В конце апреля «Лаборатория Касперского» представила новую редакцию своей «Программы сотрудничества по продвижению и распространению программных продуктов на территории России, СНГ и Балтии». Главная особенность этого документа — повышенный уровень внимания к работе с непрямыми партнерами. Дальнейшее расширение бизнеса компания связывает с более плотной работой и всесторонней поддержкой средних и мелких, в первую очередь региональных, компаний. Используя армейскую терминологию, можно сказать, что от уровня корпусов и дивизий стратегическое внимание генштаба компании переключилось на уровень полков, батальонов и отдельных рот. О качественных отличиях новой редакции программы от предыдущей версии и особенностях нынешнего подхода к взаимодействию с непрямыми партнерами заместителю главного редактора CRN/RE Максиму Белоусу рассказывает Гарри Кондаков, управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России, странах СНГ и Балтии.

CRN/RE: Что нового в нынешней редакции программы?

Гарри Кондаков: Прежде всего в ней сформулирована новая политика широкомасштабной поддержки непрямых партнеров «Лаборатории Касперского». В последние годы наш бизнес развивался очень динамично, количество партнеров значительно увеличилось. Только в России их зарегистрировано уже более тысячи. Поэтому в такой ситуации мы решили организовать поддержку партнеров — во всех странах СНГ и Балтии, сейчас речь именно о них — на качественно новом уровне, с тем чтобы повысить ее эффективность.

CRN/RE: В чем именно это выразилось?

Г. К.: Теперь все партнеры нашей компании, вне зависимости от масштабов их бизнеса и удаленности от Москвы, будут получать оптимальный уровень поддержки и смогут расти и развиваться вместе с «Лабораторией Касперского». Любая компания, которая уже продает или собирается продавать наши продукты, может выбрать одно из предлагаемых нами направлений сотрудничества — с присвоением особого статуса, соответствующего каждому направлению. Выбор направления определяется прежде всего стратегическими планами и спецификой бизнеса компании-партнера. Мы предлагаем три статуса:

  • Partner — для компаний, ориентированных преимущественно на домашних пользователей и малый бизнес;
  • Business Partner — для поставщиков всего спектра продуктов «Лаборатории», обеспечивающих вдобавок пред- и послепродажное техническое обслуживание;
  • Premier Partner — для компаний, поставляющих наши продукты преимущественно для среднего бизнеса и крупных корпоративных заказчиков, обеспечивающих пред- и послепродажное техническое обслуживание, услуги по внедрению и сопровождению полнофункциональных решений на базе продуктов «Лаборатории Касперского».

Хочу подчеркнуть: речь идет о статусах непрямого партнерства. Политика компании в отношении поставок продуктов не меняется — мы по-прежнему распространяем их только через сеть своих дистрибьюторов.

CRN/RE: Каким образом будет обеспечиваться поддержка непрямых партнеров?

Г. К.: Уровень поддержки напрямую зависит от статуса. Чем выше статус, тем шире спектр дополнительных возможностей. Я убежден, что ни один из вендоров на территории бывшего СССР не в состоянии сейчас предоставить такой набор услуг, которые обеспечиваем мы. В качестве наиболее важных я хотел бы отметить следующие:

  • предоставление услуг выделенного менеджера со стороны «Лаборатории Касперского»;
  • компенсация расходов на широкий спектр маркетинговых мероприятий по продвижению продуктов «Лаборатории»;
  • широкое участие наших специалистов во всевозможных мероприятиях партнера;
  • существенная компенсация за обучение специалистов компании-партнера,
  • помощь в реализации проектов со стороны службы консалтинга «Лаборатории Касперского».

Список услуг этим не исчерпывается.

Хотел бы особо отметить, что подобный сервис будет оказываться не отдельным избранным, а всем партнерам в зависимости от их статуса.

CRN/RE: Какого эффекта вы ожидаете от новой программы?

Г. К.: Для нас главное, чтобы партнеры росли и развивались, расширяя свой бизнес, зарабатывая больше и помогая зарабатывать больше нам. Уверен, такая программа обеспечит все возможности для этого. По прошествии чуть более месяца со дня старта мы отмечаем заметный интерес к программе в регионах. Такое впечатление, что региональные компании получили именно то, чего им до сих пор недоставало.

CRN/RE: Каким образом можно получить один из статусов непрямого партнера «Лаборатории Касперского»?

Г. К.: Существует, конечно, определенный «порог вхождения» в новую программу. Если, например, партнеру начального статуса (Partner) желательно иметь специалиста по продажам наших продуктов, то к партнерам статуса Premier Partner требования куда выше: это обязательное наличие технических специалистов и специалистов по продажам, обязательное проведение маркетинговых мероприятий, определенные требования, связанные с годовым объемом продаж.

CRN/RE: Насколько сложна процедура получения статуса, если формальным требованиям программы компания соответствует?

Г. К.: Процедура проста. Компания, желающая стать партнером «Лаборатории Касперского», выбирает оптимального для нее поставщика из списка наших дистрибьюторов, заключает с ним договор и подписывает соглашение о принятии условий программы сотрудничества, которое затем этот поставщик переправляет к нам в «Лабораторию». На основании такого соглашения и происходит авторизация. В результате новому непрямому партнеру выдается соответствующий сертификат (сроком на один год); его координаты размещаются на нашем корпоративном сайте, адреса электронной почты ответственных лиц заносятся в списки рассылки. Кроме того, партнеру открывается доступ ко всем информационным ресурсам, перечисленным в разделе «Поддержка партнеров». Продление сертификата осуществляется по той же схеме, что и его первичное получение.

CRN/RE: Хотелось бы подробнее узнать, что предлагает новая программа партнерам, работающим с корпоративными заказчиками.

Г. К.: Работа в корпоративном сегменте — одно из ключевых и бурно развивающихся направлений бизнеса «Лаборатории Касперского». Построение систем антивирусной безопасности в крупных корпорациях и организациях — задача непростая, и поэтому партнеров, сталкивающихся с такими задачами, мы поддерживаем особо. В новой редакции программы (помимо существовавшего ранее статуса Enterprise Partner) появился   более высокий статус — Gold Enterprise Partner, предполагающий самый тесный уровень взаимодействия с «Лабораторией». Так, если некая компания ведет проект по созданию системы антивирусной защиты для одного из своих корпоративных клиентов, ее представителям стоит связаться с нашими специалистами на самой ранней стадии проектирования. Со стороны «Лаборатории Касперского» по данному проекту будет выделен менеджер, который станет консультантом для компании-партнера. В частности, окажет поддержку при выборе оптимальной конфигурации защитного ПО, поможет ответить на вопросы клиента, если потребуется — лично свяжется с последним для разъяснения каких-либо спорных моментов и т. д. Если компания-партнер уже обладает статусом Enterprise Partner, Gold Enterprise Partner или Premier Partner, она может рассчитывать на поддержку со стороны нашей консалтинговой службы. Это означает подкрепление предпродажной активности такой компании необходимыми документами «Лаборатории», возможность проведения удаленных консультаций по продуктам и решениям посредством онлайновых служб, предоставление рекомендаций по той или иной ситуации и типовых решений (не только по защите, но и по удаленному мониторингу) и, наконец, возможность использования специалистов нашей службы консалтинга в рамках субподряда. В результате корпоративный клиент компании-партнера получит полноценную систему антивирусной защиты, высокая надежность которой будет обеспечена совместными усилиями партнера и «Лаборатории Касперского».

CRN/RE: На какую поддержку со стороны вашей компании может рассчитывать региональный партнер, имеющий статус Business Partner, решивший, например, провести семинар для своих бизнес-клиентов?

Г. К.: Все зависит от статуса компании и уровня мероприятия, его значимости для нашего совместного бизнеса. Как раз, начиная со статуса Business Partner и далее, партнер может рассчитывать на частичную компенсацию расходов на семинар по программе ИМФ. Обратившись к нашему менеджеру, курирующему данную территорию, а также к дистрибьютору, через которого размещены заказы на ПО, партнер получит соответствующие материалы РМП. Наконец, в специальных случаях, учитывая особую значимость семинара, в его работе могут принять участие сотрудники «Лаборатории» (региональные менеджеры, менеджеры по работе с партнерами, технические специалисты). При этом уровень маркетинговой поддержки не зависит от того, насколько далеко располагается компания-партнер от нашей московской штаб-квартиры. Все, что требуется, — это известить нас о предполагаемом мероприятии заранее. Кстати говоря, хотя уровень поддержки партнеров со статусом Partner формально ниже, чем со статусом Business Partner, нет правил без исключений. Если на связь с нами выходит динамичная компания, активно стремящаяся расширить бизнес с «Лабораторией Касперского», то как раз в этом случае может иметь место исключение из правила — достаточно связаться с нашим менеджером, курирующим работу с партнерами. Еще раз хочу подчеркнуть: благодаря новой программе сотрудничества все без исключения партнеры «Лаборатории», вне зависимости от масштабов их бизнеса и удаленности от Москвы, получат соответствующий уровень поддержки и смогут динамично расти и развиваться совместно с нами.


Версия для печати (без изображений)