Каждая статья, посвященная итогам рейтинга, рассказывает о том влиянии, которое оказал коронакризис на конкретный сегмент дистрибьюторского рынка. Просто потому, что, как это ни банально звучит, он оказал влияние на всех без исключения.

Тем не менее, для дистрибьюторов для сборщиков этот фактор был не единственным и даже, возможно, не главным. Хотя, несомненно, тоже очень повлиявшим.

Но более значимое влияние на этот сегмент рынка стало активное развитие политики импортозамещения. И, в применении к нашему рейтингу, именно она породила два тренда. Во-первых, крупные компании (системные интеграторы, да и сами дистрибьюторы) решили попробовать себя в роли производителей ИТ-оборудования, «соответствующего требованиям ...» всего, без соответствия чему нельзя будет поставлять это самое оборудование в определенных заказчиков. Скажу больше, эту же роль попробовали примерить на себя и некоторые вендоры, ранее не замеченные не только в производстве железа на территории России, но и вообще в производстве железа как такового.

Второй тренд — прямо противоположный первому. С рынка сборки стали уходить компании, для которых сборка была «поддерживающим» и «поддерживаемым» направлением бизнеса. Например, системные интеграторы, у которых вечно недозагруженные производственные площади использовались под определенные типы заказов. Теперь условия попадания в такие заказы претерпели серьезные изменения, и большая часть некрупных локальных сборщиков серьезно думают, какой путь выбрать.

С одной стороны, можно оставить свое производство, сертифицировать и его и то, что будет на нем выпускаться, в соответствии с требованиями всех регуляторов, имеющих к этому отношение. Но этот процесс настолько непростой и ресурсозатратный, что для того объема продукции, который проходит через эти цеха сейчас, абсолютно не интересен. Поэтому сборку у таких компаний надо выводить из состояния вспомогательного «поддерживаемо-поддерживающего» в регулярный или даже в отдельный самостоятельный бизнес, искать новые рынки сбыта, масштабировать «сборку» до уровня, который позволит «окупить» усилия, потраченные на сертификацию, аккредитацию и занесение в реестр. И в принципе, один из способов относительно быстро «нарастить» спрос на продукцию своего сборочного производства — договориться с другими системными интеграторами (которые уже решили закрыть собственное производство) о том, чтобы те размещали заказы на еще работающих конвейерах коллег из соседней области. Или, в крайнем случае, о «приоритетном рассмотрении данной продукции» при необходимости соблюдения соответствующих норм. Другое дело, что у «других интеграторов» должен быть очень понятный интерес, чтобы начать поддерживать такого локального производителя. Возможно, пока они таких выгод для себя не видят, так как информации о подобных совместных производствах в прессу не поступало. Вот и получается, что вариант оставить свое производство, приведя его в соответствие с новыми реалиями рынка, некрупным сборщикам пока не очевиден: дорого, хлопотно и не факт, что получится.

Второй вариант развития событий более просчитываемый — закрыть собственную сборку и начать сотрудничать с более крупными производителями, которые смогут внести свое оборудование в соответствующий реестр. И, судя по разговорам в кулуарах дистрибьюторских конференций, определенная доля ИТ-компаний решила двигаться именно в этом направлении.

Естественно, все эти движения на рынке не могли не отразиться на требованиях канала к дистрибьюторам.

Во-первых, стоит отметить, что число претендентов на звание лучшего дистрибьютора для сборщика уменьшается год от года. Так, в 2017 г. побороться за победу в этой номинации могли 27 компании. В 2019 г. их было всего 17, а в этот раз их стало меньше почти на четверть — всего 13.

Кроме того, стоит отметить, что уже четвертый рейтинг подряд респонденты включают в список претендентов не только компании, дистрибьютирующие комплектующие, но и поставщиков ПО. И ничего удивительного в этом нет. Во-первых, в 2021 г. корпоративные клиенты в очень редких случаях готовы брать голое «железо», а потом ломать голову над тем, что и как на него установить. Но в период 2019-2021 гг. «нелюбовь» к пустому железу усугубилась пандемией, карантином, необходимостью быстро перевести на удаленку большое количество сотрудников. В том числе и тот персонал, который к моменту переселения из всех «цифровых» инструментов смог овладеть электронной почтой и Excel. Отдать им в работу ПК без залитого ПО и предложить самим все установить было бы преступлением перед сотрудниками и бизнесом.

В розничных продажах к настоящему моменту нелюбовь к «голому» железу встречается не реже — массовый покупатель ищет «машину» с уже залитым ПО, а энтузиасты от ИТ скорее сами соберут себе «что-то стоящее» и поставят на это «стоящее» (во всех смыслах этого слова) правильное ПО, чем возьмут «пустую» стандартную модель с полки в ритейле.

Таким образом, интерес сборщиков к сотрудничеству с дистрибьюторами ПО вполне объясним. Картина дорисовывается и тем фактом, что на перепродаже софта можно заработать больше, чем на соединении отдельных деталей в единое целое. А при создании единого комплекса, в который наряду с «железом» входит не только стандартный набор (операционная система, офис, антивирус, может быть, бухгалтерская программа), но и «специальные» приложения или подписка на доступ к ПО из облака, необходимые конкретному заказчику, можно заложить маржу гораздо более высокую, чем при перепродаже всего этого по отдельности.

Правда, ни тенденции рынка, ни тот факт, что за ПО-шников в данной номинации проголосовало не по одному партнеру второго уровня, не увеличили шансы софтовиков на получение звания «Лучший дистрибьютор для сборщика». Но присутствие в данной номинации компаний, которые еще несколько лет назад не ассоциировались у респондентов с поставщиками для «производителей техники» — факт, заслуживающий внимания.

Напомним, что в 2019 г. из 17 компаний, внесенных респондентами в предварительный список, перешагнуть порог канальности смогли только шесть: 3Logic, ELKO, MERLION, OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (компании перечислены в алфавитном порядке).

В этом году реальных претендентов на звание «Лучший дистрибьютор для сборщика — 2021» стало семеро (как и в 2017 г.). Правда, за 4 года внутри этой великолепной семерки произошли изменения, в результате которых в итоговый список поставщиков, получивших реальный шанс на победу, вошли компании: 3Logic, ELKO, MERLION, Netlab, OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (компании перечислены в алфавитном порядке)

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):

3Logic, ASBIS, Axoft, ELKO, MERLION, MICS, MONT, NETLAB, OCS Distribution, RRC Group, Treolan, «Марвел Дистрибуция», «Ресурс-Медиа».

Представляем победителей

Как и в других номинациях, получив репрезентативную выборку ответов, мы пытались предположить, кто из претендентов не войдет в призовую пятерку рейтинга «Лучший дистрибьютор для сборщика». Но не будем кривить душой, предсказать это до того, как были подведены первые промежуточные итоги, нам так и не удалось. И несмотря на то, что все финалисты — очень достойные игроки рынка (недаром большинство респондентов назвали их своими приоритетными поставщиками), двое из них, увы, должны были остаться за пределами финала. Правила есть правила. И в этом году наименьшие итоговые оценки среди финалистов (подробнее о расчете этого показателя читайте в «Методике рейтинга») получила компания 3Logic и Netlab.

Таблица 1. Результирующие оценки победителя – компании «Марвел-Дистрибуция»– в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика–2021»*

Цены
 
 
Наличие товаров на складеНаличие системы b-2-bФинансовая поддержка
 
Способность решать проблемыШирота ассортимента
 
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам
84,73376,35576,09674,26868,54267,53364,359

Управление отношениями с вендорами
 
Программы формирования прибыли
 
Наличие формализованных правил
 
Консультации, помощь в разработке проектовМаркетинговая поддержка
 
 
Антикризисная поддержка
 
 
62,12459,98157,90057,20045,71233,203

* Приведенная оценка компании по критерию – это средний балл, полученный данным дистрибьютором, умноженный на важность данного критерия.

Ну а теперь настало время сообщить «имя» того, кто не только «остался» в борьбе, но и был признан «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщика — 2021». Кстати, и это предсказание тоже было не из легких.

И в первую очередь потому, что именно в этой номинации из года в год идет жесточайшая борьба за лидерство. Три нынешних финалиста уже хотя бы один раз поднимались на высшую ступень пьедестала почета в предыдущих рейтингах. Так, компания ELKO стала «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщика» в 2011 г., Treolan — в 2015 г. Четыре раза (2007, 2009, 2013 и 2017 г.г.) победа доставалась компании MERLION. А в 2019 г. это звание перешло к компании «Марвел-Дистрибуция». Причем два года назад от ближайшего конкурента его отделяло более 35 баллов. И это огромный отрыв: для данной номинации гораздо привычнее, когда разница в оценках компаний, стоящих на первом и втором месте дело исчисляется несколькими баллами. Зато пятому призеру для того, чтобы обогнать победителя 2019 г., нужно было улучшить свой результат почти на 60 баллов.

Таблица 2. Оценка важности критериев работы дистрибьютора для сборщика (сортировка по оценкам 2021 г.)

 ЦеныНаличие товаров на складеНаличие системы b-2-bФинансовая поддержкаШирота ассортиментаСпособность решать проблемыУправление отношениями с вендорами
20219,8159,1858,6158,5778,2698,1927,783
20199,6439,1438,2508,5008,3218,6437,759

  Гибкость, индивидуальный подход к партнерамПрограммы формирования прибылиНаличие формализованных правилКонсультации, помощь в разработке проектовМаркетинговая поддержкаАнтикризисная поддержка
20217,6927,686,9206,7316,2615,520
20197,8288,0007,3936,7866,179 

В нынешнем рейтинге компания «Марвел Дистрибуция» вновь смогла подняться на первую строчку. Причем отрыв лидера от ближайшего конкурента оказался примерно такой же, как и 2 года назад. А вот разница в итоговых оценках с финалистом, занявшим пятое место, оказался значительнее, чем в предыдущем рейтинге — около 100 баллов. Итоговая оценка победителя номинации превысила 828 баллов (в 2019 она составляла 811,845 балла). И это при том, что партнеры признали его лучшим по 8 из 13 критериев работы дистрибьютора. Напомним, что в 2019 г. лидер номинации забрал 10 из 12 высших оценок.

Таким образом, в 2021 г. в итоговый список победителей номинации «Лучший ИТ-Дистрибьютор для сборщика» вошли следующие компании (перечислены в алфавитном порядке): ELKO, MERLION, OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (первое место).

Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший дистрибьютор для сборщика — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)

Критерий1 место (2021)1 место (2019)
Антикризисная поддержка«Марвел-Дистрибуция» 
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Консультации, помощь в разработке проектов«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Маркетинговая поддержка«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Наличие системы В2ВOCS Distribution«Марвел-Дистрибуция»
Наличие товаров на складе«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Наличие формализованных правил«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Программы формирования прибыли«Марвел-Дистрибуция»ELKO
Способность решать проблемы«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
Управление отношениями с вендорамиTreolan«Марвел-Дистрибуция»
Финансовая поддержка«Марвел-Дистрибуция»«Марвел-Дистрибуция»
ЦеныTreolan«Марвел-Дистрибуция»
Широта ассортиментаMERLIONMERLION

Что касается оценок важности критериев работы дистрибьюторов, то сборщики вновь оказались самыми нетребовательными по отношению к своим поставщикам. Шести критериям они выставили оценки ниже, чем их коллеги из других номинаций. Таким образом получается, что они менее других участников канала заинтересованы в «Программах формирования прибыли», «Наличии формализованных правил», «Гибкости, индивидуальном подходе к партнерам», «Способности решать проблемы», «Маркетинговой поддержке» и «Антикризисной поддержке». При этом 2 последних критерия оказались для сборщиков, как и для большинства остальных респондентов, наименее значимым при работе с дистрибьютором. А вот что для этих партнеров действительно важно в современных условиях, так это «Цены», «Наличие товара на сладе» и «Наличие системы b2b». И несмотря на то, что розничные продавцы поставили последнему критерию оценку выше, чем сборщики, номинация «Лучший дистрибьютор для сборщика» единственная, в которой данный показатель смог подняться на такое высокое место в рейтинге значимости.


Версия для печати (без изображений)