». Но такой «небогатый улов» вендоров вполне объясним. Эти два финалиста не «многоборцы», как, например, те же «сестры Hewlett», и выступают в очень специальных видах «спорта».

Не огорчайся неудачам. Падают все.
Только кто-то встает быстрее,
а кто-то продолжает валяться и ныть.

Майк Тайсон

Конечно, изучив список компаний, завоевавших первые места в номинациях, реселлер может решить, что в среде ИТ-поставщиков наблюдается некий «застой»: ведь от года к году в составе лидеров мало что меняется. Но так ли это на самом деле?

Наше исследование позволяет еще и наблюдать за тем, что не всегда можно разглядеть при беглом взгляде на «итоговые оценки». Можно сказать, что мы сделали для вас «фотофиниш» выступлений претендентов на победу. Поэтому, познакомившись с материалами рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала 2018», вы сможете узнать, какие изменения произошли в «толще» сообщества вендоров за последние два года.

1 О пороге канальности см. в «Методике рейтинга».


Версия для печати (без изображений)