Итоги рейтинга этого года показывают, что продажами ПО занимаются 29,1% наших респондентов. За последние два года доля тех, кто занимается софтом, почти не изменилась — в 2017 г. она была чуть больше 30%. Некритичным оказалось и изменение в количестве претендентов на победу. В этот раз на основе ответов партнеров второго уровня был сформирован список претендентов на звание «Лучший ИТ- дистрибьютор ПО», в который вошли 25 компаний (два года назад — 31).

ПО как таковое уже давно перестало быть «нишевым» товаром, который закупается только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно программное обеспечение заняло свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: не только чисто ПО, но и широкопрофильных. И, судя по голосам, отданным за последних, их роль в продажах программного обеспечения (т. е. доля компаний, которые указали именно их в качестве приоритетных поставщиков) становится более заметной.

Но независимо от того, сколько и каких дистрибьюторов вошло в предварительные списки, реальный шанс на победу получают только те, которые смогли преодолеть порог канальности (подробнее об этом параметре читайте в разделе, посвященном методике рейтинга).

Напомним, что в 2017 г. таких компаний было пять: Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

В исследовании-2019 претендентов на звание «Лучший дистрибьютор ПО» стало на одного больше: в финальный список вернулась компания «1С», входившая в призовую пятерку 2015 г., но не сумевшая перешагнуть порог канальности два года спустя. В результате в список вероятных победителей в данной номинации в 2019 г. вошли следующие дистрибьюторы: «1C», Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО — 2019» (компании перечислены в алфавитном порядке):

«1C», Asbis, Axoft, Comptek, Elko, MERLION, MICS, MONT, Netlab, Netwell, OCS Distribution, OLLY , RRC Group , Softline, Syssoft, Treolan, «АЙТИ ПАРТНЕР», «Визард-Софт», «Гэндальф», «КораллМикро», «Марвел-Дистрибуция», «Рарус», «Ресурс-Медиа», ФОРС, «Форус».

Представляем победителей

Продажами ПО сейчас занимаются и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на собираемые ими устройства. Но кроме этого на рынке есть компании, которые не занимаются поставками «железа», а специализируются только на продаже и внедрении софта. Правда, их становится все меньше. По крайней мере, в базе наших респондентов. В опросе-2017 их доля чуть превышала 2% проголосовавших в данной номинации, и этот показатель остался на том же уровне. Тем не менее есть предположение, что у «чистых ПО-шников» в скором времени появится возможность вернуть утерянные позиции. Правда, это будут уже совсем другие (по бизнес-модели и по стилю работы) компании. Перестройка канала продаж ПО идет полным ходом. За время, прошедшее с момента появления данной номинации в нашем рейтинге, существенная доля продаж ПО ушла в Интернет. «Коробки» заменили «лицензиями» и «подписками», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. А вслед за изменением продукта меняется и его канал продаж. Уже появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту того, что хранится и работает в облаке. Это тоже поставщики ПО, часть из которых никогда не занимались перепродажей оборудования. И от дистрибьюторов они ждут уже совсем других подходов к работе с каналом. Поэтому можно предположить, что в ближайшем будущем картина дистрибуции ПО будет меняться. И на первое место в данной номинации выйдут поставщики, которые смогут удовлетворять требованиям как облачных, так и классических продавцов ПО. И не факт, что все компании, которые стали лидерами опроса в этом году, смогут сохранить свои позиции.

Пока же, судя по итогам рейтинга, нашим респондентам не принципиально, у кого закупать данный вид товара (у широкопрофильных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у специализирующихся на продаже ПО).

В этом году порог канальности в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» смогли перешагнуть три представителя одной «команды» и столько же представителей другой.

Ситуация в этой номинации сложилась не такая однозначная, как в 2017 г., когда все преодолевшие количественный барьер автоматически попали и в финал.

Сегодня основная интрига заключается не только в том, каким компаниям респонденты «отдали» первое место, но и в том, кто из перешагнувших порог канальности не смог войти в пятерку лидеров. Меньше всего баллов респонденты начислили компании «1С», и, таким образом, она выбыла из борьбы в данной номинации.

Что же касается претендентов, которые борьбу продолжили, то в какой-то мере ее исход можно было считать предсказуемым. Дело в том, что результат (829,502 балла) лидера прошлого рейтинга — компании Axoft — на 12,831 балла больше итоговой оценки компании MONT, ставшей победителем в 2015 г. А его отрыв от «серебряного» призера два года назад составлял 51,439 балла. Что уж говорить про игрока, занявшего пятую строчку рейтинга. Разница в их оценках превысила 200 баллов. При таком раскладе сил можно было предположить, что и через два года победитель сохранит свои позиции.

И действительно, в 2019 г. компания Axoft вновь заняла первую строчку, улучшив собственный результат 2017 г. Теперь ее итоговая оценка равна 851,631 балла, что на 45 с лишним баллов больше, чем у компании, занявшей второе место. Да и от пятого призера отрыв теперь гораздо меньше — чуть более 100 баллов.

Топ-5 данной номинации в этом году выглядит следующим образом: Axoft (первое место), MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

Как мы отмечали выше, за данную продуктовую категорию проголосовали партнеры, имеющие разные специализации: системные интеграторы, корпоративные поставщики, розничные продавцы (в том числе онлайн). Возможно, именно этим объясняется тот факт, что оценки важности критериев получились «средними по больнице». Так же, как и для всех остальных игроков рынка, продавцам ПО важнее всего получить от дистрибьютора подходящие цены. Так же, как и большинству других респондентов, им менее всего важна маркетинговая поддержка поставщиков.

И только к одному критерию они относятся «холоднее», чем остальные участники канала продаж, — к наличию у дистрибьютора системы B2B. Именно продавцы ПО оценили важность этого критерия ниже, чем респонденты других номинаций.



Версия для печати (без изображений)