Несколько рейтингов подряд мы наблюдали, как сокращается список претендентов на звание «лучшего дистрибьютора для системного интегратора»1. И в итоге в 2019 г. в него вошли всего 49 компаний, тогда как в 2017 г. претендентов на победу было 54, и это почти на 20 компаний меньше, чем в 2015 г.

Но пандемия, карантин, необходимость срочного перевода сотрудников из офисов на удаленный режим работы и последовавший за всем за этим дефицит привели к тому, что тенденция последних лет была нарушена. И в этот раз число тех, кто мог бы претендовать на первое место в данной номинации, выросло до 52 компаний.

А вот количество реальных кандидатов, то есть тех, кто, несмотря на все перипетии, смог перешагнуть порог канальности, с 2017 года остается неизменным: и четыре, и два года назад реальный шанс побороться за победу был лишь у пяти дистрибьюторов. Более того, состав финальной пятерки в двух предыдущих рейтингах также оставался неизменным. В нее входили: MERLION, OCS Distribution, RRC Group, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (указаны в алфавитном порядке).

И в этом году, увы, сенсации не будет. Как говорится, «все те же, все в том же количестве». А некоторые и на том же самом месте. Но обо всем по порядку.

Претенденты на звание «Лучший дистрибьютор для системного интегратора — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):

ASBIS, AUVIX, AVC, Axoft, Comptek, CTC Capital, DIGIS, di-House, Edcomm, ELKO, Fortis, IMS, MERLION, Mics, Mont, Netlab, Netwell, OCS Distribution, Polymedia , Profdisplay, Pronet, RRC Group, Softronik, Syssoft, Treolan, TrueSystems, «1С», «1С-Рарус», «1С-Северо-Запад», А1ТИС, АБН, «Айпиматика», «Ат трейд», «Беркс», «Брюллов», ДЛП, ДССЛ, «Интер», «Ламир», «Ландата», «Линдекс», «Марвел-Дистрибуция», «Миксарт», «Минимакс», «Ресурс-медиа», «Ситилинк», «СНК Синтез», «Софтлайн», «Старттех», «Тайле», «Тинко», «Хайтек- медиа».

Представляем победителей

Как уже стало понятно из вышесказанного, в этом году, как, впрочем, и во всех предыдущих исследованиях, список финалистов в данной номинации оказался самым предсказуемым из всего рейтинга. И у этого есть простое объяснение. Во-первых, в него из года в год входят те дистрибьюторские компании, которые уже давно заявили о специализации на работе именно с системными интеграторами. А во-вторых, как уже было сказано, в финал вновь вышло пять компаний. Значит, интриги «Кто из них останется лишь претендентом?», возникающей, когда на победу претендует более пяти компаний, вновь не случилось.

Любовь Добрынина, Директор по работе с дистрибуторами, Hewlett Packard Enterprise:

Рады видеть, что в топ-5 победителей рейтинга вошли все дистрибьюторы, с которыми работает наша компания на российском рынке. Поздравляем наших коллег!

В столь непростые времена, когда потребности бизнеса стремительно меняются, когда компании трансформируются и нуждаются в качественных решениях для управления и развития бизнеса, дистрибьюторы продолжают так же эффективно, зачастую опережая события, поддерживать и развивать наши совместные стратегические направления, предлагая партнерам и заказчикам самые разнообразные и гибкие решения для любых задач, максимально быстро и комфортно при этом отрабатывая все логистические нюансы.

Одно из преимуществ нашей дистрибьюторской экосистемы — наличие широкой номенклатуры серверов HPE ProLiant, систем хранения данных HPE MSA, а также сетевого оборудования HPE Aruba и на складах дистрибьюторов в России, что позволяет в считанные дни решать срочные задачи. Высокое качество сервиса и наличие на складах в России опций для быстрой модернизации инфраструктуры — ключевое преимущество НРЕ, которое очень важно для наших заказчиков.

Опираясь на многолетний опыт в разработке инноваций для повышения качества жизни и работы людей, наша компания продолжит предлагать заказчикам уникальные интеллектуальные технологические решения, обеспечивающие стабильную работу как в облаке так и на границе сети, доступные по модели «как услуга», помогающие использовать новые подходы в бизнесе и тем самым повышать его эффективность.

Приятно осознавать, что для этого у нас есть профессиональная и надежная команда дистрибьюторов! Мы желаем коллегам новых интересных проектов в сотрудничестве с партнерами-интеграторами, новых амбициозных вершин и професcиональных побед!

На правах рекламы.

Третий рейтинг подряд в этой номинации «повисает» единственный вопрос: «Кому достанется первое место?». И ответ на него оказался довольно предсказуемым. По итогам опроса, победителем в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора» седьмой раз подряд становится компания OCS Distribution. Отметим, что в этот раз ее победа более убедительна, чем в предыдущих рейтингах. Отрыв от ближайшего конкурента превышает 45 баллов, тогда как 2 года назад он составлял чуть меньше 31 балла. За прошедшие 2 года также увеличилась и разница в итоговых оценках лидера номинации и компании, занявшей пятое место. В этом году она составляет более 100 баллов, тогда как в предыдущем рейтинге этот показатель был равен 84,266 балла.

И это вполне объяснимо. Нынешняя победа OCS Distribution выглядит такой убедительной, так как респонденты выставили ей высшие оценки в 9 из 13 критериев рейтинга «Лучший дистрибьютор для системного интегратора». Напомним, что в 2019 г. она была признана первой в 8 категориях.

Подводя итог всему вышесказанному, сообщаем, что в призовую пятерку в данной номинации вошли следующие компании: MERLION, OCS Distribution (первое место), RRC Group, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (указаны в алфавитном порядке).

Таблица 1. Результирующие оценки победителя – компании OCS Distribution – в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора – 2021»*

Цены Способность решать проблемы Гибкость, индивидуальный подход к партнерам Финансовая поддержка Широта ассортимента Консультации, помощь в разработке проектов Управление отношениями с вендорами
79,49876,19976,17075,06071,63670,45970,149

Наличие системы b-2-b Наличие формализованных правил Доступность товара Программы формирования прибыли Маркетинговая поддержка Антикризисная поддержка
68,71866,98565,28457,98750,93441,865

* Приведенные оценки компании по критериям – средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость данного критерия.

Что касается оценки важности критериев работы дистрибьюторов, то в тройку самых значимых для системных интеграторов и корпоративных поставщиков вошли: «Цены» (9,259 балла), «Способность решать проблемы» (9,106 балла) и «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» (8,859 балла). Интересно, что последний вытеснил с третьего места критерий «Финансовая поддержка», который занимал эту позицию в 2019 г.

Если бы в этом году не произошло расширения списка критериев работы дистрибьюторов, то низшую оценку важности вновь получил бы критерий «Маркетинговая активность» (6,732 балла). Но этого не случилось, так как критерий «Антикризисная поддержка» набрал еще меньше баллов — 6,324.

Заметим, что этот критерий оказался самым непочитаемым у всех семи категорий партнеров. Возможно потому, что название «Антикризисная поддержка» может включать в себя много разных инициатив. Но партнерам в этот непростой период были важны конкретные действия со стороны дистрибьюторов. И вот что именно действительно было важно, респонденты очень четко показали, поставив высшие оценки самым значимым для них критериям.

Таблица 2. Оценка важности критериев работы дистрибьютора для системного интегратора (сортировка по оценкам 2021 г.)

 ЦеныСпособность решать проблемыГибкость, индивидуальный подход к партнерамФинансовая поддержкаНаличие товаров на складеКонсультации, помощь в разработке проектовШирота ассортимента
20219,2599,1068,8598,5508,4028,3018,273
20199,4849,2459,0119,1327,7638,2698,419

  Управление отношениями с вендорамиНаличие формализованных правилНаличие системы b-2-bПрограммы формирования прибылиМаркетинговая поддержкаАнтикризисная поддержка
20218,1557,8187,7357,7076,7326,324
20198,2477,6637,7567,6816,742 

Так, системные интеграторы оказались самыми чувствительными к критерию «Способность решать проблемы». Действительно, за время, прошедшее с предыдущего рейтинга, проблем у этой «группы товарищей» было немало. И дефицит оборудования, о котором так много говорится, — только одна из них. Хотя и не самая маленькая. Истории о «выбивании» или «вымаливании» (у кого какие методы рабочие) системными интеграторами у дистрибьюторов вагонов с ноутбуками, мониторами, видеокамерами, роутерами и даже офисными креслами передаются участниками рынка из уст в уста, почти так же, как наши предки рассказывали былины о походах русских богатырей на битвы с нечистью.

Но самое главное, что победить злого врага, называемого «дефицит», не удалось до сих пор. Продолжающийся до сих пор, он создает новые проблемы. И самая очевидная из них — угроза срыва сроков поставок по контрактам с государственными и окологосударственными заказчиками. Исполнение бюджета никто не отменял.

Но, как уже было сказано, нехватка оборудования — лишь одна из проблем. Многим компаниям пришлось срочно получать и наращивать компетенции в непривычных направлениях бизнеса. В тех, которые раньше казались «не самыми востребованными», «не скоро будут широко используемы», «трудны к исполнению», «посмотрим, как будет развиваться», а потом вдруг неожиданно «выстрелили» и стали «если не возьмемся за этот проект, то упустим клиента».

А в условиях пандемии, карантина и ограничения передвижения получить новую компетенцию стало гораздо сложнее. В принципе, в этот период сложнее стало все — и презентовать проект, и провести аудит систем заказчика, и построить новый ЦОД, да и даже просто довезти оборудование на площадку, где оно будет инсталлироваться. Все это стало в разы сложнее, чем когда мы жили в «безковидном» мире. И этого всего у системных интеграторов было «немного больше», чем у других респондентов. Вот почему список претендентов на победу в данной номинации вновь расширился — партнеры искали любые способы решения проблем и, как следствие, были готовы сотрудничать со всеми, кто эти способы знает. И вот почему именно системные интеграторы оказались такими чувствительными к критерию «Способность решать проблемы».

Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)

Критерий1 место (2021)1 место (2019)
Антикризисная поддержкаOCS Distribution 
Гибкость, индивидуальный подход к партнерамOCS DistributionOCS Distribution
Консультации, помощь в разработке проектовOCS DistributionOCS Distribution
Маркетинговая поддержкаOCS DistributionOCS Distribution
Наличие системы В2ВTreolanTreolan
Наличие товаров на складеTreolanTreolan
Наличие формализованных правилOCS DistributionOCS Distribution
Программы формирования прибылиOCS DistributionOCS Distribution
Способность решать проблемыRRCOCS Distribution
Управление отношениями с вендорамиOCS DistributionOCS Distribution
Финансовая поддержкаOCS DistributionOCS Distribution
ЦеныOCS Distribution«Марвел-Дистрибуция»
Широта ассортиментаMERLIONMERLION

Кстати, если уж речь опять зашла о расширении списка претендентов, то стоит отметить следующее. На одном из форумов, прошедших этой осенью, в ходе дискуссии о роли интегратора и о том, чем интегратору может помочь дистрибьютор, участники обсуждения отметили, что сейчас системные интеграторы — это уже совсем другие компании, нежели 5-10 лет назад. Теперь их основная компетенция — не «знать, как соединить железо одного вендора с железом второго и ПО третьего так, чтобы получился целостный проект», а услуги генподрядчика по проектам, причем не только и не столько ИТ-ишным, а, например, строительным. «Времена, когда мы были „чистой“ ИТ-компанией, уже прошли. Теперь мы интегратор, в нашу зону ответственности входит все оснащение здания, куда мы заходим как подрядчик на проект: вентиляция, инженерные системы, весь визуал в офисе, даже трубы (вода и канализация) тоже постепенно забираем себе. ИТ, конечно, тоже остается нашим. Но теперь на информационные технологии приходится не весь наш бизнес, а лишь его часть. Более того, у каждого относительно крупного системного интегратора уже есть собственный строительный отдел. Да-да, мы скоро и строить сами начнем. Да что там „скоро начнем“, уже строим здания заводов с нуля». Теперь становится понятно, почему в списке есть компании, которые никогда не ассоциировались с дистрибьюторами для системных интеграторов в прежнем их понимании: для качественной работы в новом амплуа им необходимы связи с поставщиками с других рынков...

Тем интереснее будет подводить итоги рейтинга «Лучший дистрибьютор для системного интегратора» через два года — посмотрим, представители каких отраслей будут названы в числе претендентов на роль победителя.

1 Более подробно о том, как события 2019-2021 гг. повлияли на рынок дистрибуции мы рассказываем в материале, посвященном итогам номинации «Лучший дистрибьютор для розницы».

Компания Hewlett Packard Enterprise — партнер рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы»


Версия для печати (без изображений)