Уж сколько раз твердили, что российская экономика малым и средним высокотехнологичным бизнесом прирастать будет. Вот и совсем недавно, в июне этого года, глава МЭРТ Герман Греф рассказал, какими видятся правительству долгосрочные перспективы в этой области: к 2020 г. доля малых фирм в сферах науки и ИТ должна вырасти с нынешних 2% до 10%.

ИТ-услуги все более востребованы во всех отраслях отечественной экономики — в этом отношении мы стремительно приближаемся к передовым странам мира. И компании СМБ — не исключение. Медленно, но верно в этом секторе тоже растет спрос на ИТ-продукцию и услуги, а значит — расширяется поле деятельности и для небольших ИТ-компаний. И именно в этой области, по-видимому, сосредоточен обширный потенциал для дальнейшего роста и развития малого ИТ-бизнеса.

Крупные и даже средние ИТ-компании предпочитают не расходовать силы и средства на работу со множеством небольших клиентов. Для них такой заказчик — настоящая головная боль. Продажа полноценного ИТ-решения небольшому предприятию оказывается весьма накладной: затраты на проработку всей системы получаются сравнимыми с затратами на выстраивание ИТ-инфраструктуры среднего бизнеса, а денег с малого предприятия удастся получить существенно меньше.

Малые же ИТ-компании, с одной стороны, обладают достаточной мобильностью и гибкостью, чтобы работать с представителями малого же бизнеса; с другой — сами прекрасно осознают потребности и нужды малого предприятия как такового.

При этом и представители малого бизнеса в целом охотнее идут на контакт со сравнимыми по масштабу ИТ-компаниями. Как отмечает Сергей Лазарев, директор по стратегическому развитию мурманской компании NetSL, «они отдают предпочтение более простым, более дешевым и более быстрым решениям — может быть, еще и по той причине, что и они сами быстрее, чем большие предприятия, реагируют на запросы своих клиентов». По замечанию Евгения Степанова, заместителя генерального директора казанской «ICL-КПО ВС», «любой заказчик хочет полного внимания к своим задачам, в то время как в крупной фирме всегда может найтись более значимый клиент, которому уделят больше внимания в ущерб более мелкому». Игорь Бинкин, генеральный менеджер пермской компании «Гармония», видит в представителях малого бизнеса склонных к доверительным отношениям клиентов: «Мне кажется, что представители крупного бизнеса изначально считают, что к их проблемам должно быть особое отношение. А малый бизнес — надеется на это. Поэтому подход «семейного доктора» им импонирует».

Конечно, все вышесказанное не означает, что малые и средние ИТ-компании не могут или не должны иметь крупных корпоративных заказчиков. У многих из них весьма успешный опыт работы в корпоративном сегменте. Но, как правило, ресурсы таких фирм довольно ограниченны, они в состоянии работать лишь с очень небольшим числом крупных клиентов, а значит, зависимость их от каждого такого клиента чрезвычайно велика. При этом количество крупных заказчиков конечно, а конкуренция с каждым годом только обостряется... Так что СМБ (и, безусловно, частные лица) — это тот рынок, где ИТ-компании среднего размера могут себя чувствовать наиболее комфортно. Яна Пятницкая, руководитель отдела маркетинга компании АБАК из Казани, отмечает: «Компаниям сегмента СМБ часто требуется комплексная ИТ-инфраструктура, и мы готовы предложить им оптимальное решение. Причем многие из них сегодня уже понимают необходимость комплексного подхода, но не располагают достаточным бюджетом. В таких случаях для решения проблемы мы предлагаем пошаговое внедрение проекта».

Особый интерес взаимодействие с малым бизнесом представляет для региональных ИТ-компаний. ИТ-услуги для малого бизнеса — область, по единодушному мнению региональных специалистов, свободная от пресловутого «засилья москвичей». Дмитрий Яковлев, генеральный директор екатеринбургской компании «Новаком», отмечает: «Мы часто выступаем и как субподрядчики москвичей по услугам — нам-то ездить по заказчикам гораздо проще. Вообще предоставление услуг в регионе за счет местных компаний — это (как ни жаль) и есть перспектива регионального рынка».

В обороте небольших ИТ-фирм доля, приходящаяся на клиентов из СМБ, варьируется в достаточно широких пределах. Сергей Мусиенко, директор компании «ЛАНГЕРН» (Владивосток), отмечает, что доля эта в обороте его предприятия составляет менее половины и в последние годы сокращается. По словам Вадима Анфалова, генерального директора тверской «Группы «Славич», несколько лет назад она была немного выше нынешних 20% — однако ее снижение обусловлено не уменьшением активности малых компаний, а ростом числа корпоративных и бюджетных заказчиков.

Другие ИТ-компании, сохранявшие на протяжении последних лет относительно стабильный круг клиентов, не отмечают заметной динамики этой доли. Например, Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу самарской компании «КОСС Плюс», констатирует: «У нас весьма показательно подтверждается известное правило Парето: 20% крупных заказчиков делают 80% оборота. Доля малых компаний с годами не меняется».

А вот Алексей Бурдин, коммерческий директор екатеринбургской компании «АСП», отмечает медленный рост оборотов, приходящихся на малый бизнес, — около 4% в год. По оценке Александра Долгих, директора по ИТ «СкайТек», доля малых предприятий в обороте его компании составляет сейчас 25%, увеличившись за последние годы с уровня 15%. Мария Пономарева, менеджер по маркетингу екатеринбургской компании «Ю-Ти-Ай», отмечает: «Сейчас доля малых компаний в нашей клиентской базе составляет 30%. За последние годы количество крупных клиентов увеличивалось (по поставкам вычислительной техники), но доля малых в последнее время растет по оказываемым им услугам».

По словам Евгения Георгинского, заместителя директора компании «Астрел Плюс» из Кемерова, доля малых компаний-клиентов в обороте его фирмы приблизилась к 55%, увеличившись за несколько последних лет с уровня 35%. А Дмитрий Яковлев отмечает: «Мы специально не лезем на «крупняк»: все наши клиенты — это средний и малый бизнес (50–200 рабочих мест). И доля этих клиентов не менялась — она в районе 90%. Оставшиеся 10% — разовые большие контракты вроде «Ураслсвязинформа» — но для нас это не целевой клиент».

Кто он: заказчик из СМБ?

Малые компании, ощущающие потребность в ИТ-услугах, представляют весьма широкую палитру рыночных отраслей. Здесь и печатные предприятия (копи- и документ-центры, мини-типографии, мини-издательства), и небольшие торговые предприятия (самых разных профилей — продукты питания, книги, стройматериалы), и предприятия мелкого производства, и агентства недвижимости, и нотариусы, и аудиторские фирмы.

Кроме того, активный интерес к внедрению высокотехнологичных процессов проявляют частные школы и колледжи, частные гостиницы, турагентства, студии Web-дизайна (набирают в штат ИТ-специалистов в области Web-программирования, однако не всегда могут позволить себе полноценный ИТ-отдел общего назначения), небольшие аптеки, рестораны и клубы, региональные филиалы некрупных коммерческих банков, авторемонтные мастерские. Административные учреждения и коммунальные предприятия тоже часто пользуются услугами аутсорсинга.

«Наши клиенты представляют все отрасли бизнеса, — говорит Алексей Лукашевич, коммерческий директор краснодарской фирмы «Владос». — Чаще всего к нам обращаются предприятия сферы обслуживания населения, благо наши филиалы широко представлены на всем побережье края».

Чего хотят ИТ-заказчики из СМБ?

Как правило, для обеспечения непосредственных производственных нужд малому предприятию достаточно небольшого и эффективного решения, желательно — не требующего профессиональной наладки после установки. Игорь Бинкин приводит такой пример: «По аппаратным средствам — что-то вроде «Офис из коробки» «Аквариуса»: сервер, несколько рабочих мест, МФУ «3-в-1» формата A3, немного принтеров; все это в локальной сети, возможно, с Wi-Fi точкой доступа... ПО — на платформе Microsoft; учет, бухгалтерия, кадры — «1C». Выбор Microsoft и «1C» связан с тем, что к ним все привыкли и найти поддержку достаточно просто, хотя по финансам — совсем не оптимально».

Александр Долгих придерживается схожей точки зрения: «Аппаратное обеспечение: 1–2 хороших сервера, компьютеры с конфигурацией, позволяющей использовать современные ОС (типа MS Vista) и приложения. ПО: MS Small Business Server, MS Office Standard, система электронного документооборота и ERP-решение, ориентированное на малый бизнес, плюс CRM». Яна Пятницкая дополняет: «Почти всем необходимы телефонные станции, оборудование локальных сетей, мелкий сервер, ОС, а также антивирусное ПО и офисные приложения. Причем каждый клиент самостоятельно решает, может он обойтись бесплатными версиями продуктов или ему необходимы коммерческие. Директора малых компаний сегодня по большей части понимают, почему необходимо тратить деньги на ИТ».

Имеется в отдельных отраслях малого бизнеса и своя специфика. Как отмечает Евгений Степанов, «в идеале должны быть какие-то пакетные решения, но на практике все идет по стандартному пути — сначала оснащение оборудованием с каким-то минимальным пакетом программных продуктов, как правило, бухгалтерских, потом уже по мере роста возникают мысли о внедрении каких-то управленческих решений, документооборота, CAD и т. д. А вот в рознице, в ресторанах так развиваться уже нельзя — там процедуры регламентируются законодательством и, естественно, уровнем сервиса для клиентов — здесь уже, как правило, приобретается пакет».

Как отмечают представители ИТ-компаний, в числе ИТ-услуг, в которых нуждаются малые предприятия, — практически полный их спектр, востребованный и более крупными компаниями. А именно: проектирование, монтаж, наладка локальных вычислительных сетей; системная интеграция (включающая обследование существующей ИТ-структуры предприятия, проектирование, поставку, инсталляцию и дальнейшее обслуживание); ИТ-консалтинг (техническая поддержка, консультирование сервисных инженеров заказчика, обучение и консультирование пользователей оргтехники); обслуживание и ремонт ЛВС и техники на местах эксплуатации; внедрение систем автоматизированного проектирования; установка и сопровождение ПО, антивирусные мероприятия; пополнение расходных материалов для оргтехники; разработка и внедрение проектов по оснащению конференц-залов...

По единодушному мнению ИТ-специалистов, предприятиям малого бизнеса имеет смысл всерьез задумываться о решениях по созданию и совершенствованию сетевой инфраструктуры, по защите информации и автоматизации документооборота. Для специализированных предприятий вроде небольших аптек и магазинчиков крайне эффективными могут оказаться решения по автоматизации розничной торговли. Разумеется, никуда не деться от внедрения бухгалтерских программ и лицензионного ПО, вплоть до отдельных ОС, — требования контролирующих органов в этом отношении становятся всё жестче.

Мария Пономарева подчеркивает, что на сегодняшнем этапе только-только приходит понимание того, что централизованная ИТ-инфраструктура в компании необходима. «Если даже такое понимание есть, то компании стараются устроить все своими силами (принимая решение сэкономить), не обращаясь к профессионалам», — добавляет она. Делу просвещения потенциальных клиентов может помочь пример самой ИТ-компании: как рассказывает Яна Пятницкая, собственную ИТ-инфраструктуру ее компания начала выстраивать давно, лет 15 назад. «Все эти годы регулярно занимаемся ее совершенствованием, отслеживаем тенденции рынка, многие решения пробуем на себе. В итоге создали у себя эффективную и надежную инфраструктуру. На сегодняшний день у нас даже существует собственная лаборатория для демонстрации виртуальных решений. Мы имеем возможность продемонстрировать клиенту на практике возможности виртуализации, систем хранения, технологии «тонких клиентов» и т. п. Мы можем показать, как работает новейшая копировально-множительная техника, каковы расширенные функциональные возможности информационной ERP-системы, используемой в компании».

А по наблюдениям Алексея Бурдина, все иначе: частенько даже те малые фирмы, у которых ИТ-решение было уже создано, отдают поддержку ИТ-инфраструктуры на аутсорсинг, это оказывается выгоднее. Кроме того, собственные специалисты требуют соответствующего регулярного обучения, а любая их ошибка наносит серьезный удар по бизнесу, приводит к незапланированным затратам. Согласен с этим утверждением и Евгений Георгинский: «При наличии достойного предложения на рынке ИТ-компаниями своих услуг, востребованных малым бизнесом, думаю, последний не задумывается о собственной полноценной ИТ-инфраструктуре, т. к. это затраты, рост которых невыгоден». Значит, поле для тесного взаимодействия ИТ-компаний и малого бизнеса еще более расширяется.

Шипы и розы

Казалось бы: такое роскошное поле для деятельности; только и остается, что прийти и собрать с него все ягодки...

Однако повозиться с клиентом из СМБ придется немало. Малый бизнесмен, в особенности прирожденный хозяйственник, не отягощенный дополнительным образованием в сфере ИТ, может на первых порах оказаться крепким орешком для ИТ-компании.

Не следует забывать, что даже осознание малым предпринимателем необходимости развития ИТ-инфраструктуры совсем не означает детального понимания принципов ее организации. Требования такого клиента, как правило, достаточно расплывчаты, познания в области высоких технологий невелики — зато он прекрасно осведомлен, как хорошо делать его собственный бизнес. Косвенным образом переформулировать изначальные нечеткие требования клиента в стройную схему ИТ-инфраструктуры конечно же можно: на то и соответствующие профессионалы в ИТ-консалтинговых компаниях. Вопрос, опять же, в цене, точнее — в рентабельности создания такого проекта в зависимости от масштабов ИТ-компании.

Вадим Анфалов отмечает, что клиенты из СМБ проявляют излишнюю дотошность и въедливость при выборе товара (на фоне явной недостаточности собственных ИТ-знаний); при обсуждении цены стремятся экономить на грани мелочности, зато охотнее работают по предоплате, чем бюджетные организации и крупные предприятия.

Алексей Бурдин также замечает в представителях малого бизнеса склонность к постоянному поиску лучших условий у конкурентов, что, безусловно, отражается на качестве выстраиваемой у таких «клиентов-перебежчиков» в несколько приемов ИТ-инфраструктуры.

Евгений Степанов отмечает: «На отработку проекта нужно потратить столько же, как и в большом проекте в пересчете на объем заказа, правда, при этом быстрее проходит процесс получения заказа: меньше бюрократии. И общение идет, как правило, с первым лицом, в то время как в крупном бизнесе основные вопросы отрабатывает все-таки начальник АСУ. Малые компании гораздо внимательнее относятся к стоимости предлагаемых работ, поэтому прибыльность таких проектов, как правило, ниже, опять же — в пересчете на потраченное время».

Впрочем, мнения о прибыльности клиентов из СМБ разошлись. Так, Евгений Георгинский отмечает в этой связи: «Наша компания делает ставку на развитие отношений с малым бизнесом, с предприятиями, которые не могут диктовать условия по объему закупок, как это делают крупные фирмы, устраивая тендеры. Но мы тем не менее понимаем, что привлекать клиентов из СМБ порой приходится скидкой, и разрабатываем дисконт, чтобы удерживать лояльность клиентов. Поэтому, на наш взгляд, этот сегмент более интересен, чем крупные поставки с меньшей маржой».

Мария Пономарева свидетельствует: «Маржа больше при сделках с малыми компаниями. Когда работаем по крупному заказу с учетом объема, мы можем «подвинуться» и сбросить цену за счет маржи. Мы больше заинтересованы в сотрудничестве с крупным бизнесом по поставкам, тогда как с малыми компаниями — по аутсорсингу». И это при том, что, как она считает, «главное, на что обращают внимание малые компании, — это цены, возможность рассрочки, личностные отношения. Это основные факторы, влияющие на принятие решения о сотрудничестве».

И не все представители ИТ-компаний считают, что чрезмерная требовательность заказчиков из СМБ — это так уж плохо. Например, Павел Самойлов из компании «АСКОН-Самара» считает: «Они на порядок более заинтересованы в результате автоматизации, они гораздо больше требуют с нас, — что правильно». И по словам Александра Долгих, при работе с малыми компаниями «сильнее ощутимы эффекты от внедрения ИТ-решений».

А что вендоры?

Подспорьем ИТ-бизнесменам во взаимодействии с заказчиками из СМБ служит политика наиболее активных вендоров (см. статью «СМБ: большие перспективы и большие проблемы» на с. 12. — Прим. ред.) и дистрибьюторов. С ней, впрочем, не всё однозначно; очевидно, часть крупных компаний всерьез заботится о своих мелких и средних конечных клиентах, тогда как другая часть лишь декларирует подобную заботу.

Дамир Гибадуллин свидетельствует, что за последние год-два многие вендоры начали фокусировать свое внимание на рынке СМБ, что очень помогает его компании в продвижении услуг и сервиса. Алексей Лукашевич и Сергей Лазарев тоже ощущают поддержку со стороны многих партнеров, причем «постоянный ее рост». Яна Пятницкая делится опытом своей компании: «Поддержка вендоров позволяет нам устраивать демонстрации не только того оборудования, которое установлено непосредственно у нас в компании, но и организовывать выездные мероприятия с демонстрацией техники. Мы, как и многие другие, используем демонстрационные мероприятия для клиентов в формате road show и семинаров по новинкам рынка».

По словам Вадима Анфалова, «ведущими вендорами и крупными дистрибьюторами постоянно проводятся различные маркетинговые программы (включающие бонусы, призы и бесплатные приложения), которые непосредственно направлены на поддержку конечного пользователя, а также могут быть транслированы на него через нас. И интересуются этими программами все без исключения — каждый, кто может получить какую-либо личную выгоду и кто не ленится принимать в них участие».

Евгений Георгинский же отмечает: «Поддержка в основном осуществляется уже постфактум. Чаще всего вендоры готовы помогать, но для них важны объемы в предполагаемых тендерах, когда они предоставят дополнительные скидки. Дистрибьюторы предлагают прежде всего рекламные кампании, следствием которых являются подарки партнерам. Редко кто из вендоров или дистрибьюторов проводит планомерную кампанию, направленную на малый и средний бизнес. В лучшем случае это реклама бренда в местных изданиях или промо-акции, но для розничных клиентов. Единой политики и поддержки не ощущается». А Александр Долгих сетует: «Сейчас, в основном, активность крупных партнеров ограничена технической поддержкой и не очень активными и эффективными маркетинговыми мероприятиями».

Проблемы внутреннего развития

Сам по себе отечественный малый бизнес — явление неоднозначное. Несмотря на внушительное количество зарегистрированных малых предприятий, динамика их развития частенько жестко ограничена во времени естественными, скажем так, причинами. По статистике, до 80% малых и индивидуальных фирм закрываются, не проработав и года. Сама организация малого предприятия может быть не до конца продумана; среднесрочный бизнес-план часто попросту отсутствует или же не имеет ни малейшей связи с реальностью — потому что значительная доля отечественных бизнесменов по-прежнему организовывают свои фирмы, полагаясь на отечественный же авось.

Свою долю вносит и нестабильность регулирующего деятельность СМБ законодательства, и непредсказуемость отечественной налоговой системы, и дороговизна банковских кредитов на развитие, и отсутствие иных, помимо этих самых кредитов, источников оборотных средств.

Однако те малые предприятия, которые нашли своего клиента и закрепились на избранном участке рынка, часто занимают весьма устойчивую экономическую (по аналогии с экологической) нишу. Они не стремятся к дальнейшему росту не потому, что не могут изыскать для этого ресурсов, но потому, что осознанно предпочитают оставаться в своеобразной «зоне комфорта», удовлетворяясь и объемами существующих контрактов, и получаемой по ним прибылью. Такие малые компании не склонны складывать все яйца в одну корзину, полагаясь на связи с одним-двумя крупными заказчиками, поскольку разрыв каждого из таких контрактов однозначно приведет к краху малого предприятия. Стабилизировавшиеся в малом формате фирмы обладают, как правило, достаточно широкой клиентской базой — состоящей в основном из сравнимых по размеру компаний, индивидуальных предпринимателей и частных лиц. Как показывают статистические данные по динамике российского малого бизнеса, таких компаний, отыскавших свои экономические ниши и прочно обосновавшихся в них, среди

успешных малых предприятий — большинство. Вот они-то с особой охотой будут передавать удовлетворение своих ИТ-потребностей на аутсорсинг — просто потому, что это окажется заметно дешевле, чем содержать в своем штате квалифицированного специалиста, и куда более надежно, чем полагаться в решении ИТ-проблем на «сведущих» знакомых либо нанятых по случаю студентов.

С другой стороны, малый бизнес можно рассматривать в качестве достаточно жесткой школы выживания для начинающего предпринимателя с более яркими амбициями. Пройдет он с достоинством все поджидающие его огни, воды и медные трубы — выйдет на такой уровень работы компании, на котором ее (в хорошем смысле слова) инерция окажется достаточной, чтобы с успехом преодолевать смертельную для более мелких предприятий штормовую качку. Правда, в таком случае компания из разряда малого бизнеса, скорее всего, сместится в сторону среднего и либо преодолеет формальный предел в сто человек штата, либо вплотную подберется к нему. Вот в этом случае организация ИТ-инфраструктуры действительно окажется в начальных строках списка приоритетов руководителя компании. Ведь если работой десятка человек в локальной сети еще можно управлять без привлечения особых технических средств, то организация эффективного взаимодействия сотни людей уже потребует более системного подхода.

С этой точки зрения взаимодействие малых ИТ-компаний с небольшими, но амбициозными предприятиями приобретает дополнительную, перспективную ценность. Вдумчивый и деятельный клиент на первых порах не принесет ИТ-фирме запредельной прибыли. Однако если отношения с ним беречь и поддерживать, есть шанс, что такая связь окажется взаимовыгодной для обеих компаний в будущем. Понятно, что растущий малый предприниматель скорее обратится за очередным расширением своей ИТ-инфраструктуры в ту контору, с которой у него уже налажены хорошие отношения. Формирование перспективной клиентской базы, таким образом, становится для малых ИТ-компаний дополнительным стимулом к более вдумчивой и тщательной работе с многообещающими небольшими фирмами.

Именно перспективные малые фирмы, руководители которых осознанно ориентированы на дальнейший рост, проявят самый живой интерес к современным методам организации бизнеса. Именно им проще всего будет объяснить, для чего требуются все эти дорогущие коробки со специализированным ПО, если на нынешнем этапе компании вполне хватает пары офисных приложений и облегченной версии бухгалтерской программы. Работая с растущим малым предпринимателем, обеспечивая информационные нужды его компании на всех этапах ее становления, ИТ-фирма становится для такого предприятия примерно тем же, чем для семьи является хороший семейный доктор. Изначально представляя картину развития малой компании во всей ее полноте, курирующий ее ИТ-специалист способен предлагать максимально выверенные, оптимальные по соотношению затрат и отдачи решения.

«Соотносить в продукте/услуге параметры цена-качество-производительность многие уже умеют. Осталось научить запоздавших», — убежден Дамир Гибадуллин. По мнению Дмитрия Яковлева, ИТ-компании наиболее интересен в качестве партнера именно растущий бизнес: «Малый бизнес, я так думаю, никогда не готов будет «полностью отдаться» в руки интегратора — всегда что-то сами делают. А вот средний бизнес (от 100 рабочих мест) заказывает услуги, ранее ему «непонятные», — такие как инвентаризация, проект в целом и экспертиза проекта со стороны третьих фирм». В целом, по его словам, «чаще обращаются за помощью «продвинутые» клиенты, которым не просто нужен файл-сервер, а требуется построить систему корпоративной почты».

При этом начальный этап взаимодействия с перспективным малым бизнесом может оказаться для небольшой ИТ-компании достаточно накладным. Именно по косвенным, нематериальным расходам на — фактически — воспитание клиента в духе ИТ-грамотности. Существует огромное количество курсов и семинаров, повествующих о необходимости внедрения современной ИТ-инфраструктуры в обиход любого предприятия, — но по своей воле рядовой малый предприниматель на такие курсы не пойдет. Придется убеждать его в осмысленности ИТ-затрат, наглядно демонстрировать ему ближайшие и перспективные выгоды от перевода документооборота на высокотехнологичные рельсы, разъяснять важность хорошо налаженной ИТ-подсистемы в дальнейшем развитии бизнеса. К примеру, значительная часть солидных банков, занимающихся кредитованием малого и среднего бизнеса, даже не станет рассматривать заявку от компании, в которой не действует прозрачная, доступная для эффективного аудита система электронного документооборота и управленческого учета.

Работая с малыми предприятиями, ИТ-бизнесменам имеет смысл постоянно держать в голове специфику деловой активности их клиентов. Малое предприятие ориентировано в первую очередь на накопление и удержание клиентской базы, на минимизацию любых побочных издержек. Налаживание ИТ-инфраструктуры часто не является для такой компании первоочередной задачей — бизнес «крутится» и так. С точки зрения ИТ-компаний, наиболее перспективны такие клиенты из сферы малого бизнеса, у которых — на фоне нынешних небольших оборотов — зреют вполне обоснованные планы по дальнейшему развитию и росту. С такими компаниями стоит налаживать долгосрочное сотрудничество, пусть даже поначалу не слишком прибыльное, — перспективы его окажутся выгодными для обеих сторон.


Версия для печати (без изображений)