Лига независимых экспертов в области ИТ (ЛИНЭКС) представила рейтинг отраслевых поставщиков ИТ. Его результаты показывают, какие компании лидируют в области поставок и внедрения ИТ-продукции как в отдельных отраслях (в 14 вертикальных сегментах), так и в целом, по итоговому показателю IT4IB (IT for Industrial Business). Исследование проводилось в сентябре — октябре этого года и охватывало несколько десятков ИТ-компаний, в том числе всех лидеров ИТ-индустрии.

Объективное и субъективное

Методика расчета в данном рейтинге сочетает объективные и субъективные показатели — статистические данные о выручке ИТ-компаний и опрос их руководителей.

IT4IB — комплексный показатель, он базируется на следующих индексах:

  • индекс признания компании в качестве лидера среди поставщиков ИТ в конкретные индустриальные сегменты рынка (ИПЛ);
  • индекс общей выручки от поставки ИТ в конкретные индустриальные сегменты рынка (ИВО);
  • индекс выручки от поставки ИТ-услуг (ИВУ).

Показатель IT4IB рассчитывался по следующей формуле:

IT4IB=0,35 ИПЛ+0,35 ИВО+0,3 ИВУ

Для расчетов ИВУ и ИВО организаторы исследования воспользовались данными совместного проекта ЛИНЭКС и IDC «Уточнения основных параметров российского рынка ИТ-услуг». Индексы ИВО и ИВУ представляют собой значения соответствующих выручек компаний, деленные на максимальную зафиксированную выручку одной из компаний.

Определить общую выручку компании от поставок ИТ в какую-либо отрасль достаточно просто. Что касается расчета ИВУ, выручку от поставки ИТ-услуг эксперты ЛИНЭКС определяли следующим образом. Они исходили из того, что уровень индустриальной компетенции поставщиков ИТ прежде всего проявляется в тех ИТ-услугах, которые он способен предложить предприятиям конкретной отрасли. Ситуацию, когда у некоего поставщика ИТ значительную долю в общей выручке занимают услуги, но при этом, активно работая в какой-то отрасли, этот поставщик туда поставляет в основном оборудование, они посчитали возможной, но не типичной. Обычно все как раз наоборот — чем более поставщик компетентен в поставке ИТ для определенной отрасли, тем выше его выручка от ИТ-услуг в этой отрасли, что, в свою очередь, влечет и рост продаж продуктов (оборудования и ПО), а в итоге — и общей выручки. Поэтому в ЛИНЭКС полагают, что уровень индустриальной компетенции тем выше, чем выше объем услуг, предоставляемых поставщиками ИТ в конкретной отрасли. Соответственно, зная объем выручки ИТ-поставщика от работы с определенной отраслью и общую долю услуг в его бизнесе, можно рассчитать долю услуг в работе с конкретной отраслью.

Клиент не всегда прав?

Индекс признания лидером (ИПЛ) определялся на основе опроса руководителей компаний — крупнейших поставщиков ИТ. Им был задан вопрос: «Кого из российских поставщиков ИТ вы считаете лидерами в отдельных вертикальных сегментах?» Каждого участника опроса просили назвать трех лидеров исходя из их доли рынка в конкретных индустриальных сегментах, а также исходя из уровня их индустриальной компетенции в названных индустриальных сегментах. По мнению экспертов ЛИНЭКС, чтобы выяснить, кто «считается» лидером в той или иной отрасли, нужно спрашивать не клиентов, которыми являются сами предприятия отрасли и представляющие их CIO, а остановиться на оценке, которую ИТ-поставщики дают друг другу.

Почему в ЛИНЭКС не доверяют клиентам, а субъективные оценки опроса ИТ-компаний считают более адекватными?

Во-первых, для составления «клиентского» рейтинга следовало бы опросить сотни компаний. «При слабой прозрачности сегодняшнего российского бизнеса и патологической боязни клиентов раскрывать детали своих закупок на это рассчитывать не приходится», — говорит Василий Буров, эксперт ЛИНЭКС, руководитель Аналитического центра REAL-IT.

Во-вторых, полагают в ЛИНЭКС, ИТ-руководитель, отвечающий со стороны клиента за работу с ИТ-поставщиками, неизбежно будет пристрастен. «Если он недавно подписал контракт с компанией «А», то ответом будет, что она и является ИТ-лидером в данной отрасли: если он скажет иначе, ему начальство голову снимет», — считает Василий Буров.

В качестве иллюстрации в ЛИНЭКС приводят аналогию из футбола: если вы хотите реально узнать, какие команды лучше играли, бессмысленно опрашивать расходящихся болельщиков. Поспрашивать игроков, бегавших по полю, куда продуктивней. Ну а если есть возможность узнать, кто лучше играл, у их тренеров, то это, скорее всего, даст наиболее реальную оценку. «Поэтому было принято решение задавать вопрос о том, кто является лидером среди поставщиков ИТ в различных индустриальных нишах, руководителям этих самых поставщиков ИТ», — поясняет Василий Буров.

Чтобы получить более объективные данные, мнение руководителя о своей компании в расчет не принималось. Например, если руководитель компании «А» говорил, что в нефтегазовой индустрии лидерами являются его собственная фирма,   а также компании «Б» и «В», при обработке результатов считалось, что этот руководитель назвал лишь двух лидеров в нефтегазовой индустрии — компании «Б» и «В». Таким образом, было существенно уменьшено влияние субъективных оценок.

Формула подсчета ИПЛ такова:

ИПЛ=число упоминаний каждой из компаний в качестве лидера/максимальное число упоминаний той или иной компании в качестве лидера в конкретной индустрии.

Проблемы с самооценкой

Если компанию «признают» лидером коллеги по отрасли, но при этом в итоговом рейтинге ее позиции в этой отрасли слабы, это может означать, что либо успех компании здесь имеет в большей степени качественный, а не количественный характер (например, глубина индустриальной компетенции), либо просто маркетинговая служба компании создает среди коллег по ИТ-рынку имидж успешности в конкретной отрасли, не подкрепленный реальными фактами. Василий Буров признает, что ИПЛ может оказаться «виртуальным» — то есть сильная маркетинговая служба какой-либо компании вполне может убедить других участников рынка, что в какой-то вертикальной индустрии она, эта компания, является лидером, и получить высокое место в соответствии с индексом ИПЛ. Но тогда индекс ИВО такой компании все равно останется низким — ведь при его расчете учитывались реальные продажи. Поэтому в итоговом рейтинге IT4IB виртуальный лидер вряд ли сможет занять высокое место, т. к. нужно «предъявить» реальные продажи в какой-либо вертикальный сектор.

В свою очередь, присутствие компании в числе лидеров по индексу IT4IB для конкретной индустрии и ее отсутствие среди лидеров по индексу ИПЛ для той же индустрии означает, что либо компания осуществляет массовые поставки чужого оборудования и ПО (и поэтому своего «реноме» среди коллег не имеет), либо маркетинговая служба компании работает неудовлетворительно, не распространяя сведений об успехах в данной отрасли.

Опрос руководителей ИТ-компаний выявил интересный факт — они довольно объективно определяют положение своих конкурентов на рынке (мнения по вопросу причисления или непричисления к числу лидеров тех или иных компаний совпадали на 87%), а вот свои позиции оценивают не всегда адекватно. Отзывы ИТ-поставщиков по поводу лидерства своих компаний в конкретных отраслях довольно сильно отличаются от итогового списка лидеров — уровень совпадения оценок составил 46%.

В целом по индексу ИПЛ рейтинг скорее показал, чего лидеры ИТ-индустрии ожидают друг от друга (что само по себе интересно). Если же брать итоговые индексы, то, как и в любом другом исследовании, открытым остается вопрос объективности статистических данных и, даже при условии их полной достоверности, насколько индексы отражают реальную ситуацию. Ведь ни для кого не секрет, что официальные цифры затрат и выручки по тендеру порой могут очень сильно отличаться от фактических, с учетом специфики российского бизнеса с его «серыми» поставками и «обратными финансовыми потоками».

Но других рейтингов российских отраслевых поставщиков ИТ пока нет. Результаты исследования ЛИНЭКС могут пригодиться ИТ-компаниям не только для оценки своих конкурентных позиций, но и для понимания того, насколько эффективен их маркетинг, нацеленный на вертикальное позиционирование в конкретных отраслях экономики.

Мнение клиента

«Больше деталей по отраслям». Константин Старовойтов, директор по ИТ, группа компаний АЛИДИ: «Судить об объективности рейтинга мне трудно (не с чем сравнивать), но объяснения, почему не спросили «отраслевиков», мне кажутся убедительными. Я с интересом ознакомился с отчетом, но все равно не уверен, что места определены реально, а не по принципу «кто больше заплатит» или «на чьи деньги существует независимое агентство».

Мне, как ИТ-директору, интересна итоговая таблица, «вывернутая» наизнанку, — сфера интересов моей компании — торговля и транспорт, и я бы хотел увидеть, кто на первом месте по автоматизации этих отраслей, кто на втором и т. д. Думаю, что те или иные игроки сильны в одних отраслях, а в других — слабее. Тот факт, что они сильны в целом, мне мало что дает, как разумному клиенту (может, у них и суперкомпетенции в промышленности, но у меня совсем другой бизнес!)».

«Без CIO не обойтись». Сергей Робозеров, ИТ-директор, ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»: «Объективность такого рейтинга зависит от набора факторов, по которым строится оценка. По каким показателям рассчитывается «рейтинг поставщиков»? Есть объективные или, правильнее сказать, исчисляемые показатели — суммарный годовой оборот, количество клиентов, количество собственных сотрудников, филиалов и др. Есть субъективные, или неисчисляемые, — удовлетворенность клиента от сотрудничества, например. Чем эту удовлетворенность измерить? Если в этот набор входят только факторы исчисляемые, то методология определения обоснованно претендует на объективность — участники рынка, скорее всего, больше знают друг о друге, чем их клиенты. Если же в исследовании попробовали оценить неисчисляемые факторы, то тогда в опрос надо включать именно CIO и разрабатывать методику обработки собранных оценок и набор пунктов голосования, чтобы применить методы математической статистики и отделить зерна от плевел».

«Рейтинг психологических ожиданий». Михаил Плисс, независимый ИТ-директор: «Читая, как формировали данный рейтинг, уместно вспомнить теорему Паретто, которую в менеджменте называют «20–80». В России в разных отраслях с ИТ сложилась разная ситуация. Есть небольшое количество отраслей — те самые 20%, которые являются лидерами по закупкам ИТ-оборудования. Это нефтедобывающая индустрия, газодобыча, энергетика, банки, телекоммуникационная сфера, страховые компании и т. д. Они генерируют 80% закупок ИТ по деньгам. И есть все остальное — 80% отраслей, среди которых FMCG, промышленность, торговля, логистика, розница и др., формирующих остальные 20% закупок ИТ оборудования, программ и услуг в денежном выражении. В первой группе ИТ либо является неотъемлемой частью современного бизнеса — телекоммуникационная индустрия, финансы, страхование, либо используется для организации обратных финансовых потоков. Во второй группе на счету каждая копейка инвестиций — и в ИТ, и вообще, — поэтому говорить о лидерстве там бессмысленно, многие работы, вплоть до сбора компьютеров и поддержки и внедрения ИС, до сих пор выполняются вообще без привлечения внешних компаний.

В этих группах действуют разные правила игры. В первой существует ряд отраслей и системообразующих компаний, где норма прибыли или инвестиций очень высока. Там, где рентабельность бизнеса составляет более 200%, себестоимость никого не волнует, и считать ее не надо. Поэтому ИТ для контроля бизнеса не нужны, но являются удобной формой организации возвратного денежного потока. Кстати, он обусловлен отнюдь не только коррупцией. Среди факторов, которые вызывают потребность в таких услугах, можно назвать, например, бюджетное законодательство, которое диктует необходимость траты всех денег до декабря или невозможность «перебросить» их со статьи на статью, что делают все коммерческие компании и многие другие. Поэтому в первой группе сформированы компактные сообщества поставщиков, «клуб вечных победителей тендеров». Они назначены в поставщики «сверху», и там действительно роль ИТ-директора в их выборе равна нулю — все решено на гораздо более высоком уровне. В этой группе есть что делить. Поэтому, если рассматривать данную группу, подобная методика составления рейтинга уместна.

Но вызывают вопросы индексы. Ведь в некоторых отраслях по ряду контрактов обратный денежный поток составляет 60–80% от суммы контракта, что делает непонятным или, как минимум, нечетким все три индекса, на основании которых составлен рейтинг. ИТ-компании оказывают здесь не столько ИТ-услуги, сколько услуги хедж-фондов, страховых компаний или банков, занимающихся обналичиванием денег.

Во второй группе ситуация противоположная, и ИТ-директор принимает участие в принятии большинства важных решений в области ИТ-закупок. Правда, чем важнее решение, тем меньше он принимает в нем участие, но тем не менее его роль не пассивна, а в выборе поставщиков «железа», телекоммуникационных услуг и большей части сервисных закупок мнение ИТ-директора, как правило, является определяющим. Здесь нет ярко выраженных лидеров как раз потому, что есть открытый рынок. Поэтому и информация от поставщиков, скорее всего, будет выражать их ожидания, а не действительное положение дел. Кроме того, даже в первой группе есть компании, которые проводят политику равных возможностей для всех поставщиков.

Руководство ЛИНЭКС, как нормальный предприниматель, стремится работать с теми, у кого есть деньги, — то есть с первой группой и лауреатами конкурса «Золотые лоббисты России». Еще раз назвать победителей победителями, потрафить их самолюбию и получить за это деньги — это правильный бизнес, причем без всяких шуток. Им занимаются все социологические и рейтинговые компании, среди которых нет ни одной реально независимой. Однако если говорить о точности рейтинга, то для большей части рынка по реальному объему поставок и услуг данная методика вызывает у меня обоснованные сомнения как минимум в том, можно ли ее применять в масштабах всего российского ИТ-рынка. Для меня этот рейтинг является скорее рейтингом психологических ожиданий ИТ-компаний, чем реальным индикатором, по которому надо принимать отраслевые решения».


Версия для печати (без изображений)