В 2019 г. благодаря ответам партнеров второго уровня был сформирован список претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», в который вошли 25 компаний. Два года спустя их количество увеличилось до 29.

Сейчас уже мало кто помнит времена, когда ПО считалось нишевым товаром и закупалось только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно заняло свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: не только «чисто ПО-шных», но и самых-самых широкопрофильных. И, судя по голосам, отданным в данной номинации за последних, их роль в продажах программного обеспечения (т. е. доля компаний, которые указали именно их в качестве приоритетных поставщиков) от рейтинга к рейтингу становится более заметной.

Но независимо от того, сколько и каких дистрибьюторов вошло в предварительные списки, реальный шанс на победу получают только те, кто смог преодолеть порог канальности (подробнее об этом параметре читайте в методике рейтинга).

Напомним, что в рейтинге в 2019 г. таких компаний было шесть: 1C, Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan

В нынешнем исследовании тех, у кого появился шанс побороться за звание «Лучший дистрибьютор ПО», стало на одного на одного меньше: из финального списка вновь исчезла компания «1С», вернувшаяся в полуфинал 2019 г., но не сумевшая удержаться в нем по итогам нынешнего голосования. В результате в список реальных претендентов на победу в данной номинации в 2021 г. вошли следующие дистрибьюторы: Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan.

Претенденты на звание «Лучший дистрибьютор ПО — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):

A1TIS, ASBIS, Axoft, Comptek, CSD, ELKO, Fortis, MERLION, MONT, Netcom, Netlab, Netwell, OCS Distribution, RRC Group, Syssoft, Treolan, «Андэк», «1С», «1С Северо-Запад», «1С Консоль», «1С Профиль», «1С Рарус», «1С-Форус», «Беркс», «Бизнес Телеком-Импорт», «Визард», ДНС, «Марвел Дистрибуция», «Старттех».

Представляем победителей

Продажами ПО сейчас занимаются и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на то, что собирают. Но кроме этого, на рынке есть и такие компании, которые не занимаются поставками «железа», а специализируются только на продаже и внедрении софта.

Тем не менее, есть предположение, что у «чистых ПО-шников» в скором времени появится возможность вернуть утерянные позиции. Правда, это будут уже совсем другие (по бизнес-модели и стилю работы) компании. Перестройка канала продаж ПО идет полным ходом. За время, прошедшее с момента появления данной номинации в нашем рейтинге, существенная доля продаж ПО ушла в интернет. «Коробки» были заменены «лицензиями» и «подписками», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. А вслед за изменением продукта меняется и его канал продаж. Уже появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту того, что хранится и работает в облаке. И это тоже поставщики ПО, часть из которых никогда не занимались перепродажей оборудования.

Таблица 1. Результирующие оценки победителя — компании Axoft — в номинации «Лучший дистрибьютор программного обеспечения — 2021»*

ЦеныСпособность решать проблемыШирота ассортиментаГибкость, индивидуальный подход к партнерамФинансовая поддержкаУправление отношениями с вендорамиКонсультации, помощь в разработке проектов
84,24277,81776,60675,14374,32673,78873,243

Наличие товаров на складеНаличие формализованных правилПрограммы формирования прибылиНаличие системы b-2-bМаркетинговая поддержкаАнтикризисная поддержка
70,22468,93561,57160,12852,21248,879

* Приведенная оценка компании по критерию — это средний балл, полученный данным дистрибьютором, умноженный на важность данного критерия.

Тенденция перехода в облака с приходом пандемии, «удаленки» и «гибридного формата работы» только усилилась. И казалось бы, с приходом и усилением позиций новых видов партнеров они будут требовать от дистрибьюторов других подходов к работе с каналом. А, значит, можно предположить, что в ближайшем будущем, картина дистрибуции ПО изменится: на первое место рейтинга в данной номинации будут выходить поставщики, которые смогут удовлетворять требованиям как облачных, так и классических продавцов ПО. И не факт, что все лидеры нынешнего опроса смогут сохранить свои позиции. Правда, таких изменений мы ждем уже четвертый рейтинг подряд. Но либо новых партнеров еще не настолько много, чтобы перевернуть рынок поставщиков. Либо их требования не сильно отличаются от того, что было важно для их коллег 6-8 лет назад. Либо дистрибьюторы, для которых бизнес по продаже ПО действительно важен, гибко и быстро реагируют на изменения в запросах канала продаж. Так или иначе, но глобальных изменений в составе призовой пятерки мы пока не дождались.

Таблица 2. Оценка важности критериев работы дистрибьютора программного обеспечения (сортировка по оценкам 2021 г.)

 ЦеныСпособность решать проблемыФинансовая поддержкаГибкость, индивидуальный подход к партнерамУправление отношениями с вендорамиКонсультации, помощь в разработке проектовШирота ассортимента
20219,3799,0158,7358,6768,6098,4858,397
20199,6198,9768,8788,6678,3338,2388,333

  Наличие товаров на складеПрограммы формирования прибылиНаличие системы b-2-bНаличие формализованных правилМаркетинговая поддержкаАнтикризисная поддержка
20217,9267,9127,8977,8466,9706,682
20197,4298,2627,4767,9056,488 

Пока же, судя по итогам рейтинга, респондентам не принципиально, у кого закупать ПО (у широкопрофильных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у тех, кто специализируются на продаже ПО). В этом году порог канальности в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» смогли перешагнуть представители и той, и другой «команды». Но несмотря на это ситуация в номинации «Лучший дистрибьютор ПО» все-таки более определенная, чем в 2019 г. Так как порог канальности преодолели всего пять компаний, все они автоматически попадают и в финал данной номинации.

А значит, в этот раз основная интрига будет заключаться только в одном: кому респонденты «отдали» первое место. Хотя нельзя сказать, что ответ на этот вопрос был неожиданностью.

Дело в том, что результат (829,502 балла) лидера рейтинга 2017 г. — компании Axoft — оказался на 12,831 балла больше итоговой оценки компании MONT, ставшей победителем в 2015 г. А его отрыв от «серебряного» призера 4 года назад составлял 51,439 балла. Что уж говорить про игрока, занявшего в данной номинации в 2017 г. пятую строчку рейтинга. Разница в их оценках превысила 200 баллов. При таком раскладе сил можно было предположить, что за 2 года победитель не сменится. И действительно, в 2019 г. компания Axoft вновь заняла первую строчку рейтинга в данной номинации, улучшив собственный результат 2017 г. Ее итоговая оценка была равна 851,631 балла, т. е. от компании, занявшей второе место, ее отделяло уже всего 45+ баллов, а от пятого призера — чуть больше 100 баллов.

В этом году победитель все тот же. Но и конкуренты не дремлют. Второй призер уже практически «дышит лидеру в затылок»: разница оценок золотого и серебряного призера этого года значительно меньше, чем 2 года назад, и составляет менее 20 баллов. Зато отрыв победителя от пятого финалиста увеличился и превысил 130 баллов.

Ну и чтобы закончить рассказ о победителе, заметим, что в этом году компания Axoft получила 11 из 13 возможных высших оценок за критерии работы дистрибьютора — кроме «Наличие системы В2В» и «Наличие товаров на складе». Впрочем, и 2 года назад она не смогла «взять» золото именно по этим двум критериям.

Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший дистрибьютор программного обеспечения — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)

Критерий1 место (2021)1 место (2019)
Антикризисная поддержкаAxoft 
Гибкость, индивидуальный подход к партнерамAxoftAxoft
Консультации, помощь в разработке проектовAxoftAxoft
Маркетинговая поддержкаAxoftAxoft
Наличие системы В2ВTreolanTreolan
Наличие товаров на складеMONTMONT
Наличие формализованных правилAxoftAxoft
Программы формирования прибылиAxoftAxoft
Способность решать проблемыAxoftAxoft
Управление отношениями с вендорамиAxoftAxoft
Финансовая поддержкаAxoftAxoft
ЦеныAxoftAxoft
Широта ассортиментаAxoftAxoft

Подводя итог всему вышесказанному, скажем лишь, что топ-5 номинации «Дистрибьютор ПО» в этом году выглядит следующим образом: Axoft (первое место), MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

Что касается оценок важности критериев работы дистрибьютора для партнеров данной специализации, то не первый год они оказываются «средними по больнице». И это легко объяснимо. За эту продуктовую категорию проголосовали партнеры, имеющие разные специализации: и системные интеграторы, и корпоративные поставщики, и розничные продавцы (причем, как офлайн, так и онлайн компании). Возможно, именно этим объясняется тот факт, что как и для остальных игроков рынка, самый важный для продавцов ПО критерий работы дистрибьютора — хорошие цены. И как и большинству других респондентов, им менее всего важны маркетинговая и антикризисная поддержки со стороны поставщиков. Хотя к последнему они относятся теплее, чем респонденты других номинаций. Именно продавцы ПО поставили «Антикризисной поддержке» самую высокую оценку — 6,682 балла.


Версия для печати (без изображений)