«Жизнь подобна музыке. Её надо творить
с помощью слуха, интуиции и чувства,
а не выстраивать по правилам».

Автор не известен
 

Работа на современном ИТ-рынке требует от его игроков определенной «музыкальности»: сейчас как никогда им приходится опираться на свой слух, чувство «прекрасного» (а точнее перспективного) и, конечно же, интуицию.

Без этих составляющих ИТ-предприниматель просто не сможет сделать выбор: в какую сторону идти, на какие продукты, решения, тренды, перспективы и обещания обращать внимание и делать ставку. Уж слишком много чего-то нового ИТ-ишного появляется в м мире ежечасно. И ни одна математическая модель, ни одна самая железная логика не могут дать 100% точный ответ, что из этого «взлетит», а с чем лучше не связываться. Не всегда помогают эти инструменты и при выборе новых партнеров (как поставщиков, так и покупателей). Каждый раз, делая новую ставку, прислушиваешься к себе, к внутреннему... Ёкнет или нет? Зазвенит внутренняя струна или останется безмолвной?

О том, насколько важно при работе на ИТ-рынке прислушиваться к внутренней «музыке» — интуиции, насколько важно замечать «счастливые случаи» и уметь пользоваться таким качеством как серендипность, рассказали представители дистрибьюторских компаний — партнеров нашего рейтинга.

Серендипность описывают как комбинацию трех элементов: поиск, знание/подготовка и случайность. То есть человек должен что-то искать, например решение проблемы. Но чтобы распознать ценность СЛУЧАЙНОГО события или информации, он должен обладать соответствующими знаниями и подготовкой. Таким образом, серендипность возникает только когда присутствуют все три элемента: поиск, предварительные знания и случайное событие — счастливый случай.

Мы попросили партнеров рейтинга ответить на следующие вопросы:

  1. Что, по вашему мнению, может считаться счастливыми случаями на ИТ-рынке? Можно ли научиться из «случайности» делать «счастливые случаи»? Как их видеть и не отмахиваться? В каких сегментах ИТ-рынка они чаще всего происходят? Какие «счастливые случаи» произошли с вами за последний год?
  2. Опыт из каких областей работы вашей компании больше всего влияет на умение замечать «счастливые случайности»?
  3. Поиск в какой сфере деятельности сейчас наиболее важен для вас (например, повышение эффективности бизнес-процессов, построение партнерской сети, управление персоналом, корпоративная политика и т. д.)?
  4. Как врожденная серендипность помогает вашей компании работать на ИТ-рынке (в продуктовой и партнерской политике, менеджменте, маркетинге и т. д.)? В какой области вашей деятельности это качество наиболее востребовано?
  5. Есть ли среди ваших региональных партнеров компании, которые, как вам кажется, обладают серендипностью? Как это качество помогает им в работе?

Алексей Какунин, директор по продажам Axoft в России

1. На ИТ-рынке таким случаем может стать даже участие в обычном мероприятии, когда знакомство и контакт с бизнес-коллегами способны сильно повлиять на дальнейшую работу компании. Случайность не возникает на пустом месте: она появляется, когда вы уже совершили для этого определённые шаги. Если же никакой предварительной работы сделано не было, то «счастливую» случайность вы попросту не заметите. Нужно не бояться действовать, делать все возможное для развития бизнеса, тогда и случайности начнут трансформироваться в «счастливые события».

2. Все сферы бизнеса так или иначе влияют на уровень серендипности. Например, в маркетинге важно не бояться чего-то нового, необычного, может быть, даже неформатного. Именно нестандартные шаги создают колоссальные возможности для роста. В продажах, как правило, эффект серендипности часто основан на глубочайшем опыте прошлого, который позволяет сформировать бизнес-видение, проработать план действий, что в итоге приведет к «счастливому случаю». В нашей практике нередки ситуации, когда появляется новая компания, с большой вероятностью «непопадания» в рынок, но имеющая, «по ощущениям», все перспективы для роста. Формально поддержка такой компании является риском, но мы принимаем его, поддерживаем партнера ресурсами Axoft во всех вопросах, касающихся совместного развития бизнеса: финансовая поддержка (отсрочка, рассрочка), дорожные карты развития, поддержка Solution Sales в проектах, техническая экспертиза и др. И это создает огромный пласт возможностей, чтобы «случайная» удача стала «неслучайной».

3. Повышение эффективности в каждой из сфер, озвученных в вопросе, — это непрерывная работа любой компании. Например, выстраивая партнерскую сеть, компании часто попадают в ловушку, когда определяют для себя целевых партнеров. Ведь если посмотреть шире, партнера можно сделать целевым, регулярно помогая ему развивать бизнес, оказывая поддержку даже по незначительным вопросам. В нашей практике достаточно много примеров, когда с помощью ресурсов Axoft компании-партнеры развивали не только конкретное направление бизнеса, но и сами становились надежными и значимыми игроками на рынке. И это при том, что изначально необходимость в данных ресурсах не была очевидной.

4. В вопросах развития бизнеса с партнерами мы придерживаемся принципа: «Лучше делать, чем не делать». Мы знаем, что даже если какие-то действия сейчас не приносят результата, то это обязательно произойдет в будущем. В маркетинге мы особенно часто применяем нестандартные приемы, стараемся по-разному смотреть на подходы к лидогенерации. Так, например, в 2020 г. мы впервые провели виртуальную выставку IT Expo, которая произвела революцию в сознании игроков рынка и привлекла их внимание. Сейчас уже нет таких жестких ограничений на офлайн, но формат оказался востребован, и партнеры просят его повторить!

5. Безусловно, мы видим партнеров, которые вовремя умеют разглядеть конъюнктуру и двигаются в том направлении, где результат сейчас не очевиден. И такие партнеры — не редкость, учитывая региональную специфику и существенную, по сравнению с Москвой, узость рынка. В регионах серендипность — базовая необходимость для роста и успеха бизнеса, наряду с наличием в компании сильного лидера, способного замотивировать команду. Партнеры, обладающие такими качествами бизнеса, эффективны не только на региональном уровне, но и вполне уверенно чувствуют себя на ИТ-рынке Москвы и других крупных городов РФ.

Алексей Мельников, генеральный директор «Марвел-Дистрибуции» (на фото слева); Игорь Мартюшев, директор по развитию электронных сервисов и программных решений «Марвел-Дистрибуции» (на фото справа)

1. Можно назвать «случайным событием» пандемию, из-за которой спрос на информационные технологии во всем мире значительно вырос, но все же правильнее говорить, что пандемия глобально изменила условия игры для всех участников ИТ-рынка. Просто одни смогли правильно отреагировать на изменения, а другие — нет.

Вообще в нашей работе нет такого понятия как случайность, хотя со стороны может показаться, что у нас что-то произошло «вдруг». Например, недавно мы подписали соглашение с компанией Commvault. Мы давно хотели начать работать с этим вендором, и тут он сам пришел в «Марвел». Казалось бы, что это и есть счастливый случай, но на самом деле мы работали над этим подписанием соглашения два года: постоянно занимались этим вопросом, встречались с вендором, составляли планы, делали предложения, уходили, возвращались и т. д. Планомерная работа в конечном итоге вылилась в то, что вендор сам обратился к нам.

Успех любит подготовленных. Мы не верим ни в какие случайности. На эту тему написано множество хороших научных исследований и художественных произведений, вспомним хотя бы «И грянул гром» Брэдбери. Чтобы счастливые случаи происходили, надо работать, работать и еще раз работать.

2. Больше всего на уровень серендипности влияет опыт в развитии бизнеса, причем как в уже отлаженных, так и в новых направлениях. Все сотрудники компании, особенно руководители и специалисты, занимающиеся развитием бизнеса, должны предвидеть «случайные события», понимать внутреннюю логику и причинно-следственные взаимосвязи, тогда появляется и готовность к любым вариантам, и способность оперативно реагировать.

3. Нельзя разделять сферы деятельности на важные и не очень. Компания как живой организм, в котором важен каждый орган, и потеря любого из них может привести к печальным последствиям. Поэтому мы работаем сразу по всем направлениям.

4. Наиболее востребована наша «врожденная серендипность» в развитии бизнеса. Нужно четко следить за трендами рынка. Приведу такой пример. Еще несколько лет назад у нас было всего три софтовых вендора. Внезапно в этом направлении у нас произошел настоящий взрыв, и количество вендоров стало прирастать десятками. Мы начали активно развивать это направление, что в итоге оказалось верным решением. Конечно, здесь не было элементов случайности, это произошло не «вдруг». Мы проанализировали рынок, увидели растущий спрос, перспективы для бизнеса, и начали это направление развивать. В дистрибуции нельзя полагаться на счастливый случай, нужно четко ставить цели и всеми силами стремиться к их реализации. Поэтому лучше говорить не о «врожденной серендипности», а о стратегическом планировании.

5. Конечно, у нас есть много партнеров, подходящих под это описание. У них накоплен богатый опыт работы на своем рынке, и они знают всё о своих клиентах и их потребностях. Если у партнеров что-то происходит «случайно», например, мы предлагаем им нового вендора, то у них моментально находится заказчик или уже в работе есть подходящий проект. И всё выглядит так, будто просто звёзды сошлись, но на самом деле они проделали гигантский объем работы, который вылился в серьезный бэкграунд. Это такой рюкзак с опытом у них за плечами, из которого они в нужный момент вынимают подходящий инструмент, оказавшийся там совершенно не случайно.


Евгений Салихов, вице-президент компании OCS Distribution

1. Мне кажется любая сделка в ИТ — это признак счастливого случая в череде случайности. Любой сейл вам подтвердит, что это может быть любая оптовая закупка, о которой ты узнал. Однако знание боли не равно умению найти решение, продать идею и уже тем более выиграть конкурс по проекту, который ты вел с нуля. Любой проект — это удача помноженная на знание, но в этом уравнении есть одно неизвестное — распознание удачи. Можно отлично понимать, что клиенту нужно именно твое решение, и биться над его продажей, однако так и не продать его, так как конкуренты, построив свой проект на других базисах, получают нужный результат. Так вот здесь удачливость, интуиция именно в том, чтобы не тратить силы и сконцентрироваться там, где ваши идеи будут востребованы, а заказчик оценит ваш продукт и решение.

2. Одна из самых, порой, неожиданных сторон, где проявляется интуиция — это работа с вендорами. Иногда вендор легко «ложится» в портфель и легко «взращивается» в канале, но бывает и такое, что «не идет». Как ни странно — редко при этом виноват продукт, скорее — люди. Распознать такого рода угрозу — задача продакт-менеджера, так же как и убрать все барьеры для процветания линейки. Очень часто мелочь, деталь, позволяют найти нужные ниточки, чтобы наладить общение и выстроить работу. «Детали решают все» ©, — Харви Маккей, а немецкая мудрость гласит, что «все отношения создаются и разрушаются мелочами»...

3. В 2020 г. компания OCS объявила о новой стратегии бизнеса, построенной вокруг «Дистрибуции как сервис» — о сервисной модели как продолжении Value Add Distribution. В настоящий момент мы ищем новые сервисы, которые могли бы предложить нашим контрагентам и обеспечить необходимый уровень комфорта при взаимодействии с нами.

5. Региональные партнеры не могут не обладать данным навыком. Регионы менее подвержены достаточному финансированию в проектах, отсюда меньше шансов, что заказчики ошибутся в выборе решения/поставщика. Это приводит к тому, что каждый проект максимально взвешивается и продумывается с точки зрения его успешности и рисков. Как результат — возрастают требования к компетенциям партнеров и уровень доверия, которые позволяют верить в успех. Только интуиция, помноженная на опыт и твердый тыл дистрибьюторов, позволяет увеличить шансы на успешный результат в том или ином проекте.

Александр Тишин, коммерческий директор RRC Россия

1. Сейчас сложно рассуждать, была ли пандемия случайностью, но для нас, пожалуй, это стало счастливым случаем. Мы смогли почувствовать момент и оперативно перестроиться. Как результат — появились совершенно новые, интересные проекты, востребованные у конечных заказчиков. В итоге — вырос спрос на новые решения и продукты.

2. Наша компания живет как единый и самостоятельный организм. Любой опыт, любой успех, пусть даже небольшой, для нас очень ценен и пополняет копилку наших компетенций.

3. Развитие партнерской сети и поддержка партнеров всегда лежали в основе бизнеса RRC. «Счастливый случай» это ещё раз доказал. Мы укрепили нашу сеть, нашли новых партнёров, запустили новые интересные механизмы сотрудничества.

4. Не секрет, что сейчас именно ИТ-рынок задаёт темп развития всем остальным отраслям. Поэтому мы уже давно научились смотреть на несколько шагов вперёд и строить свой бизнес так, чтобы быть готовым к переменам и использовать их себе во благо. Это касается всех направлений деятельности — от внутренней политики до партнёрских отношений.

Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2021»


Версия для печати (без изображений)