Итоги каждого рейтинга CRN/RE интересны тем, что можно узнать не только кого, но и почему канал продаж в данный момент считает «самым ценным кладом». Представители вендоров и дистрибьюторов рассказывают, какими качествами должен обладать партнер, о котором мечтает каждый ИТ-кладоискатель.

А чтобы нашим экспертам было проще рассказать о своем видении клада, мы задали им следующие вопросы:

  • Каких системных интеграторов вы считаете «настоящим кладом»?
  • Как отличить «настоящий клад» (партнера, который будет действительно ценен) от «обманки»?

Ирина Бабина, руководитель по продажам направления IT компании diHouse (входит в группу компаний ЛАНИТ):

Самые важные характеристики для партнера, на мой взгляд, это профессионализм команды, репутация на рынке и устойчивость в кризис.

Профессиональная команда четко формулирует запрос, ее оперативность и компетентность упрощает поиск нужного решения.

Хорошая репутация партнера позволяет быстрее отработать сделку, добиться лучшей цены и эксклюзивных условий, упростить получение кредитных лимитов, аккредитивов и прочих инструментов для отлаженного процесса отгрузки.

Устойчивость в трудные периоды дает задел на будущее. Компания, достойно преодолевшая кризис, не сорвавшая обязательств, останется желанным и надежным партнером и впредь.

Елена Бицаева, директор по продажам и развития бизнеса VAD «Элко Рус»:

Системный интегратор призван преобразовать бизнес-потребности заказчика в оптимальное ИТ-решение в установленные сроки и бюджет.

Инсталляция, пуско-наладка, техническое сопровождение — достаточно важные умения, без которых невозможна реализация проекта. Но с которыми, в том числе, в состоянии справиться узкопрофильные компании на субподряде.

Системный интегратор обладает навыками проведения ИТ-аудита и создания технической архитектуры. Не ограничивается сотрудничеством с одним или несколькими производителями, техническими или софтверными направлениями.

Наиболее важными, неважно для человека или для компании, являются репутация, амбиции и профессионализм. Эти понятия — основа стабильности бизнеса, развития и успеха.

Компании, обладающие этими характеристиками, готовы рассматривать и внедрять новые, технически- и бизнес- интересные решения и направления. Они не привязываются к простому транслированию решений от лидеров индустрии, и это основное отличие, выделяющее профессионала.

Антон Бугрецов, коммерческий директор ГК Astra Linux:

Наша цель — сделать переход на свое ПО максимально комфортным для заказчиков, поэтому в партнерах мы прежде всего ценим ориентированность на потребности клиента. Это должно быть не просто лозунгом компании, а применяемой на практике стратегией. Главное — мы как вендор должны быть уверены в предоставляемом заказчикам сервисе.

В апреле текущего года ГК Astra Linux запустила партнерскую программу «Доверенные системные интеграторы». Данный статус может получить партнер, взаимоотношения с которым носят стратегический характер. Это стабильные компании с высокой узнаваемостью на рынке и фокусом не просто на продаже наших продуктов, а на предоставлении заказчикам полного комплекса услуг — от поставки решения до внедрения и технического сопровождения. У наших доверенных интеграторов уже есть опыт тестирования и пилотирования ОС на базе Linux, в их портфеле — успешные кейсы в сфере создания рабочих мест на основе российского ПО с учетом особенностей инфраструктуры заказчика, разработкой концепции миграции и наличием дорожной карты импортозамещения.

Статус доверенного системного интегратора ГК Astra Linux уже присвоен таким серьезным игрокам российского IT-рынка как IBS, КРОК, «Ай-Теко», AT Consulting, Digital Design.

Andrew Dong, руководитель департамента проектных продаж Dahua Technology Rus:

Нам нет необходимости сводить всё к каким-то определенным характеристикам.

Крупная компания с солидной репутацией может мотивировать нас к сотрудничеству, потому что мы знаем, что у них за плечами много успешных проектов. Однако, даже если у потенциального партнера нет таких характеристик, но есть команда профессионалов и новые технологии, то мы считаем, что у таких компаний большой потенциал роста в будущем, и стремимся к сотрудничеству с ними, чтобы расти вместе.

Максим Жигаленков, менеджер по работе с ключевыми партнерами, Cyberpower Systems:

Партнер, обладающий здоровыми амбициями, как правило, более энергичен, умеет адаптироваться к стремительным изменениям на рынке и умеет меняться сам.

На мой взгляд, самым важным, можно сказать образующим, является умение учиться. Интегратор не может остановиться, он как никто другой зависит от способности двигаться вперед, находить решения все более сложных, комплексных задач. Мы ценим таких партнеров и всячески способствуем их развитию, нашему совместному развитию.

Масштаб покрываемой территории — это важно, никто уже не замыкается на отдельно взятой небольшой территории.

На динамику бизнеса я тоже всегда обращаю внимание, резкие взлеты и частые падения не говорят о стабильности бизнеса.

Репутация, сложившаяся на рынке за время работы, честность партнера — это ключ к развитию долгосрочных отношений и совместному успеху. Конечно, это важно.

Профессионализм и умение работать с инновационными технологиями зависят как раз от умения партнера учиться, развиваться, отвечать вызовам времени. Это мной было отмечено как одно из самых ценных на сегодня умений.

А вот устойчивость в кризис я бы рассматривал как совокупность всего вышесказанного, а не самостоятельное качество.

Успех — это всегда совокупность многих параметров, а не что-то одно выдающееся. На мой взгляд, портрет интегратора должен состоять как минимум из такого набора характеристик: надежный, честный игрок, с умеренно напористым характером и здоровыми амбициями, легко обучаемый новым технологиям, обладающий сильной командой, стремящейся к развитию и новым достижениям.

Константин Зобнин, директор по развитию бизнеса в Москве и МО компании Axoft:

Если говорить о качествах, которыми должен обладать настоящий партнер, то считаю, что здесь нужно выделить два самых важных.

Первое — стремление к развитию. Уверен, многие меня поддержат: стремление к изменениям с учетом внешних и внутренних факторов является основой для успешного роста масштаба бизнеса и формирования безупречной репутации компании на рынке. Второй характеристикой является ответственность перед всеми участниками рынка — готовность отвечать за результаты своей деятельности, как положительные, так и отрицательные, в долгосрочной перспективе.

Эдуард Ивановский, директор департамента проектных продаж «Марвел-Дистрибуции»:

«Настоящим кладом» мы считаем интеграторов с безупречной репутацией на рынке. Она зарабатывается годами. Зато в непростые кризисные времена уже репутация будет работать на благо компании. Такому партнеру будут идти навстречу, увеличивать кредитную линию, оказывать другую поддержку, зная, что он надежен и всегда ответственно относится к своим обязательствам. Отыскать такие сокровища непросто, и от этого их ценность значительно возрастает.

В нашем понимании хороший интегратор готов предоставлять заказчикам весь спектр услуг, начиная от подготовки техзадания и заканчивая реализацией проекта, вплоть до установки и монтажа оборудования.

А вот отличить настоящую драгоценность от «обманки» довольно сложно. С виду подделка выглядит так же, блестит, переливается, но в итоге оказывается, что никакой пользы от такой находки нет. Бывает, что мы тоже допускаем оплошности. Совсем без ошибок работать невозможно. Но они нас закаляют и прибавляют новый опыт, благодаря которому в следующий раз в подобной ситуации мы принимаем уже другие решения.

Сергей Ицков, руководитель отдела продаж MICS:

Компании, оптимально диверсифицированные, обладающие универсальностью, предлагающие комбинированные решения на основе цифровых технологий для коммерческого сегмента любой сферы деятельности. Реализующие типовые решения с необходимым и достаточным набором параметров. Высоко ценим профессиональные навыки сотрудников и компетенции в области управления проектами.

Компании, развивающие проекты в наиболее востребованных сейчас в таких направлениях как аналитика больших данных, ИИ, IoT, облачные технологии, беспроводные сети, автономные системы, виртуальная и дополненная реальность.

Из характеристик работы партнера для нас самые важные — масштаб бизнеса, репутация на рынке, профессионализм команды, устойчивость в кризис, умение работать с инновационными технологиями. В условиях нестабильности эти качества — основа делового доверия, перспективного бизнес-планирования и стратегических взаимоотношений в будущем.

О ценности партнера можно судить по качеству взаимодействия на стадии подготовки проекта и количеству успешно реализованных совместных проектов. Существенным показателем является приверженность контрагента к постоянству в выборе партнера.

Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS Distribution:

Действительно, далеко не каждый системный интегратор является партнером для дистрибьютора, впрочем, как и наоборот. Партнерство на ИТ-рынке — это взаимность на долгосрочной основе и отношения, проверенные годами. Ни одна из перечисленных характеристик (масштаб, динамика, профессионализм и пр.) не является определяющей для взаимовыгодного сотрудничества. Взаимная заинтересованность и взаимный успех — вот ключевая характеристика.

Дмитрий Комаров, директор направления Профессиональные аудио визуальные системы ГК DIGIS:

Для нас каждый партнер — это настоящий клад, отношениями с которым мы очень дорожим, поддерживаем и стараемся их развивать.

Системный интегратор, даже средняя по объему бизнеса компания, это довольно сложная структура, состоящая из большого количества различных подразделений, с каждым из которых необходимо выстроить взаимоотношения для успешного ведения бизнеса.

Поэтому от дистрибьютора требуется много времени, усилий, а также системный подход к работе в партнерами.

Партнер-клад — это интегратор, который обладает высокими компетенциями и знанием вертикальных рынков, позволяющими ему предоставлять заказчику решение под ключ; который работает с дистрибьютором по широкому портфелю поставляемых им брендов. Конечно, очень важны такие характеристики как репутация на рынке и динамика бизнеса. А вот научить партнера уметь работать с инновационными технологиями — это, прежде всего, задача дистрибьютора.

«Обманка» — это компания, которая, не обладая компетенциями и знаниями рынков, решений и продуктов, пытается «влезть» в проект, созданный другим интегратором, часто используя определенные ресурсы в компании заказчика. Единственное решение для такой компании — «сбить цену» в проекте. В итоге это приводит к неработающему решению или чаще всего к тому, что решение требует существенной доработки, а цена проекта возрастает. Такие компании портят репутацию не только себе, но и всем игрокам российского рынка.

Вадим Константинов, руководитель департамента дилерских продаж AUVIX:

Настоящим кладом мы считаем компании полного цикла, которая обеспечивают реализацию проекта собственными силами.

Основные приоритеты в оценке работы партнера — репутация на рынке, финансовая устойчивость и порядочность. Именно эти характеристики являются для нас определяющими потому, что мы выстраиваем с партнерами долгосрочные отношения, основанные на доверии, поддержке и взаимной выгоде, и рассчитываем на такой же подход к сотрудничеству и с их стороны.

Что касается умения работать с инновационными технологиями, то это качество должно присутствовать по умолчанию — мы сами продвигаем инновационные технологии на рынке, и среди партнеров нет компаний, кто не хочет развиваться и отрицает достижения AV/IT индустрии.

Во-первых, наш рынок, несмотря на свой рост и развитие, остается достаточно тесным, и многие знают друг друга «в лицо». О каждом игроке довольно легко «навести справки» — информационный шум распространяется очень быстро. О финансовой состоятельности можно узнать и у подрядчиков — картина будет предельно ясной.

Во-вторых, у нас есть и свои лайфхаки. При обращении к нам клиента за проектом мы смотрим, с чем он приходит. Так, если интегратор имеет конкретный проект или проработанную концепцию, а также находится в диалоге с заказчиком, то такой партнер абсолютно прозрачен для нас — мы начинаем совместно решать его задачу и всегда рады оказать ему поддержку в будущем.

Сергей Кочепасов, генеральный менеджер iRU:

Каждый из наших партнеров-интеграторов по-своему «клад» для нас как производителя. Стараемся выстраивать партнерский канал таким образом, чтобы в его рамках всем было приятно и эффективно сотрудничать с iRU, учитываем особенности каждого, всё лучше дополняем друг друга от проекта к проекту. Охват рынка, погруженность в отрасли и бизнес-процессы, умение почувствовать новые направления и вовремя включиться в них и, конечно, репутация у заказчиков — вот основные характеристики, за которые мы ценим «клад», и, отмечу, что все они присущи многим нашим партнерам, в частности, компании «Софтлайн». За их почти 30-летнюю историю и нашу 18-летнюю нас объединяют многие годы сотрудничества. И это дорогого стоит.

Алексей Петунин, управляющий директор SAP по работе с партнерами и быстрорастущими компаниями в России и СНГ:

Мы считаем кладом как всю партнерскую экосистему SAP, так и каждого отдельного ее участника. Наши партнеры очень разные, у них различные компетенции и знания. Все это и делает нашу экосистему уникальной, поскольку каждый клиент может найти у нас партнера с любыми компетенциями, которые ему нужны.

Я бы выделил 3 наиболее актуальных критерия, которые стали важнее всего. Первое — умение работать с инновационными технологиями. Сегодня необходимо уметь быстро меняться, поэтому большое значение приобретает знание партнером последних новинок в технологиях, как и зачем их внедрять и что из этого лучше подойдет заказчикам.

Второе — скорость. Проект нужно уметь делать быстро.

И третья, не менее важная характеристика — качество. Быстро внедрить инновации важно, но если качество проекта оставляет желать лучшего, то все остальное тут же обесценивается. Нельзя выложиться на 99%, выигрывает только тот, кто делает на 100%. Например, в период самоизоляции 80% проектов делалось и запускалось удаленно. И умение сделать их качественно, без физического присутствия у клиента и возможности на месте обсудить и решить возникающие вопросы, стало одним из самых необходимых. И наши партнеры, успешно запустив ряд проектов полностью удаленно, в очередной раз доказали, что они профессионалы своего дела.

Оксана Полякова, директор департамента по работе с партнерами, Positive Technologies:

Наш опыт работы показывает, что 3 наиболее важных качества партнера, так называемые «три кита», на которых держится успех совместного бизнеса с партнером, это:

  • Активная позиция, нацеленность на генерацию бизнесовых активностей вместе с нами. Иными словами, партнер формирует потребность в технологиях нашей компании у новых клиентов и расширяет технологический портфель у тех, кто уже использует те или иные наши продукты. При этом оба процесса основаны на понимании актуальных задач конечного пользователя, которые необходимо решить именно сейчас. Важна готовность партнера совместно с нами формировать новые тренды, с учетом изменений ландшафта современных угроз ИБ, и выводить на рынок новые продукты\технологии, вкладываться в развитие новых направлений.
  • Компетенции: для нас очень важен этап пресейла, когда партнер формирует ожидания клиента от проекта, проводит пилот и защищает его результаты, но не менее важен и этап постсейла, когда продажа уже свершилась — оправдались ли ожидания заказчика в процессе эксплуатации продукта и тут ключевая роль партнера, на сколько качественно выполнены работы по внедрению и как оказывается сопровождение. От действий партнера в данном случае зависит степень удовлетворенности клиента, его готовность к дальнейшему развитию проекта, уровень его доверия к партнеру и пр. Безусловно, как вендор мы рядом с партнерами и клиентами и, в случае необходимости, готовы включиться в проект и помочь. Однако ключевая роль в данном случае всё же остается у наших партнеров;
  • Прозрачность и доверие ― доверительные отношения с партнерами и клиентами для нас являются основой успешного и долгосрочного сотрудничества.

Любовь Полянская, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами NETLAB:

Конечно, тех, с которыми мы успешно и взаимовыгодно сотрудничаем на протяжении многих лет и к которым испытываем высокую степень доверия. Но при этом должна отметить, если вспомнить классика — «Лучше гор могут быть только горы...» — всегда остается место для поиска новых партнеров, интересных форм сотрудничества и приобретения ценного опыта.

Если говорить о характеристиках работы системного интегратора, то масштаб и репутация зачастую дело «наживное», причем, к сожалению, как в одну, так и в другую сторону. Я бы все же делала больше ставку на профессионализм команды, динамику бизнеса и устойчивость в кризис. Что сейчас особенно актуально.

Как отличить настоящий клад от «обманки»? Если речь идет о каких-то новых компаниях, то предпочтение отдаю личному первому знакомству и общению. На таких встречах по ответам на вопросы, в принципе, всегда можно составить мнение о потенциальном партнере и перспективах сотрудничества. Хотя нелишними будут, конечно, комментарии и отзывы коллег по рынку, с которыми, возможно, уже работает данная организация.

Алексей Сапов, коммерческий директор «Айсо-дистрибьюция»:

Мы любим и ценим партнеров. В свою очередь, наши партнеры отвечают взаимностью. Основные качества, характеризующие «ценного партнера», это профессионализм и ответственность, доверительные и честные отношения с участниками рынка. Сочетание этих качеств позволяет партнерам занимать лидирующие позиции на рынке и долгосрочно и эффективно развивать бизнес в регионе.

Илья Сорокин, менеджер по проектам ShenZhen Tenda Technology CO., LTD:

В представительстве компании Tenda по отношению к партнерам нет понятий «любимчиков» или «изгоев». Нам ценно любое партнерство, приносящее взаимную выгоду обеим сторонам вне зависимости от величины бизнеса компании-интегратора. Если наш партнер понимает «для чего ему Тенда» — это главный критерий для дальнейшего развития и 50% успеха. Остальные шаги — лишь «укрепление фундамента». Наиболее ценными оказываются те компании, с которыми мы максимально совпадаем по точкам роста в текущей непростой ситуации и по видению дальнейшего развития бизнеса провайдеров и B2B-сегмент.

Чаще всего оценка работы партнера осуществляется не по каким-то «заготовленным шаблонам», а по результатам совместной деятельности. Согласитесь, что работать с партнером, который не жалуется, что «цены не те, оборудование не то», а предлагает конкретные шаги по развитию и делает их — одно удовольствие. Т.е. ставку мы делаем в основном на тех, кто предлагает и действует, а не на пессимистов, у которых постоянно «стакан наполовину пуст».

Как мы все знаем, кризис — «время возможностей» и некий «этап проверки на прочность». В том числе это применимо и к взаимоотношениям с партнерами. По моему мнению, не надо пытаться придумывать какие-то специальные методы проверки — текущая ситуация сама расставляет все точки над «и». Стабильно развивающийся партнер с четкой стратегией останется таковым и в период кризиса, находя новые ниши и пути развития. Партнер, выбравший «броуновское движение» в качестве стратегии, виден сразу и невооруженным глазом.

Игорь Тегай, руководитель по работе с системными интеграторами Legrand Россия и СНГ:

Ценны, в первую очередь, те партнеры, с которыми уже налажено взаимодействие и есть опыт реализации сложных технологичных проектов. Это партнеры, в профессионализме которых не возникает сомнений, которые даже в самые сложные кризисные моменты остаются верны своему слову и нашим договоренностям. Безусловно, мы всегда открыты для общения и налаживания отношений с новыми партнерами, так как ИТ-рынок на сегодняшний день очень динамичен.

Если говорить о компетенциях, то для нас особенно важна способность партнера инициировать собственные инновационные решения. Таких компаний на рынке не так много, так как для этого необходимо иметь серьезный опыт работы с разными системами и оборудованием, но именно такие компании являются «локомотивами» рынка ИТ-услуг. Эти компании, как правило, имеют серьезную репутацию на рынке ИТ, обладают высокими техническими компетенциями и имеют достаточный административный ресурс для реализации крупных инвестиционных проектов.

Александр Тишин, коммерческий директор RRC Россия:

Когда вы ищете клад, нужно ценить любую найденную мелочь, ведь не всегда можно быстро определить ценность своей находки.

Для нас как для дистрибьютора важен КАЖДЫЙ партнер независимо от масштаба. Мы на рынке почти 30 лет и видели многое: и взлеты маленьких фирм, и громкие банкротства крупных, надежных, по общему мнению, интеграторов. Конечно, нам комфортней работать с профессионалами — людьми, которые дышат с нами одним воздухом и говорят на одном языке. И, к счастью, таких большинство. Мы работаем в высокотехнологичном бизнесе, где решения вендоров постоянно совершенствуются. И не знаем ни одного партнера, кто пренебрегал бы развитием компетенций и обучением своих специалистов. Стоять на месте в этих вопросах — для компании путь в никуда.

Юрий Толстых, Директор по работе с партнерами Oracle в России и СНГ:

Для Oracle самыми ценными являются следующие качества партнера:

  • Лояльность: партнер продвигает на рынке решения Oracle как лидирующие в своем классе в рамках совместно согласованной маркетинговой стратегии.
  • Компетентность: партнер инвестирует ресурсы в непрерывное расширение компетенции по самым инновационным продуктам и решениям Oracle.
  • Ответственность: партнер эффективно внедряет комплексные проекты у заказчиков, основанные на решениях Oracle, от продажи до успешного продуктивного запуска, вырастающие в истории успеха.
  • Соблюдение норм ведения бизнеса: партнер строго следует требованиям законодательства и этических норм ведения бизнеса согласно кодексу Oracle.

Ирина Хатунцева, руководитель отдела по работе с бизнес-партнерами, «Аладдин Р.Д.»:

Системный интегратор — это не профессия, а жизнь. Потому, как только начинается комплексный проект в федеральном или крупном корпоративном заказчике, не существует часов работы с 10 до 19. Проектная команда слаженно и в жёсткие сроки должна выполнить громаднейший объём работ от определения потребностей, проектирования, внедрения до сдачи объекта заказчику. И всё это необходимо выполнить при чётком планировании расходов. Ошибка на данном этапе может иметь серьёзные последствия, вплоть до невозможности завершить проект и сдать его заказчику, а иногда может привести и к работе системного интегратора по проекту «в минус».

Инна Черкасова, руководитель департамента продаж компании Elittech:

Несмотря на временные трудности, связанные с кризисом, сейчас возникает принципиально новая система, нацеленная на создание богатства, обеспечивающего расширение сектора общественной (контролируемой правительством) экономики, в основе которой — образование, исследования и инновации. Такими компетенциями, на наш взгляд, обладают «Оберон», OFT, X-COM, «Борлас», «Софтлайн».

Какие характеристики работы партнера для нас самые важные? Профессионализм команды, образование (постоянное обучение и повышение квалификации), исследования и инновационные технологии — это интеллектуальный капитал компаний, и именно эти характеристики в новых условиях создают ценность компании-партнера.

Любые инновации: изменения в способах принятия решений, реализации новых услуг и продуктов, приводят к формированию и выстраиванию новых стратегий продаж с учетом новых тенденций на рынке.

Партнер-клад для нас — это компании, которые ценят своих сотрудников, компании, создают высококачественные продукты, развивают инновационные технологии и при этом есть возможность получить максимальную финансовую прибыль, как для партнера, так и для поставщика.

Юлия Шмакотина, директор по развитию бизнеса в дискретной промышленности «Цифра»:

Настоящий клад — это партнер, который создает дополнительную ценность, а не разделяет имеющуюся. Ценность может быть любой: проактивность на рынке, самостоятельный заход в клиентов и поиск проектов, интеграторский «взгляд сверху», когда партнер масштабно видит бизнес-задачу клиента (вендор по природе своей более субъективен) и конфигурирует ее решение из идеально подходящих компонентов и потом это решение качественно внедряет. Все это невозможно без профессиональной индустриально экспертной команды.

Безусловно, также важной ценностью партнера является финансовая устойчивость и гибкость. Сейчас всем уже понятно, что самое главное в ИТ-бизнесе — не разовая продажа любой ценой, а долгосрочные отношения с довольным клиентом. Хороший партнер, в отличие от не самого хорошего, в том числе, разделяет с вендором эту заботу о клиенте, оказывая постпродажные сервисы, делая максимум для того, чтобы внедрение было действительно эффективным для бизнеса заказчика.

Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2020»

               

Версия для печати (без изображений)