Есть несколько вещей, которые вы, вероятно, не сможете больше делать в 2007 г. Например, предлагать VoIP как способ экономии затрат. Или назначать цену за каждый процессор. Или оседлать волну NAC (контроль сетевого доступа), чтобы и далее получать прибыли в области информационной безопасности, если только вы не планируете более точно адресовать свое предложение. Конечно, безопасность — это по-прежнему самая горячая ниша, но шумиха вокруг NAC настроила заказчиков скептически. Былого запала уже нет.

Но будьте уверены, мир ИТ так устроен, что одна дверь закрывается, а дюжина других всегда открыта. Этот год не будет исключением. Виртуализация, шифрование и многоядерные процессоры, несомненно, помогут активизировать продажи в 2007-м. А IP-телефония? Она вовсе не утратила своего блеска в глазах компаний. Во всяком случае, рост внимания к «объединенным» (unified) коммуникациям подтолкнет продажи VoIP в канале, только средства VoIP нужно позиционировать как более общее решение для групповой работы, включающее функции видео и мобильности.

Похоже, 2007-й станет еще одним годом консолидации в канале, особенно на рынке хранения данных. Сфера услуг по управлению ИТ претерпевает огромные изменения по мере того, как на сцену выходят готовые платформы для MSP (поставщики услуг по управлению ИТ), а сами эти поставщики требуют от вендоров новых шагов в направлении обучения и поддержки партнеров, а также упрощения решений.

Ниже мы рассмотрим шесть сегментов рынка — аппаратные средства, услуги по управлению, сетевые решения, информационная безопасность, ПО, хранение данных — и покажем, что важно знать реселлерам в наступившем году. Год только начался, но тенденции уже видны. Читайте и готовьтесь быть на высоте в 2007 г.

Тимоти Лонг, CRN/США

Аппаратные средства

Торжество четырех ядер

Уходят:

  • Мониторы с «квадратным» экраном — следом за ЭЛТ-мониторами.
  • Одноядерные процессоры: уже с 2003-го.
  • Власть Dell над ценами на системы: теперь это поставщик ПК № 2, и на то есть причина.

Приходят:

  • Широкоэкранные мониторы: смотрите свои вызовы по Skype, видео с YouTube и таблицы Excel, и еще останется место.
  • Четырехъядерные процессоры: да, сейчас рынку нужны лишь два ядра. Но никогда не вредно планировать на будущее.
  • Власть HP над ценами на системы: председатель правления и главный управляющий Марк Херд поклялся стоять твердо в 2007-м.

В 2007 г., по мере того как главные соперники — Advanced Micro Devices и Intel — выводят свою борьбу за рамки двухъядерных платформ, мир ИТ будет двигаться к торжеству четырех ядер.

Но эпопею соперничества двух компаний можно рассматривать как подоплеку того, что способно стать действительно главным событием: выпуск операционной системы Windows Vista с ее аппетитами — на память, быстродействие и новое оборудование.

Многие реселлеры и сборщики систем говорят, что сразу после выхода Vista вряд ли окажет большое влияние на рынок: она требует 2 Гбайт памяти лишь для реализации базовых функций.

Но сам рынок ожидает громадный пик спроса на модули DRAM, которые нужны для работы компьютеров с Vista, — это добавляет веры в то, что в 2007 г., впервые за многие годы, цены на некоторые ПК могут начать расти. Позаботившись о запасе DRAM заранее, можно избавить себя от проблем в будущем.

Возможно обострение конкуренции и в области центров обработки данных, где AMD, Intel, вендоры серверов первого эшелона и небольшие сборщики готовятся к потенциально крупным переменам.

Есть свидетельства, что тенденция к быстрому росту количества серверов, используемых для VoIP и коммуникаций, сохранится: по данным компании APC, половина всех новых киловатт-часов, потребляемых в малых центрах обработки данных, идет на коммутаторы, связанные с VoIP-решениями.

А четырехъядерные процессоры, новая технология охлаждения и сверхтонкие серверы дадут толчок к миграции мелких, средних и крупных корпораций. Постепенного нарастания спроса ждите к середине 2007 г., когда AMD начнет поставки своих первых четырехъядерных процессоров вслед за состоявшимся в 2006 г. стартом Intel.

Сегмент периферийных устройств не просто растет — он расширяется, совсем как экраны дисплеев. К концу 2006 г. наблюдались признаки того, что продажи широкоэкранных мониторов начнут опережать продажи обычных в комплекте с ПК и при обновлении оборудования.

Многие клиенты обнаруживают, что большее ЖК-экранное пространство позволяет и больше сделать. А реселлеры смогут получить чуть больше маржи, по крайней мере вначале.

Эдвард Ф. Мольтцен, CRN/США

Услуги по управлению

Время начать или закончить

Уходит:

  • Модель бизнеса «сломалось-исправим»: хотя этот подход — ждать, пока что-то сломается, чтобы починить, — еще практикуется, VAR’ы, которые его придерживаются, скоро могут уйти с рынка. Взглянем правде в лицо: если реселлер не возьмет на себя управление жизненным циклом продукта, то это сделает вендор.

Приходят:

  • Услуги по управлению электронной почтой и обменом сообщениями: если вы думаете, что видели спам в 2006 г., посмотрите, что будет с вашим незащищенным почтовым ящиком в 2007-м.
  • Рост доли технически неграмотного персонала в службах продаж ИТ: судя по имеющимся данным, такие сотрудники появляются повсюду и, увы, делают свое дело. Такая стратегия продаж проста, она целиком построена на умении «обработать» клиента и никуда не денется.

Для рынка услуг по управлению ИТ-решениями в 2007 г. наступит коллективный момент истины — канал устал от «звона», а вендорам надоело терять раздосадованных партнеров. В прошлом году, когда увлечение реселлеров этим бизнесом стало массовым, вендоры, снабжающие MSP, заработали немалые деньги.

Вероятно, те же самые вендоры будут теперь инвестировать в своих партнеров и завлекать тех, кого они потеряли. На то есть две причины: вендоры MSP знают, что настал момент принять решение — взяться за улучшение технических качеств своих продуктов и уровня их послепродажной поддержки или бросить это занятие.

Слишком уж много только что приглашенных MSP не могут себе позволить и дальше не зарабатывать денег. А вопрос стоит именно так: они денег не зарабатывают.

Ситуация изменится в 2007 г., когда вендоры платформ для MSP, например LPI Level Platforms, N-able Technologies, Zenith Infotech, Kaseya, SilverBack Technologies и др., вложат большие средства в улучшение поддержки партнеров, упрощение продуктов и специализированное обучение.

Растущая популярность хостинговых платформ для MSP, продаваемых дистрибьюторами Ingram Micro и Bell Microproducts, а также выход на рынок готовой платформы для MSP от Microsoft под названием System Center Essentials 2007, вероятно, окажут значительное давление на вендоров тех платформ, которые привлекали наибольшее внимание в 2006 г. Мелкие вендоры-новички привнесут на этот рынок свежий дух конкуренции.

Дэн Нил, CRN/США

Сетевые решения

Не только коммутаторы...

Уходят:

  • Позиционирование VoIP как способа экономии затрат.
  • Видеоконференцсвязь: показала хороший рост в 2006 г., но в новом году заказчикам потребуется технология следующего поколения.

Приходят:

  • Продажа VoIP как части более общего решения для групповой работы, включающего «объединенные» коммуникации, функции видео и мобильности.
  • Телеприсутствие: опираясь на осенний выпуск нового продукта Cisco, рынок решений в сфере «живого» видео высокой четкости будет расти.

В 2007 г. успех реселлерам сетевого оборудования принесет выход за рамки коммутаторов и маршрутизаторов с целью помочь заказчикам выжать больше из их сетей.

Одна из главных областей роста — передача видео по корпоративной сети. Это откроет партнерам в канале немало возможностей для построения таких решений, как IP-системы наблюдения, обучение по требованию и информационные табло. Определенный видеотрафик будет дозволен, но другой, вроде недавнего «Субботнего вечера в прямом эфире» (Saturday Night Live), приковавшего взоры к YouTube, окажется под запретом.

Реселлеры должны помочь заказчикам подготовить свои сети и к первому, и ко второму, дав им возможность отсеивать зерна от плевел, внедряя средства оптимизации ГВС и ускорения приложений. Заказчики получат возможность управлять качеством обслуживания (QoS), приоритетами трафика и полосой пропускания — это не позволить видео «затопить» сеть.

Другая горячая ниша, которая появится благодаря широкому распространению VoIP, — средства для групповой работы. Теперь реселлеры позиционируют IP-телефонию как лишь одну из составляющих комплексных коммуникационных решений, которые сводят воедино передачу данных, речи, видео и мобильный доступ, помогая заказчикам достичь реального роста продуктивности.

По мере роста мобильности пользователей растет потребность в увеличении скорости передачи данных, и реселлеры смогут предложить это в беспроводных ЛВС на базе стандарта 802.11n. Как ожидается, этот стандарт будет утвержден не ранее 2008 г., но Wi-Fi Alliance планирует начать сертификацию появляющихся продуктов уже в 2007-м. Реселлеры должны разъяснить заказчикам все «за» и «против».

Дженнифер Хагендорф Фоллетт, CRN/США

ИнформационнаЯ безопасность

У вас нюх на NAC? Входите!

Уходят:

  • Автономные системы блокирования вторжений: они будут все чаще встраиваться в устройства комплексной защиты от угроз.
  • Фильтрация Web-адресов: с появлением множества мелких фирм и стандартизацией решений цены падают.
  • Соблюдение закона Сарбанеса — Оксли: слухи о его пересмотре могут остановить выделение средств.

Приходят:

  • Шифрование: в случае потери ноутбука с данными избавляет компании от кошмара, связанного с оглаской в СМИ.
  • Блокирование утечки данных: защищает от «обиженных» сотрудников и профессионального шпионажа.
  • Внутреннее администрирование безопасности: связывает воедино различные журналы событий, давая целостную картину нарушений в сфере безопасности.

Когда понятие «контроль сетевого доступа (NAC)» только начало проникать в лексикон участников канала сбыта, многие рассматривали эту технологию как легкий путь к стабильному потоку доходов на многие годы. Но теперь, когда ореол вокруг NAC рассеивается и заказчики начинают понимать, что понадобится еще какое-то время, чтобы эта технология созрела, многие VAR’ы обнаруживают, что заработать на этом рынке совсем не так просто, как им казалось.

Реселлеры говорят: среди заказчиков крепнет мнение, что особой разницы между NAC-решениями разных вендоров нет. Это подвело их к мысли искать самый дешевый способ внедрения NAC, вместо того чтобы обратиться к VAR’у и вместе с ним выбрать то решение, которое наилучшим образом удовлетворит их потребности. Дабы опровергнуть эти заблуждения, VAR’ы совершенствуют свое предложение, беря на вооружение самые мощные функции этой технологии.

Например, VAR, который акцентирует внимание на способности NAC непрерывно отслеживать угрозы после первичной проверки соединения и регулировать доступ на основе проверки подлинности и политики, с большей вероятностью сможет заключать сделки, чем тот, кто просто твердит о том, как NAC защищает от напастей. И в этом потенциальное отличие, которое VAR’ы могут привнести в свою стратегию продаж, чтобы удержать заказчиков и продемонстрировать высокий уровень компетенции.

И напротив, реселлеры, которые не пересмотрят свой подход к продвижению NAC, рискуют: несговорчивые заказчики от них отвернутся и им придется вновь взяться за обычный box moving. Реселлерам пойдет на пользу сотрудничество с молодыми фирмами в области NAC, демонстрирующими новаторские подходы к использованию таких технологий, как контроль пакетов и виртуальные машины.

Кевин Маклафлин, CRN/США

Программное обеспечение

Ощущая тягу к виртуализации

Уходят:

  • NetWare: она славно поработала, и некоторые утверждают, что эта ОС все еще надежнее, чем Windows. Но дело кончено.
  • Цена в расчете на процессор: вендоры и покупатели должны будут прийти к согласию относительно лицензирования ПО.
  • Шумиха вокруг ПО как услуги: да-да, можно сдавать ПО напрокат своим заказчикам помесячно, а не требовать всех денег сразу.

Приходят:

  • Сращивание телефонии с электронной почтой: заветная мечта об «объединенных» коммуникациях, кажется, готова свершиться. Пробуйте.
  • Сервис-ориентированная архитектура (SOA): VAR’ы, смогущие показать, как «обернуть» унаследованные приложения и данные, представив их в качестве служб, привязанных к новым сервисам, получат возможность заработать.
  • ПО как услуга: ни одна модель доставки не победит окончательно. Так что разбирайтесь.

Стремление к виртуализации может оказаться главным двигателем в мире ПО в 2007 г., и реселлеры, наращивающие квалификацию в области виртуализации, безусловно, повысят свой авторитет (и добавленную стоимость) в отношениях с заказчиками.

Виртуализация — это способность разделить один ресурс, будь то устройство хранения, или сервер, или операционная система, таким образом, чтобы он мог работать как несколько независимых объектов, но управлялся централизованно. Пример простой технологии виртуализации — это разделы жесткого диска.

По мнению специалистов, все более широкое применение виртуализации — неизбежное следствие закона Мура. Сегодня один ПК может иметь четыре процессорных ядра с быстродействием 3 или 4 ГГц и адресовать 64 Мбайт памяти. По мере того как такие устройства становятся все более мощными, эту мощь нужно задействовать.

Реселлеры, «знающие толк» в виртуализации, могут ее использовать и продлить жизнь унаследованным приложениям. Важной движущей силой здесь является консолидация ресурсов, приводящая к экономии затрат. Знание VMware может окупиться для реселлеров, которые специализируются на инсталляции, конфигурировании и сопровождении бизнес-ПО и ИТ-инфраструктуры.

В этом году компании будут по-прежнему весьма озабочены соблюдением регулятивных требований, поэтому на реселлеров, способных помочь заказчикам обеспечить соответствие федеральным и отраслевым нормам их систем электронной почты и мгновенного обмена сообщениями, будет большой спрос.

На рынке ПО в 2007 г. будет также ощущаться влияние «объединенных» (unified) коммуникаций и услуг по управлению ИТ. Новое маркетинговое наступление Microsoft, IBM и других, вероятно, подтолкнет многие компании наконец интегрировать VoIP с электронной почтой.

Барбара Дерроу, CRN/США

Хранение данных

Многоликая консолидация

Уходит:

  • ILM (управление жизненным циклом информации): дело не в том, что заказчики не хотят, чтобы их информация управлялась в соответствии с ценностью данных, просто им не нравятся эти буквы. Компания EMC сделала их популярными, но потом слишком часто бросала в лицо каждому.

Приходят:

  • VTL (виртуальные ленточные библиотеки): многие заказчики хотят отказаться от лент, но не обязательно заменять процесс резервного копирования на ленту. Они и далее будут обращаться к VTL для дисковых матриц, на которые можно архивировать данные, используя существующие процессы.

Сегмент хранения данных консолидируется по многим направлениям, и каждое из них повлияет на то, как реселлеры будут вести бизнес в 2007 г. и в последующие годы.

Консолидируются вендоры. Многие мелкие компании, обладающие одной сильной идеей (Topio с дальним тиражированием, Avamar и Rocksoft с дедублированием, StoreAge с многоуровневым хранением, SilverStorm с сетями кластеризованных серверов), куплены крупными вендорами в 2006 г. И этому нет конца.

Это хорошо для реселлеров, которые работают с одним из таких вендоров или могут включиться в их программы работы с каналом, так как эти вендоры не отказываются от продвижения приобретенных передовых технологий. Но прелесть консолидации сохраняется, даже если вы не можете или не хотите этого делать; незачем огорчаться — на рынке то и дело появляются все новые маленькие чудеса, которые только и ждут, чтобы зоркий реселлер предложил их своим заказчикам.

Консолидируются заказчики. Будь то слияние или покупка, им может потребоваться помощь в объединении инфраструктур хранения данных. Или, возможно, они устали от множества разнородных платформ SAN и хотят их объединить в несколько более крупных SAN либо добавить поверх этого некий уровень виртуализации.

Найдется здесь и «сверхурочная» (в хорошем смысле этого слова) работа для реселлеров. Такого рода консолидация означает включение в общую инфраструктуру оборудования и ПО различных вендоров. Заказчики могут обратиться либо к вендору, который постарается продать им собственное решение, либо к реселлеру, который разбирается в хранении данных и работает с любым решением, какое захочет иметь заказчик.

Консолидируетесь вы сами. Слияния и покупки в канале сбыта никогда не были столь многочисленны, как сейчас. Но, в отличие от волны закрытия компаний после 2000 г., когда они не справились с переходом от Интернет-бума к новой реальности, сегодня VAR’ов покупают за конкретный набор квалификаций или географическое положение, в результате чего канал становится более сильным.

Джозеф Ф. Ковар, CRN/США


Версия для печати (без изображений)