На сайте Культура.рф утверждается, что народное творчество, фольклор — это духовная культура того или иного народа. Именно фольклор наилучшим образом отражает его историю, подчеркивает отличия от других. По фольклору можно судить, насколько сильно отличаются танцы, песни, народный театр разных стран... Недаром Михаил Ломоносов, завершая реформу российского стихосложения, начатую Василием Тредиаковским, определял гармоничные для русского языка стихотворные размеры на основе изучения народных песен.

Кстати, в первых человеческих обществах не было четкого разделения на музыку, танец, живопись, поэзию и эпос. Всё это входило в единый комплекс ритуальных действий.

И только с развитием цивилизации люди стали четко позиционировать отдельные виды народного искусства.

Как же это напоминает развитие ИТ-отрасли. Давным-давно, в «первобытные» времена зарождения ИТ-рынка, его игроки и не думали, что могут быть разные специализации. Все занимались всем и сразу, а точнее — только одним — торговали компьютерами. Но по прошествии ряда лет стало понятно, что песни, танцы, игра на народных инструментах и т. д. (дистрибуция, работа с корпоративными клиентами, розничные продажи и т. д.) — это совершенно непохожие виды творчества. Конечно, в фестивалях народного ИТ-искусства до сих пор блистают ансамбли «песни и пляски», способные и «закружить», и «затянуть», и «грянуть». Но они во время своих выступлений всё же не расписывают подносы и не вышивают крестиком. ИТ-рынок, как и народное творчество, перестал быть чем-то единым, он сепарировался, распался на четко очерченные сегменты.

Более того, ситуация в ИТ-отрасли каждой страны, как и народное творчество, очень ярко показывает ее национальные особенности. Вроде бы мировые ИТ-тренды для всех одинаковы, но их глубина и способы проникновения на рынок зависят от многих факторов, которые и обусловлены отличиями одного народа от другого.

Современная фольклористика изучает1 старинные и новые, актуальные проявления народной культуры. Фольклор, как и ИТ-рынок, продолжает развиваться в естественных условиях: в наши дни существуют фольклор военнослужащих, детский, городской и т. д. А сколько новых направлений народного ИТ-творчества появилось за прошедшие годы!

Мы попросили партнеров рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» рассказать о том, что они думают о современном народном ИТ-творчестве, ответив на следующие вопросы:

1. С каким видом народного творчества или искусства вы можете сравнить современный российский ИТ-рынок? Как ваши региональные партнеры чувствуют себя в этом амплуа в этом году? Как повлияла пандемия на ваш канал продаж? Кому из народных коллективов было проще перенести этот кризис, а каким сложнее? Чему научила вас ситуация с коронавирусом?

2. В связи с пандемией были отменены фестивали народного творчества. Большая часть мероприятий переместилась в онлайн. И хотя все надеются, что мы обязательно увидим выступления подлинно народных артистов вживую, многие из них считают, что форматы культмассовых мероприятий уже никогда не будут прежними. Многие представители ИТ-компаний уверены, что жизнь и работа на рынке уже не будет такой, как до кризиса. Согласны ли вы с этим утверждением? Что нового появится в вашей работе с партнерами, а от чего придется отказаться навсегда? Какие антикризисные меры поддержки вы предлагаете своим партнерам?

3. Какие критерии были для вас самыми важными при формировании списка лауреатов фестиваля народных коллективов в этом году (при определении победителей рейтинга)? Изменилась ли значимость критериев с прошлого года, повлияла ли на важность критериев ситуация с пандемией?


Константин Ермаков

Константин Ермаков, директор по дистрибуции ЦРИ «Импульс»:

1. Ситуация на ИТ-рынке сравнима с современным искусством. Оно непредсказуемо и не известно, какое из его направлений будет интересным и востребованным в следующий период времени. Каждый раз на сцене появляется новый вид, ранее не открытый и порой граничащий с возможностью восприятия нашим сознанием.

Сам ИТ-рынок характеризуется пульсирующим характером развития, изменчивым и непостоянным, очень схожим с музыкой в стиле техно, где, несмотря на заданную сюжетную линию мелодии, ритм все время меняется и звуки вибрируют от минимума к максимуму, выдавая разнообразные флуктуации музыкального звучания.

Региональные партнеры, вовлеченные в техно-стиль отечественного ИТ-рынка, находятся в состоянии постоянного отслеживания происходящих изменений и реакции на них. Им важно успеть отметить каждую вибрацию столичной техно-группы, чтобы на региональном уровне суметь ее отработать. Так, снижение продаж, ставшее особенно ощутимым во втором квартале 2020 года, привело к необходимости пересмотра и корректировки планов закупки определенных серий и количества оборудования.

Проще, на мой взгляд, перенесли и продолжают переносить этот кризис столичные партнеры и региональные партнеры в крупных российских городах, поскольку столичные власти предоставили больше способов защиты бизнеса и возможности его быстрой диверсификации.

Что касается специфики, то наиболее ощутимо сказался кризис на мелких розничных партнерах, связанных преимущественно с разработкой собственных программных продуктов с целью их сбыта в розничные сегменты. Компании-партнеры — крупные холдинги имеют в наличии большой портфель различных продуктов и услуг, что обеспечило им возможность избирательно подойти к сбыту в условиях кризиса и сосредоточиться на реализации востребованного сегмента оборудования и услуг в востребованных каналах.

2. Пандемия безусловно внесла коррективы во все сферы нашей жизни. Изменился бизнес, подходы к решению многих задач, отношение людей к виртуальному миру и его возможностям. Онлайн-мир максимально глубоко вошел в жизнь каждого человека и занял прочные позиции в его сознании. В период пандемии именно онлайн-площадки обеспечили возможность продолжать обучение детей, развиваться и зарабатывать деньги.

Сферы нашей жизни и народного творчества (в первую очередь), тесно связанные с «живым» общением, были вынуждены перестраиваться и искать новые пути развития, чтобы выжить.

Таким образом, мы пришли к трансформации ИТ-рынка как площадке группы, играющей электронную музыку в стиле техно, а также активному развитию всех возможных видов искусства и творчества в виртуальном мире, каждый раз пробуя себя в новой роли.

Фестивали народного творчества, концерты классической и эстрадной музыки, театральные и музыкальные постановки — оказалось, что и в виртуальном мире есть возможность наслаждаться любимыми видами искусства. Точно так же и ИТ-рынок стал большой частью виртуального мира и развивается с учетом нынешних реалий.

Культурно-массовые мероприятия, на мой взгляд, не станут полностью другими, они скорее дополнятся новыми форматами — станут более гибкими и универсальными, и, может даже, более доступными для любого слоя населения.

Так и ИТ-рынок станет не полностью другим, а более диверсифицированным. Наибольшую популярность и востребованность продолжают завоевывать маркетплейсы отечественного и глобального масштаба. Никогда ранее там не было столько возможностей для развития, и они безграничны, как человеческая фантазия. На сегодняшний день такие маркетплейсы, агрегаторы и онлайн-магазины как Беру, TMall, OZON, Yandex.Market существенно расширили возможности представления и реализации продукции «ИМПУЛЬС».

Как у каждого члена группы есть своя роль в зависимости от его талантов, желаний и способностей, так и бренд «ИМПУЛЬС» рассматривает возможности индивидуальной поддержки партнеров в зависимости от их особенностей и потребностей: увеличенные кредитные линии, отсрочки платежей, расширенные гарантийные сроки и многое другое.

3. «Настоящая команда — это наилучший способ организации совместного труда, который помогает добиться выдающейся эффективности. Однако создать команду непросто, а сделать ее успешной — еще сложнее» (Джон Катценбах, Дуглас Смит).

«Все великое в бизнесе никогда не делается одним человеком; оно сделано командой людей» (Стив Джобс).

Самыми важными критериями в этом году, равно как и в предыдущем, была оценка всех критериев, влияющих на эффективность работы лауреатов фестиваля — успех всей команды зависит напрямую от каждого ее члена. В этом году мы также акцентировали внимание на способности каждого коллектива народного творчества быстро отреагировать и гибко подстроиться под реалии внешнего мира, способность адаптировать свой репертуар под запросы слушателя и, таким образом, стать востребованным на ИТ-фестивале.


Алексей Какунин

Алексей Какунин, директор по продажам компании Axoft в России:

1. Я бы сравнил современный российский ИТ-рынок с неким музыкальным коллективом народного творчества, в основе которого — песенная часть с инструментальным сопровождением. Особый колорит всему этому придают инструменты, например русская балалайка, гармонь или шотландская волынка. По сути, это те сервисы, которые мы, как дистрибьюторы, готовы предоставить, чтобы «номера» получались яркими и запоминающимися.

Региональные партнеры в этом амплуа сейчас чувствуют себя достаточно уверенно, и если раньше московские коллективы часто организовывали «выступления» в регионах, то сейчас и местные ансамбли нередко претендуют на площадки Москвы, составляя конкуренцию столичным крупным игрокам.

А в целом российский ИТ-рынок в этом году показывает свою устойчивость к различного рода кризисам, высокую готовность к изменениям, способность адаптироваться к сложившейся ситуации, поэтому мы за этот период значительно выросли по отношению к прошлому году. Партнерам, занимающимся организацией удаленной работы, подключением виртуальных рабочих мест, безопасностью ИТ-инфраструктуры, было легче перенести кризис ввиду того, что в пандемию все перешли на режим home-office. Сложнее всего пришлось небольшим партнерам без конкретной специализации, чья инфраструктура оказалась не готова к удаленной работе. Кризис подтвердил тот факт, что Axoft выбрала правильный тренд в развитии: мы должны быть проактивными, предвидеть потенциальные риски, угрозы, которые, как часто кажется, не случатся, но как показал это год — возможно всё.

2. ИТ-отрасль оказалась одной из наиболее подготовленных к ситуации с вынужденной необходимостью удаленной работы, поскольку инфраструктуры ИТ-компаний готовы к такому режиму. Кризис позволил пересмотреть многие вещи, в том числе по-новому взглянуть на механизмы работы с партнерскими сетями. Оказалось, что вполне успешно можно развивать бизнес с партнерами удаленно, в режиме онлайн, и здесь мы уже можем выходить за рамки географических границ территории. Безусловно, в послекризисные времена очные форматы будут частично трансформированы в виртуальные онлайны, и их поток не будет таким широким, как это было раньше. Если же говорить непосредственно об ИТ-бизнесе и заказчиках, то еще в начале пандемии в Axoft появился проект #антикризис, в рамках которого партнерам и их заказчикам было предложено пять сценариев и более 20 вариантов решения ИТ-задач, востребованных в кризисный период. Мы старались максимально оперативно транслировать партнерам поддержку производителей программного обеспечения, которые в этот период начали активно предоставлять trial-версии своих продуктов на более длительный срок, что оказало определенную помощь клиентам. Мы поддерживаем партнеров, снабжая их инструментами роста их бизнеса, выделяя наши ресурсы для решения сложных задач, — предоставляем помощь сертифицированных инженеров для проведения пилотов, в том числе онлайн, оказываем сложный технический консалтинг, предоставляем возможности для реализации облачной модели работы с партнерами и заказчиками, реализуем маркетинговые активности, которые позволяют сфокусировать внимание заказчиков партнера на острых проблемах, изложить их языком бизнес-задач и найти их решение.

3. При формировании списка лауреатов в первую очередь обращал внимание на критерии динамики развития бизнеса и репутации компании на рынке. Так как считаю, что сочетание этих двух критериев дает в совокупности категорию «Устойчивость компании в кризис».


Валерий Кочкин

Валерий Кочкин, директор департамента реселлерских продаж «Марвел-Дистрибуция»:

1. Нынешнюю ситуацию в ИТ можно сравнить разве что с хороводом. Как и в русском народном танце, все участники рынка связаны друг с другом и движутся в едином ритме. Когда кто-то начинает ускоряться, он тянет за собой партнеров и помогает тем бежать быстрее.

Весь ИТ-рынок до сих пор находится под влиянием последствий пандемии, но даже в период введения самых серьезных ограничений ситуация в стране сильно различалась. В южных регионах, например в Астраханской области, запрещено было вести любую офлайн-торговлю, и в течение месяца-полутора магазины там вообще не работали. В то же время резко выросли продажи в Интернете. Крупные онлайн-платформы оттянули на себя существенную долю продаж. Совокупность этих факторов серьезно ударила по локальным компаниям. Больше всего от пандемии пострадали ритейлеры, чьи точки продаж находились в крупных торговых центрах и были полностью выключены из оборота. Стрит-ритейлу было попроще, они довольно быстро вернулись к продажам и уже продолжительное время работают в полную силу.

2. За время вынужденной самоизоляции люди успели соскучиться по живым выступлениям артистов и с удовольствием уходят из онлайна. После открытия торговых точек в регионах продажи у ритейлеров стали постепенно возвращаться к докризисным показателям. Когда всё началось, у партнеров возникла неопределенность, никто не понимал, как дальше действовать. Остановились продажи, исчезла выручка, а текущие расходы и дебиторская задолженность остались. Мы стали получать от них письма с изложением текущей ситуации и просьбами реструктуризировать платежи. Конечно, мы отнеслись ко всем с пониманием, не давили на партнеров, не ставили их в безвыходное положение, давали им возможность взять паузу. Ситуация с накапливающимися задолженностями сохранялась несколько недель, но затем она достаточно быстро разрешилась благодаря нарастающему потребительскому спросу. Одним из драйверов роста стали выплаты детских пособий. Полученные в качестве поддержки от государства 10 тыс. руб. на каждого ребенка российские семьи тратили на покупку новых смартфонов и другой техники. Благодаря этому наши региональные партнеры ощутили серьезный скачок потребительской активности.

3. При определении списка лауреатов фестиваля мы ориентировались на популярность этих коллективов у широкой аудитории. Прежде всего обращали внимание на значимость партнера для его родного региона, на успехи, которых удалось достичь компании. Этот же критерий был для нас основным и в прошлом году, никаких скидок на ситуацию с пандемией мы не делали, так как условия были одинаковыми для всех. Стоит отметить, что столь сложный период удалось пройти без потерь: никто из наших региональных партнеров не выпал из обоймы и не заявил о банкротстве.


Светлана Туманова

Светлана Туманова, директор по маркетингу RRC:

1. На мой взгляд, это больше похоже на ансамбль Бориса Моисеева. Множество разных стилей и направлений. Всё как нельзя более точно отображает современный ИТ-рынок и варианты работы с региональными партнерами. Каждый танец ансамбля — это тот или другой регион России. Для каждого регионального партнера этот год очень сложный, каждый не только ищет новые возможности для выживания, но и старается сохранить свой коллектив, наладить работу внутри своей организации. Вот почему деятельность дистрибьютора сродни ансамблю Бориса Моисеева, работа с каждым партнером напоминает танец, будь то «Яблочко» или «Лезгинка». И если смотреть шире, каждый партнер танцует подобные танцы со своими заказчиками.

Тем не менее ИТ-рынок, в том числе и российский, настолько многогранен, что оценивать его едиными критериями не совсем правильно: работа сегодня — это может быть не только хореографическое или театральное творчество, но и декоративно-прикладное искусство, и народные промыслы, фото, видео и этнохудожественное творчество.

Все очень сложно и специфично, ситуация повлияла на каждого на нашем рынке, когда практически все цепочки продаж перешли в онлайн- режим. Самым тяжелым, на мой взгляд, стало лишение всех участников возможности личного общения и личного участия в принятии решений при заключении сделок.

Сравнительно неплохо чувствуют себя те партнеры, которые сумели быстро перестроить и адаптировать бизнес к современным реалиям.

На мой взгляд, центральные области России и региональные центры оказались более устойчивы и более гибки в переходе на новые режимы работы. Сказывается близость к Москве и к логистически выверенным каналам поставок. Наиболее сложным период оказался для интеграторов, бизнес которых строится на личном присутствии и общении с заказчиками. И более благоприятным для ритейлеров, которые быстрее адаптировались к онлайн-режиму.

Для нас, как для дистрибьютора, пандемия и режим самоизоляции — это время консолидации внутренних ресурсов и служб, мы стали работать более четко, гибко, быстрее. Каждый из нас понимает, что от скорости и качества работы зависит жизнедеятельность всей компании. Тем более, если это касается работы с региональными партнерами. Запросы их стали отрабатываться гораздо быстрее и качественнее, несмотря на то, что общение происходит в онлайн-режиме.

2. Не совсем. Да, рынок претерпел изменения, причем за очень короткое время. Но не стоит забывать и о том, что российская ИТ-среда сегодня — один из главных драйверов развития экономики, поэтому те партнеры, которые ведут бизнес в области цифровой трансформации, заняты в проектах цифровизации, информационной безопасности, создания и внедрения облачных сервисов, средств удаленной работы, только выигрывают в данной ситуации.

3. В топ-25 прежде всего вошли бы те партнеры, которые работают в области больших данных, искусственного интеллекта, Интернета вещей, облачных сервисов, инфраструктурных решений для сетей 5G, а также, возможно, решений виртуальной и дополненной реальности.


Иван Ван (Wang Zizheng)

Иван Ван (Wang Zizheng), директор по дистрибуции Dahua Technology Rus:

1. Компания Dahua Technology представляет свои решения в сфере систем видеонаблюдения и безопасности на российском рынке с 2007 г. В 2015 г. компания открыла первый офис в Москве, с тех пор мы отмечаем только рост продаж продукции Dahua.

Кризис 2020 г. меньше сказался на тех, у кого были долгосрочные контракты, в первую очередь государственные. Все канальные продажи продукции для систем видеонаблюдения показали падение, но тем, кто смог перестроить свое предложение в более бюджетном сегменте, удалось лучше справиться с последствиями. Некоторые наши партнеры откладывали закупки, но сейчас начал действовать эффект отложенного спроса. В то же время мы не меняли график поставок оборудования, в результате наши долгосрочные партнеры, которые продолжали закупки, оказались в выигрыше.

В этом году наша партнерская сеть выросла. В частности, за счет регионального партнерства. Если прежде дилеры обращались к нам по поводу одноразовых закупок оборудования, то теперь перешли к долгосрочному сотрудничеству.

2. Российский ИТ-рынок демонстрировал рост с 2015 по 2019 гг., но в 2020 из-за пандемии ожидается спад на 30-35%. Впрочем, до сих пор сохраняется неопределенность по второй половине этого года, и здесь очень сложно делать прогнозы.

Мы с оптимизмом смотрим в будущее: наши новые технологии, такие как ИИ в видеонаблюдении (линейки WizSense и WizMind), Full-color и HDCVI 6.0, отвечают современным требованиям рынка. Dahua Technology вкладывает большие средства в исследования и разработки, что позволяет сохранять конкурентные преимущества даже в кризисные времена.

Со своей стороны мы активно поддерживаем партнеров, которые стремятся к долгосрочному сотрудничеству, предлагая им более широкий ассортимент продукции и более гибкую ценовую политику. В то же время мы активно развиваем партнерскую программу и рекомендуем воспользоваться ее возможностями в мобильном приложении DH Partner APP.

В этом году во втором квартале мы привезли новые продукты бюджетного сегмента, обновив линейку EZ-IP, которая включает в себя оборудование IP и HDCVI. Мы поставили новые модели, которые должны помочь партнерам, особенно в регионах, поддерживать обороты продаж за счет более доступной стоимости.

Dahua Technology активно вкладывает ресурсы в развитие EZ-IP, так как сейчас лучшее время для развития бюджетного сегмента продукции, при этом сохраняя качество и надежность Dahua. Предлагая партнерам работать с этой серией, мы открываем перед ними новые возможности, в том числе и для их собственного роста.

Любой кризис открывает новые возможности, но их нужно заметить и не упустить. Те партнеры, которые обратили внимание на EZ-IP, получили новый стимул для роста и теперь демонстрируют хорошую динамику продаж.

3. Для нас большое значение имеет такой критерий, как «Масштаб бизнеса партнера», крупные компании обычно имеют больше возможностей и более устойчивое экономическое положение.

Что касается профессионализма, то его уровень для нас также имеет принципиальное значение. Dahua Technology предлагает высокотехнологичную продукцию и специализированные отраслевые решения, требующие серьезной профессиональной подготовки и опыта. Партнеры, которые обладают высоким уровнем профессионализма, способны лучше следовать за постоянным обновлением продукции и услуг, которые предоставляет Dahua Technology.

Мы придаем большое значение и репутации на рынке, это очень важный критерий выбора партнера для конечного пользователя. Мы прикладываем максимум усилий, чтобы наши партнеры смогли предложить потребителю качественные товары и услуги, наиболее полно удовлетворяющие его потребности и поддерживающие репутацию нашего партнера на неизменно высоком уровне.

Устойчивость бизнеса мы рассматриваем при заключении партнерского соглашения, оценивая возможности и потенциал компании.

А вот «Динамика бизнеса» для нас в этом ряду последний по значимости критерий. Если кто-то из партнеров не может в настоящее время похвастаться хорошими темпами развития, то, возможно, в результате взаимовыгодного сотрудничества с нами им удастся изменить ситуацию в лучшую сторону. В целом это далеко не самый важный для нас показатель бизнеса партнера. Если компания готова развивать сотрудничество с нами, то доступ к новым технология и решениям Dahua позволит значительно улучшить динамику ее бизнеса.

1 Термин «фольклор» (англ. folklore — народные знания, традиции) придумал в 1846 г. англичанин Уильям Джон Томс.

Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2020»


Версия для печати (без изображений)