По итогам 1996 г. российская компания "Ланит" стала лидером среди европейских дистрибьюторов продукции American Power Conversion (APC), что и стало поводом для совместной пресс-конференции, состоявшейся в Москве 7 февраля.

Рассказывая об истории развития отношений с АРС, генеральный директор АО "Ланит" Георгий Генс отметил, что первая встреча представителей этих компаний состоялась около семи лет назад на выставке "Информатика". Тогда в Москву (еще столицу СССР) от АРС приехал только один человек - менеджер по Восточной Европе Джон Бойновски, привезший с собой два ИБП (источника бесперебойного питания) и много рекламных материалов. В марте 1992 г. "Ланит", первой среди российских компаний, заключила с АРС дистрибьюторское соглашение и с тех пор настойчиво двигалась к тому действительно выдающемуся результату, которого она достигла, опередив более сотни европейских дистрибьюторов АРС, в том числе таких крупных, как Computer 2000.

По словам Дмитрия Соколова, генерального менеджера АРС по странам СНГ, в настоящее время (данные за 1996 г.) его компания контролирует до 80% российского и 50% мирового рынка ИБП мощностью до 5 кВА, причем в нашей стране в прошлом году продано более 200 тыс. этих устройств. Все ИБП с маркой APC, предлагаемые на российском рынке, сертифицированы РОСТЕСТом.

Несмотря на то что многие отечественные компании считают прошедший год не самым удачным, рост продаж продукции АРС у российских дистрибьюторов (в настоящее время их девять) составил в среднем 55%, а у "Ланит'а" этот показатель оказался еще выше - 65%. В ходе пресс-конференции после некоторых колебаний и согласований была названа и доля АО "Ланит" в обороте АРС в России - она составляет 28%. Основным соперником "Ланит" считается компания "Марвел", которая по объемам продаж занимает второе место.

Как и сама компания АРС, преобладающую долю ИБП (95%) "Ланит" продает через своих дилеров, которые, по словам Георгия Генса, являются в основном сетевыми интеграторами. Остальные 5% поставок приходятся на крупные проекты, которые ведет непосредственно "Ланит". Кстати, в конце прошлого года московское представительство АРС решило выйти со своей продукцией и на розничный рынок. Первыми шагами в этом направлении стали недели АРС в московских магазинах фирм "Вист" и "Партия", которые, как известно, в основном посещают индивидуальные пользователи.

Услышать что-либо конкретное о том, как же все-таки компания "Ланит" сумела выйти по поставкам продукции АРС на первое место в Европе, не удалось. Георгий Генс сказал об этом просто: "Мы постоянно соревнуемся внутри России, а потом оказываемся первыми либо в Восточной Европе, либо в Европе в целом". Косвенным объяснением мог бы служить высокий, так сказать "интеграционный" уровень большинства ее дилеров, что дает основание руководителям АО "Ланит" иногда говорить об "интеллектуальной дистрибуции" или "интеллектуальном маркетинге", не расшифровывая, однако, конкретного содержания этих понятий. Кстати, в США АРС действительно славится своим маркетингом, последним подтверждением чего может служить присуждение журналом "Marketing Computers" звания "Менеджер года по маркетингу" (Marketer of the year) в области высоких технологий директору АРС по маркетингу Аарону Дэвису.

На огромной территории России очень трудно предоставить пользователям должный уровень сервиса. Поэтому АРС создает здесь трехуровневую систему сервисной поддержки. Ядром этой системы станет создаваемый сейчас собственный сервисный центр с обменным фондом. Основной задачей центра будет обслуживание имеющихся в регионах контрактных сервисных центров (сейчас их около 30), которые, в свою очередь, могут подписывать соглашения с авторизованными сервисными центрами. Таким образом создается сеть, которая в перспективе должна обеспечить сервис всем владельцам ИБП с маркой АРС.#


Версия для печати (без изображений)