Традиция знакомить читателей CRN/RE с теми компаниями, которые растут быстрее рынка, сложилась у нас в редакции после кризиса 2014 г. Мы решили так: игрокам рынка будет небезынтересно узнать, что именно помогает их коллегам не только выживать, но и развивать бизнес в непростые времена. Но, как оказалось, тема «на чем можно заработать больше, чем на продаже коробок» актуальна не только в кризис. Поэтому в очередной раз мы рассказываем вам, как и почему некоторые компании растут быстрее рынка.

Правда, второй год подряд возникает вопрос: а как отбирать игроков, которые действительно растут «быстрее»? В 2015, 2016, 2017 гг. было понятно, по каким признакам их искать. Тогда на фоне падения и стагнации рынка каждая компания, показавшая даже минимальный рост, могла отчитаться в успехах и в том, за счет чего они были достигнуты. Год 2018-й подарил ИТ-рынку надежду на восстановление: в начале 2019 г. почти все участники рынка отмечали хотя и незначительный, но рост в минувшем году. Примерно такие же «оценки» дают игроки рынка 2019 г. Но «незначительный рост» — что-то неопределенное, отличающееся от компании к компании. В то же время каких-то конкретных общерыночных данных по итогам 2019 г. ждать еще не меньше месяца — аналитики «даже приблизительно» не готовы сообщить результаты года: слишком разнонаправленная динамика отмечалась в отдельных сегментах рынка.

Поэтому, пока аналитики «колдуют» с цифрами, мы решили самостоятельно провести «черту роста» и найти компании, бизнес которых в прошедшем году увеличился на 20% и более (напомним, что по итогам 2018 г. мы установили такую планку — «быстрее рынка» начинается от 10%), и спросить их руководителей, благодаря чему удалось добиться таких результатов. Примечательно, что в этот раз среди «самых динамичных» оказались не только вендоры и дистрибьюторы, но и региональные компании.

Мы задали представителям ИТ-компаний следующие вопросы :

  1. За счет чего бизнес вашей компании растет?
    • Если это интенсивный рост, то какие направления бизнеса развиваются быстрее? Какие товарные группы демонстрируют рост?
    • Если рост был экстенсивный, то за счет чего (например, открытие новых филиалов в регионах и т. д.)?
  2. Связан ли рост вашего бизнеса с ростом российского рынка (или отдельных его сегментов)? Какие из происходящих на рынке изменений оказали в 2019 г. наибольшее влияние на развитие вашего бизнеса? Что из тенденций-2019 помешало компании расти еще быстрее?
  3. В каких отраслях, по мнению ваших заказчиков, сегодня есть деньги на ИТ? Кто из клиентов больше других заинтересован во внедрении ИТ? Какие проекты не «заморожены» и не отложены, какие технологии сейчас наиболее востребованы у ваших заказчиков, на что есть спрос?

Brother

Саркис Басеян, директор по маркетингу и продажам.

Рост компании в 2019 г. составил более 35%.

1. Согласно стратегии изменения структуры бизнеса компании, мы наращиваем корпоративное направление, которое включает в себя тендерные/проектные поставки крупным заказчикам, поставки малым и средним клиентам, а также аутсорсинг печати. Направление корпоративного бизнеса прибавляло быстрее всего, отбирая долю у нашего потребительского направления. Мы ожидаем продолжения этой тенденции и в текущем году.

2. Отчасти наш успех связан с ростом некоторых сегментов на рынке. Однако и в них наша доля рынка также увеличивалась, что говорит о правильном фокусе и результативности наших действий. Для некоторых партнеров, вероятно, сдерживающим фактором стало недостаточное владение навыками управления сложными проектами, что привело к задержкам в их реализации. Но мы помогаем партнерам наращивать их проектные компетенции.

3. По-прежнему наиболее крупным и платёжеспособным заказчиком остается государство. На втором месте — крупные коммерческие структуры. Расходы на решения, связанные с печатью и сканированием документов, в общем ИТ-бюджете предприятий занимают небольшую долю. Поэтому здесь справедливо говорить о распределении ИТ-бюджета и выделении средств на оптимизацию/аутсорсинг данного процесса. В целом заказчики проявляют настойчивый интерес как к теме оптимизации, так и к аутсорсингу печати, которые помогают освободить внутренние ресурсы и снижать текущие расходы (прямые и непрямые).

CyberPower

Татьяна Проворова, директор по маркетингу.

Общий оборот 2019 г. выше аналогичного показателя 2018 г. на 25% (в штуках) и на 31% (в долл.).

1. В нашей компании имели место оба сценария (и интенсивный, и экстенсивный). Например, в прошлом году было принято решение о выводе на российский рынок полной профессиональной линейки аккумуляторных батарей, что потребовало запуска дополнительных производственных линий.

Переход от коробочных поставок к предложению комплексных решений, отвечающих конкретным запросам бизнеса, привел к расширению нашего портфеля, развитию продукта, появлению новых технологий. Собственно, основной рост и обеспечили профессиональные линейки — младшие онлайн, трехфазные системы, SMART ИБП.

2. Бесспорно, сбрасывать со счетов общий рост рынка нельзя, его динамика нам здорово помогает. Активная работа с перспективными направлениями, более глубокое проникновение в задачи заказчика, непрерывное обновление товарной линейки и выпуск не столько коробочных продуктов, сколько технологических решений — вот основные факторы успеха.

Не оправдались надежды, связанные с программой глобальной цифровизации России. В 2019 г. объем инвестиций в национальные проекты был на очень низком уровне. Исполнение бюджета национальной программы «Цифровая экономика» по итогам первых девяти месяцев 2019 г. составляет всего 12,3% плана.

3. Государственные проекты и связанные с ними предприятия достаточно прозрачны в плане финансирования, здесь приоритеты расставляются на уровне госпрограммы, поэтому заострять на этом внимания не будем.

Среди коммерческих структур действительно далеко не все (по разным причинам) закладывают деньги на развитие информационных технологий. По нашему наблюдению, самыми активными заказчиками в прошлом году оставались нефтегазовый и электроэнергетический секторы, медицина и фармацевтика, банковский сектор, крупные торговые сети.

Например, для нефтегазового и электроэнергетического секторов, производственных предприятий актуальными были и остаются решения по повышению безопасности, отказоустойчивости системы и автоматизация процессов.

Развитие ИТ в банковском секторе зачастую связано с «регуляторами», изменением подхода к хранению, обработке информации и дальнейшего ее использования. Повышение плотности мощности — в последнее время один из самых актуальных запросов для банковских структур, ответом на который стало появление нескольких новинок в нашем портфеле (например, высокоплотные онлайн-ИБП серии OL, мощностью 6 кВт со встроенными батареями и размером всего 2U).

Еще одним безусловным драйвером прогресса можно считать ритейл. Крупные сетевые игроки находятся в постоянном поиске технологий и решений, позволяющих оптимизировать затраты, выстраивать более четкие логистические цепочки, минимизировать риски, повышать свою конкурентоспособность и привлекательность за счет автоматизации.

Все чаще в запросах появляется кастомизация решений под конкретные бизнес-задачи. Эта тенденция набирает силу и мы к ней готовы. Еще одному фактору мы уделяем много внимания — это совместимость, или универсальность. Дело в том, что практически в каждом проекте речь идет не об оборудовании того или иного предприятия с нуля, а о модернизации и наращивании существующей структуры.

TP-Link

Михаил Кириченко, директор по продажам компании.

В 2019 г. продажи выросли на 25,96% (в долл.).

1. Компании удалось добиться значительного роста продаж за счет успешной реализации проектов с российскими интернет-провайдерами, роста корпоративных продаж в сегменте СМБ, а также за счет повышения средней цены устройства в сегменте розничных продаж на фоне увеличения в нем доли высокопроизводительных устройств стандарта АС (рост 205% в штучном выражении) и Mesh-систем (18-кратный рост по сравнению с показателями 2018 г.).

2. Российский рынок сетевых устройств для домашних пользователей в начале 2019 г. сокращался, небольшой рост начался только к концу года.

Продолжился тренд на увеличение доли рынка, которую занимают федеральная розница и крупные онлайн-ритейлеры, а также на предоставление интернет-провайдерами тарифов, включающих бесплатное (или арендуемое) устройство стандарта АС, — это в конечном счете способствовало снижению продаж у средних и мелких реселлеров.

Эти тенденции помогли TP-Link выйти на двухзначные темпы роста в 2019 г. А вот снижение реальных доходов населения не позволило нам полностью реализовать возможности, связанные с продажей устройств более дорогого класса.

3. У наших партнеров наиболее растущими направлениями являются корпоративные продажи в сегменте безопасности и видеонаблюдения.

В сегменте домашних устройств активно прибавляют продажи решений для умного дома, включая облачные решения для видеонаблюдения.

X-Com

Игорь Роганков, основатель, член наблюдательного совета компании.

Выручка X-Com увеличилась на 2,2 млрд. руб., то есть более чем на 23%.

1. В последние годы мы создавали базу для дальнейшего развития бизнеса. В рамках этой работы были удвоены складские площади в Москве, оптимизирован продуктовый портфель, разработаны новые решения и сервисы, усилено представительство компании в Северо-Западном федеральном округе. Уже сейчас всё это приносит ожидаемые результаты.

Наибольшую динамику демонстрировали проектные поставки серверов и СХД, источников бесперебойного питания, активного и пассивного сетевого оборудования, технических средств безопасности, а также решений в области информационной безопасности. Значительно выросло собственное производство серверов, рабочих станций и ПК, развитию которого в прошлом году мы уделили большое внимание. Уверен, что благодаря усилиям государства в области импортозамещения доля систем российского производства в госсекторе и крупном бизнесе продолжит расти. Также был отмечен рост спроса на услуги комплексного ИТ-аутсорсинга территориально распределенных организаций торговли и сферы услуг. Связано это, на мой взгляд, с продолжающейся стагнацией экономики и растущей потребностью бизнеса в оптимизации расходов на внедрение и сопровождение ИТ. В свете этих тенденций мы стремимся поддержать заказчиков и предоставляем множество инструментов, позволяющих создавать оптимальную схему финансирования проекта или поставки оборудования, а также сокращать стоимость владения им. В частности, предлагаем заказчикам приобретать программно-аппаратные средства в лизинг и отсрочку платежа.

2. Темпы нашего роста в большинстве сегментов превышают динамику рынка. В числе факторов прошлого года отмечу изменения в налоговом законодательстве, в частности, повышение ставки НДС до 20%, вступление в силу ряда законодательных актов, направленных на регулирование отрасли, рост роли государства в бизнесе, а также усиление административного давления на участников рынка со стороны контролирующих органов. Множество компаний среднего и особенно малого бизнеса ушли с рынка, а оставшиеся вынуждены были сократить бюджеты и максимально утилизировать действующие у них ИТ-системы. На первый план для таких заказчиков вышли решения и сервисы, позволяющие сократить операционные издержки. Продолжающееся санкционное давление и политика ряда вендоров в отношении российских партнеров также ограничивают возможность поставки их продукции определенным категориям заказчиков. В числе факторов, стимулирующих рост рынка, можно отметить развитие государственных программ по информатизации образования, медицины, энергетики, ЖКХ, транспорта и других социально-значимых отраслей.

3. Основными заказчиками ИТ-решений и технологий остаются госсектор, ресурсодобывающие предприятия, операторы связи и сервис-провайдеры, а также крупные предприятия финансово-банковского сектора. На протяжении года заказчики вынуждены были экономить, ограничиваясь поддержкой уже действующих инфраструктур. Сколь-либо крупные проекты выполнялись при том, что их дальнейшая эксплуатацию была невозможна, а также с тем, чтобы обеспечить соответствие правовым нормам и требованиям регуляторов.

Zyxel Россия и СНГ

Дмитрий Танюхин, руководитель канального направления.

Рост продаж в России составил 35% (в евровалюте учета Zyxel EMEA)

1. Мы констатировали рост в самой успешной продуктовой категории Zyxel в России, коммутаторы — 41% год к году (в евро). При этом важно отметить, что коммутаторы занимают 39% всех продажах Zyxel в регионе. Сюда следует добавить успешный старт продаж новой для Zyxel линейки CCTV-коммутаторов, которые положительно повлияли на показатель продаж четвертого квартала.

Кроме того, Zyxel с удовлетворением отмечает рост числа активных партнеров — VARов — на 6% год к году. Команда в России также расширилась. Мы четко нацелены на работу с региональными интеграторами и будем помогать им в проектной работе.

2. Все большее число потребителей в России готовы рассматривать применение облачных технологий для управления сетевой инфраструктурой, что, несомненно, положительно повлияло на продажи коммутаторов и Wi-Fi-решений Zyxel Nebula и Nebula Flex. Никаких негативных тенденций отметить не могу.

3. Zyxel в 2019 г. зарегистрировала и поставила оборудование в гораздо большее число проектов, чем в 2018 г. (как минимум на 50%). Нас радует разнообразие заказчиков. Это музеи, муниципальные учреждения, школы и вузы с государственным финансированием. Это и розничные торговые сети, и склады, относящиеся к малому, среднему и крупному торговому бизнесу. Решения Zyxel в 2019 г. выбрали производственные предприятия, нуждавшиеся в модернизации сетей. Зависимость от госбюджетов исторически всегда была в России высока либо напрямую, либо опосредованно. Некоторые проекты, к сожалению, всё же были перенесены на 2020 г.

Если говорить о технологиях, то, по сути, идет замена старых Wi-Fi-сетей стандарта .11n на .11ac, уже есть наметки проектов на базе нового Wi-Fi6. Всё больше появляется проектов с применением Zyxel ATP с функцией «песочницы» или предотвращения «угроз нулевого дня». В четвертом квартале 2019 г. Zyxel громко заявила о себе как о серьезном игроке в сегменте видеонаблюдения, который несомненно бурно растет, что объясняется с увеличением спроса на безопасность и повсеместным размещением камер как на улицах, так и внутри помещений.

«Абак-2000» (группа компаний, Волгоград)

Станислав Винников, генеральный директор.

По предварительным данным, рост выручки в 2019 г. по сравнению с 2018-м составил 65%.

1. Увеличение объема выручки связано именно с экстенсивным развитием компании в части расширения географии проектов — сейчас они реализуются далеко за пределами Волгоградской области и Южного Федерального округа.

2. Значительный вклад в рост компании внесли национальные проекты, связанные с цифровизацией различных отраслей экономики, а также федеральные законы, призванные повысить информационную безопасность предприятий, имеющих критическую информационную инфраструктуру.

3. Мы работаем только в тех отраслях, в которых есть деньги на ИТ 😊. Основной сферой, в которой мы сейчас активно действуем, является промышленность. Производственные предприятия готовы к реализации проектов, направленных на повышение эффективности производства, снижение затрат и сокращение издержек. Многие предприятия работают на экспорт и, чтобы поддерживать конкурентные позиции, перенимают опыт зарубежных компаний. Также «на волне» внедрения остаются проекты по информационной безопасности. Статистика и раскрывающиеся кейсы атак и проникновения на различные предприятия в мире и России заставляют каждую организацию основательно подходить к решению вопросов защиты.

«Акцент» (Владивосток)

Александр Вознесенский, генеральный директор.

Оборот компании стал больше на 21%. Но финансовый год в нашей компании не равен календарному. По этой причине еще есть надежда на небольшой плюс в обороте. Правда, мы не ожидаем значительного изменения картины, т. к. первый квартал календарного года традиционно показывает низкие объемы продаж.

1. Не думаю, что в нашем случае можно так четко провести границу роста оборотов компании. Мы уделяем внимание развитию определенных направлений, например, информационной безопасности, работе с российскими производителями в рамках импортозамещения. Но и штат компании растет. В 2019 г. мы открыли направление региональных продаж — Сахалин, Камчатка, Якутия, Магадан, Хабаровский край. Сейчас мы работаем по всему Дальнему Востоку, но не забываем и Приморский край, местных заказчиков и партнеров. Это комплексный подход, который дает положительный результат.

2. Мы продолжаем искать возможности в области информационной безопасности, реализации федеральных инициатив — импортозамещение, смарт-сити. Что касается региональной специфики, то это ТОРы, СВП, развитие компаний с иностранным капиталом.

3. Любая оценка рыночного потенциала не может быть плоской и однобокой. В наше время невозможно игнорировать ИТ-область, это может дорого стоить. Госсектор регулируется законодательно — есть сроки перехода на продукцию отечественного производства, есть финансирование и потенциал. Информационные технологии востребованы во всех областях, этот тренд только растет. Мы стали больше внимания уделять не только крупным проектам и заказчикам, но и компаниям «от 10 рабочих мест». Надо отметить, что в Дальний Восток сейчас действительно вкладывают средства, привлекают инвестиции и развивают регион. Это дает положительные результаты. Мы видим потенциал в облаках, информационной безопасности, российских разработках. Наша компания, как и ранее, придерживается комплексного подхода в работе с заказчиками — от проектирования до внедрения и обслуживания проекта. Индивидуальный подход и заказчику, и проекту дает возможность выбрать оптимальное решение под определенный бюджет. У нас сильное подразделение технического обслуживания, ИТ-аутсорсинг, обслуживание и поставки печатной техники, сервисное направление.

«Код безопасности»

Ирина Налётова, аналитик.

Оборот компании в 2019 г. вырос на 61% и составил 6,5 млрд. руб.

1. Ключевым драйвером продаж в 2019 г. стал продолжающийся рост популярности средств защиты сетевой инфраструктуры. Продукт «Континент» принес компании 3,3 млрд. руб. Дополнительную динамику росту продаж также обеспечили средства защиты конечных точек и средства защиты виртуализации, доля от общей выручки которых составила 37 и 9% соответственно.

2. Рынок информационной безопасности расширяется, увеличиваются и доходы ИБ-компаний. Эти темпы поддерживаются в первую очередь ужесточением госрегулирования в сфере защиты информации. Наибольшее влияние оказали новые требования регуляторов, в том числе в части защиты критической информационной инфраструктуры и данных банков и ужесточения требований к средствам защиты информации. Целостный подход «Кода безопасности» к защите объектов КИИ, информации госорганов, финансовых и коммерческих организаций помог заказчику сделать выбор в пользу наших продуктов, а компании обеспечить прибыль.

3. По результатам исследования «Кода безопасности», изменения общей экономической ситуации в стране не отразились негативно на ИТ-бюджетах российских организаций. 35% участников рынка увеличили в 2019 г. бюджет на информационную безопасность. Наибольшее количество средств на ИБ готовы выделить следующие отрасли: госсектор (18% ИТ-бюджета), финансовый сектор (17%), промышленность (15%) и топливно-энергетический комплекс (14%).

Российский рынок информационной безопасности динамично развивается. В топ-3 технологий, интересующих заказчиков, вошли Security Information and Event Management (47% ответов); Security Awareness Software (46% ответов) и Web Application Firewall (33% ответов).

«Новые Облачные Технологии»

Дмитрий Комиссаров, генеральный директор.

Финансовый год еще не завершен, но уже сейчас можно сказать, что по итогам 2019 г. выручка «Новых Облачных Технологий» превысит примерно в четыре раза результат 2018 г. Наибольшей популярностью пользуются продукты «МойОфис Профессиональный» и «МойОфис Стандартный», на их долю приходится более 92% общего объема продаж.

1. Рост продаж нашей компании происходит интенсивно как за счет развития самого продукта, так и благодаря позитивной внешней конъюнктуре. Продукты «МойОфис» регулярно обновляются и совершенствуются — только в 2019 г. в них было реализовано более 300 дополнений, улучшений и новых функций.

Благоприятными внешними факторами можно считать цифровизацию и реализацию национального проекта «Цифровая экономика», благодаря которым развивается программа импортозамещения и увеличивается спрос на российское ПО в госсекторе. Так, по сравнению с 2018 г. мы зафиксировали многократный рост продаж нашего продукта «МойОфис Профессиональный».

2. Сегмент офисного ПО — перспективное направление не только в России, но и на международном рынке. Наш рост обусловлен увеличением спроса на продукты «МойОфис» — офисные решения российского производства. В денежном выражении рынок скорее сокращается из-за того, что российские решения обходятся дешевле иностранных аналогов. Увеличению спроса на российский софт способствуют процессы цифровизации государства в целом и различных отраслей экономики.

3. В 2019 г. значительно выросла популярность технологий частных облаков, куда внедряются наши продукты. Серьезно изменилось регулирование, оно и подталкивает компании делать инвестиции в локальные облака. Ранее некоторые эксперты полагали, что мировые гранды монополизируют российский облачный рынок, что приведет к деградации локальных дата-центров и облачных сервисов, но минувший год показал, что такие прогнозы не оправдались. Заказчиков волнуют вопросы безопасности персональных и конфиденциальных данных в связи с огромным количеством утечек. Всё больше компаний рассматривают частные облака, в том числе сертифицированные, для размещения своих данных в контролируемом защищенном периметре. Растет интерес и к практической безопасности ПО. Регуляторы ужесточают требования к процессам разработки и испытаний программных продуктов. Уже сейчас запускается автоматизация процессов безопасности и реагирования на киберинциденты. Многие компании начали использовать межсетевые экраны нового поколения (NGFW), а в составе многих ИБ-продуктов активно применяются технологии машинного обучения.

ОТР

Алексей Кулешов, директор блока организационного развития и технологий.

По предварительным данным (точные появятся по итогам финансового года), бизнес должен вырасти примерно на 30%.

1. Мы можем говорить об опережающем рынок росте практически по всем значимым для нас направлениям (включая разработку, внедрение и сопровождение ИТ-решений, создание инженерной и ИТ-инфраструктуры, оказание услуг в области ИТ-консалтинга и др.). В основном это обусловлено тем, что мы работаем в сегменте интеллектуально емких услуг, где предложение ограничено кругом наиболее профессиональных ИТ-команд с большим опытом успешной реализации проектов по разработке и внедрению сложных высоконагружненных ИТ-систем.

Если говорить о новых направлениях, которые мы активно развиваем в последние годы (таких как умная роботизация, RPA), то здесь рост связан и со всплеском интереса к такого рода технологиям, и с низкой базой, поскольку дело это совсем новое.

2. Напрямую связан. В России процесс цифровизации развивается стремительно. В госсекторе этому придается особое значение, ставятся масштабные задачи. В коммерческом секторе повышается конкуренция, в которой компаниям невозможно побеждать, не применяя передовые ИТ.

Помогает рост интереса государства и бизнеса к технологиям искусственного интеллекта, к предиктивной аналитике, основанной на машинном обучении и больших данных. Здесь важен глубокий отраслевой опыт, позволяющий нашим специалистам выбирать и применять наиболее эффективные ИТ-инструменты для решения реальных проблем наших заказчиков.

Цифровизация, возможно, шла бы даже более быстрыми темпами, если бы законодательство (без чего невозможно выстраивать государственную цифровую инфраструктуру) развивалось такими же темпами, как и технологии. Но это, наверное, невозможно, поскольку при создании новых технологий различные эксперименты приветствуются, тогда как в госуправлении необходим более осторожный и взвешенный подход.

3. Сегодня в любой отрасли экономики применение технологий цифровизации стало фактором выживания как для компаний, так и самих отраслей в целом. Наши приоритетные клиенты — крупные структуры, где задачи сложнее, риски выше и бюджеты соответственно больше.

Не заморожены и не отложены проекты, связанные с цифровизацией. Здесь, как и в любом новом процессе, не обходится без трудностей, но наличие четких приоритетов, обозначенных и недавно еще раз подтвержденных новым правительством, означает, что процесс будет планомерно развиваться.

Аналогичным образом, поступательно, развивается импортозамещение. И пусть это еще не пользовательский уровень, который мог бы быть сразу заметен гражданину, но на уровне ИТ-платформ процесс идет активно. Наша технологическая платформа ОПОРА показывает результаты, сопоставимые с лучшими мировыми ИТ-решениями по показателям надежности, масштабируемости, нагрузки. А поскольку в плане цифровизации есть самое главное — надежная ОПОРА, то со временем будет и российский верхний слой, различные пользовательские сервисы и приложения.

«Рэйдикс»

Эльдар Новрузов, руководитель группы по работе с партнерами.

1. Положительное влияние на развитие бизнеса оказывают изменения в работе с партнерами и выстраивание долгосрочных партнерских отношений. Мы видим рост доверия к продукту и к компании в целом.

2. Импортозамещение — главный «двигатель», благодаря которому заказчики могут убедиться, что на российском рынке есть отличные конкурентоспособные решения. Программа импортозамещения показывает преимущества российских разработок и их развитие в соответствии с потребностями рынка.

3. Отмечу рост государственного сектора, но на месте не стоят и коммерческие компании в различных отраслях, ведь технологии хранения и обработки данных сейчас играют важную роль в работе любого предприятия. Объем данных постоянно растет, причем нелинейно, и это становится сильным толчком к обновлению технологий: устаревшие решения зачастую не справляются с возросшей нагрузкой и со временем требуют больше вложений в поддержку.

В целом на рынке не видно «замороженных» проектов, однако заказчики сейчас более требовательны к выбору ИТ-решений. Конечно, на это непосредственно влияют деловая репутация компании и доверие к продукту.

«Системотехника» (группа компаний)

Константин Ермаков, директор по дистрибуции.

Продажи бренда ИБП «Импульс» в 2019 г. выросли на 34,68% по сравнению с показателями 2018 г.

1. Продажи ИБП «Импульс» опережают рост рынка как за счет развития продуктовых линеек, так и за счет появления новых каналов сбыта. Особенно хочется отметить однофазные линейно-интерактивные семейства «Юниор Смарт» и «Юниор Про» и онлайн-ИБП «Фристайл» и «Форвард». Здесь нельзя не сказать об устойчивой тенденции роста продаж младших онлайн-ИБП семейства «Фристайл» нового поколения — «Фристайл» 1000–3000 в более компактных корпусах и оснащенных русифицированными LCD-дисплеями. Также мы возлагаем определенные надежды на суперкомпактные линейно-интерактивные источники нового семейства «Слим», высотой 1U, в мощностях от 500 до 1500 ВА.

Главное изменение в политике продаж — появление принципиально нового для нашей группы компаний канала сбыта — канальных продаж. В середине 2019 г. был организован отдел по работе с канальными партнерами, подписан договор с первым ИТ-дистрибьютором, компанией «Марвел Дистрибуция». Появление дистрибьютора в цепочке сбыта позволило большому количеству партнеров со всей страны получить доступ к складам и финансовым возможностям партнера первого уровня. Безусловно, это обеспечило прорывной рост продаж, качественно изменило доступность бренда «Импульс» на рынке.

2. Для рынка 2019 г. был скорее позитивным. Мы видим значительное увеличение проектов, реализуемых в рамках федеральной программы «Цифровая экономика Российской Федерации». Также нельзя не отметить значительное ускорение изменений в выполнении решений по импортозамещению, в том числе в области ИТ.

3. В отраслевом разрезе это ритейл, нефтегаз, телеком, в том числе государственный, банки. Что касается продуктов, то можно отметить большой спрос на недорогие онлайн-ИБП для установки в стойку — компактные, с возможностью подключения дополнительных батарей и работы в параллельном режиме. Растет интерес заказчиков к решениям на базе литий-ионных батарей.

«Сонет» (Нижний Новгород)

Алексей Малышев, генеральный директор.

В 2019 г. компания сохранила темпы роста, оборот увеличился по сравнению с 2018 г. на 20%.

1. Мы также сконцентрировались на выстраивании GR-позиций, прошли аккредитацию и стали единственной компанией в Нижегородской области, которая в качестве системного интегратора включена в программу федерального софинансирования цифровизации промышленности. Активно принимаем участие в проектах в рамках программы «Цифровая экономика».

Сегодня мир находится в активной стадии четвертой промышленной революции — происходят коренные изменения производственных процессов. Цифровизация проникает во все сферы жизни без исключения.

Глобального роста на региональных рынках сегодня нет, что вполне естественно с учетом общей экономической ситуации. Однако отраслевые лидеры, чтобы оставаться конкурентоспособными, постоянно работают над повышением эффективности бизнес-процессов, внедряя новые ИТ-решения, модернизируя ИТ-инфраструктуру. Плюс в регионах активно реализуется национальный проект по повышению производительности труда и бережливому производству. К примеру, в Нижегородской области с 2019 г. 87 компаний начали реализацию проектов бережливых технологий. На предприятиях, участвующих в нацпроекте, производительность труда выросла на 10–12%.

В сегменте федеральных компаний и госкорпораций рост происходит за счет отраслевых проектов по цифровой трансформации и импортозамещению — тренд, заданный государством. В современном бизнесе при большом объеме данных эффективно управлять можно только с помощью анализа на основе объективной оцифрованной информации.

Промышленные предприятия также нацелены на повышение производительности труда и бережливое производство. Им интересен комплексный подход с одновременным созданием инженерных систем и построением или модернизацией ИТ-инфраструктуры.

За прошедший год мы значительно расширили географию своего присутствия в промышленном секторе России — реализовали проекты на Урале, на Севере.

2. Сама по себе экономика существенного роста не показывает. Но даже в этих условиях ИТ-сектор может развиваться. И одним из немногих способов повышения эффективности бизнеса является цифровизация. Чтобы сохранить свои позиции и развиваться, бизнесу необходимо развивать свою ИТ-составляющую.

Еще пять-семь лет назад ИТ-бюджет в компаниях формировался если не по остаточному принципу, то уж точно не был в приоритете. А сегодня крупные участники рынка создают отделы по поиску новых возможностей цифровизации производства. Они пилотируют проекты и в случае успеха масштабируют их на всё предприятие.

По скорости внедрения новых технологий предприятию важно быть если не первым в своей отрасли, то хотя бы вторым. Иначе потом конкурентов не догонишь.

Кроме этого тренд на цифровизацию задает и государство. Темпы перехода регионов на цифровую экономику являются для федерального центра одним из KPI региональной власти. Плюс работает федеральная программа «Цифровизации промышленности», в рамках которой предприятия могут получить субсидии и льготные кредиты на реализацию проектов по модернизации ИТ-инфраструктуры.

3. Интерес к внедрению есть у всех ключевых игроков рынка каждой отрасли. Они понимают, что это необходимое условие выживания и повышения эффективности работы компании в целом.

Другое дело, что каждый понимает цифровизацию по-своему. Если говорить о Нижегородской области, то около 80% предприятий автоматизируют исключительно бизнес-процессы и финансовые операции. 40–50% вкладывают средства в автоматизацию технологических процессов. И только 20–30% внедряют бережливое производство, автоматизируя учет потребления, проводя многофакторный анализ производительности. Я считаю, что наибольшую отдачу получит именно последняя группа.

Если говорить о секторах бизнеса, то сегодня стремительно развивается ритейл, телеком. К ним присоединилось и реальное производство. Но в силу российских экономических реалий наиболее крупные заказчики — промышленные предприятия.

В различных отраслях самыми востребованными продуктами/технологиями сейчас являются — искусственный интеллект, большие данные, облака, продукты индустрии 4.0

Мы отмечаем трансформацию предприятий промышленного сектора. Например, промышленное предприятие «Хевел» внедрило искусственный интеллект в ИТ-инфраструктуру, снизив на 79% затраты на ИТ-управление.

Есть и пилотный проект по созданию виртуальной реальности — реализуется в Тобольске на новом промышленном объекте «Сибур». Это позволяет отрабатывать все процессы и навыки новых сотрудников, не допуская их к действующему оборудованию.

На промышленных предприятиях активно внедряют интеллектуальное видеонаблюдение. Среди наших заказчиков уже есть предприятия, где вокруг пищевой линии размещены до 600 камер. Системы видеоаналитики автоматически отслеживают инциденты в процессе производства. Это обеспечивает контроль качества продукции в режиме реального времени и экономит ресурсы.

ЦКТ «МАЙ» (Нижний Новгород)

Станислав Архипов, председатель совета директоров.

По предварительным данным, за 2019 г. компания выросла более чем на 30%.

1. В 2019 г. мы доказали, что рост возможен в условиях любого рынка.

Какие факторы на это повлияли?

Мы не склонны к «головокружению от успехов» и всегда анализируем данные в контексте. Чтобы говорить о закономерностях, нужно отслеживать ситуацию в наступившем 2020 г.

Одним из основных факторов роста можно считать снятие ограничений, которые, как ни странно, накладывало на нас многолетнее официальное партнерство с одним из крупнейших федеральных системных интеграторов. Как и любые взаимоотношения, сотрудничество это в чем-то обогащало, в чем-то ограничивало обе стороны. С 2019 г. оно было прекращено по обоюдному согласию сторон, что открыло новые возможности развития нашего бизнеса как территориально (в регионе и стране), так и в отношении отраслей и даже конкретных заказчиков.

3. Платежеспособный спрос, необходимый для успешного развития бизнеса, сегодня сосредоточен в централизованных проектах. Не уверен, что для региональных компаний это хорошо, хотя ничто не мешает им ставить перед собой амбициозные цели.


Версия для печати (без изображений)