Производитель объявил о запуске новой партнерской программы для реселлеров, покупающих малую офисную технику*, — «Экстра-2007», которая будет действовать с 1 апреля 2007 г. по 31 марта 2008 г.

Компании, желающие подключиться к программе или продлить свое участие в ней, должны соответственно начать или продолжить закупки у одного из авторизированных дистрибьюторов** Xerox в объемах, превышающих порог авторизации. Для компаний из Москвы он установлен в сумме от 12 тыс. долл. по всем группам продуктов, для фирм из регионов — от 6 тыс. долл. за три месяца. Напомним, что в 2006 г. требования к объемам закупок были ниже: 8 тыс. долл. — для московских компаний и 4 тыс. долл. — для региональных.

Со следующего после подтверждения авторизации месяца вендор гарантирует партнеру различную поддержку: дополнительные послепродажные скидки (рибейты); cертификат авторизованного реселлера; участие в программах и мероприятиях; промо- и информационные материалы для конечных заказчиков: обучение продавцов и т. д.

Дополнительные послепродажные скидки по программе «Экстра-2007» будут выплачиваться двумя частями по всем группам продуктов, кроме ЖК-мониторов и сканеров***. Первая часть состоит из минимального рибейта в размере 1%: получат все авторизованные реселлеры, суммарные закупки которых у дистрибьюторов Xerox составили за месяц треть порога авторизации (т. е. для реселлеров из Москвы — более 4 тыс. долл., для реселлеров из других регионов России — 2 тыс. долл. и более). Вторая часть является переменной: ее величина будет определяться в зависимости от объема закупок малой офисной техники за месяц, динамики роста от месяца к месяцу и стабильности закупок, но не может превышать 2%. Принципы определения величины рибейта не публикуются, однако отмечается, что наибольшую скидку (3%) получает компания, ежемесячно делающая «существенные и постоянно растущие закупки». Реселлер может получать рибейты только у того дистрибьютора, через которого он авторизован, но имеет право один раз переавторизоваться через другого дистрибьютора и получать рибейты у последнего.

Специально для CRN/RE некоторые пункты новой программы прокомментировала Елена Кормилкина, менеджер по развитию реселлерского канала компании «Ксерокс Россия». Она отметила, что программа авторизации впервые была запущена в 1999 г. В основном, авторизовались дилеры, уже работавшие с Xerox (в тот момент их было не больше сотни). Партнерская сеть реформировалась в 2001–2002 гг. На сегодняшний день для сегментации партнерской сети в Xerox используются семь различных признаков, в том числе: география, тип реселлера (розничная компания, корпоративный реселлер, интернет-магазин, субдистрибьютор и т. п.), активность, статус по продажам техники (их пять****), статус по сервису и проч.

«Первоначальная цель программы заключалась в ангажировании реселлеров и вовлечении их в новый для Xerox бизнес продаж принтеров, — сказала Елена Кормилкина. — Сегодня это повышение активности и вовлеченности в совместный бизнес по всей линейке оборудования для малого и среднего офиса и «квалификация» авторизованного канала. Поэтому были изменены некоторые пункты программы. Пороги авторизации немного повышены. Стали строже требования к «Авторизованному реселлеру». Раньше достаточно было «существовать» как продающая организация и иметь хотя бы одно контактное лицо. Теперь мы добавили в требования наличие минимального ассортимента продукции в каталоге на сайте и логотипа на странице, где перечислены вендоры, с которыми работает реселлер. Уровень выплат ежемесячных рибейтов также повысился. Но при этом и поддержка стала объемнее. Например, в 2006 г. мы ввели, а в 2007 г. сделали доступным для всех авторизованных реселлеров положение о предоставлении специальных условий для тендеров». Кроме того, наиболее активным реселлерам вендор предлагает дополнительную рекламную поддержку.

По итогам 2006 г. было авторизовано 1167 компаний (в 2005 г. — 969 компаний), закупающих продукцию Xerox, из них 937 — авторизованные реселлеры.

«Анализируя итоги 2006 г., можно утверждать, что программа помогает реселлерам, — резюмирует Елена Кормилкина. — Объемы дополнительных выплат (рибейтов) увеличились пропорционально росту оборотов, а количество партнеров в авторизованной части канала практически не изменилось. То есть заинтересованные в развитии бизнеса реселлера стали получать больше денег из расчета на каждую авторизованную компанию. А у вендора выросли продажи».

Лучшие дистрибьюторы Xerox по итогам 2006 г.

  1. «Фан Дистрибьютор» — дистрибьютор № 1;
  2. MICS — за большой вклад в развитие бизнеса с розничными сетями;
  3. Тeko — за динамичный рост и большой вклад в развитие бизнеса по расходным материалам;
  4. ОСS — за большой вклад в развитие бизнеса в регионах;
  5. «Супервэйв» — за развитие бизнеса с розничными сетями Санкт-Петербурга;
  6. «А1 ТИС» — за стойкость и командный дух;
  7. ОСS (Нижний Новгород) — за существенный вклад в развитие бизнеса в регионе.

* В понятие «малая офисная техника Xerox» входят: принтеры и МФУ персональные (формат А4, до 30 стр./мин); принтеры для рабочих групп (формат А3, до 50 стр./мин); принтеры цветные (до 50 стр./мин); МФУ и копиры для рабочих групп (формат А3, до 20 стр./мин); МФУ цветные (до 20 стр./мин); расходные материалы и запчасти к оборудованию, перечисленному выше; мониторы; сканеры.

** Сегодня таковыми являются «А1 TИС», Fun, MICS, OCS, Resource-Media, Superwave, Teko, Ergodata (только расходные материалы).

*** По мониторам и сканерам рибейт не выплачивается, но объемы закупок идут в зачет при расчете порогов авторизации и индивидуального сотрудничества.

**** «Авторизованный реселлер», «Офисный реселлер Xerox», «Офисный партнер Xerox», «Бизнес-Партнер Xerox», «Премьер-Партнер Xerox».


Версия для печати (без изображений)