У каждого кладоискателя свои секреты, где и как искать клады. Мы попросили партнеров рейтинга поделиться с читателями своими хитростями и тайнами. И они согласились!

Читайте их ответы на следующие вопросы:

  1. Поделитесь своими секретами: как найти настоящий клад (партнера, с которым будете строить бизнес), сохранить его и приумножить (увеличить бизнес партнера с вами)? Какими инструментами вы пользуетесь при поиске клада?
  2. А какими «секретами» должен обладать системный интегратор, чтобы даже в такие сложные времена как сейчас оставаться настоящим кладом для поставщиков? Чем вы можете помочь партнерам, чтобы они могли остаться устойчивыми в кризис?
  3. В свою очередь каждый системный интегратор тоже кладоискатель, ищущий новые технологии, компетенции, новые ниши, новых заказчиков и т.д. Как вы думаете, где сейчас спрятаны самые ценные клады для системных интеграторов? Где самые большие возможности для роста их бизнеса?

Andrew Dong
Dahua Technology Rus
руководитель департамента проектных продаж

1. Согласно отчету аналитического агентства IHS, на протяжении пяти лет Dahua Technology занимает второе место на глобальном рынке оборудования для видеонаблюдения, а с 2019 г. удерживает и второе место в рейтинге Security 50 по версии a&s international. Таким образом, у нас нет проблем с узнаваемостью, и мы всегда открыты для сотрудничества с сильными интеграторами, особенно с теми, которые специализируются на вертикальных рынках. В то же время, системные интеграторы и сами стремятся к сотрудничеству с нами.

Dahua Technology предлагает широкий выбор решений, продуктов и услуг в области безопасности для государственного, корпоративного и частного сектора. Мы можем предложить практически всё, что они хотят от индустрии безопасности и видеонаблюдения.

Dahua Technology со штатом сотрудников более 16 тыс. человек, из которых более 50% заняты в области исследований и разработок, предлагает свои решения, продукцию и услуги более чем в 180 странах. Наши зарубежные филиалы и представительства охватывают множество регионов, поэтому мы всегда готовы быстро и эффективно предложить партнерам там, где им удобнее географически, весь спектр высококачественных продуктов, решений и услуг. Это серьезное конкурентное преимущество, благодаря которому нас выбирают.

Системные интеграторы от нас ожидают в первую очередь инноваций. Партнеры хотят, чтобы мы продолжали создавать передовые решения и продукты, которые сделают наше общество более безопасным. Мы ценим эту веру в нас, и эти надежды помогают двигаться вперед и развиваться.

2. Чтобы сохранить устойчивость даже в нынешней непростой экономической ситуации, системный интегратор должен иметь большой опыт работы в индустрии систем безопасности и видеонаблюдения, а также своё видение развития этой отрасли. Кроме того, сейчас необходимо более активно осваивать новые технологии, чтобы удержать позиции на рынке, не говоря уже о том, чтобы развиваться. Само собой разумеется, что обязательно нужно уметь сохранять и поддерживать хорошие отношения с клиентами.

Вместе с кризисом приходят и новые возможности. Для системных интеграторов важно уметь осваивать новые технологии и получать новый опыт от других компаний, причем не только российский, но и зарубежный. Мы всегда готовы помочь партнерам, поделиться опытом и предложить решения, которые помогут выигрывать в конкурентной борьбе.

Например, пандемия COVID-19 уже оказала серьезное воздействие на весь мир и продолжает негативно влиять на мировую экономику, многие проекты приостановлены. Тем не менее, Dahua Technology даже в такой сложной ситуации видит новые возможности. На основе нашего опыта и инновационных технологий было разработано высокоэффективное решение для профилактики и борьбы с эпидемиями. Мы предлагаем партнерам тепловизионное решение для контроля температуры тела. С одной стороны, оно позволяет им компенсировать приостановленные или потерянные проекты, а с другой стороны — поможет государственному и частному сектору предотвратить распространение инфекции, тем самым ускорив восстановление экономики. Это наша прямая обязанность перед обществом.

3. Самые большие возможности для роста бизнеса кроются в использовании технологий искусственного интеллекта. При этом не столь важно, где системный интегратор сможет применить эти технологии: это могут быть и государственные проекты, и проекты для вертикальных рынков. Например, для проектов городского уровня технологии ИИ могут улучшить эффективность управления, повысить доходы и оптимизировать процессы. Для проектов отраслевого уровня в таких сферах как управление дорожным движением, транспорт, розничная торговля, логистика, образование, нефтегазовый и финансовый сектор, технологии ИИ повысят эффективность и степень контроля. Наконец, для малого и среднего бизнеса у нас тоже есть специальные решения на основе ИИ, которые улучшают конкурентоспособность, повышают доход и помогают устойчиво развиваться бизнесу.

Эдуард Ивановский
«Марвел-Дистрибуция»
директор департамента проектных продаж

1. Чтобы найти настоящий клад, нужно идти по пути, намеченному в карте сокровищ. В нашей карте четко прописано, что именно мы ищем, каким будет клад, какие требования мы к нему предъявляем, и именно поэтому мы находим то, что нам нужно.

Кирки и лопаты для поисков клада уже давно не используются. Сейчас главным инструментом является имя и репутация компании. Они должны быть такими, чтобы в тот момент, когда мы нашли партнера или он сам вышел на нас, он понимал, что такое «Марвел-Дистрибуция» и знал о нас.

Стабильность, финансовая устойчивость, собственная качественная логистика, гибкость в принятии решений, большой вендорский портфель — это настоящие бриллианты в сундуке с золотом.

2. В сказке про Аладдина в пещере чудес было очень много сокровищ, но ее главным секретом была непримечательная медная лампа. Для системного интегратора такой волшебной лампой является репутация. Это их главная ценность, которая формируется годами. Сейчас в сложные времена именно хорошая репутация помогает справляться с трудностями.

За последние годы мы пережили много кризисов, и системные интеграторы накопили достаточный опыт по их преодолению. Все видели, кто и с какими потерями выходил из предыдущих кризисов, кто, несмотря ни на что, соблюдал обязательства даже в самые тяжелые времена. Это позволило интеграторам наработать определенную репутацию. И мы сейчас именно на нее смотрим в первую очередь.

Естественно, нельзя сбрасывать со счетов и финансовую устойчивость, и заказчиков, с которыми работает интегратор, и другие показатели. Но оценивать только по ним неправильно, так как в определенный момент эти составляющие могут быть подвержены изменениям. Бывает, что заказчик задержал платежи, в таком случае мы идем на уступки проверенным партнерам, увеличивая кредитную линию. Знание того, что партнер всегда поступал правильно, помогает нам быть уверенными в правильности его поступков даже в трудные времена.

В свою очередь, в сложное время мы помогаем партнерам гибкостью принятия решений и нешаблонным мышлением. Мы не работаем под копирку, все ситуации рассматриваем индивидуально, анализируя каждого системного интегратора и опыт работы с ним. И если партнеру необходима помощь, например, в рассрочке, то мы, конечно, готовы пойти ему навстречу.

3. Сложно сказать, где спрятаны самые ценные клады. Универсального ответа нет, иначе все сундуки давно были бы выкопаны, а пещеры с сокровищами опустели. Каждый системный интегратор выстраивает свою линию развития, исходя из собственных возможностей и компетенций. Единственное наблюдение, которые мы можем сделать, стоя на берегу и глядя вслед уплывающим за сокровищами партнерам: не стоит зацикливаться на одном, даже самом крупном заказчике, расширяйте базу. Конечно же, речь не идет о моноинтеграторах, которые созданы специально под нужды конкретного заказчика.

По нашему мнению, возможностей для роста бизнеса системных интеграторов достаточно много. Причем толчком к этому послужил нынешний кризис и режим самоизоляции. Из-за пандемии коронавируса большая часть людей была вынуждена перейти на удаленную работу из дома. В связи с чем со стороны заказчиков появился большой интерес к системам информационной безопасности и Интернету вещей.

Другими точками роста для системных интеграторов сейчас могут стать такие направления как HaaS (оборудование как сервис), SaaS (ПО как сервис) и как продолжение — DaaS (рабочее место как сервис), такие технологии как edge computing (периферийные вычисления), cloud computing (облачные вычисления), виртуализация, роботизация бизнес-процессов (RPA), развитие которых идет большими темпами.

Ну и конечно, системным интеграторам нужно уделять больше внимания локализованным продуктам, так как многие заказчики сейчас покупают товары, произведенные именно на территории РФ.

Георгий Козелецкий
OCS Distribution
вице-президент компании

1. Рассказывать о секретах — это оксюморон. Их надо хранить. Но в нашем случае никаких секретов нет. Чтобы найти клад, нужно искать — результат достигается только в случае постоянных, я бы сказал системных, контактов с рынком. Чтобы сохранить партнера, нужно сперва «накосячить» (причем несколько раз и по очереди), а потом успешно решить проблемы — настоящий партнер познается в беде. А чтобы приумножить бизнес, нужно развиваться и расти. Причем обоим — наращивать компетенции, портфель заказов и вендоров, финансовую устойчивость и пр. Если векторы развития обоих участников примерно совпадают, то результирующий вектор (взаимодействие) тоже увеличится. Отдельно подчеркну: те, кто пытается выжать из партнёрства максимум бонусов только для себя, партнёрство дискредитируют.

2. Кризисы у нас случаются с регулярной периодичностью, так что у всех выработались устойчивые рефлексы. Особенность кризиса в том, что он всегда случается неожиданно, поэтому начеку нужно быть постоянно. Важно, в каком состоянии компания попадает в кризис — излишняя закредитованность, сомнительная дебиторская задолженность, непрофильное вложение капитала — все это сильно усложняет ситуацию. Если таких отягчающих факторов нет, то кризис означает лишь перестройку ряда бизнес-процессов в компании и, конечно, новые возможности. В этот раз это был массовый переход на удаленную работу.

3. Жизнь меняется очень быстро. Посмотрите, как изменился мир в результате эпидемии коронавируса! Так что конкретные советы, данные сегодня, завтра могут легко потерять актуальность. Имеет смысл говорить лишь о неких системных подходах, которые не меняются так быстро. Наверное, у сильной и успешной компании-интегратора должна существовать специализация. Она может быть отраслевая или технологическая, но она непременно должна быть! Отраслевая специализация диктует углубленное изучение тенденций в отрасли, решение конкретных отраслевых проблем, работу в отрасли. Технологическая специализация требует быть на острие прогресса в той или иной области ИТ. Такие компании чаще других берут на себя миссию пропаганды новых решений и подходов. Собственно, успешны именно те, кто увидел перспективу, смог донести её до заказчика и монетизировал внедрением. Здесь очень важна синергия с производителем и тут нам есть что предложить партнёру. И на всё это, безусловно, влияет политика властей. Те, кто правильно «впишутся» в актуальную повестку дня, получают дополнительные преимущества.

Александр Тишин
RRC Россия
коммерческий директор

1. Как бы высокопарно ни звучало, но мы в RRC научились выстраивать эффективный бизнес и находить подход к каждой компании. Мы пришли к тому, что специалисты продолжают работу с нами, переходя в другие фирмы, и советуют нас как поставщика коллегам. Прежде всего, мы работаем не с проектами и железом, а с людьми. Поэтому «кладом» правильней называть именно человека. Для нас крайне важно оправдывать доверие партнеров и жестко соблюдать сроки и условия поставок.

Наши менеджеры всегда на связи и могут оказать помощь на любом из этапов проекта, рабочие отношения со многими интеграторами переросли в дружеские. Согласно внутренней политике, в RRC мы придерживаемся минимума бюрократии в решениях любых возникающих вопросов, весь процессинг быстрый и прозрачный. Мы обязаны быть актуальными на рынке и постоянно работаем над продуктовым портфелем. Маркетинг, в свою очередь, поддерживает продажи отличными от конкурентов промо-акциями и бесплатными обучающими программами как для интеграторов, так и для их заказчиков. Показатели бизнеса говорят нам, что этот подход оказался верным, и мы планируем его придерживаться.

2. На наш взгляд, здесь «секрета» нет.

В кризис устойчивы интеграторы, которые смогли диверсифицировать компетенции в разных направлениях. Например, имеют подразделения по работе с сетевой инфраструктурой, информационной безопасностью, маркировкой и сбором данных и проч. Профильные заказчики у каждого направления могут быть разными, и это поможет компании держаться на плаву.

Также хочется отметить молодые и активно развивающиеся ИТ-компании, которые имеют возможность быстро подстроиться под меняющиеся рыночные условия и направить фокус бизнеса на актуальные технологии и сферы, а они есть всегда.

3. В нынешней ситуации есть целый ряд технологий, которые пользуются повышенным спросом, и проекты по ним не «замораживают». Среди них можно отметить различные решения для удаленной работы сотрудников и организации ВКС, всевозможные тепловизоры для определения повышенной температуры тела людей в общественных местах. Из-за активизации мошенников крайне актуальны решения по обеспечению информационной безопасности, и, конечно, нельзя забывать про устройства по маркировке и сбору данных, т.к. согласно постановлению правительства есть целый перечень товаров, обязательных к маркировке в 2020-2021 гг. Мы можем рекомендовать интеграторам обратить внимание на перечисленные решения, они будут актуальны как для государственных, так и для коммерческих заказчиков из разных сфер.

Zyxel Networks
коллегиально
Геннадий Лукьянченко (Г. Л.), представитель по работе с ключевыми клиентами; Олег Морозов (О. М.), представитель по работе с партнерами; Андрей Нюман (А. Н.), представитель по работе с ключевыми клиентами

1. Чтобы найти настоящий клад, надо обладать шестым чувством, ведь клады так хорошо спрятаны! Найти настоящего партнера так же сложно, как и клад: эти поиски сродни золотодобыче. Нужно просеять тонны песка, чтобы найти одну золотую песчинку. И порой думаешь: вот он, нашел! А оказывается, что это просто мимолетная встреча...

Но если посчастливилось найти «то самое», случается какая-то химия. Не всегда с первого взгляда. Возможно, со второго, а может быть даже с третьего, но она происходит. И случается совершенная радость и счастье, когда находится Самородок. Он всегда увесистый, что значительно увеличивает общую добычу с конкретного прииска. Найденные самородки нужно обеспечить самой надежной охраной, сдувать с них пылинки, а на выставке выкладывать на самое видное и хорошо освященное место, чтобы все видели, и любоваться, любоваться...

Подобно этому мы помогаем лучшим и самым ценным партнерам не терять свой блеск, активно их продвигаем и способствуем их заработку. На поиски клада мы отправляемся каждый день с одним и тем же чувством: сегодня найдем что-то очень особенное! И если находим, то открываем перед таким партнером максимально широкую «зеленую» улицу.

Главный инструмент в поиске хорошего партнера — общение, вне зависимости от размера его бизнеса и положения на рынке.

В работе с интеграторами главное — учитывать потребности и интересы самого интегратора, а также потребности и интересы его заказчика. Наши ключевые преимущества при работе с интеграторами — прибыльность работы с оборудованием Zyxel, удобство и скорость работы по подбору необходимых заказчику компонентов, техническая помощь с нашей стороны на всех этапах реализации. Но не стоит забывать и про гарантию, низкую стоимость владения и обслуживания, русскоговорящую техническую поддержку, наличие базы знаний по настройке, большое сообщество практикующих специалистов.

2. Г. Л.: Даже самый красивый самородок со временем тускнеет и теряет блеск. Некоторые из них выходят из моды, хотя есть и нестареющая классика. Я бы сравнил интегратора с ювелиром, который постоянно должен находиться в поиске новых форм для своих изделий. С нашей стороны важно своевременно подавать инструменты для построения форм: надежный, точный инструмент, который поможет даже самый твердый минерал превратить в нужную ювелиру форму. Когда изделие готово, мы поможем рассказать о нем всем и привлечь к такому мастеру новых заказчиков.

О. М.: Каждый клад тем и интересен, что, чем больше ты о нем знаешь, тем интереснее он становится. Хороший клад как захватывающая книга, с каждой страницей которой ты хочешь читать дальше и дальше. Как известно, хорошая книга больше ценится, когда она в «твердом переплете» из квалифицированных кадров, с четким «оглавлением» в виде хорошо продуманного плана развития и, конечно же, ее «корешок» должен быть прочным, чтобы объединить все в полноценную Книгу.

А. Н.: В кризис для интегратора главное — сохранить квалифицированные кадры, как бы сложно это ни было. Возможно, стоит посмотреть на те стороны работы с заказчиком, на которые не обращали внимание в прошлом. Важно также сохранить доверительные отношения с заказчиком, которые строятся годами, и не дать ему ни малейшего повода усомниться в своей работе. В свою очередь мы сохраним привлекательный уровень рентабельности работы с нашим оборудованием и поможем с обучением сотрудников как в техническом, так и в коммерческом плане. При желании расскажем о реализованных проектах не только в России, но и всему миру.

3. Г.Л.: Мастер своего дела всегда в поиске. Ищет материал для изделий, новые формы, покупателей... Даже хороший ювелир, сделавший прекрасное изделие для богатого заказчика, может постесняться предложить его заказчику победнее. Это ошибка. Заказчик может казаться очень незначительным, но в турбулентные времена не стоит от него отказываться. Например, водоём обмельчал, и течение практически прекратилось. Ювелир привык делать изделия для «китов», которые сейчас лежат на боку, и им не до излишеств. И тут стоит обратить внимание на тех, кому хорошо в стоячей воде: лягушки, мелкая рыба... Ювелир может сделать изделие, которое понравится одной лягушке и презентовать его тысячам лягушек. Все стараются понравиться киту, поэтому часто лягушки обделены вниманием и готовы платить больше.

О. М.: Каждая Книга всегда найдет своего читателя, но чтобы стать настоящим Бестселлером и покорить читателей, надо не зацикливаться на определенной возрастной группе. Книга должна быть для всех возрастов, чтобы читал и стар, и млад. Ведь именно понятность и доступность для всех делает книгу Бестселлером, когда и молодые понимают и взрослые уважают.

А. Н.: Интегратору нужно держать нос по ветру, следить за тенденциями рынка, не бояться использовать новые технологии. Например, облачные решения, которые прокладывают трудную дорогу на отечественный рынок. Облако — это дешевле, проще в развертывании, обслуживании и масштабировании. Вот отличная точка роста в трудные времена.


Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2020»

               

Версия для печати (без изображений)