Осенью 2006 г. Hitachi Global Storage Technology (Hitachi GST) анонсировала программу Option Program для отечественных сборщиков ПК и серверов. Год спустя, в конце сентября, вендор объявил о начале новой программы, Partners First, для российских партнеров.

«Действовавшая до последнего времени Option Program была нацелена на крупных российских производителей, которые поставляют компьютеры корпоративным заказчикам. Целью той программы было завоевать доверие таких клиентов к нашей продукции и за счет этого повысить продажи жестких дисков (ЖД). Эта цель достигнута — объем продаж устройств с нашей маркой за прошедшие 12 месяцев увеличился почти вдвое», — заявил прибывший в Россию Николя Фраппар, менеджер канала продаж компании Hitachi GST в регионе ЕМЕА.

По его словам, новая партнерская программа Partners First по существу является вторым этапом расширения продаж продуктов вендора на российском рынке за счет наращивания клиентской базы. Основной целью программы станет продвижение бренда Hitachi GST и повышение узнаваемости марки в регионах страны. Это наложило определенный отпечаток на состав участников программы. Производитель намерен привлечь основных игроков канала продаж — дистрибьюторов и реселлеров. вторым этапом расширения продаж продуктов вендора на российском рынке за счет наращивания клиентской базы. Основной целью программы станет продвижение бренда Hitachi GST и повышение узнаваемости марки в регионах страны. Это наложило определенный отпечаток на состав участников программы. Производитель намерен привлечь основных игроков канала продаж — дистрибьюторов и реселлеров.

«Сейчас мы не стремимся привлекать региональных сборщиков ПК, поскольку им не важно, какие компоненты, в том числе ЖД, установлены в компьютерах. Зато субдистрибьюторы и розничные продавцы, которые захотят сотрудничать с нами в рамках программы Partners First, смогут донести до конечных потребителей информацию о наших изделиях и убедить их в надежности и высоком качестве ЖД с маркой Hitachi», — объяснил Николя Фраппар. Уже сейчас вендор через своих дистрибьюторов ASBIS и ELKO Moscow начал сотрудничать с крупными российскими реселлерами — NIX, Sunrise, Ultra Electronics, USN. В планах вендора — привлечь компании Trinity Electronics, Technotrade и других субдистрибьюторов.

Фраппар отметил, что в III квартале 2007 г. на российском рынке накопителей для настольных ПК доля Hitachi увеличилась на 50%. Кроме того, производитель рассчитывает увеличить продажи новых ЖД для серверов Ultrastar A7K1000 емкостью 1 Тбайт и высокопроизводительных Ultrastar 15K300 емкостью до 300 Гбайт.

«Но для этого нам нужно сделать бренд Hitachi более известным, и мы намерены этого достичь с помощью программы Partners First», — заявил Николя Фраппар. Он рассказал, что программа включает в себя четыре основных направления: обучение по требованию, систему поддержки продаж в канале, стимулирование продавцов и маркетинговую поддержку в виде совместного продвижения торговых марок партнеров и производителя.

Чтобы участники новой программы лучше представляли себе особенности продукции Hitachi GST, производитель создал учебные курсы, к которым через Интернет открыт доступ всем зарегистрированным партнерам, а также обеспечил возможность получения ими консультаций квалифицированных работников технической поддержки. Как пояснил Николя Фраппар, в регионе ЕМЕА такие курсы созданы на четырех языках, включая русский.

Для увеличения объема продаж в канале созданы руководства, которые позволят участникам программы более точно позиционировать продукцию вендора, условия интеграции отдельных моделей ЖД в ПК и серверах, объяснять заказчикам и конечным пользователям преимущества продуктов Hitachi. Блок стимулирования партнеров X-Sell предусматривает персональное поощрение продавцов реселлерских компаний при продаже ими продуктов Hitachi путем начисления очков за реализованные ЖД. При подведении итогов программы продавцы получат призы в соответствии с набранными очками. В то же время вендор готов с любым из партнеров начать совместное продвижение брендов (Hitachi и партнера), предоставляя последнему маркетинговые материалы под совместными торговыми марками, которые могут размещаться в Интернете и в розничных магазинах. В IV квартале программа Partners First будет распространена на дистрибьюторов, а с I квартала 2008 г. начнет действовать среди партнеров второго уровня.

В конце 90-х годов подобную программу, нацеленную на продвижение ЖД, проводила Seagate, которая размещала в компьютерных салонах российских партнеров стенды с макетами накопителей, плакаты, постеры, брошюры. Николя Фраппар заметил, что, по-видимому, для этого вендору потребовалось затратить большие средства. Hitachi GST в маркетинговых средствах явно стеснена — в 2006 г. она смогла направить на такого рода мероприятия по всему миру только несколько десятков миллионов долларов. Для сравнения напомним, что Intel, выпустив платформу Centrino, израсходовала за год на ее продвижение свыше 300 млн. долл.

В связи с этим обращает на себя внимание появившееся в конце сентября сообщение «Рейтер» о том, что руководство корпорации Hitachi, которая выпускает разнообразную продукцию — от стиральных машин до ядерных реакторов, и в которую входит Hitachi GST, начала поиск инвесторов, чтобы продать часть активов производства ЖД и сделать этот вид бизнеса прибыльным. Как сообщает агентство, начиная с 2002 г., когда корпорация Hitachi приобрела производство ЖД у IBM за 2 млрд. долл. и основала компанию Hitachi GST, у последней не было ни одного прибыльного года. В календарном 2006 г. Hitachi GST отчиталась об убытках в размере 375 млн. долл., что на 60% больше убытков 2005 г. Однако, как заявил финансовый директор корпорации Тойоаки Накамура, Hitachi не намерена сдаваться и рассчитывает сделать бизнес ЖД прибыльным.

Первым шагом в этом направлении стала смена руководства Hitachi GST. В конце июня на должность вице-президента и генерального менеджера подразделения, отвечающего за производство магнитных головок для ЖД, был назначен Пантелис Алексопулос, ранее работавший в Seagate и Maxtor. А в середине сентября компания объявила о назначении финансовым директором компании Стива Миллигана, который до этого совмещал должности старшего вице-президента и финансового директора в Western Digital, а еще ранее работал в Dell и IBM. Перед Стивом Миллиганом поставлена непростая задача — сделать бизнес Hitachi GST прибыльным.


Версия для печати (без изображений)