По утверждению некоторых аналитиков, доля так называемой местной сборки в общих объемах продаж настольных ПК в России сокращается. Насколько верны такие выводы, что предпринимают локальные компании-сборщики для противодействия производителям компьютеров федерального масштаба и международным вендорам, в последнее время активно продвигающим свои ПК на наш рынок, каковы состояние и перспективы региональной сборки? На все эти и связанные с ними вопросы мы попытались получить ответы у самих региональных компаний, а также у производителей компонентов для сборки ПК и их дистрибьюторов.

Рынок: время зрелости

За последние 3–4 года российский рынок настольных ПК стал вполне зрелым: наблюдавшиеся в 2003–2004 гг. темпы роста на уровне 30% снизились почти вдвое (по данным ITResearch, в 2005 г. они составили около 19%, а в 2006 г. — 14%). И если три года назад значительную долю в объеме продаж занимали поставки корпоративным клиентам, то к настоящему времени заметно увеличился сегмент домашних ПК — благодаря росту благосостояния населения, — что, в свою очередь, позволило поддерживать развитие рынка на достаточно высоком уровне (в то время как темпы продаж настольных ПК в США и Западной Европе упали до 3–5%).

Кроме того, в последние годы ускоренно развивался сегмент ноутбуков. По оценкам аналитиков, их продажи росли с темпами 70–100% в год. Мобильные ПК начали вытеснять настольные: по данным ITResearch, доля последних в общем объеме компьютеров х86 в 2005 г. составляла 81%, а в 2006 г. сократилась до 75%.

Однако аналитики признают, что по-прежнему большая часть продаж ПК приходится на компьютеры, собираемые отечественными компаниями, в основном региональными. Это дало основание Михаилу Чайке, директору по продажам Intel в России, заявить, что говорить о замедлении роста рынка ПК в нашей стране преждевременно: «Рынок настольных систем продолжает расти с темпом выше 10% в год, доля продуктов мировых производителей невелика и стабильна, и до сих пор большую часть компьютеров поставляет местная сборка. Хотя уже можно утверждать, что растет доля крупных производителей за счет сокращения объемов производства мелких и средних компаний».

Это весьма важное мнение, к которому стоит прислушаться. Ведь именно Intel более 10 лет назад начала в нашей стране программу поддержки партнеров, называемую сейчас Intel Channel Partner Program. В результате, как утверждает Михаил Чайка, к настоящему времени вендору удалось создать обширную сеть партнеров-сборщиков и реселлеров, включающую более 4,4 тыс. компаний, причем 93 из них обладают высшим статусом Premier Partner, а Kraftway присвоен статус OEM-заказчика.

Основным результатом становления рынка настольных ПК, как «зрелого», стало ужесточение конкурентной борьбы, распространившейся и на регионы. Во-первых, туда пришли крупные российские производители, такие как Aquarius, Depo Computers, Formoza, Kraftway, K-Systems и ряд других, расширившие свое производство до федерального масштаба Причем эти «федеральные производители» в разных регионах страны, по оценкам местных компаний, уже успели завоевать от 15 до 50% и более локальных рынков настольных систем.

Во-вторых, кроме них в регионы устремились международные вендоры, прежде всего Acer, Fujitsu Siemens Computers и HP, которые увидели за пределами российских столиц большой потенциал роста продаж своих продуктов. И те и другие производители для продвижения ПК используют в регионах прежде всего ресурсы федеральных розничных сетей, а также привлекают для этого местные компании, которые отказываются от собственной сборки и переходят к продаже готовых компьютеров.

Под давлением конкурентов, клиентов и... местных условий

Именно так поступила архангельская компания «ТК "Северная Корона"»: год назад она свернула сборку и перешла к продажам ПК, выпускаемых питерской компанией «РАМЭК». Как утверждает директор «Северной Короны» Андрей Ерошенко, в регионе местная сборка практически уже прекратила свое существование, ее заменили компьютеры «федеральных производителей».

Он объясняет это тем, что в его компании 90% оборота приходится на продажу продуктов корпоративным заказчикам, причем половину из них составляют поставки госструктурам через конкурсы и тендеры. А для этих покупателей основное значение имеет не торговая марка ПК, а цена товара, наличие сертификатов производителя и его гарантийные обязательства. Системы «федеральных производителей» уже приблизились по цене к ПК местных фирм. Последним трудно создать производство, которое смогло бы получить сертификаты качества, необходимые вкотировках и конкурсах, проводимых государственными структурами», — говорит Андрей Ерошенко. Он также подчеркивает, что компании-сборщику в Архангельске трудно обеспечить трехлетние гарантийные обязательства, ставшие нормой для «федеральных производителей», поскольку они определяются сроками гарантии комплектующих: «При гарантии на жесткий диск Seagate в 5 лет и на накопитель DVD компании Lite on в 10 месяцев задумаешься — какую гарантию дать на системный блок. В случае с «федеральным брендом» все просто — «РАМЭК» обеспечивает 3 года на все, в том числе и на мышь с клавиатурой». При этом он отмечает, что «федеральные производители» (в данном случае «РАМЭК») за услуги по ремонту выпускаемых ими ПК еще и платят.

Известно, что регионы в России значительно отличаются один от другого не только по климатическим условиям, но и по уровню развития экономики и доходов населения, что, естественно, отражается на развитии региональных рынков, в том числе и настольных ПК. Например,   в Архангельск очень трудно доставить комплектующие, что также ограничивает возможности местных сборщиков. Область входит в Северо-Западный федеральный округ, однако компоненты приходится доставлять из Москвы, так как прямого железнодорожного пути из более близкого Санкт-Петербурга нет.

На рынке Красноярска сложились иные условия, но и там группа компаний «СИНТЕЗ-Н» «свернула» собственную сборку и перешла к продажам компьютеров Kraftway. «Собирать компьютеры собственными силами невыгодно, — поясняет генеральный директор Александр Гельманов. — Безусловно, сборка наших ПК дешевле, и конечному потребителю их можно предложить по более низкой цене. Но когда дело касается сервиса и гарантийного ремонта, как правило, местные сборщики теряют в два раза больше, чем заработали».

Он признает, что, продавая продукты «федеральных производителей», региональная компания может столкнуться с определенными проблемами, но они носят в основном организационный характер (например, неправильно выстроена логистика, неграмотно организована работа сервисного центра и т. д.) и их легко преодолеть. Если это сделано, то компания получает преимущества по сравнению с региональными сборщиками. «СИНТЕЗ-Н» в качестве партнера стала получать от Kraftway маркетинговые фонды, которые помогают красноярской компании наращивать продажи готовых ПК.

Александр Гельманов также подчеркивает, что руководство весьма дорожит имиджем «СИНТЕЗ-Н»: она одна из старейших ИТ-компаний в регионе. Когда ПК собственной сборки начинают выходить из строя (с ними это, увы, происходит чаще, чем с ПК заводской сборки), то покупатели перестают доверять такой продукции и переубедить их относительно качества техники крайне сложно. Выпускаемые «федеральными производителями» ПК, безусловно, обладают таким конкурентным преимуществом, как высокое качество: «Заводская сборка, длительное многоуровневое тестирование позволяет сразу выявить производственные дефекты и обеспечить гарантию производителя на 3 года. В регионе ни один местный сборщик не может дать такую гарантию, если только он не решил работать себе в убыток».

Сегментация в соответствии с теорией

Упомянутые Александром Гельмановым «конкурентные преимущества» становятся решающим фактором успешной работы региональных сборщиков. Именно об этом говорит признанный в мире специалист в области региональной стратегии и конкурентной борьбы Майкл Портер: «Вряд ли конкурентные преимущества когда-либо имели такое решающее значение, какое они имеют сейчас, когда рост компаний замедлился, а поведение конкурентов на рынке говорит о том, что пирога на всех не хватит, даже несмотря на его постоянный рост».

Портер считает, что любой компании-сборщику необходимо выработать собственную стратегию, реализуя которую она сможет не только выживать под давлением конкурентов, но и успешно развивать собственный бизнес. При этом прежде всего следует выбрать вполне определенный сегмент потребителей и сформировать уникальное по своей потребительской ценности предложение продуктов и услуг для клиентов в выбранном сегменте. Это создаст компании вполне определенные преимущества по сравнению с конкурентами на региональном рынке.

Возможны два варианта формирования конкурентных преимуществ продуктов и услуг компании — либо предлагать их по более низким, чем у конкурентов, ценам, либо создавать единственные в своем роде предложения, которые оцениваются потребителями более высоко и которых у конкурентов просто нет.

И здесь следует сказать о том, что большинство региональных сборщиков уже давно определились со своей стратегией, выбрав для себя сегмент клиентов и сформировав для них наиболее привлекательные предложения. В качестве примера можно привести компанию «КОСС Плюс» (Самара), которая сориентировалась на работу с корпоративными заказчиками в качестве системного интегратора, но в то же время собирает для клиентов настольные ПК. «Объемы продаж ПК собственной сборки увеличиваются у нас год от года на 25–30%. Мы постоянно выпускаем новые модели компьютеров, на которые получаем все необходимые сертификаты», — свидетельствует Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу «КОСС Плюс».

Примерно такую же позицию на рынке Татарстана занимает казанская компания «ICL-КПО ВС», которая, по оценкам Евгения Степанова, заместителя генерального директора по логистике, производству и реализации оборудования, поставляет под заказ корпоративным клиентам до 80%, а через дилеров предприятиям СМБ и в розницу около 20% выпускаемых настольных систем. При этом Евгений Степанов считает, что конкурентным преимуществом предлагаемых компанией ПК являются не только более высокое соотношение цена/качество, но также «гибкость в отношении потребностей заказчиков + обеспечение низкой стоимости владения за счет быстрого и качественного сервиса».

«Заказные» ПК всегда уникальны

Одним из вариантов формирования уникального предложения на региональном рынке, а значит, и получения конкурентного преимущества является сборка компьютеров «под заказ», которой занимаются многие региональные сборщики. Руководители таких компаний в принципе не намерены отступать под натиском «федеральных производителей», поскольку их системы явно выделяются на фоне ПК стандартных конфигураций «федералов». При этом у таких компаний сборка и продажа собственных ПК составляет основу бизнеса — от 35 до 70% совокупного оборота.

Делая ставку на сборку «под заказ», региональные сборщики в определенном смысле развязывают себе руки, поскольку могут существенно расширять сегменты обслуживаемых ими клиентов. Так, например, екатеринбургская компания Parad успешно продает свои «заказные» ПК как розничным и корпоративным клиентам, так и в дилерский канал сбыта. Поэтому заместитель генерального директора Parad по маркетингу Алексей Кишеев заявляет: «Я не согласен с утверждением о том, что доля ПК региональной сборки падает. Региональные сборщики по-прежнему поддерживают тесную связь с конечными заказчиками, предлагают им практически неограниченную вариативность конфигураций ПК и обеспечивают наиболее высокий уровень сервиса как по времени реакции, так и по качеству решения проблем пользователей».

Алексей Кишеев также подчеркивает, что у «федеральных производителей» в силу массового характера их производства модельный ряд ПК достаточно ограничен. Для клиентов СМБ, которые в среднем единовременно заказывают порядка 10 ПК, выбор конфигурации при достаточно невысокой цене и высокой доступности играет важную роль. В свою очередь, возможность индивидуального подбора комплектующих при сборке компьютеров собственными силами позволяет региональному сборщику получать существенную экономическую выгоду.

Аналогичного мнения придерживается Игорь Иванов, директор ООО «Триолит» (Тверь): по его мнению, продажи компьютеров местных сборщиков не сокращаются. «ПК «федеральных производителей» продаются в основном в рамках тендеров, и у этих компаний есть единственное и весьма солидное преимущество — они прописаны в ряде крупных контрактов, поставки по ним планировались в управляющей компании, которая зачастую находится в столице, а там у них есть возможность лоббировать свои интересы в министерствах и ведомствах», — поясняет он. Иванов утверждает, что в обслуживаемом тверской компанией регионе как минимум 90% всех корпоративных заказчиков и 100% розничных покупателей приобретают компьютеры местной сборки, так как готовые ПК достаточно дороги. В то же время «Триолит» собирает компьютеры любой требуемой клиенту конфигурации, то есть работает более гибко, его ПК стоят дешевле, а их надежность не уступает продукции «всероссийских брендов».

Основываясь на российских реалиях

Именно крупным российским и международным производителям ПК стремятся в первую очередь поставлять свои продукты изготовители комплектующих. Это объясняется тем, что крупные производители заранее заказывают и закупают большие партии, что позволяет четко планировать выпуск компонентов.

«На самом деле у производителей комплектующих есть два канала сбыта: крупные ОЕМ-партнеры и дистрибуция, замыкающаяся на локальных сборщиках. Рынок последних более маржинален для производителей   компонентов, поэтому они и далее будут заинтересованы в его развитии», — считает директор по маркетингу дистрибьюторской компании Merlion Вадим Яроцкий.

Плюс к этому производители компонентов учитывают и реалии российского рынка, где, как подчеркивает Михаил Чайка, в настоящее время региональные компании собирают 2/3 ПК на базе архитектуры Intel: «Это обстоятельство делает развитие нашего совместного бизнеса критически важным для Intel. Кроме того, мы считаем, что очень важно соблюдать баланс, обеспечивая возможности для роста всем участникам рынка».

Он напоминает, что только в первой половине 2007 г. Intel провела в 10 городах России выездные конференции Intel Channel Day для участников маркетинговых программ. На этих конференциях свыше 1,7 тыс. руководителей, менеджеров и технических специалистов почти 800 региональных компаний познакомились с информацией о состоянии рынка, а также с новыми продуктами, технологиями, планами производителя.

Александр Трухачев, глава представительства компании Foxconn в России, отмечает, что на российском рынке компания наблюдает тенденцию вытеснения собранных «на коленке» ПК, но их «заместителями» выступают серийные изделия не только «федеральных производителей», но и крупных региональных сборщиков. По его мнению, и тем и другим за счет оптимизации производственных затрат и более высокого качества продуктов и сервиса, большей гибкости в ценообразовании удается расширять продажи своих компьютеров в регионах.

«Поскольку канальный бизнес Foxconn строился как уменьшенная копия модели бизнеса с ведущими мировыми производителями ПК, то в России наша компания ориентируется на эти две группы потребителей комплектующих. Работа с «федеральными производителями» обеспечивает нам постоянно большой объем при невысокой марже, а поставки региональным сборщикам — стабильный объем и достаточную прибыль», — говорит Александр Трухачев.

Аналогичную позицию занимает и ведущий производитель жестких дисков Seagate Technology. «Для нас важны оба вида клиентов — и крупные российские производители, и региональные сборщики, так как, на наш взгляд, только одновременная работа с теми и с другими позволяет наиболее полно охватить российский рынок. В настоящее время Seagate реализует ряд программ, нацеленных на поддержку бизнеса крупных региональных сборщиков», — подчеркивает Александр Новичихин, представитель Seagate по продажам в регионах.

Другой производитель жестких дисков, Hitachi GST, исторически поставлял свою продукцию крупнейшим мировым ОЕМ-изготовителям ПК. Андрей Состин, менеджер канала продаж в России, признает, что первоначально Hitachi GST стремилась работать исключительно с крупными отечественными производителями компьютеров: «Региональные компании хотя и уступают федеральным по масштабам производства и продаж, но все вместе занимают значительную долю рынка ПК, и упустить возможность расширить наше присутствие на нем и нарастить продажи было бы неразумно. Поэтому мы стараемся сочетать успешную работу с «федералами» и развитие отношений с ведущими региональными сборщиками, и оба эти направления чрезвычайно важны для нас». Он утверждает, что Hitachi GST активно ищет и находит новых партнеров в регионах, компания разработала и начинает внедрять программу поддержки региональных компаний через официальных дистрибьюторов ASBIS и ELKO.

Не остаются в стороне и дистрибьюторы комплектующих. Так, Андрей Тарасов, руководитель регионального проекта компании «ПИРИТ-Дистрибуция», отмечает, что его компания реализует проект по работе с региональными сборщиками, суть которого сводится к поставкам им качественных компонентов для сборки ПК на условиях, позволяющих сборщикам успешно конкурировать с «федеральными производителями» при гарантии обеспечения необходимым количеством компонентов в «горячий» сезон или в период дефицита.

«Бизнес сборщиков в регионах сегодня переживает этап «локальной глобализации» — небольшие компании теряют позиции, а крупные региональные уверенно растут. Поэтому наши продажи в регионах увеличиваются, хотя из-за стабильного снижения цен на комплектующие рост продаж в деньгах не очень велик», — свидетельствует региональный директор ELKO Moscow Олег Репников.

Со своей стороны региональные сборщики весьма положительно отзываются о поддержке, которую им оказывают поставщики компонентов. «Рынок стал более жестким, поэтому производители вынуждены проявлять заботу о региональных партнерах», — объясняет Дамир Гибадуллин. «Эта поддержка — взаимовыгодна как для вендора — производителя комплектующих, так и для региональных компаний, позволяя успешно развивать бизнес обеим сторонам. Поскольку небольшой компании всегда легче реагировать на изменения «внешней среды», то, получая поддержку производителей комплектующих, нам удается выводить на рынок самые современные решения раньше «федералов», — подчеркивает Алексей Кишеев.

Большинство региональных сборщиков считают, что маркетинговая и техническая поддержка Intel наиболее заметна и значима. Оперативная реакция на возникающие проблемы и оказание полноценной помощи в их решении при участии региональных представителей вендора позволяют его продуктам прочно удерживать лидирующие позиции на рынке. «По нашему мнению, никто из мировых вендоров не может предложить такой полноценной поддержки, которую оказывает Intel как в виде информационного обеспечения, так и в виде технической и маркетинговой помощи. Поэтому наша компания при разработке и выпуске своих компьютеров ориентируется на продукцию Intel», — заявляет Борис Поспелов, начальник отдела продаж компании «Барк» (Астрахань).

К числу поставщиков, чью поддержку ощущают в регионах, сборщики относят также ASUSTeK, Canon, Gigabyte, MSI, Seagate, Samsung, WD. В то же время многие сборщики отмечают полное отсутствие какой-либо поддержки со стороны поставщиков звуковых и сетевых плат, накопителей DVD и других необходимых при сборке компонентов. «Есть ряд производителей, которые считают, что их продукция и так хороша, чтобы дополнительно «вкладываться» в их продвижение. Продукты таких поставщиков мы стараемся использовать как можно реже и работаем с ними по остаточному принципу», — говорит Сергей Трипалин, генеральный директор компании «Информатика» (Ростов-на-Дону). Кроме того, один из руководителей региональной компании, имеющей собственное производство компьютеров, отметил, что «поддержка региональных сборщиков ПК компанией AMD совершенно не адекватна тому уровню распространения и значимости ее продуктов на российском рынке, который они приобрели за последнее время».

Помогая создавать уникальные продукты

В условиях, когда сроки появления новых технологий и изделий на рынке постоянно сокращаются, оказание технической и маркетинговой помощи региональным компаниям со стороны производителей компонентов и их дистрибьюторов оказывается неоценимой.

В то же время некоторые производители и дистрибьюторы идут дальше: их продукты помогают отдельной региональной компании выпускать системы, обладающие определенными конкурентными преимуществами. Например, как утверждает Александр Трухачев, Foxconn уже предлагает региональным сборщикам на льготных условиях определенный набор компонентов — корпус, системную и графическую платы, систему охлаждения, совместимость которых гарантирована производителем и из которых можно быстро собрать законченный ПК. Кроме того, Foxconn готова поставлять почти готовые barebone-системы (в корпусе уже установлены требуемые компоненты), прошедшие заводские тестовые испытания и обеспеченные гарантией производителя.

Еще более заманчивые предложения для региональных компаний делает дистрибьюторская компания CASE.RU. «Сейчас все чаще покупатели уже не смотрят на то, какой процессор и какая графическая плата установлены в ПК, но обращают внимание на его внешний вид, выбирают компьютер, который не похож на другие, прежде всего серийно выпускаемые крупными «федеральными производителями», — утверждает директор CASE.RU Геннадий Лысенко.

Следуя этой тенденции, дистрибьютор не только поставляет со склада во все регионы страны местным сборщикам более нескольких сотен корпусов для ПК различной конструкции, расцветки и оформления, но также предлагает каждой отдельной компании «брендованные» корпуса. Для таких корпусов на заводах изготавливаются уникальные фронтальные панели с логотипами сборщика и персональными наклейками, они комплектуются заказными блоками питания и системами охлаждения. При этом каждый такой корпус упаковывается в специально разработанную для него фирменную коробку. «Используя поставляемые нами по индивидуальным заказам корпуса, региональные сборщики могут реально предложить уникальные ПК, заметно выделяясь на своем локальном рынке, а их покупатели получат устройства, которых ни у кого другого не будет».

Требуется мощное производство

По мнению Майкла Портера, помимо предложения уникальных продуктов одной из главных задач регионального сборщика, стремящегося успешно работать на рынке в условиях жесткой конкуренции, становится обеспечение высокого уровня рентабельности вложенных инвестиций. А этого, как известно, можно добиться только, когда создается достаточно мощное производство, позволяющее снизить накладные расходы и гибко и оперативно выполнять заказы клиентов.

«ICL-КПО ВС» создала производство компьютеров на базе «Казанского завода ЭВМ», которому более 50 лет, и это, по словам Евгения Степанова, создает его компании имидж не просто коммерческой структуры, а серьезного поставщика, занимающегося производством. «Солидное собственное производство придает нам гибкости, повышает скорость выполнения заказов, обеспечивает более четкое управление качеством и надежностью продуктов и позволяет осуществлять качественный и оперативный сервис при обслуживании заказчиков», — говорит он. Хотя и признает, что обслуживание собственного производства связано с рисками потерь при содержании складских запасов комплектующих и готовых ПК из-за высокой скорости обновления технологий и нестабильности цен на некоторые виды компонентов.

С ним согласен Сафрон Шин, директор по развитию бизнеса томской компании «Стек», создавшей четыре года назад на заводе «Контур» собственное поточное производство компьютеров, которое сертифицировано по стандартам системы качества ISO 9001 и сейчас позволяет компании продавать свыше 800 ПК в месяц: «Основные преимущества местной сборки в гибкости и оперативности реакции на запросы рынка, что позволяет реализовать экономическую выгоду сборщику — либо повысить маржу, либо уменьшить цену на готовое изделие».

Кроме того, он считает, что наличие производства позволяет более эффективно управлять запасами комплектующих по сравнению с запасами ограниченного модельного ряда готовых ПК. При собственной сборке можно: купить необходимые компоненты у разных поставщиков по более низким ценам или с коротким сроком поставки, заменить компонент на сходный по параметрам другого производителя, для разных комплектующих использовать разную логистику и сроки содержания на складе. Наконец, из отдельных компонентов можно собрать больше различных конфигураций, изменяя в их составе процессоры, память, жесткие диски и т. п. Это дает возможность содержать оптимальный склад и быстро его пополнять, уменьшая риски в противовес ситуации, когда на складе лежат готовые ПК и компания вынуждена их продать во что бы то ни стало.

«Конечно, это все справедливо лишь при определенном объеме и уровне организации сборки ПК, — отмечает Сафрон Шин. — Например, продавая 10 компьютеров в неделю, очень сложно угадать, что надо держать на складе, и потому такие компании быстро уходят с рынка. Еще более сложная ситуация у «средних» (по региональным меркам) сборщиков, у которых затраты на инфраструктуру сравнимы с «крупными» компаниями, условия и цена закупки комплектующих хуже, а цена продажи ПК обычно ниже, чем у «крупных» компаний. Таким сборщикам либо надо расти до уровня «больших», либо становиться узкоспециализированными компаниями».

Одним из условий «вырастания» до уровня «больших» сборщиков является сертификация создаваемого ими производства в соответствии с международными и российскими стандартами.   Во-первых, этого требуют условия участия продуктов региональных сборщиков в многочисленных тендерах и конкурсах. Во-вторых, даже продавая ПК розничным покупателям, сборщик заметно повышает свой имидж в глазах клиента, когда подтверждает качество предлагаемых компьютеров соответствующими свидетельствами.

Многие региональные сборщики, сделавшие ставку на собственное производство ПК, уже прошли этапы такой сертификации. Например, новосибирская компания НЭТА получила не только международный сертификат качества ISO 9001-2000, но и полный набор гигиенических сертификатов и провела экспертизу Ростеста своего производства ПК. По утверждению руководителя отдела маркетинга саратовской компании «Софит — Компьютерные Системы» Юлии Грибановой, производство компьютеров (свыше 30% оборота — продажа собственных ПК) также обладает аналогичными сертификатами. Шесть лет назад, ориентируясь на развитие собственной сборки, компания IMANGO (Ростов-на-Дону) сертифицировала собственную сборку по стандарту ISO 9001-2000, а год назад перевела ее во вновь открытую фабрику, оснащенную двумя конвейерными линиями, и начала проект сборки ноутбуков под собственной маркой.

О значимости торговой марки

Майкл Портер также отмечает, что в условиях жесткой конкурентной борьбы на региональных рынках немалую роль играет торговая марка компании — производителя продуктов и услуг. Подтверждение тому приводит Геннадий Лысенко, который, как руководитель дистрибьюторской компании, обслуживающей сборщиков на территории России, «из первых рук» узнает о ситуации в регионах: «В Ростове-на-Дону местные компании до появления там федеральных розничных сетей создали свои большие магазины, которые утвердились на рынке и приобрели популярность среди местных покупателей. Поэтому федеральные сети не смогли завоевать в этом регионе сколько-нибудь значимых позиций. Зато в Казани, где крупные компании в основном ориентировались на корпоративный сегмент, приход федеральной розницы заставил уйти с рынка 20–30 мелких компаний, занимавшихся розницей и не сумевших сформировать устойчивый имидж среди покупателей».

О значимости торговой марки говорит Сергей Ершов, в настоящее время — генеральный директор группы компаний «СтартМастер», еще полгода назад он занимал аналогичную должность в барнаульской компании CTGroup: «Для любой крупной компании, имеющей в составе несколько подразделений (розница, интеграция), сборка и продажа ПК под собственной торговой маркой способствует продвижению бренда по разным каналам сбыта. При этом позиционирование себя как производителя ПК позволяет дополнительно привлекать средства вендоров, заинтересованных в доведении своей продукции до конечного покупателя».

Стоит отметить, что после слияния «СтартМастера» и CTGroup объединенная компания расширила сборку ПК уже в федеральных масштабах, но при этом решила сохранить ставшие известными в своих сегментах рынка торговые марки. В проекты системной интеграции поставляются ПК под маркой CTR (принадлежала CTGroup), а в розницу продаются компьютеры с маркой StartMaster.

Игорь Машинский, менеджер по компьютерам компании НЭТА, еще более категоричен: «Покупатель выбирает прежде всего имя, и известность нашей торговой марки часто становится определяющей при принятии решения о покупке компьютера. Хотя компании для продвижения своего бренда приходится делать немало — проводить рекламные акции, размещать баннеры, растяжки. Зато известность марки позволяет НЭТА участвовать в тендерах и побеждать в них». Столь же активно действует и астраханская «Барк», стремясь к тому, чтобы ее марка, существующая более 10 лет, не теряла своего высокого имиджа на региональном рынке и по-прежнему склоняла покупателей в свою сторону.

По мнению Сафрона Шина, для большинства потребителей торговая марка имеет существенное значение, а ее известность и имидж среди клиентов помогают продавать компьютеры: «При этом очень важно как качество самого продукта, так и всех услуг, которые получает клиент до и после покупки. Не имея сервисной поддержки на месте, производитель практически не сможет ничего продать в регионе. Не гарантируя качественного сервисного обслуживания, компания не подпишет контракт на поставку ПК. Не создав авторизованного сервисного центра, сборщик перекладывает все проблемы на продавца ПК, который вряд ли с ними справится». Поэтому он особо отмечает, что компания «Стек», уже имевшая сертификат ISO 9001 на свое производство, месяц назад получила сертификат качества ISO 9001-2001 на комплекс услуг по консультированию и техническому обслуживанию вычислительной техники, а также на оптовую и розничную торговлю.

Это мнение разделяет Вадим Яроцкий, который считает, что большие масштабы территории России стали в свое время ключевым фактором развития региональной сборки. Но теперь главным в развитии продаж ПК становится качественная сервисная поддержка продуктов, которую «федеральному производителю» обеспечить проблематично. Региональному же сборщику вполне по силам наладить обслуживание своей продукции у себя в регионе.

Перспективы региональной сборки

Возвращаясь к мнению о том, что доля региональной сборки уменьшается, Евгений Степанов говорит: «Я рассматриваю такие заявления, которые чаще всего делают руководители «федеральных производителей» (они просто обязаны это утверждать), как маркетинговый прием. Он согласен с тем, что, безусловно, рост рынка настольных ПК замедляется, но рынок этот продолжает расти и пока далек от насыщения. Сейчас в России продается 6 млн. ПК в год, а по оценке Евгения Степанова, с учетом численности населения страна должна потреблять 20–30 млн. Поэтому работы хватит всем игрокам на несколько лет вперед.

С ним согласен Олег Репников, который отмечает, что в отдельных регионах местные сборщики ведут себя гораздо агрессивнее «федеральных» и уже составляют конкуренцию последним, поставляя свои ПК в региональные розничные сети. По его мнению, доля региональной сборки в течение ближайших 2–3 лет заметно не снизится. Хотя, предполагает он, учитывая возможность вступления России в ВТО, в более отдаленной перспективе (3–5 лет) на расклад сил на рынке ПК могут оказать влияние крупные международные производители. «Но в этом случае сократится доля не только региональных, но и «федеральных производителей», причем у последних — более заметно, поскольку у них нет собственных сбытовых сетей. Перспективы региональных компаний выглядят более предпочтительно, так как многие из них владеют розничными сетями», — полагает Репников.


Версия для печати (без изображений)