Два года назад на звание лучшего дистрибьютора для розницы могли побороться 33 поставщика. В этом году наши респонденты решили не менять количество претендентов, и в список кандидатов вновь вошли 33 компании. И это несмотря на то, что еще несколько лет назад мы предсказали постепенное снижение количества респондентов в данной номинации. Ведь региональных (да и не только региональных) розничных игроков в чистом виде становится все меньше и меньше: процессы глобализации этого сегмента ИТ-рынка не оставляют локальным ИТ-ритейлерам шансов на выживание. В результате они либо перепрофилируют деятельность, либо уходят в нишевую розницу, либо вообще исчезают с рынка.

Неизменным же в нашем рейтинге остается одно: реальные шансы на получение «Мишленовских ИТ-звезд» есть только у самых достойных дистрибьюторов, т. е. у тех, к которым приходят «отобедать» наибольшее количество клиентов (даже когда их общее количество на рынке сокращается). На сухом языке цифр рейтинга это звучит как «во второй тур проходят те компании, которые смогли перешагнуть порог канальности (подробнее об этом показателе читайте в „Методике рейтинга“)».

А в последнее время у «ИТ-ритейл-ресторанов» именно с этим пунктом и были самые большие проблемы. Напомним, что последний раз мы называли пятерку лучших розничных дистрибьюторов аж в 2015 г. Тогда во второй тур прошли 6 компаний. В 2017 г. количество финалистов в данной номинации сократилось вдвое. В 2019 г. респонденты оказались более лояльными к поставщикам и позволили уже четырем компаниям побороться за звание «Лучшего дистрибьютора для розницы». Тогда номинантами рейтинга «Лучший ресторан для ритейла» стали: MERLION, Netlab, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).

В этом году, несмотря на общерыночные ограничения, с которыми столкнулись работники «ресторанной» индустрии, спрос на возможность «попробовать борщ» от разных шеф-поваров заметно вырос. В список претендентов на победу в номинации «Лучший дистрибьютор для розницы» вновь претендовало более пяти компаний. И вопросов, которые волнуют всех, кто изучает итоги рейтинга, вновь стало два. К вечному «Кто победил?» добавился еще и «Кто остался без призового места?»

Но прежде чем приподнять завесу тайны, отметим, что несколько рейтингов подряд мы говорили о желании ритейлеров отдать свои голоса компаниям, которые, по сути своей, к дистрибьюторскому бизнесу не имеют никакого отношения: вендорам и, казалось бы, прямым конкурентам респондентов: крупным розничным сетям, интернет-магазинам и дискаунтерам, торгующим цифровой техникой (причем речь идет как о федеральных игроках, так и о представителях отдельных регионов). Этот факт легко объяснялся тем, что на нашем рынке существуют разные толкования самого понятия «дистрибьютор». И для части партнеров дистрибьютор — это не тот, кто заключает официальные договора с вендорами и выстраивает канал продаж, а тот, у кого данному магазину комфортно (во всех смыслах этого слова) приобретать необходимый товар. А наличие формальных признаков «дистрибуции» у того или иного поставщика партнеров мало заботит.

Таким образом, для тех ритейлеров, которые смогли договориться напрямую с вендорами, «дистрибьюторами» становятся именно эти компании. И мы уже перестали удивляться появлению производителей розничных ИТ-товаров в списке номинантов рейтинга. Более того, когда 4 года назад они исчезли из этого списка, нас этот факт удивил гораздо больше, чем их неожиданное появление в нем. Кстати, именно это и стало одной из причин резкого сокращения самого списка.

А в нынешнем рейтинге из списка претендентов на победу исчезли и крупные розничные сети. И такое развитие событий мы тоже предвидели. Ведь их появление (в 2015 г.) в предварительном списке «дистрибьюторов для ритейла» было вполне объяснимо. Как прокомментировал тогда один из наших респондентов — представителей локального ИТ-бизнеса, пойти «на поклон» к более крупным конкурентам заставили рыночная ситуация и здравый смысл: в 2015 г. оптовые цены в крупных розничных сетях, которые избавлялись от «залежалого товара», купленного по «старому курсу», оказались такими «вкусными», что цены дистрибьюторов были не конкурентоспособными. Абсолютно логичное объяснение для 2015 г. Но к 2019 г. курс доллара подуспокоился, складские запасы, которые скопились из-за нестабильности курса валют, оказались давным-давно распроданы. И как следствие — респонденты перестали (за редким исключением) упоминать крупных ритейлеров в своих анкетах. И это было логично и предсказуемо.

И в 2021 г. отсутствие в списках претендентов представителей федеральной розницы тоже было бы логичным и предсказуемым. Если бы не ... COVID (с необходимостью почти мгновенного пересаживания сотрудников из нормальных офисов в домашние) и глобальный дефицит. И здесь уже не до сравнивания цен и выбора лучших условий поставки. Хотя и на то, кто из поставщиков воспользовался ситуацией и сильно повысил цены, респонденты также обращали внимание. Про некоторых из них были откровенные признания: «Впервые за все время проведения вашего рейтинга я не проголосовал за дистрибьютора Х. А все из-за того, что там нереально завышенные цены. Доходит до смешного — в рознице модель ноутбука стоит на 7 тыс. руб. дешевле, чем дистрибьютор предлагает партнерам».

Но основной вопрос в период с 2019 по 2021 гг. все-таки был про «где бы ну хоть что-то найти, чтобы потом можно было продать...»

Причем это самое «где» искали не только на привычном, регулярном рынке. Это как если бы во всех ресторанах России вдруг исчезло вегетарианское меню. А посетителям ресторанов готовить чечевицу не с руки, есть мясо — не по принципам, но питаться только солнечным лучом еще не научились... И тут два выхода — либо переквалифицироваться-таки в мясоедов, либо лететь туда, где вегетарианских блюд в достатке, например, в Индию.

На этой волне в списках претендентов на победу не только вновь появились «федералы», но и закрепились игроки, которых некоторое время назад в очередной раз пытались похоронить — сабдистрибьюторы. Да и специализированные поставщики продолжают встречаться в ответах розничных игроков. И до кризиса 2019 г. было как минимум 2 фактора, спровоцировавших данную тенденцию.

Во-первых, несколько лет назад произошло сокращение дистрибьюторских складов в регионах. К настоящему моменту дистрибьюторы не только не вернулись в регионы (в тех объемах, в которых они присутствовали там до 2015 г.), но и закрыли еще некоторые из остававшихся. Даже на тех территориях, где склады остались, продуктовый ассортимент на них изменился, а на волне дефицита и вовсе «иссяк», что заставило локальных игроков, не имеющих возможности забирать товар из Москвы, искать альтернативных поставщиков.

Во-вторых, дистрибьюторы продолжили ужесточать кредитную политику работы с партнерами и, как следствие, почти потеряли одно из основных преимуществ, которым раньше накрепко привязывали к себе небольшие компании. Теперь не имеющие возможность получить кредит у поставщика локальные игроки более свободны в выборе источника товара. И теперь они ищут этот самый товар исходя из предлагаемой цены и доступности.

«Для нас сейчас самые важные критерии выбора „своего“ дистрибьютора это:

  1. Наличие товара (обеспечить этого не может никто).
  2. Доступность информации о транзите (есть компании вне конкуренции, отрабатывающие этот пункт на 10 из 10 баллов; есть те, кому могу поставить 8 — показывают только ближайшие транзиты; 6 баллов — оценка для тех, кто иногда дает информацию за день-два; а все остальные (и их подавляющее большинство) — как партизаны — больше 1 балла не заслуживают).
  3. Возможность резервировать из транзита», — поделился с нами один из респондентов.

Это подтверждается и результатами голосования: самыми важными в работе дистрибьютора для розничных продавцов оказались в этом года «Цена» (9,92 балла) и «Наличие товаров на складе» (9,52 балла). Эти же критерии были самыми важными и в 2019 г. Но тогда их абсолютные значения были скромнее. Интересно и то, что третье место в рейтинге важности критериев 2 года назад было отдано «Способности решать проблемы». В этом году, судя по всему, одна проблема перевесила все остальные — поэтому на третье место был поставлен критерий «Широта ассортимента».

Претенденты на звание «Лучший дистрибьютор для розничных компаний — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):

1С, «1С-Профиль», 3LOGIC, AUVIX, Axoft, Comptek, CTC Capital, DIGIS, di-House, ELKO, MERLION, MICS, Netlab, OCS Distribution, Polymedia, Pronet, TFN, Treolan, А1ТИС, «Андэк», «Бизнес Телеком-Импорт»«, «ВВП Групп», ДНС, «Ирбис», «Лазерный мир», «Марвел-Дистрибуция», «Московские системы безопасности», «ОнЛайн Трейд», «Ресурс Медиа», «Русский свет», «СофтЛайн», «Школьный Мир», ЭТМ.

Представляем победителей

В предыдущем рейтинге номинация «Дистрибьютор для розницы» оказалась одной из самых непредсказуемых, хотя бы потому, что была единственной, в которой при всем богатстве выбора не нашлось пяти компаний, перешагнувших порог канальности.

В этот раз дистрибьюторов, к которым розничный канал испытывает лояльность, оказалось больше — шесть! Почему так произошло? В принципе, все основные причины описаны выше. И как тут не провести еще одну параллель с ресторанным бизнесом. Если вы привыкли, что самые вкусные для вас фрикадельки с брусничным соусом продаются в ресторане при ИКЕА, то вы, когда захочется фрикаделек, так и будете ездить в ИКЕА. А вот когда пару раз, приехав туда, вы обнаружите, что все меню есть, а фрикаделек — нет, то либо перестанете любить фрикадельки (что маловероятно 😊), либо вдруг обнаружите, что скандинавская кухня представлена не только в магазине на «вылете» из города. И, возможно, обслуживание, цены, да, в конце концов, дизайн обнаруженного ресторана придется вам по душе. И вы будете захаживать туда чаще. Конечно, пример со шведскими фрикадельками — крайний случай, мне так и не удалось найти замену икеевским. Но вот сырники, как оказалось, умеют вкусно делать в очень многих местах.

Таблица 1. Результирующие оценки победителя — компании MERLION — в номинации «Лучший дистрибьютор для розницы — 2021»*

ЦеныШирота ассортиментаНаличие системы b-2-bНаличие товаров на складеСпособность решать проблемыФинансовая поддержкаУправление отношениями с вендорами
86,80086,26084,29681,71081,03678,75069,372

Программы формирования прибылиГибкость, индивидуальный подход к партнерамНаличие формализованных правилМаркетинговая поддержкаКонсультации, помощь в разработке проектовАнтикризисная поддержка
69,24468,99767,57164,52952,66447,754

* Приведенная оценка компании по критерию — это средний балл, полученный данным дистрибьютором, умноженный на важность данного критерия.

Как уже было сказано, в 2019 г. ситуация с пятеркой лидеров оказалась одновременно и проще, и сложнее, чем в предыдущих рейтингах: пятерка превратилась в четверку. В то же время в ее состав вошли такие «монстры» (MERLION, Netlab, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция», перечислены в алфавитном порядке), что вопрос о том, кто же будет удостоен первого места, оказался гораздо более непредсказуемым, чем в случае, когда на это место претендовало гораздо большее количество компаний. Напомним, что в 2017 г. разница оценок компаний, занявших первое и второе место, составила всего 1,674 балла. Но тогда компании «Марвел-Дистрибуция» этого оказалось достаточно, чтобы победить. Два года спустя мы получили еще одно подтверждение, что между дистрибьюторами идет нешуточная борьба за розничных партнеров: в 2019 г. данная номинация обрела нового победителя: самую высокую оценку (779,728 балла) респонденты выставили компании MERLION. Несмотря на то, что она получила только 4 из 12 возможных лучших оценок за критерии работы дистрибьютора, отрыв лидера от серебряного призера составил 7,132 балла, а от компании, занявшей четвертое место — почти 70 баллов.

Таблица 2. Оценка важности критериев работы дистрибьютора для розницы (сортировка по оценкам 2021 г.)

 ЦеныНаличие товаров на складеШирота ассортиментаПрограммы формирования прибылиСпособность решать проблемыФинансовая поддержкаНаличие системы b-2-b
20219,9209,5209,0808,8408,8408,7508,720
20199,9039,4529,1298,3879,1618,4848,806

  Гибкость, индивидуальный подход к партнерамМаркетинговая поддержкаУправление отношениями с вендорамиНаличие формализованных правилКонсультации, помощь в разработке проектовАнтикризисная поддержка
20218,2807,8007,7087,2406,5836,320
20198,4387,8677,3137,8066,967 

Два года спустя фора победителя в «почти» 70 баллов сохранилась. Только теперь это разница результатов компаний, стоящих на первой и второй ступеньке пьедестала почета. А преимущество первого финалиста перед компанией, занявшей пятую строчку, также увеличилось. В этот раз оно составило более 165 баллов.

Более того, компания MERLION (а именно она вновь набрала наибольшее количество баллов — 938,983) взяла 8 из 13 высших оценок за критерии работы дистрибьютора, что несомненно позволило ей укрепить позиции лидера.

И это несмотря на то, что в борьбу за победу в данной номинации подключились еще две компании. Таким образом, в 2021 г. в список компаний, которые смогли преодолеть порог канальности, вошли 6 дистрибьюторов: MERLION, Netlab, OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция», «Ресурс-Медиа» (перечислены в алфавитном порядке).

А список лучших дистрибьюторов для розницы 2021 г. выглядит следующим образом: MERLION (первое место), Netlab, OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).

Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший дистрибьютор для розницы — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)

Критерий1 место (2021)1 место (2019)
Антикризисная поддержкаMERLION 
Гибкость, индивидуальный подход к партнерамOCS DistributionOCS Distribution
Консультации, помощь в разработке проектовOCS DistributionMERLION
Маркетинговая поддержкаMERLION«Марвел-Дистрибуция»
Наличие системы В2ВOCS DistributionNetlab
Наличие товаров на складеMERLIONNetlab
Наличие формализованных правилMERLION«Марвел-Дистрибуция»
Программы формирования прибылиMERLIONMERLION
Способность решать проблемыMERLIONMERLION
Управление отношениями с вендорамиMERLIONOCS Distribution
Финансовая поддержкаOCS DistributionMERLION
ЦеныTreolanNetlab
Широта ассортиментаMERLIONNetlab

Все вышесказанное говорит о том, насколько мобильным и чутким к требованиям своего канала должен быть дистрибьютор. А уж тем более к розничным партнерам. Результаты нашего рейтинга — самое яркое доказательство этого факта: ритейлеры оказались самыми требовательными из всех респондентов сразу к 6 из 13 критериям работы дистрибьютора. Именно они поставили самые высокие оценки важности таким характеристикам как «Цены» (9,92 балла), «Программы формирования прибыли» (8,84 балла), «Широта ассортимента» (9,08 балла), «Наличие товаров на складе» (9,52 балла), «Наличие системы b-2-b» (8,72 балла), «Маркетинговая поддержка» (7,8 балла). А вот критериям «Управление отношениями с вендорами» и «Консультации, помощь в разработке проектов» розничные продавцы поставили самые низкие оценки из всех респондентов (7,708 и 6,583 балла соответственно). Все как по классике — «Не учите меня жить, помогите лучше материально». Пожалуй, именно этот принцип и надо учитывать дистрибьюторам, стремящимся стать лучшими поставщиками для ритейлеров.


Версия для печати (без изображений)