Малые и средние предприятия составляют основу экономики любой развитой страны. Так, по некоторым оценкам, вклад малых предприятий достигает половины всего бюджета США. В России эта цифра пока существенно меньше, но даже в нашей достаточно централизованной и огосударствленной экономике доля рынка СМБ стабильно увеличивается год от года. При достижении определенного насыщения и чрезвычайно сильной конкуренции на рынке крупных корпораций рынок СМБ становится привлекательным источником роста для многих вендоров.

При этом сектор СМБ постепенно созревает для внедрения новых технологических решений. Чтобы добиться успеха в условиях жесткой конкуренции, повысить эффективность труда и сократить расходы, малые предприятия готовы вкладывать средства в информатизацию. Влияет на рост спроса на ИТ и улучшение телекоммуникационной инфраструктуры страны, развитие широкополосного доступа в регионах.

Однако переоценивать состояние рынка СМБ на данный момент не стоит. «На мой взгляд, специфика российского сектора СМБ по сравнению с аналогичным в странах с развитой экономикой — в его неразвитости и скромных объемах, — говорит Олег Становов, руководитель департамента по работе с каналом продаж APC-MGE в России. — Это обусловлено очевидными факторами, вытекающими из истории развития экономики страны за последние десятилетия. После кризиса первых лет строительства новой экономики первыми встали на ноги крупные предприятия, в основном сырьевых и перерабатывающих отраслей. Тогда как черед малых фирм, можно сказать, пока не подошел. Соответственно доля этих предприятий в экономике страны мала, что накладывает отпечаток и на то, какие усилия тратятся вендорами на продвижение в этот сектор».

«В любом случае СМБ-сектор растет несколько быстрее, чем весь ИТ-рынок в целом, хотя радужные оценки темпов роста, сделанные в прошлые годы, не оправдываются, — утверждает Андрей Филатов, руководитель отдела продаж SAP в странах СНГ. — Главное достоинство СМБ-рынка — постоянство и предсказуемость роста. Хотя отдельно взятое небольшое предприятие может быть менее предсказуемым, чем крупная организация, где все процессы планируются на годы вперед. Даже бюджетирование пока не стало обычной практикой компаний сектора СМБ. Но этот рынок хорошо поддается количественному анализу, поэтому малая предсказуемость отдельных компаний не влияет на общие тенденции».

По мнению Глеба Мишина, главы представительства Acer в России и странах СНГ, сегмент СМБ более стабилен с точки зрения потребления ИТ по сравнению с корпоративным рынком, он не имеет жестких циклов обновления парка продукции, т. е. покупает всегда, быстро реагируя на внутренние потребности. Количество таких предприятий неуклонно растет, а значит, увеличивается потребление ИТ-продукции.

Однако отсутствие возможности привлечь долгосрочные инвестиции за разумные деньги приводит к тому, что, как следствие, малые и средние компании не могут позволить себе вкладывать средства в большие ИТ-проекты с долгосрочным возвратом инвестиций. «Руководители малого и среднего бизнеса готовы тратить деньги на действительно необходимые проекты, результат от внедрения которых заметен сразу», — говорит Сергей Васюк, менеджер по маркетингу D-Link. Согласна с ним и Мария Куванова, руководитель направления продаж технологий Oracle для СМБ, Oracle СНГ: «Информатизация «с запасом» для СМБ не актуальна, если этот «запас» нельзя активно использовать и он простаивает, «замораживая» инвестиции. Сейчас предприятия СМБ, выбирая информационную инфраструктуру, стремятся к решению, которое наиболее точно отвечает текущим задачам, но при этом предоставляет возможность масштабирования при экспансии бизнеса». Но эта особенность может расцениваться и как плюс. «Планомерная работа с небольшими предприятиями позволяет получать стабильный доход и повышать продажи в связи с более коротким и простым циклом принятия решений в таких компаниях», — считает Михаил Серегин, директор по региональному развитию IBM EE/A.

СМБ — динамика роста

Оценки объемов и динамики продаж на рынке СМБ разных вендоров отличаются. «На наш взгляд, доля продаж компании СМБ в целом по ИТ-рынку и по сетевому оборудованию, в частности, составляет не менее 30% с учетом того, что основные поставщики решений в этот сегмент — это VAR`ы и ритейл», — говорит Сергей Васюк. По словам Гарри Кондакова, управляющего директора «Лаборатории Касперского» в России, странах СНГ и Балтии, в этом году рынок СМБ растет быстрее, чем корпоративный сегмент. «В нашем пироге продаж заказчики из сектора СМБ составляют немногим более 1/3», — говорит он. Глеб Мишин также отмечает, что продажи в СМБ растут быстрее, чем рынок в целом, и, по его оценкам, темпы этого роста превышают 50% в год. В продажах Acer СМБ-сегмент занимает около 25%.

Мария Куванова приводит данные аналитических агентств: «При том что объем российского ИТ-рынка оценивается примерно в 370 млрд. руб., можно предположить, что доля «заслуг» СМБ здесь составляет порядка 10–15% (по крайней мере, примерно такое соотношение выдерживается в структуре лицензионных продаж Oracle СНГ). Это значит, что до 60 млрд. рублей приходится на сегмент СМБ».

Динамика роста продаж малым и средним предприятиям может сильно различаться в зависимости от отрасли. «Например, в банковском секторе ценность автоматизации всем хорошо понятна, необходимость инвестиций в ИТ здесь не нужно доказывать, поэтому динамика развития в СМБ-сегменте Oracle составляет 90%. А в сфере торговли, где задача снижения издержек доминирует над всем остальным ввиду нарастающей конкуренции, динамика не превышает плановых 20%. В среднем по СМБ-рынку динамика развития значительно превышает общие рыночные показатели, в прошлом году для технологий Oracle это были 40%, а годом раньше 75%», — поясняет Мария Куванова.

Долю ИТ-услуг и ПО в продажах в сектор СМБ по ИТ-рынку в целом она оценивает на уровне не более 15%, при том что в корпоративном сегменте эта цифра находится на уровне 30%. «ПО и ИТ-услуги по-прежнему нельзя назвать доминирующими затратами на ИТ — ни для корпоративных клиентов, ни для предприятий СМБ. Последних это касается в большей степени, поскольку если корпоративный рынок близок к насыщению по уровню информатизации, то рынок СМБ значительно более гибкий и меняющийся. Появляются новые компании, а те, которые существуют не первый день, только сейчас вступают в стадию, когда приходит понимание необходимости информатизации до такой степени, что на это появляются бюджеты. И усредненное небольшое предприятие сейчас уже более «продвинуто» в смысле использования ИТ в более широком спектре решений, нежели офисные приложения в локальной сети. Хотя доля ИТ-услуг и ПО растет, на эту цифру в случае СМБ негативное влияние оказывает и недостаточная зрелость рынка по отношению к использованию лицензионного ПО», — говорит она.

Максим Фролов подчеркивает геоэкономическую составляющую вопроса об объемах и динамике сектора СМБ: «Исторически Москва, как отдельно взятый регион, занимала более 50% всего объема бизнеса. За последние пять лет доля регионов стремительно растет. По нашей оценке, сегодня уже около 70% бизнеса приходится на долю регионов, а именно там исторически превалирует СМБ».

Какие предприятия можно отнести к сектору СМБ?

Андрей Филатов, SAP: «У каждого вендора свой подход. Достаточно объективной можно считать оценку оборота предприятия, номинированного в европейской валюте. Например, компании с оборотом до 50 млн. евро в год можно отнести к малому бизнесу, а свыше 300 млн. евро — к крупному. Некоторые вендоры подсчитывают количество пользователей в ИТ-системе».

Мария Куванова, Oracle: «В России в это понятие у Oracle попадают компании с 1 тыс. человек персонала, в других странах — до 250 и до 500. Размеры компании предопределяют разные бизнес-процессы и потребности в автоматизации».

Гарри Кондаков, «Лаборатория Касперского»: «10–50 компьютеров — малый бизнес, 50–300/400 компьютеров — средний».

Максим Фролов, Seagate: «На наш взгляд, предприятия, потребляющие от 50 до 500 жестких дисков в год».

Глеб Мишин, Acer: «Негосударственные предприятия с численностью до 500 человек. У них, как правило, нет жесткой политики закупки ИТ-оборудования, а порой и ИТ-департамента. Собственно, в этом и состоит специфика СМБ».

Большие потребности небольших заказчиков

При выборе того или иного ИТ-продукта компании сектора СМБ обычно ограничены в бюджетных средствах, поэтому значительно более чувствительны по сравнению с крупными корпоративными клиентами к соотношению цена/качество. Если речь идет об ИТ-оборудовании, то рынок СМБ потребляет универсальную продукцию, которая может быть использована и «на работе», и «дома». Поэтому СМБ-модели, как правило, намного более функциональны с точки зрения технической оснащенности. Как и невысокая стоимость приобретения ИТ-продуктов, важны для СМБ-компаний минимальная стоимость владения, простота и доступность сервисного обслуживания. Однако нельзя считать, что низкая цена — единственный критерий выбора ИТ-продукта.

За последние несколько лет подход самих небольших предприятий к информатизации стал куда более обдуманным. На примерах успехов и ошибок проектов информатизации своих более крупных собратьев по отрасли предприятия СМБ теперь стремятся сначала просчитать эффективность внедрения доступными средствами, а не «бросаться с головой» в омут информатизации. По мнению многих вендоров, оценка предлагаемых рынком систем и их сравнение применительно к конкретной задаче, бюджету, планам развития стали сейчас вполне обыденной вещью для СМБ, в то время как еще несколько лет назад автоматизация представлялась скорее как неизбежное зло.

Безусловно, малые и средние компании стремятся экономить, ведь они тратят на автоматизацию личные деньги своего хозяина, которые могли бы быть направлены на развитие бизнеса. Поэтому им важно выбрать такое решение, которое: 1) решит их текущие бизнес-задачи, 2) разумно по цене, 3) предоставляет возможность беспроблемного масштабирования при росте бизнеса. «При такой постановке вопроса разумно рассматривать информатизацию в комплексе, а не так, что сейчас мы купим какой-нибудь сервер, а потом подумаем над программным решением. Это важно не только из-за стоимости владения решением, но и для того, чтобы убедиться в возможности удобного масштабирования системы, — говорит Мария Куванова. — Например, это может быть быстрое подключение новых серверов в сеть и перераспределение увеличенной нагрузки. А может быть и подключение новых модулей программного решения и соответственно удлинение цепочки бизнес-процессов, но важно заранее убедиться в том, что это осуществимо, не потребует больших инвестиций и огромных трудозатрат».

Поскольку рынок СМБ уже не первый год изучается вендорами, сейчас есть возможность сделать выводы о динамике его спроса. «Многие компании, которые относились к сегменту малых предприятий еще 3–5 лет назад, сегодня перешли в категорию средних, — говорит Михаил Серегин. — С ростом бизнеса заметно повышается сложность его управления и возрастают требования к ИТ-инфраструктурам, его поддерживающим. В этой связи портфель решений, инициатив и программ компаний, работающих с сегментом СМБ, меняется вместе с изменением требований рынка».

«Фаза первичного оснащения СМБ ИТ-продуктами плавно переходит к замещению существующего парка, поэтому СМБ-потребители уделяют значительное внимание таким характеристикам, как мобильность, включая мобильные коммуникации, и дизайн», — говорит Глеб Мишин.

При работе с компаниями из сектора СМБ вендоры сталкиваются и с рядом негативных «особенностей». Многие заказчики имеют установленные системы, к которым привыкли и которые позволяют им выполнять базовые ИТ-функции. И поэтому пока еще не доверяют обещаниям повышения эффективности и не готовы к инновациям. К этому прибавляется традиционный для российских регионов недостаток квалифицированных ИТ-специалистов, при всех позитивных тенденциях все еще невысокий уровень информатизации регионов, включая дорогой широкополосный доступ в Интернет, и просто низкая культура ведения бизнеса. «Иногда мы сталкиваемся с непредсказуемостью акционеров, иногда с недостаточной дисциплиной платежей», —говорит Андрей Филатов.

Приоритеты СМБ

Согласно исследованию, проведенному IBM среди компаний малого и среднего бизнеса, приоритетами для них являются: выход на новые рынки, налаживание активного сотрудничества с партнерами и поставщиками, а также возможности получения дополнительных инвестиций для расширения бизнеса. В связи с этим они готовы внедрять приложения и решения на основе ИТ, которые помогут более эффективно управлять бизнесом, развивать его, обеспечивая безопасность и непрерывность. При этом основные инвестиции они намерены направить в продукты и ИТ в области интеграции информационной инфраструктуры, телекоммуникаций и связи, а также в решения по обеспечению защиты информации.

Что вендоры предлагают СМБ?

Специфика требований заказчиков требует от вендоров создания адекватных продуктов и решений.

В компании SAP действуют специальные промо-программы для заказчиков сектора СМБ, предлагаемые через партнеров. «У нас более полутора десятков локализованных отраслевых решений, количество которых растет. Кроме этого мы предлагаем так называемые «пакетированные» продукты, прошедшие предварительную настройку, которая позволяет предложить заказчикам фиксированную цену и срок внедрения, при этом по очень привлекательной стоимости, обычно в несколько раз дешевле обычной», — рассказывает Андрей Филатов. Кроме этого внутренняя структура компании содержит выделенные ресурсы, сфокусированные на секторе СМБ.

У IBM имеется специальная программа, объединяющая в себе набор продуктов, услуг и инициатив для компаний среднего и малого бизнеса — IBM Express Advantage. В рамках этой программы IBM через своих бизнес-партнеров предлагает настроенные решения в соответствии с требованиями каждой компании. «Особенность программы IBM Express Advantage — решения и услуги разрабатывались специально с учетом потребностей компаний сегмента СМБ, в том числе и по стоимости, и по простоте развертывания и обслуживания, и по возможностям роста на будущее. Портфель решений IBM Express Advantage включает в себя как инфраструктурные, так и бизнес-решения, которые позволят получить максимум отдачи от вложений в ИТ, сократить затраты, увеличить продуктивность, а также защитить системы и сократить время простоев», — говорит Михаил Серегин.

В компании D-Link считают важным предоставление услуг консалтинга потенциальным заказчикам из сектора СМБ. «Технические консультанты наших региональных офисов активно работают с представителями компаний малого и среднего бизнеса, помогают им сформулировать требования к оборудованию, правильно подобрать необходимое оборудование с учетом перспектив развития бизнеса», — говорит Сергей Васюк. Также в D-Link учитывают одно из важных требований к внедренным решениям, которые, с одной стороны, удовлетворяют текущим требованиям эффективного функционирования компании, а с другой стороны, учитывают предстоящий рост, увеличение штата, расширение круга решаемых задач и новых потребностей. Для оказания помощи ИТ-специалистам компаний малого и среднего бизнеса в каждом региональном офисе D-Link регулярно и бесплатно проводятся технические семинары по наиболее актуальным темам построения сетей. Кроме того, региональные офисы D-Link на местах предоставляют оборудование заказчикам на тестирование.

В «Лаборатории Касперского», по словам Гарри Кондакова, акцент делают в первую очередь на гибкости в лицензировании и возможности масштабирования решений для СМБ.

Глеб Мишин отмечает, что для Acer важно предложить потребителям из СМБ-сегмента в первую очередь универсальность («All in one»). «Это в том числе специальный технический дизайн ноутбуков, разработанный студией промышленного дизайна BMW DesignworksUSA на основании опросов более 50 тысяч респондентов, широкий выбор мониторов с любыми интерфейсами и техническими характеристиками и т. п. — поясняет он. — Более того, мы постоянно генерируем специальные комплексные предложения, комбинируя свои продукты с разработками наших стратегических партнеров (к примеру, известного игрока на рынке ПО для малого и среднего бизнеса компании Computer Associates), создавая специфические решения для СМБ. Мы разрабатываем собственные программы, например такие, как наша недавняя акция с «1С:Бухгалтерия». У нас имеется продукция, предназначенная непосредственно для СМБ. Например, линейка ноутбуков TravelMate». Относительно общей политики работы с российским сектором СМБ Глеб Мишин говорит, что невозможно применять четкие механизмы для неявно очерченного рынка. Тем не менее Acer пытается адаптировать для этого европейские модели.

В области бизнес-приложений вендоры должны предлагать клиентам сектора СМБ актуальные для них решения, так как адаптация «больших» решений в данном случае не работает. «Решения, ориентированные на крупные компании, редко могут быть действительно полезны небольшим предприятиям. Как правило, такие приобретения немногочисленны, их делает только топ-сегмент СМБ-заказчиков, то есть те компании, которым, для того чтобы попасть в категорию «крупных», осталось совсем чуть-чуть и которые осознанно стремятся в эту категорию». — поясняет Мария Куванова. — Адаптация подобного ИТ-решения своими силами не под силу не то что самому предприятию, но и в большинстве случаев очень сложно для специализированных ИТ-компаний, поскольку в идеологию систем для крупных предприятий изначально заложены соответствующие масштабы бизнес-процессов и их цепочки. А для СМБ-предприятия практически каждое звено такого ИТ-решения пришлось бы адаптировать, что технологически возможно, но вряд ли разумно». Поэтому в структуре СМБ-продаж базовых технологий Oracle практически нет поставок базового ПО под ИТ-решения крупного калибра, приспособленные для СМБ. Это говорит о том, что средние и малые предприятия предпочитают средние и малые решения.

В России в секторе СМБ очень сильны позиции заказной разработки ПО в связи с тем, что стоимость этой услуги значительно ниже, чем в странах Европы. Так, по данным Oracle за 2005 г., 85% поставок базового ПО Oracle относилось к заказным решениям; по данным 2006 г., соотношение было 50% на 50%.

СМБ и региональные партнеры

Успешная работа вендора с предприятиями из сектора СМБ невозможна без соответствующей партнерской политики. Без помощи партнеров эффективно работать с такими компаниями трудно, и вендоры разрабатывают программы для партнеров, работающих непосредственно с заказчиками из этого сектора. Так, например, у IBM это программа IBM SBM Club, у SAP — SAP PartnerEdge, у Seagate — Seagate Partner Program.

В IBM перспективы видят в первую очередь в регионах, где ключевым звеном в работе с сектором СМБ являются бизнес-партнеры, поэтому планомерное развитие партнерской сети стало неотъемлемой составляющей роста бизнеса. «Программа IBM SBM Club поддерживает региональных бизнес-партнеров, стимулирует рост их бизнеса с IBM и профессиональное развитие. Бизнес-партнеры, отвечающие требованиям программы, получают дополнительные преимущества в области технического и бизнес-обучения IBM, закупки демооборудования, взаимодействия с нашими специалистами», — говорит Михаил Серегин.

Большинство СМБ-партнеров D-Link — это тоже региональные компании. Поэтому основное направление работы вендора — развитие регионального присутствия, причем не только через партнеров, но и путем непосредственного общения с потенциальными заказчиками и проведения для них обучающих программ.

Компания SAP в 2007 г. запустила в России новую программу SAP PartnerEdge, адрессованную партнерам, активно занимающимся продвижением решений вендора в секторе СМБ. «Мы рассчитываем расширить наше предложение и предоставить заказчикам доступ к опыту, накопленному партнерами в определенных микровертикалях. Программа позволяет нам скоординировать свои действия с партнерами по продвижению решений, постоянно передавать существующую в SAP экспертизу. И самое главное, SAP PartnerEdge предоставляет партнерам новые источники дохода и возможность использовать проверенную модель ведения бизнеса», — рассказывает Андрей Филатов.

У SAP существует и специальная модель поддержки заказчиков в секторе СМБ, которая была разработана, когда компания начала работу с этим сегментом рынка. На первом уровне находятся партнеры, которые напрямую общаются с заказчиками, знают особенности того или иного внедрения, являются экспертами по собственным решениям. Партнеры поддерживаются службой технической поддержки SAP, если же проблема находится глубоко на техническом уровне, на уровне программного кода, к проблеме подключается служба поддержки от разработчиков. «Такая модель позволяет на каждом уровне поддержки держать настоящих экспертов, которые приступают к решению проблем тогда, когда они действительно необходимы», — поясняет Филатов.

У Seagate есть специальная программа, ориентированная на сегмент СМБ — Seagate Partner Program. «Принимая во внимание специфику данного сектора в России, мы активно оперируем программами, ориентированными на генерацию спроса, — такими, например, как скидки на новые продукты. Их могут получить только участники программы», — говорит Максим Фролов.

Интеграторам неинтересен СМБ?

Основной канал, успешно работающий с сектором СМБ, — это ритейлеры и VAR`ы. А вот системные интеграторы далеко не всегда готовы к взаимодействию с «мелкими» заказчиками (см. статью «Малый бизнес для малого бизнеса...» на с. 16. — Прим. ред.). Вендоры признают, что такая проблема существует.

«Мне кажется, что большинство системных интеграторов ориентируются на крупных заказчиков. Основная специфика работы системных интеграторов заключается в предоставлении большого набора всевозможных сервисов, большинство из которых в сегменте СМБ на сегодняшний день невостребованны», — говорит Гарри Кондаков. Согласен с ним и Олег Становов: «Многие российские интеграторы с хорошо налаженным бизнесом фокусируются на малом количестве заказчиков (а иногда и на одном-двух) либо только на проектах, начиная с определенной стоимости (иногда достаточно высокой). Как результат, зачастую заказчикам из сектора СМБ «достаются» интеграторы помельче, которые не могут обеспечить такого же высокого уровня выполнения проектов и оказания сервисов, как крупные игроки».

Получается, что системные интеграторы, как правило, не способны в полной мере удовлетворить требования СМБ-заказчиков, в том числе и по стоимости предлагаемого решения. Поэтому наиболее успешно с системными интеграторами сотрудничает верхний сектор СМБ, особенно если речь идет о недорогих типовых решениях. Но справедливости ради надо заметить, что аналогичная проблема, связанная с большим числом компаний в секторе СМБ, существует и для самих вендоров. Мелких фирм много, и с каждой необходимо работать, чтобы достичь желаемого результата, а это требует дополнительных усилий, расширения штата и т. д.

Но не все настроены столь пессимистично. «Как вендор, мы можем однозначно отметить рост интереса российских системных интеграторов к сектору СМБ. Со многими интеграторами мы ведем или закончили переговоры о вступлении в нашу партнерскую программу SAP PartnerEdge, — говорит Андрей Филатов. — Проблемы для интеграторов при выходе в сектор СМБ такие же, какие когда-то были у самих вендоров. Нужно выделить организационно направление по работе с СМБ, предоставить ему необходимые ресурсы и поддержку от маркетинга и других подразделений. Принять новую модель работы, в основе успешности которой — фокус на непрерывный процесс продаж, а не на объемы отдельных контрактов». При этом в SAP признают, что в некоторых сегментах СМБ-рынка все-таки ощущается нехватка партнеров — они фокусируются на крупнейших заказчиках, игнорируя средних и малых.

Технологии — в кредит

Недавний опрос журнала Economist показал, что на первом месте среди факторов, сдерживающих проникновение ИТ в российский сектор СМБ, стоит высокая стоимость новых систем и их внедрения. Вендоры пытаются решать эту проблему. Так, SAP в ближайшее время планирует предложить различные программы финансирования, в APC-MGE есть подразделение Financial Services, которое предлагает новые виды финансирования и лизинга. В качестве дополнительной услуги для компаний сегмента СМБ совместно с дистрибьюторами и интеграторами предлагает лизинговые схемы приобретения оборудования D-Link. «Воспользоваться этим можно под проекты стоимостью от 2 млн. рублей», — поясняет Сергей Васюк.

У компании Acer программы кредитования для СМБ-потребителей доступны через розничные сети, что является дополнительным фактором, влияющим на структуру потребления. Однако Глеб Мишин лишь частично согласен с выводами упомянутого исследования. По его мнению, высокая стоимость систем действительно «тормозящий» фактор, в первую очередь для компаний, находящихся на стадии start-up, но не для давно работающих стабильных предприятий.

Будущее сектора СМБ

Если стабильная экономическая обстановка в России сохранится, инвестиции предприятий СМБ в ИТ-решения будут расти год от года. По сути, у СМБ-предприятий (впрочем, как и любых других) сегодня уже практически нет выбора. Каждый год появляются сотни новых малых предприятий, пытающихся составить конкуренцию существующим. Поэтому наиболее продвинутые СМБ-компании уже активно используют ИТ, а прочие постепенно приходят к пониманию того, что без инвестиций в ИТ им уже не обойтись.

Соответственно те вендоры, которые сегодня ориентированы на работу с СМБ, также планируют развитие этого направления в своем бизнесе. «Мы ожидаем, что этот сектор начнет бурно развиваться в ближайшие два-три года. Соответственно прогнозируем существенный рост доли продаж в этот сектор и исходя из этого будем последовательно перестраивать организационную структуру нашей компании, внедрять новые программы поддержки партнеров», — рассказывает о политике APC-MGE Олег Становов.

«В нашей компании этот рынок является приоритетным, и на нем фокусируются серьезные ресурсы и крупные инвестиции», — говорит Андрей Филатов.

«Для «Лаборатории Касперского» в целом сектор СМБ будет оставаться ключевым, как и раньше», — уверен Гарри Кондаков. На сегменте СМБ и на дополнительных сервисах, предлагаемых данному сегменту, планирует фокусироваться Seagate. D-Link намерена развивать региональную политику, чтобы быть ближе к заказчикам СМБ. В дальнейшем расширении собственных региональных отделений и сервисных центров, увеличении сети бизнес-партнеров и повышении их компетентности в секторе СМБ заинтересована и IBM, где в том числе планируется развитие инструментов поддержки продаж через собственное подразделение телепродаж ibm.com.

В компании Oracle в ближайшие годы ожидают роста спроса со стороны СМБ на комплексные решения, которые позволяют доустанавливать необходимые модули по мере появления потребности, на решения на базе сервисориентированной архитектуры, которые автоматизируют весь спектр бизнес-процессов предприятия и позволяют легко вносить изменения в их цепочку. Также, по словам Марии Кувановой, ожидается рост спроса на решения в области бизнес-аналитики: «Сейчас на рынке представлены вполне доступные для СМБ решения этой функциональности, и дооснащение используемой ИТ-системы аналитическим модулем, автоматически просчитывающим ключевые бизнес-показатели и прогнозирующим тенденции, может позволить наиболее амбициозным СМБ-предприятиям повысить скорость и корректность принятия решений». Будет расти спрос на CRM-решения, поскольку эта функциональность имеет прямое отношение к обеспечению конкурентоспособности предприятия.

В перспективе СМБ-компании сформируют спрос на ИТ-решения как услуги, но поскольку это потребует определения стандартов аутсорсинга и системы измерения качества, то, по мнению Марии Кувановой, эта тенденция наберет силу не раньше чем через два года.


Версия для печати (без изображений)