Как же было легко начинать статью по итогам голосования в данной номинации. Можно было просто написать, что «Лучший специализированный дистрибьютор» — это самая молодая и, пожалуй, самая непредсказуемая номинация нашего рейтинга. И дальше рассказывать о том, кому респонденты отдали свои голоса. Но в 2019 г. в рейтинге появились еще две номинации. И теперь звание «самая молодая» принадлежит уже им. А вот непредсказуемость итогового списка, в который вошли лучшие специализированные дистрибьюторы, от введения новых номинаций не только не уменьшилась, но даже усилилась.

Но обо всем по порядку. Чтобы описать результаты голосования за нишевых дистрибьюторов, достаточно одной фразы — «Сколько людей (а точнее реселлеров), столько и мнений». Ведь именно в этой номинации мы получаем один из самых представительных списков кандидатов на звание «лучшего ИТ-дистрибьютора».

Правда, мы предполагали, что из-за появления в рейтинге двух новых номинаций («Дистрибьютор AV» и «Дистрибьютор систем информационной безопасности»), которые фактически «отпочковались» от «Лучшего специализированного дистрибьютора», список претендентов на победу сократится. Дело в том, что в предыдущих рейтингах самыми активными респондентами данной номинации были компании, работающие на AV-рынке. Голосуя за своих поставщиков, они практически не оставляли шанса на вхождение в пятерку лидеров компаниям, выбравшим иные ниши. Это и стало причиной выделения AV-дистрибьюторов в отдельную номинацию.

Правда, в этом году (как и в предыдущем исследовании) некоторые из партнеров вновь отнесли своих поставщиков к разряду «специализированных», но в гораздо меньшем количестве. Таким образом, в данной номинации оказались представители самых разных ниш российского ИТ-рынка (в том числе и софтверные дистрибьюторы, отдельная номинация для которых существует уже не первый рейтинг), а их шансы на победу уравнялись.

Вторая номинация, появившаяся в 2019 году, — «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности» — родилась на стыке двух: «Лучший специализированный дистрибьютор» и «Лучший дистрибьютор ПО». И часть «софтверных» реселлеров, прописав своих поставщиков по новому адресу, не стали вносить их в список кандидатов на победу в «нишевой» номинации.

Но несмотря на это, в составленный совместными усилиями список специализированных (нишевых) дистрибьюторов, у которых предпочитает закупаться хотя бы один наш респондент, вошло заметно больше поставщиков, чем в рейтинге 2019 г. Тогда представители канала насчитали 46 специализированных дистрибьюторов. В этом году их 71.

При этом, как и в предыдущих рейтингах, желание работать с неширокопрофильными поставщиками не зависит от специализации партнера: своих кандидатов на победу в данной номинации предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и те, кто занимается исключительно продажей и внедрением ПО или AV.

Отметим, что у данной номинации нашего исследования есть одно, но очень значимое отличие от других. В случае со специализированными дистрибьюторами мы изначально отказались от определения «самого-самого лучшего» и от присвоения кому бы то ни было из кандидатов первого места. Просто потому, что компании, вошедшие в эту группу, работают в настолько разных областях ИТ-рынка (аксессуары и гаджеты, сетевое и AV-оборудование, «тяжелое железо», электрооборудование, ПО, продукция конкретного вендора и т. д.), что формальное сравнение показателей их работы просто не имеет смысла.

Тем не менее, у партнеров второго уровня есть особые требования ко всем специализированным дистрибьюторам как к «классу». И эти требования достаточно сильно отличаются от того, что респонденты ждут от широкопрофильных поставщиков (подробнее об этом чуть позже). И это не удивительно. Ведь если бы к работе с этим классом поставщиков они подходили с такими же запросами, как и к их более широкопрофильным коллегам, то «нишевым» компаниям просто не нашлось бы места на рынке, и все дистрибьюторы стали «равно широкопрофильными». Но этого не происходит. И даже несмотря на то, что в процессе эволюции широкопрофильные представители «отряда дистрибьюторовых» нет-нет да поглотят кого-то из нишевых собратьев, количество последних, названных респондентами, доказывает, что этому «виду» до полного вымирания еще жить и жить.

А пока назовем имена тех, кто не только понял, что ждут от них партнеры, но и лучше других специализированных поставщиков смог соответствовать их самым важным требованиям. Но прежде чем объявить пятерку победителей, прокомментируем список кандидатов, предложенный респондентами. Интересно, что в их число попали не только те дистрибьюторы, которые действительно специализируются на работе в определенной нише, но и те, кого мы бы никогда не назвали «узкоспециализированными».

Мы, как и два года назад, не стали убирать из предварительного списка заведомо спорные для нас «имена». Во-первых, потому что этот «голос канала» косвенно отражает мнение партнеров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Кроме того, у каждого респондента свое понятие «ниши». Например, кто-то из них определяет его как «дистрибьютор продукции вендора А» или «дистрибьютор „белой бытовой техники“ для ИТ-розницы». И исходя из этого партнеры второго уровня и назвали тех, кого посчитали лучшими именно в этой специализации. Кроме того, в опросе приняли участие и «пришельцы» с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых наши родные ИТ-дистрибьюторы — это компании, которые действительно работают в «узкоочерченной» нише (поставка ИТ-товаров).

Претенденты на звание «Лучшие специализированные ИТ-дистрибьюторы — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):

3Logic, А1ТIS, ABN, ADDC, Alas, ASBIS, ATTrade, Auvix, AVC, Barnsly, Colan, Comptek, CTC Capital, DIGIS, diHouse, DSSL, Edcomm, Elevel, ELKO, Hi-Tech Media, IMS, Landata, Lanit-Nord, Lindex, MERLION, MICS, MONT, Netlab, Netwell, OCS Distribution, Polymedia, Profdisplay, Real Electric, RRC Group, SuperWave, TFN, Treolan, Vecom, X-com, «1С», «1С Форус», «АйПиМатика», «Айсо», «Аклис», «АМИКОМ», «Астром», «Бизнес Телеком-Импорт», «Брюллов», ВТТ, ДНС, ДССЛ, ДЭЛЗ, «Зазеркалье-сервис», ИМАГ, «Имидж», «Комус», «Лазерный мир», «Луис+», «Марвел Дистрибуция», «Миксарт», «НВ принт», «Ресурс Медиа», РОСКО, «Ситилинк», «Скан СИТИ», «СНК Синтез», «Софтроник», «Тайле», «Тайпит», «Торэлс», ЭТМ.

Представляем победителей

Процедура объявления победителя в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» отличается от подведения итогов в других категориях. Здесь мы не называем ни того, кто занял первое место, ни оценку, которую он получил. Кроме того, мы считаем, что в данной номинации некорректно не только сравнение оценок, полученных компаниями, работающими в разных нишах ИТ-рынка, но и использование понятия «порог канальности».

Поэтому при подведении результатов опроса респондентов данной номинации еще в 2011 г. было решено назвать тех, к кому из специализированных дистрибьюторов обращается большее количество наши респондентов. Выбор этих компаний проводился простым сравнением количества голосов, отданных за претендентов. Таким образом, в финал данной номинации выходят пять компаний, которых респонденты упоминали в своих анкетах чаще других.

Но в 2019 г. «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» стали всего четыре компании: Comptek, diHouse, Landata, «Ресурс-Медиа» (перечислены в алфавитном порядке). Тогда было принято решение не присуждать пятого места. Во-первых, потому что на пятое место претендовало около половины списка претендентов — более 20 компаний были номинированы одинаковым количеством партнеров. А во-вторых, отрыв (по количеству голосов) призеров от тех, кто не вошел в призовую четверку, оказался слишком значительным. Возможно, такая разница в количестве голосов была связана именно с появлением двух новых номинаций — куда и ушли победители прошлых лет. Напомним, что в 2017 г. только двум дистрибьюторам, не делающим акцент на рынке AV, удалось войти в число победителей данной номинации. Мы надеялись, что удастся изменить ситуацию, выделив данную группу компаний в отдельную номинацию. И, как видим из результатов рейтинга 2019 г., надежды оправдались.

Таблица 1. Оценка важности критериев работы специализированных ИТ-дистрибьюторов (сортировка по оценкам 2021 г.)

 ЦеныСпособность решать проблемыГибкость, индивидуальный подход к партнерамНаличие товаров на складеФинансовая поддержкаУправление отношениями с вендорамиКонсультации, помощь в разработке проектов
20219,6929,0258,9758,8508,8508,7118,700
20199,5778,9629,0779,1548,9608,4238,600

  Широта ассортиментаНаличие формализованных правилПрограммы формирования прибылиНаличие системы b-2-bМаркетинговая поддержкаАнтикризисная поддержка
20217,8757,8467,7757,7507,5646,650
20198,2318,2698,9237,9626,760 

В этом году среди победителей также присутствуют представители разных ниш. Скажем больше, всем номинантам рейтинга 2019 г. удалось еще раз войти в призовую пятерку. И сейчас это действительно пятерка. Итоговый список победителей данной номинации в 2021 г. выглядит следующим образом: A1TIS, Comptek, diHouse, Landata, «Ресурс-Медиа» (перечислены в алфавитном порядке)

А теперь о том, о чем обещали рассказать выше — об отличии в требованиях партнеров к широкопрофильным и нишевым дистрибьюторам. Эти отличия вполне логичные. Напомним, что в 2019 г. партнеры специализированных дистрибьюторов были меньше, чем другие респонденты рейтинга, заинтересованы в таком критерии работы дистрибьютора как «Широта ассортимента». А вот таким критериям как «Программы формирования прибыли», «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» и «Управление отношениями с вендорами» они поставили оценки выше, чем респонденты в других номинациях. И в этот раз они тоже оказались самыми чувствительными (из всех партнеров второго уровня) к двум последним критериям работы дистрибьютора.


Версия для печати (без изображений)