В конце мая в Турции собрались представители почти 100 партнерских компаний из многих регионов страны (от Москвы до Петропавловска-Камчатского) и 11 вендоров — Acer, Apple, ASUS, Fujitsu Siemens Computers, Intel, LG, MSI, Sapphire, Seagate,Toshiba, Western Digital*.

Руководители ELKO Group** кратко, не вдаваясь в подробности, отчитались о состоянии бизнеса, который успешно развивается. Как сообщил Илгонис Инспетерс, директор по дистрибуции и член совета директоров ELKO Group, в последние пять лет (2002–2006 гг.) среднегодовые темпы роста продаж составили 27%. Хотя, конечно, год на год не приходится и в разных странах бывает по-разному. В частности, как рассказал в своем недавнем интервью нашей газете (см. CRN/RE № 9/2007) Александр Ямницкий, член совета директоров ELKO Group, в 2006 г. оборот вырос только на 20%, компании не удалось повторить успех, достигнутый в позапрошлом году, когда прирост составил 40%. Зато 2006-й был вдвое лучше 2005 г. по прибыли.

Традиционно доминирующий бизнес компании — это поставки комплектующих. Они и сейчас преобладают в структуре продаж, но доля их неуклонно снижается. Так, судя по данным, которые привел Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Russia, в нашей стране благодаря быстрому росту продаж мобильных устройств доля комплектующих в обороте упала до 52%, в то время как доля ноутбуков и мониторов выросла до 43%. Скорее всего, эта тенденция сохранится, поскольку компания намерена направить основные усилия на продвижение мобильных устройств, а также товаров для розницы.

В текущем году одной из основных задач ELKO Russia (см. также CRN/RE № 9/2007) является привлечение максимального числа партнеров к работе через систему электронной торговли eCom.

Тема eCom — что эта система дает партнерам, как побудить их ею пользоваться и каких изменений она потребует от самой компании — и стала доминирующей на конференции. С «введением» в eCom выступил руководитель отдела развития ELKO Russia Дмитрий Растатуев. Преимущественно электронной торговле был посвящен и «круглый стол», завершивший рабочую часть партнерского форума.

Система eCom запущена недавно, и сейчас, по словам Растатуева, действует ее переходный вариант, а полный, позволяющий выполнять сделки без участия менеджеров, будет введен в эксплуатацию в течение месяца. Хотя, как говорят руководители компании, в российских условиях полностью автоматизировать взаимодействие дилера и дистрибьютора трудно.

По словам Илгониса Инспетерса, в странах Балтии уже около 80% продаж ELKO Group так или иначе проходит через еСоm, причем примерно половина из этих 80% выполняется без участия менеджеров.

В России этой системой пользуются пока лишь очень немногие партнеры ELKO Russia. Что же мешает eCom быстрее стать достоянием «масс»?

Прежде всего, как выяснилось, многие партнеры просто не знают о ее существовании. Но сказываются, конечно, и особенности нашего менталитета. «Бизнес — это отношения между людьми» — в нашей стране эта максима справедлива в гораздо большей степени, чем на Западе. У большинства партнеров есть потребность в живом общении с дистрибьютором. Партнеры звонят в ELКO Russia не обязательно ради скидок. К тому же, как не устают подчеркивать руководители компании, цены в eCom всегда будут ниже, чем смогут дать менеджеры: во-первых, в eCom действует специальная скидка 0,5%; во-вторых, планируются и дополнительные меры поощрения ее пользователей. И не обязательно ради резервирования дефицитного товара. Впрочем Александр Ямницкий пообещал «придерживать» для еСоm более высокую долю дефицитных товаров, чем для других подразделений. Наконец, освоение работы с eCom требует определенных усилий, а работать «по привычке» всегда проще.

В течение нескольких месяцев около 20 «подопытных» компаний помогали ELKO Russia внедрять систему eCom. Партнеры помучились, но благодаря им многие технические вопросы доработаны, промахи устранены.

По словам Алексея Клементьева, генерального директора компании Inpro Computers, одного из первых пользователей eCom, это уже «нормальная, рабочая система» и серьезных нареканий к ней нет.

Поскольку eCom предназначена для профессионалов, пользователям будет достаточно англоязычных описаний продуктов, решили в компании ELKO Russia — как во всех других странах, где работает ELKO Group. Однако, по мнению Сергея Волкова, директора новосибирской компании «Квеста» (одной из «подопытных»), есть потребность также и в описаниях товаров на русском языке. В частности, у партнеров, имеющих собственные интернет-магазины. Его поддержало большинство партнеров, присутствовавших на «круглом столе». Так что по этому вопросу в ELKO Russia «будут думать», ведь постоянная актуализация еще одного каталога — это немалая дополнительная работа.

Геннадия Сочилина, директора по развитию компании Tenfold Group, как и некоторых других партнеров, интересует, как будет выглядеть электронная торговля с маркетинговой стороны, появятся ли новые электронные инструменты маркетинга? Скажем, вендор анонсировал интересную новинку, дистрибьютор соответственно добавил в каталог новую строчку. Но как обратить на эту новинку внимание дилеров, убедить купить ее? И вообще, что делать с товарами, которые требуют активного продвижения в канал, ведь это в том числе и человеческое общение — посоветовать, объяснить, уговорить...

Ответы на все эти вопросы уже есть или вскоре появятся, утверждают руководители ELKO Russia. Ведь eCom создана не для замены существующей системы коммуникаций дистрибьютор—дилер, а в дополнение к ней. Она частично освободит менеджеров от выписывания счетов и другой рутины, оставив им больше времени на общение с партнерами. «Живого общения меньше не станет, зато оно будет более содержательным и креативным», — обещает Александр Будилов.

Что же касается системы электронного информирования партнеров, то, по словам Алексея Глухова, замдиректора по маркетингу в России, она в компании отработана и вряд ли претерпит радикальные изменения. «Дело еще и в том, — говорит он, — что отношение канала к обилию подобных электронных сообщений от вендоров и дистрибьюторов вряд ли можно назвать позитивным. Поэтому мы стараемся минимизировать число таких сообщений и свести их к ежеутренней рассылке нашего прайс-листа, который изобилует техническими описаниями и ссылками на еще более подробные сведения в eCom. Кроме того, есть специальная форма, чтобы обратить внимание партнеров на какой-то конкретный товар, а также селективные рассылки. Дальнейшее развитие электронного коммуницирования с партнерами должно идти по пути создания системы CRM, но это дело будущего».

* Всего у компании ELKO Russia более 40 прямых контрактов. Это, пожалуй, максимальное число среди всех дистрибьюторских компаний на отечественном рынке.

** Напомним: штаб-квартира ELKO Group находится в Риге, компания занимается только дистрибуцией и ведет бизнес в 9 странах Восточной Европы.


Версия для печати (без изображений)