В конце зимы компания «Тайпит», входящая в состав группы «Ниеншанц», провела однодневную партнерскую конференцию для фирм, работающих на территории Южного федерального округа. Это мероприятие положило начало road show, запланированому дистрибьютором на 2007 г. Помимо Ростова-на-Дону (в котором и прошла «южная» конференция) представители «Тайпит» посетят Новосибирск (летом) и Екатеринбург (осенью). Как утверждают организаторы конференции, это рабочее мероприятие, в компании поняли необходимость больше общаться со своими партнерами, вот и приехали к ним. Стоит заметить, что это первое выездное мероприятие дистрибьютора. Кроме того, в road show вместе с «Тайпит» принимает участие только один вендор — компания InWin. А если говорить точнее — это дистрибьютор участвует в конференции производителя. «В данном случае мы помогаем InWin проводить мероприятие», — объясняет Александр Семенов, директор по продажам группы компании «Ниеншанц». — Вендор никогда раньше подобной конференции не проводил. Было очень трудно «пригласить» их в Россию. Мы почти год договаривались о первом семинаре. И они наконец-то прислушались к нашим советам стать ближе к клиентам». Правда, первая встреча InWin с партнерами произошла еще год назад. И для производителя, и для дистрибьютора 2006 г. был юбилейным — вендор отмечал свое 20-летие, «Тайпит» — 15-летие, а вместе компании работают уже 10 лет. В прошлом году региональные компании приезжали на «Форум партнеров» к дистрибьютору в Санкт-Петербург. И уже по итогам этого мероприятия было принято решение о проведении выездных конференций. Регионы для посещения выбрали достаточно быстро — мероприятия проходят на базе представительств «Тайпита».

По словам Александра Семенова, основная цель конференций — поддержать и укрепить имидж вендора в России. «Кроме того, мы стараемся показать нашим партнерам, что производитель действительно заинтересован в российском рынке. Мы официальный дистрибьютор, занимаемся вопросами логистики, маркетинга и в некотором смысле производства — помогаем вендору адаптировать продукты для российского пользователя. Но мы понимаем, что всего этого уже недостаточно: InWin должен сам присутствовать в стране. Есть потребность в создании полноценного российского представительства. Но это следующий шаг. А пока мы идем навстречу нашим партнерам, которым хочется общаться не только с нами, но и с производителем, задать им конкретные вопросы и получить ответы напрямую. Для этого мы и привезли InWin».

Кроме того, как отмечает Семенов, дистрибьютору было очень важно, чтобы производитель почувствовал «обратную реакцию» партнеров. Не секрет, что не все вендоры прислушиваются к советам дистрибьюторов. «Ну приедем мы к ним на Тайвань, выскажем свое мнение, а после того, как уедем, они делают все по-своему, — сетует он. — Другое дело, когда те же вопросы и пожелания звучат из уст партнеров, которые работают с конечными покупателями. Когда таких мнений много, производитель начинает к ним прислушиваться».

Почему дистрибьютор так опекает именно этого вендора — понятно. Около 60% всех продаж «Тайпита» приходится на продукцию InWin (корпуса и ИБП). Кроме того, InWin, пожалуй, единственный вендор, с которым у компании из Санкт-Петербурга подписано эксклюзивное соглашение, а значит, все усилия, потраченные на продвижение данной продукции, помогут увеличить бизнес именно этой компании. В 2007 г. ставка делается именно на партнерские конференции, потому что, как рассказывают организаторы, эти мероприятия позволят не только повысить лояльность к вендору уже существующих партнеров, но и привлечь внимание к его продукции новых компаний.

«На свои конференции мы приглашаем всех игроков ИТ-рынка, работающих в данном регионе, — поясняет Семенов. —Для нас целевая аудитория — это не только сборщики, это компании, которые занимаются «компьютерным» бизнесом, в частности розничные магазины, продающие комплектующие. Сейчас около 50% наших продаж приходится на крупных дистрибьюторов. А оставшиеся корпуса примерно в равных количествах поступают в розничные магазины и к сборщикам».

Партнерская сеть дистрибьютора сегодня состоит из 660 компаний, работающих во всех регионах России. Но основные продажи (около 80%) приходятся всего на 120 компаний.

Именно поэтому, по мнению Семенова, рост числа прямых партнеров необходимо ограничивать. «Гораздо проще в регионе выделить две-три сильные компании и работать с ними напрямую, выстраивая субдистрибьюторскую сеть, — считает он. — Скорее всего, в дальнейшем мы будем действовать именно так. Конечно, создавая дополнительное звено в цепочке продаж, мы должны будем поделиться с ним своей прибылью. Но я этого не боюсь. Я сторонник того, чтобы маржа в канале была у всех. Ведь в противном случае бизнеса не будет. А оставшиеся мелкие клиенты от нас никуда не денутся — они все равно будут покупать InWin, но только у тех, кого мы выбрали».

Хотя, как замечает Семенов, «маленькие региональные компании», занимающиеся «наколенной сборкой», не закупают корпуса производителя напрямую у «Тайпита». Этим игрокам гораздо удобнее приехать в оптовый центр, в котором можно купить все и сразу, а не обращаться за корпусами к «специальному» дистрибьютору. Правда, некоторое время назад предложение по комплектующим от «Тайпита» было гораздо шире. Компания «привозила» и системные платы, и процессоры, и жесткие диски. По словам представителей дистрибьютора, причин для прекращения сотрудничества с производителями данной продукции было несколько. Во-первых, «Тайпит» не смог стать достаточно заметным поставщиком данной продукции, а в компании считают, что бизнес идет нормально, когда удается занять не менее 10% российского рынка. Во-вторых, невразумительная дистрибьюторская политика некоторых вендоров, при которой прямой контракт выдавался каждому желающему, не позволяла выстроить нормальный цивилизованный бизнес. «И в-третьих, некоторое время назад нам просто стало не интересно заниматься «биржевым товаром», который надо быстро купить, привезти и продать, — рассказывает Семенов. — Только в этом случае ты еще хоть что-то заработаешь. Из всех комплектующих самый «стабильный» товар — это корпуса. Клиенты не бояться его брать на склад. Ну а кто рискнет взять месячный запас процессоров? Никто. А «запастись» корпусами можно, ведь завтра они не подешевеют. И возможно, даже немного подорожают».


Версия для печати (без изображений)