Компания Landata провела шестую ежегодную Бизнес-олимпиаду. На этот раз дистрибьютор пригласил более 100 партнеров в собственную школу Бизнес-Чародейства и Волшебства «Ланхогвардс»*, временно расположившуюся в сказочном вольном городе Бремене.

Распределенные по четырем магическим факультетам («Менеджердор», «Сэйлзерин», «Маркетинвран» и «Финансодуй») представители компаний-партнеров в течение пяти дней получали знания и боролись за право обладать Огненным Кубком Landata.

За время обучения партнеры расширили свои познания в таких магических дисциплинах, как: Acer, Allied Telesis, «Аквариус», Alcatel-Lucent, Avaya, Avocent, Eaton, Fluke Networks, Fujitsu Siemens Computers, IBM, Lenovo, Oki, RIT и ZyXEL.

Корреспонденту CRN/RE довелось вместе с партнерами Landata принять участие в семинарских занятиях по трем** предметам: IBM’етрии, Acer’ографии и Aquarius’оведении. На них любознательные «ученики» «Ланхогвардса» изрядно помучили учителей каверзными вопросами.

Почему вы так медленно считаете цены? Этот вопрос был одним из первых, заданных преподавателям IBM’етрии. Видимо, участник семинара имел в виду сложные случаи, когда речь идет о закупках продукции многих товарных позиций. Представители IBM согласились, что подобные проблемы действительно возникают. Учителя сообщили, что вендор постоянно работает над усовершенствованием этого этапа. Был задан и встречный вопрос: кто из дилеров уже сейчас пользуется новой магической системой OPRA? Ученикам, которые не слышали об этом нововведении, преподаватели пояснили: «OPRA — это очередная аббревиатура, расшифровывается как Online Pricing Request Application, что в переводе на человеческий язык означает приложение, основанное на Web-технологиях, позволяющее партнеру в режиме онлайн запрашивать у производителя специальные цены и наблюдать, в каком состоянии находится его запрос. Вот на нее мы надеемся в деле ускорения обработки запросов и рекомендуем. Более того: с первого июня никакие другие запросы (за исключением System X), кроме как через OPRA, мы не принимаем».

Следующий вопрос, интересовавший собравшихся: долгое ожидание доставки товара. На него учителя IBM’етрии ответили, что улучшить логистику в данный момент не представляется возможным, но для частичного решения проблемы компания планирует начать рассылать партнерам информацию о консолидированном состоянии склада IBM в России.

Одной из наиболее интересных тем, обсуждавшихся на семинаре по IBM’етрии, стала «защита проектов». «В прошлом году я составил спецификацию для клиента, предложив ему три сервера, заложил при этом маржу 8%, — описал ситуацию один из слушателей семинара. — А заказчик обратился в одну московскую компанию, которая поставила ему эту продукцию по цене ниже моей входной на 4%. Когда я обратился в IBM с претензией на демпинг, мне сказали, что эта компания является 100% дочерним предприятием Digital Machines и у нее могут быть такие цены. В связи с этим хочется узнать, есть ли у вас вообще защита проектов?» Отвечая на вопрос, магистры IBM сообщили: на продукты открытой дистрибуции (X серия, low-end storage) сейчас никакой защиты проектов нет («в том смысле, что каждый партнер имеет право прийти и запросить цены, причем все получат одинаковые условия»). Что касается конкретного примера, приведенного дилером, то с ним надо разбираться отдельно, так как эта продукция могла быть куплена через неофициальный канал или устройства могли быть проданы с непонятными опциями... «Мы боремся с серыми поставками, но иногда такие случаи происходят», — признались преподаватели.

Продолжая острую тему, участники семинара попросили вендора уточнить, планируется ли введение программы по защите проектов, и если да, то на чем она будет построена. На что получили ответ, что пока таких планов нет.

Последней темой разговора стал вопрос о не всегда корректной работе конфигуратора оборудования IBM. Участники дискуссии так и не смогли найти 100%-ное решение проблемы, и все свелось к тому, что каждую конфигурацию надо проверять по исходным материалам либо у менеджеров дистрибьютора или производителя. Забегая вперед, отметим, что после конференции Landata объявила о выпуске собственного конфигуратора по оборудованию IBM. Он предоставляет дилерам возможность конфигурировать всю продукцию, которая находится на складе дистрибьютора. Представители Landata утверждают, что конфигуратор прост в работе и интуитивно понятен абсолютно всем, даже тем, кто встречается с продукцией IBM крайне редко, в нем есть подробное описание всех моделей, а по каждой модели в отдельности существует своя страница, содержащая подсказки для составления правильных конфигураций. При этом конфигуратор отражает реальное складское состояние запасов и обновляется ежедневно. Возможным минусом является то, что он создан для работы именно с оборудованием, находящимся на складе Landata, поэтому заказное оборудование c его помощью конфигурировать нельзя. Да и данные, полученные на его основе, не являются офертой. Поэтому представители Landata, во избежание продаж неправильных конфигураций, рекомендуют подтверждать правильность полученных спецификаций у сотрудников отдела IBM дистрибьютора.

На семинаре по Acer’ографии первый вопрос касался планов компании по возвращению на рынок серверов. По этому поводу преподаватели заметили, что Acer пока еще даже не выходила серьезно на этот рынок, но планируется, что продвижение серверов, скорее всего, станет одним из приоритетных направлений развития вендора в 2008 г.

Следующей темой для обсуждения стал вопрос «Откуда в федеральных сетях электроники появляются «сказочные модели», продаваемые по удивительно низким ценам?» На что магистр Acer’ографии пояснил, что это специальные модели, сделанные на заказ и поставленные по специальным условиям. Продолжая эту тему, студенты поинтересовались, не считает ли производитель, что, делая ставку на федеральные сети, компания может таким образом оттолкнуть от себя традиционный «магический» ИТ-канал. На это преподаватель ответил так: да, компания активно развивает отношения с сетями, но дистрибьюторский канал без внимания не оставляет.

А вот семинар по Aquarius’оведению был гораздо более мирным — видимо, в немалой степени из-за российского происхождения вендора. Слушатели обсуждали с преподавателями «вечные» темы, например, «кто победит: иностранные производители ПК и серверов или отечественные».

«Почему на рынке ПК лидируют российские сборщики, а на рынке серверов — зарубежные?» — поинтересовались мнением преподавателя участники семинара. Чародеи из «Аквариуса» объяснили это разницей в цене: «У зарубежных сборщиков более выгодные цены на комплектующие. И если это не так заметно на простом ПК, то на четырехпроцессорном сервере — весьма чувствительно».

В продолжение последовал закономерный вопрос о тех действиях, которые собирается предпринять производитель в борьбе с западными вендорами. «Единственный способ, который мы видим, — это активное продвижение комплексных решений, — сообщили представители «Аквариуса». — Преимуществом подобных решений является то, что они уникальны и целостны. То есть вам не придется соревноваться за цену конкретной «железки» или ПО, входящих в комплекс». В качестве примера были приведены AquaCart и AquaMed. Про AquaMed мы писали довольно подробно (см. CRN/RE № 14/2006). Что касается AquaCart, то это решение предназначено для работы в учебных и государственных учреждениях и представляет собой мобильную тележку, раскладывающуюся в стол, на который можно поставить принтер, проектор и т. п., в комплекте 16 ноутбуков.

Преподаватели Aquarius’оведения также сообщили, что для продвижения комплексных решений компания собирается ввести статус Solutions Partner. Он будет даваться партнеру за определенные успехи в продвижении одного или нескольких решений и предполагает максимальную поддержку от вендора в проектах, где соответствующие решения используются.

На популярный на «круглых столах» вопрос «Чем можете порадовать?» маги «Авариуса» поделились следующей новостью: по их утверждению, вендору первому в России удалось договориться с корпорацией Microsoft о том, чтобы установленное на ПК ПО шло в зачет программы Microsoft Club. Соответственно теперь партнерам не надо отдельно закупать софт у дистрибьюторов, дабы не потерять статус и бонусы программы. Причем это касается не только Windows — корпоративные лицензии на Microsoft Office, закупленные у компании позднее, также идут в зачет Microsoft Club.

Представители Landata поделились с CRN/RE информацией об успехах в продвижении «магических» товаров в I квартале 2007 г. Так, общий рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 32%. Наиболее активно росли продажи контрольно-измерительного оборудования (представлено компаниями Fluke Neworks — более 90% объема, Fluke Industrial и Cadex) — 85%. За ним следовали: телеком — 42%, ПК и серверы — 20%, периферия — 28%. В структуре оборота телеком-оборудование заняло 31% (по итогам 2006 г. — 34%), ПК и серверы — 43% (44%), периферия — 14% (10%), контрольно-измерительное оборудование — 4% (3%), прочее — 8% (9%).

Лучшими среди вендоров по росту объемов продаж в I квартале 2007 г. стали Lenovo — 146%, Eaton Powerware — 77%, Avaya — 59%, ZyXEL — 45% и IBM — 25%. Представители Landata высказали собственную точку зрения на то, почему активно росли продажи продукции именно этих вендоров. Что касается Lenovo, то у этого вендора вполне успешно прошел процесс «развода» с IBM, а дистрибьютор приложил дополнительные усилия для развития данной линейки, в том числе провел аналитическую работу по состоянию товарооборота. Если говорить о Fluke Networks, то рост произошел благодаря планомерному развитию существующих линеек. В случае Eaton Powerware — вследствие расширения специально выделенного департамента в дистрибьюторской компании и наличия широкого ассортимента тяжелых ИБП на складе. Avaya — это традиционно один из лидеров для Landata, а ZyXEL оказывала грамотную маркетинговую сервисную поддержку.

В кулуарах и на частных встречах учащихся с преподавателями магических дисциплин и основателями школы Бизнес-Чародейства и Волшебства из компании Landata обсуждались «вечные» проблемы: недостаток «болотных мозолей», низкая маржа на «мухоморы», плохое качество «волшебных палочек» и т. п. (аналоги искать бессмысленно, поскольку в той или иной мере, в то или иное время проблемы касаются той или иной продукции).

В свободное от занятий время ученики «Ланхогвардса», естественно, побывали на экскурсии в Бремене, на родине легендарных музыкантов. А на турнире волшебников соревновались в зельеварении (где готовили и дегустировали различные алкогольные и безалкогольные смеси), в логике и эрудиции (в ходе турнира в магические шахматы), а также в умении ловко играть в квиддич (волшебный футболо-хоккей, для игры в который в «Ланхогвардсе» используют в качестве клюшки метлу, а в качестве снаряда — большой надувной мяч). Выиграла, кстати, команда «Сэйлзерина».

* Сценарий мероприятия был написан по мотивам книг Джоан Роулинг о Гарри Поттере, где главное место действия — школа чародейства и волшебства «Хогвардс». В школе четыре факультета: Гриффиндор, Слизерин, Когтевран и Пуффендуй.

** Программой были предусмотрены «семинары» со всеми вендорами — спонсорами конференции.


Версия для печати (без изображений)