«Напиток сей укрепляет чрево, способствует желудку в варении пищи, засорившуюся внутренность очищает, согревает живот».
(Карл Линней)

А еще на нем можно гадать...

Традиционное гадание на кофейной гуще имеет множество разновидностей. Но принцип один. Если заварить напиток особым способом, а потом выпить его, в мыслях обращаясь к своей проблеме, то на дне чашки можно получить ответ на интересующий вопрос. А вот то, насколько этот ответ будет близок к истине, зависит от огромного количества факторов, и в первую очередь от подготовки самого ритуала. Про то, что самые релевантные результаты получаются при проведении ритуала в особой атмосфере (в полумраке, при свечах, при звуках негромкой таинственной мелодии...), знают многие. А вот о том, что для получения правильной гущи и заваривать ароматный напиток и, самое главное, потом работать с этим напитком надо по-особому, догадываются лишь профессионалы. Большинство же к процессу гадания подходит как увеселительному мероприятию: пару ложек «три в одном» растворили в кипятке, наспех выпили, пусть и при свечах, и смотрят, что там на дне темненькое бултыхается, и диву даются от увиденного.

Умудренные опытом гадалки говорят: «Какой кофе нахлопочешь, то и напророчишь». И здесь не про то, что для гадания подойдет только тот кофе, что на ближайшей к вам (или к гадалке) ферме с люваками продается. Классический рецепт правильного гадального «зелья» несложен, но если вы заинтересованы в получении достоверных предсказаний, следовать ему надо неукоснительно. Ведь собирался он по крупицам, методом проб и ошибок, ведением дневников наблюдения за тем, что из пророчеств сбылось, а что нет. Не одно поколение знахарок, ворожей, ведуний и прорицательниц выпили не одну тонну кофе прежде чем идеальная технология гадания была найдена, описана и завещана потомкам.

Итак. На одну кофейную чашечку берется 1 ст. л. грубого и 1 ч. л. мелкого молотого кофе. Натуральный кофе для проведения ритуала необходимо молоть вручную непосредственно перед процедурой. Сваренный напиток важно налить в светлую посуду с гладкими стенками. Сразу не пить, дать настояться в течение 6,5 минут (!). И только после этого кофе следует выпить неспешно, маленькими глотками, оставив на дне чашки немного густого осадка. Левой рукой взболтать содержимое 3 раза по часовой, а затем 7 раз против часовой стрелки, перевернуть инвентарь на блюдце и оставить так не меньше чем на 11 и не больше чем на 13 минут. Вот теперь можно приступать к анализу.

Нет, не волнуйтесь, вы не ошиблись изданием. Это все еще CRN/RE. И вы читаете вводную статью к рейтингу «Чемпионы канала».

«Сколько плохого кофе в турку ни сыпь, утро от этого лучше не станет».
(Сэм Уолтон)

Вы все еще недоумеваете, какая связь между исследованием мнения партнеров второго уровня о работе производителей ИТ-оборудования и гаданием на кофейной гуще? Сейчас объясню.

Технология проведения для рейтинга не менее важна, чем для заваривания гадального напитка. Тем более что она, как и технология, описанная выше, годами (начиная с 2002 г.) совершенствовалась и приводилась в соответствие с вопросами, которые игроки рынка ставят перед этим исследованием. И, как следствие, сейчас уже абсолютно бессмысленно анализировать полученные в ходе опроса результаты, не понимая, как именно они были получены.

Конечно же, мы бы не рассказывали вам о «молотом и заваренном» только ради напоминания о необходимости изучать методику рейтинга. На наше решение посвятить вводную статью именно гаданию на кофейной гуще повлияло главное событие 2020 г. — пандемия COVID-19. За неполные полгода мир изменился настолько сильно, что самым бюджетным (даже если и делать его на чистейшем Таиландском Black Ivory) и порой самым точным методом предсказания будущего было именно «гадание на кофейной гуще». Конечно, сейчас, когда до конца этого сумасшедшего года остался лишь месяц, уже можно предположить, чем же закончится 2020 г. Хотя я бы и сейчас не рискнула это делать.

Возможно, многие предполагали, что 2020 будет годом кризиса. Но давайте по-честному, положа руку на самое святое, что у кого есть. Кто в феврале-марте мог хотя бы приблизительно представить, что ситуация будет развиваться именно так? Кто предполагал, что очередной кризис спровоцирует не BREXIT, не торговая война, объявленная США Китаю, не санкции против России, и даже не военные конфликты и революции в разных уголках мира, а «непонятно что» размером в несколько нанометров — не живое и не мертвое, невидимое, без вкуса и запаха, именуемое вирусом?

А кто предполагал, что в этот раз для ИТ-рынка, который обычно следует за общими тенденциями в экономике, кризис спровоцирует волну роста? Пусть не для всех сегментов, но для подавляющего большинства из них. И даже не столько роста, сколько реального преобразования рынка. Эта волна принесла ИТ-игрокам не только прибыль, но и дефицит, и разрушенные цепочки поставок (а, значит, перестройку логистических схем), и необходимость поиска новых (или возвращения к хорошо забытым старым) партнеров и поставщиков, которые смогли минимизировать проблемы с доступностью товара. Кстати, к моменту подведения итогов рейтинга мы понимали, что в анкету не был включен самый, пожалуй, значимый для партнеров второго уровня в этом году критерий работы вендора — «Доступность товара», который раньше в наших проектах не встречался. И это снова про точность планирования в этом году: в начале марта, в момент формирования бланка опроса необходимость введения такого критерия в анкету была неочевидной. А введение его на более поздних стадиях исследования привело бы к сравниванию «полных и неполных» голосов компаний. Что мало чем отличается от гадания на гуще растворимого кофе с частичками молотого.

Ну что? Могли вы такое предугадать? Что касается моих знакомых, а это люди, не первый год работающие на ИТ-рынке, всякое повидавшие, прошедшие не один кризис и сделавшие не один прогноз (благодаря которым, кстати, их компании не просто выжили, но и вышли в лидеры рынка)... так вот ни один из них в этом марте-апреле даже представить, что все будет развиваться по такому сценарию. Конечно, все они просчитывали разные сценарии развития событий. И многие из этих сценариев назывались так: пессимистический, очень пессимистический и совсем грустный. И лично я очень рада, что в этот раз ни один из прогнозов, сделанных уважаемыми и мудрыми людьми, не «сыграл»...

И еще об аналогии с гаданием. Подготовка к проведению рейтинга не менее важна, чем к созданию правильного напитка для гадания. И в нашем случае создание правильной атмосферы для ритуала — подбор базы респондентов. Признаемся, что в этом году создание необходимого «антуража» потребовало от нас гораздо больше усилий, чем в предыдущие рейтинги. В условиях, когда часть игроков рынка, как оказалось, резко ушли из сектора перепродажи «железа», став поставщиками сервисов и услуг, а в тех компаниях, которые сохранили это направление, специалисты, способные заполнить анкету, либо на больничном, либо работают за себя и «за того парня, который на больничном», подобрать подходящие свечи и таинственную музыку набрать необходимое для получения релевантных результатов количество анкет было задачей не самой простой. Поэтому мы искренне благодарим всех, кто откликнулся на наши настойчивые просьбы оценить работу вендоров. Без вас рейтинг в этом году мог и не состояться. И это было бы очень прискорбно. Потому что именно в такие моменты, когда оказывается, что все прежде испробованное уже не работает, а нового еще не придумано, и начинают проявляться истинные отношения в канале продаж. Становится ясно, кто действительно «живет» партнерством, а кто только декларирует это как красивый и правильный маркетинговый лозунг. Ведь только когда нет четко очерченных внешней средой ориентиров, что правильно, а что неправильно, что работает, а что нет (или когда они очень быстро разрушаются), начинаешь действовать по отношению к партнерам не из «маркетинговых побуждений», а «от сердца», от тех установок, которые заложены внутри.

Более подробно о том, кто в этом году стал победителем, мы расскажем в статьях, посвященных каждой номинации рейтинга. Здесь же подведем некоторые общие итоги опроса. Но прежде чем сделать это, раскрою истинную причину, по которой мы решили связать такие далекие друг от друга темы: работа вендоров с каналом и заваривание кофе.

Вот уже много лет мы озвучиваем итоги исследования «Чемпионы канала» в ноябре. И именно в ноябре (а, если быть еще точнее, 1 ноября) празднуется международный день гадания на кофейной гуще. А мы очень любим, чтобы наш рейтинг ассоциировался с праздником. Наши постоянные читатели это хорошо знают.

«Для кого-то кофе насыщенный, для кого-то крепкий, черный или даже с молоком. А для некоторых кофе вообще „оно“. Так и с человеком. Для кого-то он лучший, любимый, для кого-то человек с изюминкой, кому-то он никто. А для некоторых, так полное „....но“».
(Жанна Терехова)

Действительно, нельзя к производителю мониторов предъявлять те же требования, что и к поставщику сетевого оборудования... Критерии работы, одинаковые для всех «сортов» вендоров, придумать можно, а вот одинаковой значимости этих критериев для партнеров, занимающихся поставками разного вида оборудования, ждать не стоит. И это доказывают результаты наших опросов.

Так, например, в этом году самыми требовательными к работе вендоров вновь оказались продавцы СХД. Они поставили высшую оценку значимости сразу пяти критериям работы: «Качество продукции» (самая высокая оценка во всем рейтинге), «Прибыльность продукции», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров».

А для компаний, которые поставляют клиентам ноутбуки, «Соотношение цена/качество» оказалось важнее, чем для реселлеров, работающих с другими продуктовыми линейками.

Самыми требовательными к «Маркетинговой поддержке партнеров» оказались продавцы печатающих устройств, а к «Активности в продвижении продукции» — продавцы проекторов.

А вот самыми нетребовательными к работе с вендором в этом году можно признать поставщиков мониторов. Они поставили оценки ниже, чем их коллеги в других номинациях, половине критериев работы вендора — «Качество продукции», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров» (самая низкая оценка во всем рейтинге).

Еще три критерия — «Маркетинговая поддержка партнеров», «Активность в продвижении продукции» и «Прибыльность продукции» оказались неинтересны реселлерам, поставляющим ПК, серверы х86 и ноутбуки соответственно.

Но самым малозначимым для партнеров второго уровня в этом году оказался критерий «Соотношение цена/качество». Он получил одинаковые минимальные баллы сразу в трех номинациях: «Серверы х86», «Устройства печати» и «Системы NAS». Кстати, респонденты, работающие с последней товарной группой, еще и меньше коллег интересуются «Активностью в продвижении продукции».

Мы не зря так подробно рассказываем о предпочтениях респондентов. Ведь в ИТ-бизнесе — как в работе бариста. Пока не сваришь напиток по своему фирменному рецепту, не поймешь, кто из посетителей заведения какие требования к кофе предъявляет. Да и для «посетителей», т. е. для партнеров второго уровня, без дегустации (т. е. личного общения с вендором) тоже очень трудно определить, кто из претендентов на победу действительно удовлетворяет всем требованиям, предъявляемым к «Чемпиону» именно в этой номинации.

И в подтверждении вышесказанного, заметим, что за прошедшие два года вкусовые пристрастия наших респондентов заметно изменились. О том, какими они были в 2018 г., мы подробно рассказали в вводной статье к итогам прошлого рейтинга.

Чтобы помочь читателям разобраться, какие именно «оттенки» какого именно «сорта кофе» правильнее всего «смаковать» для развития собственного бизнеса, мы и проводим исследование «Чемпионы канала». В этом году нашему проекту исполнилось 18 лет.

«Кофе и хороший кофе — два абсолютно разных напитка».
(Арета Франклин)

Прежде чем рассказать, какие оценки вендорам поставили строгие, но справедливые судьи — партнеры второго уровня, хотелось бы отметить отличительные черты конкурса этого года.

Во-первых, в эти непростые времена важность всех критериев работы вендоров во всех продуктовых номинациях возросла. Следствием этого стали заметно более высокие итоговые оценки, полученные победителями всех (!) номинаций! «Компания смогла улучшить свой личный результат двулетней давности» — эти слова мы написали практически о каждом вендоре, вошедшем в топ-5.

И второе. Если в 2018 г. большинство компаний, получивших звание «Чемпиона», собрали практически все высшие оценки за критерии работы, два года спустя таких счастливчиков единицы. Только в номинации «Проекторы» победителю достались все высшие оценки за критерии работы. А в номинациях «Серверы х86», «Устройства печати» и «Сетевое оборудование» лидерам пришлось «поделиться» с коллегами высшими оценками за критерии работы.

Ну а теперь о вендорах, которые лучше других смогли уловить вкусы партнеров и «сварить самый правильный кофе» для них. Всего в призовые пятерки во всех номинациях по итогам голосования вошло 33 компании (на 2 меньше, чем в 2018 г.).

Больше всего «золота» собрала HP Inc. В ее копилке победа в четырех из десяти номинаций рейтинга («Настольные ПК», «Ноутбуки», «Устройства печати» и «Мониторы»), и 20 условных баллов. И это единственный вендор, которому удалось получить более одной золотой медали в этом году.

На втором месте в общем зачете по набранным баллам — компания Dell Technologies — в ее копилке 16 баллов. И у нее кроме первого места в номинации «Системы хранения данных» есть еще три третьих места в номинациях «ПК», «Ноутбуки» и «Серверы х-86» и четвертое в номинации «Мониторы».

Компании Lenovo и Huawei занимают соответственно третье (14 баллов) и четвертое место (12 баллов). Они не получили золотых медалей, но у первой из них три «серебряных» (за номинации «ПК», «Мониторы» и «Ноутбуки») и два пятых места (за «Серверы х-86» и «Системы хранения данных»). А у второй — три вторых места в номинациях «Серверы х86», «Сетевое оборудование» и «Системы хранения данных».

Замыкает пятерку лидеров ближайший родственник HP Inc. — компания Hewlett-Packard Enterprise. В ее активе 11 баллов: первое место в номинации «Серверы х86» и две «бронзы» — за номинации «Сетевое оборудование» и «Системы хранения данных».

Пожалуй, в отдельную группу стоит выделить компании, занявшие первые строчки рейтинга в оставшихся номинациях.

Cisco Systems к первому месту в номинации «Сетевое оборудование» добавила четвертое как поставщик серверов.

У компании Epson также две медали. «Золотая» за номинацию «Проекторы» и четвертое место за «Устройства печати».

Компании Schneider Electric и Synology смогли занять первые места только по одному разу. Schneider Electric стала победителем в номинации «Источники бесперебойного питания», а Synology — в номинации «Системы NAS для дома и офиса». Но такой «небогатый улов» вендоров вполне объясним. Эти два финалиста не относятся к числу широкопрофильных вендоров.


Версия для печати (без изображений)