Среди ресторанов высокой кухни не бывает абсолютно хороших или абсолютно плохих. Ведь каждый посетитель, приходя в заведение, оценивает его по своим критериям. Одним важен интерьер, другим — креативный подход, идея. Есть те, кто будет сравнивать цены, но так же есть и те, кто откушает «свежих щей» только если для этого не надо стоять в очереди на бронь столика. Кто-то может развернуться, хлопнуть дверью, даже не попробовав вкуснейшего «дефлопе» от именитого шефа только потому, что хостес недостаточно искренне ему улыбнулась. А кто-то будет приходить только в те места, где проводит вечера светская публика и о которых упомянул кто-то из знаменитостей в гостях у другой знаменитости. Конечно, ключевым фактором ресторана является его кухня и качество блюд. Но помимо этого огромное количество факторов влияет на превращение просто посетителя в постоянного.

Похожая ситуация и на дистрибьюторском рынке: не бывает абсолютно хороших или абсолютно плохих дистрибьюторов. Ведь каждый партнер второго уровня оценивает работу поставщика по совершенно разным критериям: финансовым, маркетинговым, логистическим и т. д. Кроме того, для каждого реселлера значимость этих критериев разная. И какие из них (быстрый сервис или широта ассортимента, высокая маржа или ценовая доступность, маркетинговые фонды для партнеров или умение решать проблемы, наличие четких правил работы или гибкость в отношениях с партнерами и проч.) важнее, во многом зависит от специализации партнера.

Оценки значимости, которые респонденты, занимающиеся разными видами бизнеса, выставили каждому из 13 критериев работы дистрибьюторов, представлены в таблице 1. Заметим, что в прошлом рейтинге профиль предпочтений партнеров второго уровня отличался от картины, полученной в этом году. Так, средняя оценка значимости всех критериев работы дистрибьютора во всех номинациях в этом году равна 8,145 балла, тогда как два года назад этот показатель был равен 8,405 балла. Конечно, сравнивать этот показатель нынешнего и предыдущего рейтинга не совсем корректно, так как в 2021 году мы ввели новый критерий — «Антикризисная поддержка». Тем не менее, объявить «среднюю температуру по больнице» всегда нелишне. Значимость критериев работы дистрибьюторов по итогам опроса 2019 г. представлена в таблице 2.

Низшую оценку нашего рейтинга — 5,520 балла — выставили сборщики критерию «Антикризисная поддержка». Два года назад эти же респонденты решили, что важность критерия «Маркетинговая поддержка» составляет 6,179 балла. И в 2019 г. это была самая низкая оценка рейтинга.

А самую высокую оценку исследования 2019 г — 9,903 балла — заслужил критерий «Цены» в номинации «Дистрибьютор для розницы». По итогам нынешнего рейтинга «Цена» была также признана самым значимым критерием в той же номинации. Теперь респонденты оценили его важность в 9,920 балла

Думаем, читателям также будет интересно узнать, кто из дистрибьюторов не только смог стать лучшим в общем зачете, но и получить высшие оценки по каждому из предложенных критериев.

Таблица 1. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2021 г.)

 Гибкость, индивидуальный подход к партнерамКонсультации, помощь в разработке проектовМаркетинговая поддержкаНаличие системы b-2-bНаличие товаров на складеНаличие формализованных правил
Дистрибьютор для системных интеграторов8,8598,3016,7327,7358,4027,818
Дистрибьютор для розницы8,286,5837,88,729,527,24
Дистрибьютор для сборщиков7,6926,7316,2618,6159,1856,92
Дистрибьютор ПО8,6768,4856,977,8977,9267,846
Нишевые дистрибьюторы8,9758,77,5647,758,857,846
Дистрибьютор систем ИБ8,8578,5246,5246,6437,57,878
Дистрибьютор AV8,7638,9747,4058,2638,9477,703

 Программы формирования прибылиСпособность решать проблемыУправление отношениями с вендорамиФинансовая поддержкаЦеныШирота ассортиментаАнтикризисная поддержка
Дистрибьютор для системных интеграторов7,7079,1068,1558,559,2598,2736,324
Дистрибьютор для розницы8,848,847,7088,759,929,086,32
Дистрибьютор для сборщиков7,688,1927,7838,5779,8158,2695,52
Дистрибьютор ПО7,9129,0158,6098,7359,3798,3976,682
Нишевые дистрибьюторы7,7759,0258,7118,859,6927,8756,65
Дистрибьютор систем ИБ8,14398,6598,2868,9527,8336,31
Дистрибьютор AV8,0799,0268,4178,8959,7038,3956,658

Таблица 2. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2019 г.)

 Гибкость, индивидуальный подход к партнерамКонсультации, помощь в разработке проектовМаркетинговая поддержкаНаличие системы B2BНаличие товаров на складеНаличие формализованных правил
Дистрибьютор для системных интеграторов9,0118,2696,7427,7567,7637,663
Дистрибьютор для розницы8,4386,9677,8678,8069,4527,806
Дистрибьютор для сборщика7,8286,7866,1798,259,1437,393
Дистрибьютор ПО 8,6678,2386,4887,4767,4297,905
Специализированные дистрибьюторы9,0778,66,767,9629,1548,269
Дистрибьютор систем ИБ8,6778,57,27,6557,4148,742
AV-дистрибьютор9,0259,0517,9477,8959,0778,949

 Программы формирования прибылиСпособность решать проблемыУправление отношениями с вендорамиФинансовая поддержкаЦеныШирота ассортимента
Дистрибьютор для системных интеграторов7,6819,2458,2479,1329,4848,419
Дистрибьютор для розницы8,3879,1617,3138,4849,9039,129
Дистрибьютор для сборщика88,6437,7598,59,6438,321
Дистрибьютор ПО8,2628,9768,3338,8789,6198,333
Специализированные дистрибьюторы8,9238,9628,4238,969,5778,231
Дистрибьютор систем ИБ8,2338,8718,1299,3679,4528,828
AV-дистрибьютор8,6679,2828,39,1849,6588,842

Лучшие дистрибьюторы по критериям

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Антикризисная поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Консультации, помощь в разработке проектов» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Маркетинговая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие системы В2В» (указаны в алфавитном порядке):

  • OCS Distribution («Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков»)
  • Treolan («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие товаров на складе» (указаны в алфавитном порядке):

  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • MONT («Дистрибьютор ПО»)
  • Treolan («Дистрибьютор для системных интеграторов», («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие формализованных правил» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Программы формирования прибыли» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Способность решать проблемы» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • RRC («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Управление отношениями с вендорами» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • Treolan («Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Финансовая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
  • Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
  • «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Цены» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО»)
  • OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
  • Treolan («Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Широта ассортимента» (указаны в алфавитном порядке):

  • Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
  • MERLION («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков»)
  • ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)


Версия для печати (без изображений)