В июне состоялась очередная, уже третья по счету ежегодная партнерская конференция компании Symantec, которую вендор организует специально для игроков канала сбыта из России и стран СНГ. Нынешний форум проходил на Лазурном берегу, в Ницце.

В работе конференции приняли участие представители почти 30 лучших фирм — дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов. Кроме россиян на мероприятие приехали партнеры из Казахстана и Украины.

Год назад на партнерском саммите основное внимание уделялось вопросам интеграции Symantec и Veritas и ведению бизнеса в рамках объединенной компании. К настоящему времени, по словам руководителей Symantec, процесс интеграции в целом завершен и теперь вендор делает акцент на поддержке канала сбыта, его мотивации и повышении эффективности работы.

Как сообщил Ник Росситер, глава российского представительства Symantec, в минувшем финансовом году, который закончился 31 марта, компании удалось достичь отличных результатов. В России и СНГ объем продаж увеличился более чем на треть по сравнению с предыдущим финансовым годом. «Без партнеров такой фантастический рост был бы невозможен», — заявил Росситер. Он добавил, что на текущий год перед представительством поставлена не менее амбициозная задача — увеличить оборот более чем на 40%. В течение двух лет вендор планирует на развивающихся рынках региона ЕМЕА, куда входит и Россия, достичь роста продаж в два раза. «Это возможно только при тесном сотрудничестве с каналом, — подчеркнул глава представительства. — Нам нужна ваша поддержка, тогда мы все получим хорошую прибыль».

На этой конференции вопросы взаимодействия с каналом стали ключевыми. Ранее уже сообщалось, что после объединения Symantec и Veritas в партнерскую программу были внесены существенные изменения (см. CRN/RE № 9/2007). Их цель — стимулировать реселлеров повышать свой статус, что позволит получать более высокие скидки и рибейты. Новая программа предусматривает четыре партнерских статуса — «Зарегистрированный», «Серебряный», «Золотой» и «Платиновый». Требований к «Зарегистрированным» партнерам по объему продаж и наличию сертифицированных специалистов нет. «Серебряный» партнер должен продавать продукцию Symantec на сумму не менее 20 тыс. долл. в год и иметь в штате как минимум одного сертифицированного технического специалиста и одного сертифицированного менеджера по продажам. У «Золотого» партнера должны быть по два сертифицированных специалиста и ему надо продавать на сумму не менее 100 тыс. долл. в год. Компании, претендующей на «Платиновый» статус, необходимо иметь по три сертифицированных специалиста и годовой объем продаж — не менее 500 тыс. долл.

В свою очередь, вендор гарантирует «Золотым» и «Платиновым» партнерам дополнительные скидки, рибейты за предварительную регистрацию сделок,   рибейты за объемы продаж (см. CRN/RE № 9/2007), бесплатный доступ к службам технической поддержки, бесплатные продукты NFR (not for resale), бесплатное углубленное обучение по «тяжелым» решениям, предоставление информации о конкурирующих продуктах и участие в партнерских мероприятиях. Некоторые пункты этого списка распространяются и на «Серебряных» партнеров.

На конференции также шла речь о программах лицензирования. Чтобы удовлетворить потребности различных клиентов, Symantec разработала две схемы лицензирования. Первая, получившая название Express, нацелена на компании, совершающие разовые закупки, величина скидки здесь зависит от количества приобретаемых лицензий. Вторая схема — Rewards — выгодна клиентам, рассчитывающим на долгосрочные отношения с поставщиком. По этой схеме за продажи лицензий начисляются баллы, которые можно накапливать. Чем больше баллов, тем больше скидки. Причем эти скидки могут использовать и дочерние предприятия.

По словам специалистов Symantec, обновленная партнерская программа прошла «обкатку» в США, а затем ее стали внедрять в других странах. Как отметил Олег Никитский, менеджер по работе с партнерами российского представительства, уровни партнерства и статусы соответствуют современным тенденциям развивающихся рынков. «Скоро условия в нашей стране не будут отличаться от западных, — добавил он. — Поэтому реакция партнеров на нововведения вполне адекватная. Сегодня реселлеры специализируются в различных областях, но намерены расширять сферу деятельности».

Обновленная партнерская программа хорошо согласуется с задачами, поставленными перед каналом сбыта на текущий год. В настоящее время примерно 60% продукции Symantec поставляется корпоративным клиентам, однако сегмент СМБ растет быстрыми темпами, имеет большой потенциал и рыночную емкость, поэтому вендор делает ставку на развитие именно этого направления. Специалисты Symantec структурировали рынок СМБ и выработали конкретные рекомендации, каким партнерам с какими клиентами предпочтительнее работать. Так, конечные пользователи и предприятия SOHO являются, по мнению специалистов Symantec, клиентами розничных магазинов. Фирмы малого бизнеса (от 11 до 100 человек) попадают в сферу интересов «Зарегистрированных» и «Серебряных» партнеров. Средний бизнес, где численность персонала лежит в пределах от 101 до 1 тыс. человек, должны обслуживать «Cеребряные», «Золотые» и «Платиновые» партнеры. Более крупные компании — вотчина «Платиновых» и «Золотых» игроков.

Особую роль играют дистрибьюторы. В России вендор работает по классической двухуровневой схеме, поэтому все дилеры и даже крупные системные интеграторы закупают продукты у дистрибьюторов. Лишь два интегратора имеют прямые контракты с Symantec — это IBS и «Инфосистемы Джет». Дистрибьюторские соглашения подписаны с «1С», MONT, Verysell Distribution и OCS. Первые три компании продвигают массовые продукты, а OCS сосредоточилась на проектной дистрибуции и занимается поставкой «тяжелых» решений. По итогам 2006 ф. г. эта компания продемонстрировала рекордный результат — объем продаж ПО Symantec вырос на 255%.

Хотя главной темой конференции было развитие канала сбыта и партнерских отношений, представители вендора все же сделали один анонс, касающийся новой продукции. Претворяя в жизнь концепцию Security 2.0, компания объявила о скором выпуске ПО Symantec Endpoint Protection 11.0 и Symantec Network Access Control 11.0 (кодовое название Project Hamlet). По словам представителей компании, это самое значительное обновление корпоративного антивирусного продукта Symantec за последние годы. Endpoint Protection объединит в одном агенте Symantec AntiVirus и усовершенствованные средства предотвращения внешних и внутренних угроз, обеспечивая полноценную защиту для ноутбуков, настольных ПК и серверов. Network Access Control 11.0 — это опциональный модуль, тесно интегрированный с Endpoint Protection, который помогает заказчикам обнаруживать и оценивать состояние удаленных рабочих мест, управлять доступом к сети и гарантировать соблюдение правил безопасности и стандартов. Ожидается, что Symantec Endpoint Protection и новая версия Symantec Network Access Control поступят в продажу в сентябре.

Игроки канала в целом позитивно оценили деятельность вендора и дали хорошие отзывы о новой партнерской программе. По словам Леонида Циклина, руководителя департамента RISC- и Unix-систем компании OCS, положения программы будут стимулировать дистрибьюторов теснее работать с дилерами и способствовать повышению статуса последних, поскольку величина скидки, получаемой дистрибьютором, теперь зависит от статуса партнера, которому он продает продукт. В то же время Леонид Циклин отметил, что для развития партнерской сети Symantec следует больше проводить семинаров и конференций, особенно в регионах.

«Обновленная партнерская программа более четкая, она подводит черту под слиянием Symantec и Veritas», — сказал Максим Ничипорович, руководитель отдела инфраструктурного ПО компании OCS.

«Мы надеемся, что повысится качество проектов и внедрений, — заметил Олег Тремзин, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании Softline. — Новая программа предусматривает выплату неплохих рибейтов, значит, заинтересованность в конечном результате у реселлеров должна вырасти».

Партнеры также отмечали, что объединение с Veritas пошло на пользу Symantec. «В Veritas была очень грамотно выстроенная программа работы с каналом, все было продумано до мелочей, — говорит Сергей Широков, глава департамента маркетинга компании «Инфосистемы Джет». — И теперь этот позитивный опыт переносится на объединенную компанию. Остается пожелать, чтобы Symantec сохранила высокие стандарты работы с каналом, которые были приняты в Veritas».

«Для того чтобы быть успешным на рынке информационной безопасности, к решению задач надо подходить не комплексно, а системно, — считает Андрей Куприянов, эксперт по информационной безопасности группы компаний «Антивирусный центр». — Очень важно понимать взаимодействие и взаимовлияние всех элементов решения. На мой взгляд, после объединения с Veritas в работе Symantec системная составляющая увеличилась».


Версия для печати (без изображений)