«Писать о балете — это всё равно что
танцевать об архитектуре»
(Переделанная фраза Фрэнка Заппа —
«Говорить о музыке — всё равно что
танцевать об архитектуре»).

А сравнивать балет с дистрибуцией — это, судя по ответам респондентов рейтинга, что-то вообще из высшей математики. Тем ценнее ответы тех, кто согласился ответить на наши вопросы:

  1. Согласны ли Вы с утверждением, что «партии», которые танцуют дистрибьюторы (роли, которые они играют в канале продаж) в скором времени изменятся? Какие рыночные тенденции заставят эти компании меняться?

  2. Какие «па» и «пируэты» останутся в арсенале этих компаний (т.е. какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов), а от каких им надо избавляться?

  3. Какие новые танцевальные движения (функции) должны выучить дистрибьюторские компании, чтобы оставаться интересными своим партнерам (конкурентоспособными в свете грядущих изменений)? Какая поддержка вам как партнеру второго уровня необходима от поставщиков в условиях замедления роста рынка?

Станислав Архипов, председатель совета директоров АО ЦКТ «МАЙ» (Нижний Новгород):

1-3. В поддержку сравнения дистрибуции с балетом скажу только то, что работа дистрибьютора — тяжкий труд, где все усилия должны быть направлены на оттачивание мастерства.

Дистрибуция — это бизнес с невысоким процентом маржи, построенный на больших, если не сказать гигантских, оборотах товаров и финансов. К тому же с огромным количеством совершаемых операций и бизнес-процедур. И работать все это должно подобно качественно настроенным часам или конвейеру.

Но жизнь дистрибьюторов в нашей стране меняется. Все меньше требуется их участие во внешнеэкономической деятельности, утрачивается важность логистических функций, связанных с закупкой, доставкой и таможенным оформлением оборудования.

Поэтому крупнейшие из них пытаются постичь некие «интеграторские» функции, наращивая у себя экспертизу и убеждая партнеров, что совсем не обязательно сожалеть по поводу отсутствия собственной. Ведь при необходимости можно воспользоваться знаниями и опытом дистрибьюторов. Они пытаются внушить партнерам, особенно не занимающим значимого места на рынке, что не обязательно вкладываться в развитие. Достаточно быть просто агентами, продавцами, а считать и реализовывать проекты могут дистрибьюторы. Объясняется это тем, что мелким игрокам невыгодно иметь в штате профи, которых они не смогут занять на проектах на 100%. И всем это, якобы, будет выгодно.

Это мина замедленного действия, которую дистрибьюторы подкладывают под рынок. Появляются зависимые от дистрибьюторов «интеграторы», которые, не вкладываясь в экспертизу, конкурируют с «нормальными» игроками только за счет цен. Однако стоит задуматься о том, что интеграторы, не накапливающие компетенции и экспертизу, в перспективе никому не нужны.

Дистрибьюторы вкладываются в проектную экспертизу, без которой «квазиинтеграторы» жить не смогут и, находясь в постоянном контакте с заказчиками, переводят фокус на себя. Кстати, не факт, что в результате такой трансформации стоимость проектов, услуг и оборудования снизится при неизменном качестве. Закон сохранения никто не отменял.

Мы понимаем, почему это происходит. На дистрибьюторов в свою очередь давят вендоры. Подталкиваемые в том числе изменениями рынка, они все больше забирают себе логистические и внешнеэкономические функции. И со временем дистрибьюторы, в том виде, как они существовали ранее, будут не столь востребованы.

Мы видим попытки дистрибьюторов проводить маркетинговые активности для заказчиков с целью «перебраться» поближе к центрам принятия решений. Они стараются увеличить маржинальность своего бизнеса, предлагая «коктейль» из компетенций и продуктов. Но дистрибьюторов много, большинство продуктов давно не уникальны, а вот уникальные знания и опыт — это то, что должно находиться, на мой взгляд, в бизнесе интегратора, а не дистрибьютора.

Никто не мешает таким компаниям становиться одновременно и интеграторами, но после этого они как дистрибьюторы для интеграторов станут менее интересны. И это дилемма, которая стоит сейчас перед ними.

Не стоит искать в этом мнении пренебрежения к роли дистрибьюторов в канале. Она, несомненно, велика, и рынок не сможет обходиться без широкого спектра функций, реализуемых ими сегодня.

Однако не хочется видеть на поле интеграции еще и дистрибьюторов. Хватает операторов сотовой связи ;).

Евгений Бриль, генеральный директор VECOM (Москва)

1. В большей степени это зависит от типа товара. В поставках «железа» или оборудования классическая роль дистрибьютора как связующего звена между вендорами и другими участниками рынка пока непоколебима. Если же речь идёт о софте или облачных сервисах, то роль дистрибьютора, как правило, регулируется политикой продаж производителя. Здесь «партии» дистрибьюторов будут невольно претерпевать некоторые изменения. Сейчас любой производитель может продать софт со своего сайта, обеспечить самостоятельную целевую маркетинговую поддержку. И по некоторым потребительским и коммерческим продуктам компании-разработчики это успешно делают, минуя всю цепочку продаж. Но такую модель тяжело увязать с действующим законодательством при работе с госсектором. Для некоторых программных или облачных продуктов госсектор дает огромную долю продаж, и здесь ключевая роль дистрибьютора останется неизменной еще долгие годы.

2. Дистрибьютор в переводе с английского — распределитель. Как раз эта функция распределять продукцию вендора между своими клиентами останется всегда, иначе это уже будет не дистрибьютор. Другое дело, что крупные дистрибьюторы уже давно не существуют в вакууме исключительно своей специализации. Они являются частью корпораций, которые включают в себя и интеграторов, и ритейлеров, и даже производителей, которые выпускают продукцию для проектов всех «своих» компаний. Сложно рассматривать дистрибьютора в отрыве от этой реальности, можно лишь пожелать им быть независимыми структурами своих холдингов, соблюдать общие правила игры для всех своих клиентов, и внутренних, и внешних.

3. Если говорить про наш рынок «железа», то каких-то революционных изменений сейчас не происходит. Видимые грядущие изменения коснутся рынка госзаказа, и здесь дистрибьюторам, на мой взгляд, ничего сверхъестественного предпринимать не нужно, за них, скажем так, уже подумали независимые от дистрибьюторского канала продаж российские производители «железа». Поставки на этом рынке будут происходить по схеме вендор-интегратор-заказчик или напрямую вендор-заказчик.

Вся же битва разворачивается на поле продаж софта и облачных сервисов, в том числе и российской разработки. Дистрибьюторы создают облачные платформы, ищут пути удобной доставки софта и сервисов заказчикам и так далее. Это для многих из них это те новые «движения», которые они должны будут выучить.

Что касается поддержки нас как производителя компьютерной и серверной техники, то стагнация нас пока не коснулась. Если она есть, всех дистрибьюторов ценим и уважаем, но основные проекты поставок мы всегда будем связывать с партнерами, которые в наилучшей степени сочетают в себе широту ассортимента, гибкую ценовую политику, коммерческие условия и, что очень важно, исполнительность.

Александр Вознесенский, генеральный директор ООО «Акцент» (Владивосток)

1. Важно понимать, что подразумевается под «скорым временем». Нет ощущения, что в ближайшие 3 года произойдут какие-то существенные изменения в каналах продаж. Возможно, будет меняться функционал, идеология, главные и второстепенные «партии», но в целом канал продаж сохранит законы жанра.

2. Это все из области фантазий. Дистрибьюторы важное звено цепи. Их роль наполнена смыслом и содержанием. Мы ценим наших партнеров и уверены в продолжении успешного взаимодействия.

3. Наши партнеры очень гибко реагируют на изменения в постановках ИТ- рынка. Могут импровизировать, играть по правилам, делать представление уникальным. Любое представление — это взаимодействие всех участников, из которого складывается общий результат. Наше сотрудничество с дистрибьюторами держится на взаимопонимании, поддержке на всех этапах сотрудничества. Важно, чтобы зрители-заказчики были фанатами нашего творчества и были всегда готовы к диалогу-сотрудничеству.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок ООО «Русский интегратор» (Воронеж)

1. Как и в прошлые годы, дистрибьюторы хотят исполнять ведущие партии в постановках «вендор-дистрибьютор-дилер». Однако мы видим, что многие вендоры стремятся брать на себя исполнение сложных «па». В целом прослеживается тенденция к сокращению партий дистрибьюторов. Информационная и консультационная прямая поддержка вендоров растет, что позволяет нам — дилерам — выстраивать в ряде проектов цепочку взаимодействия, минуя дистрибьютора.

2. Весь арсенал своих «па» дистрибьюторы, конечно, не растеряют, мастерство дает о себе знать, но части из них точно лишатся. Как я говорил, многие вендоры выстраивают прямой канал взаимодействия с дилерами, что упрощает подготовку проектов и их продвижение. У дистрибьюторов в таких случаях остается только логистическая функция доставки товара.

3. Мастерство дистрибьюторов позволяет осваивать новые танцевальные движения, следить за изменчивой модой на ИТ-рынке. Создаются дополнительные ресурсы в виде отделов развития и взаимодействия с дилерами, с целью более полного удовлетворения запросов региональных компаний. Понятно, что финансовые и логистические функции, дистрибьюторов, на нашем российском рынке пока останутся в приоритете.

Виталий Гончиков, руководитель сектора закупок отдела стратегического развития «НТЦ Галэкс» (Барнаул):

1. Уверен, что принципиально «партия» дистрибьютора в ближайшие годы не изменится.

Либо это произойдет, но как следствие существенных экономических и/или геополитических перемен в целом по стране. В этом случае меняться будет весь «танец», и канал продаж полностью будет адаптироваться под новые реалии.

При этом небольшие изменения идут постоянно, авторами таких изменений выступают государственные инициативы и вендоры.

2. Для нас как для партнеров всегда актуальны логистическая функция и финансовая поддержка. Это и классический товарный кредит, и более гибкие финансовые инструменты по сокращению валютных рисков, такие как хеджирование, опционы и др.

Очень важно, когда дистрибьютор может пойти на индивидуальное согласование финансовых условий в проект.

Большой плюс — наличие технических компетенций дистрибьютора по своему товарному портфелю и интересных маркетинговых программ.

Надеемся, что эти «пируэты» останутся в арсенале дистрибьюторов .

3. Самое важное, на мой взгляд: финансовая поддержка и ответственность.

Не секрет, что финансовые условия и сроки оплат в работе с конечным заказчиком существенно хуже, чем может предложить в базовом варианте дистрибьютор. Поэтому мы ценим в дистрибьюторах готовность идти на компромисс и договориться — это очень ценное качество дистрибьютора.

Любой реализуемый нами проект имеет четкие сроки выполнения. Они зафиксированы в контрактах, и мы несем прямую ответственность перед заказчиком за их соблюдение.

А вот с дистрибьюторами бывает по-разному.

От того, насколько ответственно дистрибьютор подходит к соблюдению договоренностей, от его способности гибко и быстро решать возникающие проблемы и зависит его конкурентоспособность.

Игорь Григорьев, коммерческий директор компании «Снежный Барс» (Улан-Удэ):

1. Да, мы наблюдаем такие изменения ролей. Есть тенденция к прямому выходу на заказчика либо активизации действий для замыкания цепочки «дистрибьютор-реселлер-заказчик». В первом случае это попытка повысить маржинальность (при варианте коробочных поставок), во втором — гарантировать поставку оборудования через свой канал, участвуя в разработке ТЗ для заказчика с использованием компетенций своих сотрудников.

2. Однозначно останутся финансовая и логистические функции. Поскольку это фактически является сутью дистрибуции.

3. Поддерживать и даже наращивать качественный пресейл, обеспечивать финансовую поддержку. Нам как партнёрам важно наличие компетентных технических специалистов со стороны дистрибьюторы, которые помогают в работе над проектами. Это позволит сократить зависимость от дефицита кадров у региональных компаний без потери эффективности работы над проектами.

Марина Дедова, руководитель отдела по работе с вендорами компании «Техносерв» (Москва):

1. Многие дистрибьюторы уже предприняли попытки модификации своей традиционной бизнес-модели. Рынок требует от них расширения линейки услуг и дополнительного value. Поэтому в том или ином виде и с разной степенью успешности дистрибьюторы предлагают в канал продаж «облачную» дистрибуцию, пресейловые технические ресурсы и софинансирование активностей партнеров по генерации спроса у заказчиков.

2. Ключевым преимуществом дистрибьютора в канале продаж остается финансовый сервис − сроки и размеры кредитной линии, хеджирование и стоимость денег во времени. Эта роль никуда не исчезнет. Финансовые условия работы всегда будут ключевым критерием при выборе дистрибьютора. Вторым важным аспектом является наличие у него географически и экспертно-развитой партнерской сети — по сути, это тот самый канал продаж.

Татьяна Дорофеева, менеджер по закупкам ООО «СВАРОГ» (Москва):

1. Изменятся способы, которыми будут пользоваться дистрибьюторы в своей работе в дальнейшем.

2. Способы деятельности, возможно, изменятся, но не функции.

3. Чтобы оставаться конкурентоспособными, дистрибьюторские компании должны будут предлагать дополнительные услуги своим партнерам.

Сергей Зайцев, генеральный директор IT-компании АНТЕ (системный интегратор) (Омск):

1. Я согласен, что «партии» дистрибьюторов изменятся, и мы — партнеры, как зрители в «партере», сможем вблизи рассмотреть новые «пируэты». Любая компания стремится к прибыли, и зарабатывает больше всегда тот, кто наиболее полно соответствует изменившимся рыночным условиям. Рынок ориентируется сейчас на модель потребления, которая трансформируется от продажи оборудования к продаже услуг и сервисов. Быстрыми темпами развиваются облака, подписки перестают быть экзотикой. Эти изменения рынка сегодня абсолютный тренд, потому что, к примеру, лично у меня экономическая эффективность того же ИТ-аутсорсинга уже не вызывает сомнений. В АНТЕ мы открыли данное направление год назад и убедились на практике в его результативности. Вместе с тем, нет универсальных дистрибьюторов, каждый фокусируется на чем-то своем, поэтому и изменение ролей будет разным.

2. Часть дистрибьюторских компаний, с которыми мы сотрудничаем, уже сейчас фокусируется преимущественно на логистике, исключая роль пресейлов. Другая часть компаний занята перераспределением ролей между вендором, дистрибьютором, интегратором... и пробует работать напрямую с заказчиком.

Я уверен, что функции перевозчиков через таможню, логистические задачи, конечно, же останутся в зоне ответственности дистрибьюторов. Потому что именно дистрибьюторы обеспечивают легальность использования тех или иных ИТ- решений и продуктов вендоров. На фоне не слишком стабильных политических и экономических событий дистрибьюторы оформляют продукцию в соответствии с законодательством, что, в свою очередь, дает гарантии нам — партнерам — и создает условия правильной эксплуатации решений для заказчиков. Дистрибьюторам надо избавляться от негибкости и нежелания адаптироваться под рыночные условия, перестать концентрироваться только на определенном, узком сегменте товаров и услуг...

3. Мне кажется, что собственные облачные платформы у дистрибьюторов (кто-то уже начал этим заниматься, яркий пример — маркетплейсы), позволяющие продвигать привычные продукты и решения в качестве подписок и сервисов — это как раз тот новый «пируэт», который должны выучить все дистрибьюторы. Это поможет организовать мобильное рабочее пространство, снизит издержки, риски, позволит запускать новые бизнес-проекты и многое другое. Кроме того, подписки — это прогнозируемый доход и для дистрибьютора, и для партнера... А значит, стабильный бизнес, что сейчас очень ценно.

По-прежнему важной функцией в рамках сотрудничества с дистрибьюторами для нас остается финансовое «плечо» — поддержка канала продаж: в это понятие входит грамотное ценообразование, кредитование партнеров, защита от курсовых рисков, консультирование по поводу финансовых возможностей при работе с определенным товаром, например, предоставление дополнительных скидок от вендора.

Очевидно, что в ближайшие годы нас всех ждут значимые изменения на ИТ-рынке. В этих условиях и нашей компании как системному интегратору, и дистрибьюторам как значимым игрокам рынка как никогда важно быть внимательными к трендам, работать над гибкостью. При этом, конечно, самое главное — сохранить фокус на качестве услуг и усилить внимание к потребностям заказчиков, каждый из которых важен для нас.

Александр Захаров, исполнительный директор ГК R-Partner (Хабаровск):

1-3. Очень сложно комментировать бизнес дистрибьюторов, т.к. это скорее их кухня, и в ней они большие эксперты. Еще тяжелее это перефразировать в «роли» и «танцы» .

Мнение со стороны: не думаю, что в дистрибуции ожидаются какие-то кардинальные изменения, этот бизнес довольно долго становился, и в последнее время те изменения, которые наблюдались, выглядели очень осторожными, и резких поворотов не предпринималось.

Однозначно бизнес софтверных дистрибьюторов будет еще тяжелее, тут дистрибьютор зачастую все более ненужное звено. В дистрибуции с физическим товаром роль дистрибьютора чувствуется сильнее — это и операции импорта, и логистика, и взаимодействие с производителями, логистическими складами. Финансовые инструменты дистрибьюторов (отсрочки, хеджирование, кредитование) особенно хорошо (и все лучше) стали работать после 2014 г. Очевидно, что с ужесточением фискальных политик государства, сложностью получения кредитных линий в банках финансовые инструменты дистрибьюторов будут наиболее востребованы на рынке. Пусть это будет и более дорогой, но и более простой способ получить своеобразный товарный кредит.

Дистрибьюторы в последние годы стараются предоставлять все больше и больше сервисов, развивают центры компетенций, предоставляют технические услуги, демо-оборудование, забирают на себя сервисные каналы производителей, помогают с организацией маркетинговых мероприятий, «взращивают» внутри себя новых производителей, ну и конечно же становятся удобным финансовым инструментом. Дистрибьюторы все больше похожи на швейцарский армейский нож, некий «мультитул», который в любой момент готов вынуть нужную опцию.

Олег Захаров, директор магазина «Матрица» (Якутск):

1-3. В первую очередь перед дистрибьюторами стоит вопрос финансирования продаж.

Рыночные тенденции таковы, что основные игроки рынка розничных продаж оказывают жесткое давление на нас, традиционных поставщиков оборудования конечным клиентам. Это и демпинг (в первую очередь), и принятие больших отсрочек по оплате клиентами за уже поставленный товар.

Их давление возможно просто по той причине, что большинство из них не имеют проблем с финансированием — «сидят» на прокачке больших денежных потоков, зарабатываемых в совершенно других видах деятельности (пример — «империя Гуцериевых» — «Эльдорадо», «М.Видео»). По мере освоения розницы они, естественно, начнут и уже осваивают корпоративный рынок (через аффилированные или дочерние компании).

Грубо говоря, дистрибьюторы кардинально проигрывают им в объеме и длине свободных денег. И это не вопрос ассортиментной политики, маркетинга или прочего. Просто дистрибьюторы пытаются заработать прибыль с продаж, а у конкурентов основная задача — обеспечение сохранности и ликвидности денег (прибылей), заработанных в других сферах экономической деятельности.

Владимир Князев, руководитель департамента продаж группы технических компаний «Аспект СПб» (Киров):

1. Классическая ИТ-дистрибуция уходит в сторону «тяжелых» решений и проектной деятельности. Интернет-представительства на рынке В2С развиваются и забирают на себя часть оборудования, обычно представленного на рынке В2В. Это касается простых, функционально законченных решений.

2. Основная функция дистрибьютора — организация канала распределения. Выбор производителя, ввоз, формирование склада, рассрочка платежа, центр технических компетенций, логистика, трансляция промо-программ производителей, сбор и консолидация обратной связи — всё это сохранится. Невостребованные рынком функции уходят сами собой.

3. Усиливать и улучшать все функции! Быстрее, выше, сильнее, дешевле! Выше компетентность специалистов, больше отсрочка платежа, быстрее скорость ответа.

Кроме того, дистрибьютор накапливает информацию, которая поступает от разных партнеров. Он мог бы поддержать партнеров, поделившись с ними частью этой обобщенной информации.

Партнерам было бы полезно получать анализ рынка, выполненный дистрибьютором. Интересует не столько трансляция позиции производителя, сколько собственное видение дистрибьютора, работающего на российском рынке. В текущих условиях импортозамещения роль дистрибьютора как центра компетенции возрастает.

Также у дистрибьютора накапливаются готовые спецификации, подтвержденные техническими специалистами. Можно сформировать базу знаний, где эти спецификации будут храниться вместе с задачами, которые они решают. Доступ партнера к такой базе увеличит скорость ответа заказчику за счет возможности быстро оценить стоимость решения. А также снимет головную боль технических специалистов дистрибьютора, вынужденных по много раз отвечать на одни и те же вопросы.

Вадим Лата, генеральный директор ЗАО «Технократ» (Москва):

1-3. ИТ-рынок меняется. Причем заметно. Это не значит, что завтра все резко станет по-другому, но такова тенденция, задан определенный тренд на изменения. Изменяется все. Просто потому, что меняются требования конечного заказчика как потребителя товаров и услуг. Становится понятно, что помимо уже существующих отношений будут активно развиваться аренда — в противовес покупке, лизинг вместо и вместе с кредитованием, больше комплексных услуг, в частности документ-сканирование, создание электронных архивов, оцифровка, индексирование, хранение и т.д. Растет новое поколение пользование, продвинутое, воспитанное на современных технологиях. Следовательно, и роль дистрибьютора должна меняться и дополняться. Уже сейчас дистрибьюторы совместно с некоторыми вендорами предлагают варианты лизинга, комплексные решения управления конечными устройствами и пр., что в конечном итоге способствует оптимизации закупки и работы ИТ-оборудования у конечного пользователя.

Чтобы в новых рыночных условиях дистрибьютор оставался интересным для своих партнеров, от него ждут прежде всего доверия. Переживать сложности и осваивать что-то новое всегда лучше вместе. Как делать ставку на работу с дистрибьютором, который в связи с увеличением у него плохой дебиторки начинает всех мести под одну гребенку и ужесточает условия работы — в том числе и тем, кто давно работает, регулярно и аккуратно платит? Дистрибьюторы должны понимать, что свято место пусто не бывает: если такой партнер сместит акценты своей работы на другого дистрибьютора, вернуть его обратно будет сложно. И в силу привыкания, и в силу того, что после возвращения у него опять будет все как с самого начала: не самые лучшие условия работы.

Ну и, безусловно, дистрибьютор должен сам живо откликаться и быть активен в предложениях по новым тенденциям рынка. Даже если он не предлагает то или иное, то хотелось бы его понимания и активного участия.

Асия Набиуллина, коммерческий директор компании «Форт Диалог» (Уфа):

1. Согласны. Основная причина этого — усиление конкуренции на рынке. Денег стало меньше, они тяжелее достаются партнерам.

2. Предоставление финансовых инструментов, услуги по доставке, техническая экспертиза. Увеличивается тенденция к открытию собственных складов производителей и, как следствие, отмирают функции таможенной очистки и доставки в Россию.

3. Привлечение маркетинговых средств вендоров для партнеров второго уровня, цифровизация процессов документооборота и отгрузки, инженерная поддержка.

Сергей Пак, коммерческий директор ГК «Интант» (Томск):

1. В мире нет ничего неизменного, вопрос лишь в том, какие изменения происходят и какова их динамика. Стремление к сокращению цикла «товар-деньги-товар» никуда не делось, в этом заинтересованы и инвесторы, и производители, и покупатели. Очевидно, что развитие интернет-технологий, data science, логистики, платёжных систем окажут существенное влияние не только на перестройку традиционных каналов дистрибуции, но на маркетинг в целом, и успехи e-commerce — это только начало процесса.

2. Думаю сейчас основные изменения происходят не в сфере спектра и качества услуг, оказываемых дистрибьюторами, а в вопросах обеспечения финансовой устойчивости компаний. Отсюда стремление к укрупнению и расширению бизнеса, попытки выйти за сферу традиционной дистрибуции.

Что касается функций, то тут без особых сюрпризов: услуги по логистике, программы защиты прибыли, кредитная поддержка, развитие B2B, всё как обычно.

3. Здесь тоже ничего нового. Помощь в снижении издержек: сокращение затрат на логистику, гарантийную поддержку, сокращение сроков поставки. Кредитная поддержка, обусловленная продолжающимся ростом доли поставок конечным заказчикам на условиях отсрочки оплаты, увеличением сроков кредитования по поставкам бюджетным организациям, необходимости внесения обеспечений, включая гарантийные, по тендерным поставкам. Программы по защите прибыли. В общем ничего принципиально нового.

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com (Москва):

1. В последние годы дистрибьюторы стремятся стать ближе к заказчикам и наладить взаимодействие с ними в современной цифровой среде. Одни запустили собственные маркетплейсы по продуктовым группам и направлениям, другие наладили сотрудничество с уже действующими площадками. Широко применяется API, юридически значимый электронный документооборот и другие digital-инструменты. Дистрибьюторы активно продвигают площадки для продажи облачных продуктов. Полагаю, данная тенденция не потеряет актуальности в обозримом будущем. Выигрывают от этого все участники канала: средства онлайн-коммуникаций облегчают доступ заказчиков к продукции вендоров и сокращают сроки ее поставок.

2. Для многих западных вендоров дистрибьюторы остаются единственной «точкой входа» на российский рынок. Поскольку продажа технически сложных решений невозможна без presale- и технической поддержки, дистрибьюторы вынуждены поддерживать центры компетенций по продукции таких производителей и транслировать экспертизу в канал. В свете негативных макроэкономических тенденций и падения ряда сегментов ИТ-рынка по-прежнему растет роль различных финансовых инструментов (кредитные линии, отсрочка платежа), которыми дистрибьюторы готовы поддержать бизнес партнеров. А вот маркетинговую функцию разумнее переложить на плечи реселлеров/интеграторов, непосредственно работающих с заказчиками.

3. Что-либо новое предложить дистрибьюторам уже тяжело. В основном всё сводится к оттачиванию имеющихся процессов взаимодействия с партнерами и клиентами, повышению удобства и расширению функционала.

C замедлением роста рынка не согласен, по крайней мере к нам это точно не относится.

Александр Платонов, директор ТСК «Вита» (Самара):

1. Изменения в ролях дистрибьюторов есть и будут, видимо, еще больше. Для продолжения конкуренции в связке с дилерами им приходится защищать партнеров от демпинга со стороны интернет-торговли. Защита проектов, кредитные линии, конкурентоспособные цены, вменяемый срок поставки — все это основные действенные механизмы, что называется, «от начала», теперь добавляются online продажи, продажи сервиса (DaaS).

2. Избавляться? Нет, только наращивать свой пакет функций!

3. Уменьшается количество товара на региональных складах, больше упор на телемаркетинг, а не на работу с персональным менеджером. Все это не помогает партнерам второго уровня в условиях острой конкуренции.

Сильно ощущается снижение количества и качества партнерских мероприятий. Для региональной компании такие мероприятия — пожалуй, единственный источник информации о тенденциях и направлениях. Вебинары —это, конечно, экономное и быстрое мероприятие, но через экран железку не пощупаешь.

Денис Прозоров, директор департамента инфраструктурных систем ГК ХОСТ (Екатеринбург):

1. Здесь стоит отметить два тренда. Первый — переход от классической балетной школы к современной облачной хореографии, сейчас каждый уважающий себя игрок прорабатывает и развивает свой маркетплейс, где можно взять подписку на то или иное вендорское решение. Другой реалией современного дистрибьюторского танца стало все большее укрупнение и так мощных балетных школ, готовых отыграть как детский утренник, так и постановку «Лебединого озера» в Мариинке. Это с одной стороны. А с другой — уход со сцены малых арт-хаусных трупп, работающих в одном жанре.

2. Да нет здесь ничего нового. Важно, чтобы спектакль начинался вовремя, был антракт и буфет с красной икрой и коньяком, любой закадычный театрал скажет вам то же самое. Мы ждем от партнеров точности в выполнении взятых на себя обязательств и оперативного решения наших вопросов. Спродюсировать неплохую постановку мы и сами в состоянии, главное чтобы труппа отыграла свою партию без ошибок.

3. Не хочется повторяться про коньяк, но порой его так хочется под конец дня, а еще с долькой шоколада. А про шоколад часто забывают, но ведь какой коньяк и без шоколада? Посудите сами, в проектном угаре очень важно не скатиться к простому контрактному формализму, а, наоборот, проявлять гибкость, видеть и понимать бизнес своего партнера. Эти «па» давно разучены, это азы, но так важно их не забывать.

Дмитрий Рубченко, генеральный директор ГК «Компьютеры и сети» (Новосибирск):

1. «Ритмы» рынка активно меняются, что, безусловно, не оставит в стороне и дистрибьюторов. Однако, на наш взгляд, маловероятно, что их ключевые «партии» на рынке сильно изменятся в обозримой перспективе. Сейчас дистрибьюторы постепенно увеличивают вовлеченность в работу по тендерам и розничным сетям, что вызвано снижением маржинальности традиционной торговли. Если рассматривать более дальнюю перспективу, то становится очевидно, что для дальнейшего развития дистрибьюторы будут либо занимать новые непрофильные ниши, либо, что более вероятно, глубже работать на ИТ-рынке с заходом в крупные проекты.

2. Основа традиционного «танцевального стиля» дистрибьюторов — это логистика, вряд ли им удастся обойтись без этого «па». Другие «па» и «пируэты» тоже, скорее всего, не «отомрут». Вероятно, с течением времени они будут трансформироваться в некоторую другую форму или становиться более весомыми. Этот тренд особенно ощутим в финансировании сделок — дистрибьюторы все чаще выступают в роли практически полноценных кредиторов в условиях снижения уровня предоплаты по договорам

3. Стагнация рынка должна заставить дистрибьюторов пересмотреть подход к ведению бизнеса. В нашем понимании, ключевым фактором успеха для них будет улучшение качества клиентского сервиса, поэтому пока рано говорить о новых «движениях» — более логично хорошо «отрепетировать» старые.

Для нас хороший «такт» дистрибьюторов — это качественная работа, которая заключается в оперативной логистике, быстрой выдаче цен и, конечно же, финансовом содействии, которое становится особенно актуальным в условиях замедления роста рынка. Мы видим необходимость индивидуального подхода к сделкам, т.е. дистрибьютор должен разграничивать «общий вал» и крупные проектные сделки. В условиях замедления рынка нам бы очень хотелось видеть у дистрибьюторов выделенные решения, а также расширение предложений в соответствии с требованиями времени. Для компаний, работающих на стагнирующем рынке, полезным бы оказался портфель продуктов, дающий возможность инициировать продажи.

Алексей Сахаритов, коммерческий директор компании «АйтиОН» (Нижний Новгород):

«Ничто не вечно под луной. Но жизнь...»

Шекспир вспоминается по той причине, что если бизнес, как и танцор балета, ставит своей целью двигаться вперед, то без изменений, как бы сложны они ни были, не возможно как удерживать рыночные позиции, так и усиливать их. Иначе — откат назад и забвение.

Если мы проводим параллели с балетными направлениями, то работа в стиле «авангард» максимально полно отражает текущие рыночные вызовы, позволяет и экспериментировать с бизнес-инструментами, уверенно прокладывая путь в бизнес-среде.

Классический стиль со строгим набором норм и правил именно сейчас отходит на второй план, следование классике рискованно для бизнеса.

1. Сложно не согласиться с утверждением, что партии будут меняться. На это есть причины. Рынок продолжает отражать намеченные много лет назад тенденции, такие как: глобализация (стираются границы присутствия игроков, это международные маркетплейсы и объединение крупных игроков ИТ-индустрии, банковской сферы и федеральных сетей); развитие интернета (стираются возрастные рамки пользователей, повышается уровень доверия онлайн-продажам); интеграция (объединение игроков разных в прошлом рынков — ИТ и бытовая электроника, операторы, сотовый ритейл и финансовая сфера и пр.). Все эти тенденции заставят меняться всех участников рынка, т.к. на фоне замедления роста и во многих сегментах падения рынка каждый крупный игрок строит свои стратегии на расширение присутствия.

2. Именно «па и пируэтами» можно назвать то, что демонстрируют игроки на российском рынке, т.к. к общемировым тенденциям мы имеем дополнительные внутренние и внешние факторы, такие как санкции, фискальные и пенсионные реформы, что сказывается на покупательской способности населения — и в большей степени это отражается в регионах. Поэтому «партии» меняются и продолжат меняться. Вендоры увеличивают долю своего внимания, направленного на федеральный и интернет-каналы, продолжается выделение игроков по специализации (корпоративный канал). Дистрибьюторам так же придется уходить в специализацию или глобализироваться. Традиционный канал ждет то же самое: или определение и развитие специальных компетенций, или уход с рынка. Главное в этих изменениях — не потерять горизонты планирования, ведь увлечение какими-то «па» и «пируэтами» часто мешает объективно принимать ситуацию.

3. Всем игрокам рынка важно и нужно учиться движениям стиля «авангард», когда оттачивание мастерства — не самое важное в партии. Важна пластичность, гибкость, мобильность и быстрая реакция на изменения. А еще нужна открытость к поиску решений, а не зацикливание на фиксации сложностей. Хороший танцор в стиле авангард находится в постоянном поиске новых движений, новых форм. Именно на такой подход ориентируемся мы, и такого подхода ожидаем от своих партнеров.

Сергей Суворов, директор по работе с партнёрами компании «Системный софт» (Москва):

1. Российский ИТ-рынок продолжает консолидироваться, и конкуренция между дистрибьюторами усиливается: некоторые исчезают, остальные начинают искать новые тренды и точки роста. В основном, дистрибьюторы оттачивают три основных «танцевальных элемента»: финансирование сделок, проектную работу с вендорами, автоматизацию процессов.

При этом «танцы» становятся все более сложными: все чаще дистрибьюторы обращают внимание на то, что вектор продаж смещается от поставок «железа» к комплексным решениям заказчика на базе ПО. И, исходя из этого, формируют внутри различные подразделения: по работе с системными интеграторами, государственными компаниями. В частности, у многих появляются подразделения по пресейлу программного обеспечения.

2. Сегодня работа с партнерами требует меньше личного вовлечения менеджера: на некоторых этапах работы уже не нужно звонить по телефону, проводить личные переговоры, хотя этого никто не отменял. Успех существенной доли бизнес-процессов зависит от того, насколько правильно менеджеры дистрибьютора используют цифровые инструменты — информационные B2B-системы, цифровизующие работу с поставками. Такие решения убирают негативное влияние «человеческого фактора» (а именно человеческие ошибки), повышают производительность труда и эффективность всего процесса. Дистрибьюторы, не использующие достижения цифровизации, серьезно проигрывают как с точки зрения оптимизации затрат, так и в части прибыли.

3. На этот вопрос я могу ответить с обеих позиций. Дело в том, что «Системный софт» по разным продуктам сейчас может выступать и как дистрибьютор, и как реселлер. Есть прямые направления по работе с госучреждениями, с заказчиками и новое подразделение, которое набирает силу — по работе с партнерами. Это направление абсолютно обособленно развивает работу с каналом: имеет эксклюзивные контракты на ПО, дает скидки реселлерам, проводит маркетинговые программы, осуществляет финансирование сделок, кредитование, предоставляет выделенного менеджера.

Для маркетингово-ориентированных компаний хорошим рабочим инструментом являются коллаборации с партнёрами и вендорами. Вендор видит напрямую своего заказчика, чувствует его боли и потребности. Дистрибьютор ПО работает не просто как «промежуточное звено», а создает ценность, формируя правильные ожидания и лучшие предложения на рынке. Партнер получает все блага дистрибьютора: финансирование, быстроту реакции на потребности, прозрачность в поставках.

Тем не менее, всегда нужно оттачивать, стремиться довести до идеала работу с партнером. Всегда есть что улучшить: даже в компании с высоким уровнем клиентского сервиса нет-нет, да бывают случаи, когда менеджер не успеет пообщаться вовремя с клиентом, или в логистике происходит накладка. Работа над ошибками бесконечна — те, кто помнит об этом, всегда будут успешны на рынке.

Евгений Шумилов, директор компании «1С-ИжТиСи» (Ижевск):

1. В прошлом дистрибьютор ПО часто выступал в роли оптового поставщика, который отгружал дилерам программные продукты. Он задавал некоторые правила сотрудничества, накладывал ограничения на то, как партнеру второго уровня взаимодействовать с заказчиком. Если говорить в метафорах танца — в какой-то степени был хореографом этого взаимодействия, вне зависимости от сцены, на которой оно происходило.

Сегодня конкуренция на рынке повышается, и ту конечную ценность, которую клиент получает от всей цепочки продаж, также важно повышать. На формирование этой ценности начинает все больше влиять не только сам продукт, но и всё, что его окружает: сопроводительные материалы, услуги, обучение, поддержка и другие сервисы, которые дистрибьютор может предложить своим партнерам. Все это влияет на общий коммерческий успех, поскольку предложение на рынке становится более сегментированным: на каждую категорию клиентов приходится все больше специализированных предложений. Мы можем назвать это эпохой гиперсегментации, когда под каждую особенную потребность есть свое решение. В этой ситуации менеджеры компании-партнера второго уровня не в состоянии выработать глубокое предложение для каждого гиперсегмента. Роль дистрибьютора — в фокусировке на ту или иную аудиторию с тем или иным продуктом. То есть из хореографа он превращается в «танцующего тренера», который делится своим опытом и насмотренностью с другими танцорами.

2. Если продолжить предыдущую мысль — дистрибьюторам сегодня важно аккумулировать работающие кейсы для разных сегментов рынка: по отраслям, размеру бизнеса и другим особенностям. Раньше партнеры самостоятельно формировали свою библиотеку реализованных проектов, а сейчас это выгодно и дистрибьютору. Например, если взять конкретный продукт «1С:Управление нашей фирмой», то партнер может обратиться к кейсам в сетевой розничной торговле или строительстве, которые он сам может легко воспроизвести.

Важно, чтобы дистрибьютор это транслировал. Фирма «1С» — одна из передовых компаний в этом направлении. Многообразие решений, которые предоставляет «1С», очень велико, и для каждого из этих продуктов партнер или сам клиент может изучить отраслевую специфику и специализированные решения, например, на отдельном сайте. Для франчайзи эта информация доступна и в обучающих материалах, и на курсах для менеджеров и внедренцев, и на партнерских семинарах, где проводятся секции по конкретным продуктам. Другими словами, это целый комплект поддержки в разных форматах, он продолжает развиваться, и становится все более важным при растущей конкуренции.

3. Пример 1С-франчайзи или дочерних компаний фирмы «1С» в этом вопросе не очень показателен, так как мы во многом получаем поддержку с превышением ожиданий. Наш дистрибьютор вкладывается в качество методических материалов, и это позволяет повышать уровень работы каждого партнера фирмы «1С».

Анонимно:

«Благодарю за оказанное доверие, превышающее мои компетенции. Особенно в области балета.

Ценю полет вашей фантазии, но, к сожалению, вряд ли смогу составить вам достойную компанию.

Тем более что, по моим впечатлениям, ИТ-рынок — более жесткая область отношений, чем балет. Хотя кто знает, что делается за кулисами Большого или Мариинки...».



Версия для печати (без изображений)