Три года назад компания Acer объявила российский рынок приоритетным. Вендор разработал партнерскую программу, которая предусматривала формирование канала сбыта, состоящего из трех групп партнеров: поставляющих продукцию корпоративным клиентам (Acer Active Partner), продающих ее в розницу (Acer Point Partner) и в интернет-магазинах (Acer ePartner). Наибольшего успеха вендор добился в сегменте ноутбуков и стал лидером отечественного рынка.

В октябре 2007 г. российское представительство Acer объявило о старте новой партнерской программы. «Прежняя была копией европейской, но к настоящему времени она перестала нас удовлетворять. Объемы продаж партнеров 2–3 года назад в каждой из групп были примерно одинаковыми. Но уже в 2006 г. произошла значительная дифференциация по объемам продаж в двух основных направлениях бизнеса — рознице и поставках корпоративным клиентам. У одних партнеров обороты превышают миллиард долларов, другие по-прежнему продают не более чем на десятки тысяч. Поэтому партнерскую программу было решено пересмотреть и детализировать», — объяснил Денис Кутников, директор по развитию розничных продаж представительства Acer в России и СНГ.

В новой программе вендор оставил неизменным лишь состав прямых партнеров — мастер-дистрибьюторов (по поставкам ноутбуков таковыми являются ELKO, Lank, Merlion, OCS и РОСКО). Ранее наряду с дилерами, продававшими технику потребителям, в составе партнерской сети Acer работали «оптовые» партнеры, выполнявшие по сути роль субдистрибьюторов. Вендор решил разделить их на две группы. Четырем «оптовым» фирмам — «Марвел», ОЛДИ, «Сетевой лаборатории» и Trinity Logic присвоен статус дистрибьюторов ноутбуков Acer. Также в канале остаются «оптовые» партнеры, прежде всего региональные субдистрибьюторские компании. И те, и другие, как и прежде, будут закупать продукцию у мастер-дистрибьюторов с определенной скидкой и продавать ее по единой для всех дилеров цене. На обе группы партнеров при выполнении ими планов закупок/продаж распространяются бонусные программы, им также обеспечивается защита склада.

По словам Дениса Кутникова, вендор не намерен увеличивать число прямых партнеров, чтобы не нарушать стабильность рынка. Кроме того, Acer нацеливает дистрибьюторов на работу с крупными дилерами, а «оптовых» партнеров — с небольшими.

Количество «оптовых» участников канала может увеличиться. Поэтому программой предусмотрены определенные различия в деятельности партнеров нового, «промежуточного уровня». Так, дистрибьюторы должны отслеживать закупки дилеров и начислять им маркетинговые фонды по программе «чем больше, тем лучше». «Оптовые» партнеры будут аккумулировать такие фонды и расходовать их по своему усмотрению, поддерживая небольшие дилерские компании в регионах. Тем самым Acer отказалась от практики «распыления» маркетинговых фондов и намерена использовать их более рационально.

Другим значительным изменением стало появление в программе различных статусов у партнеров, продающих технику в розничных магазинах и поставляющих ее корпоративным заказчикам.

Для компаний группы Acer Point Partner введены четыре статуса — «зарегистрированный» продавец, «серебряный», «золотой» и «платиновый» партнеры. При этом наряду с объемом закупок основными критериями для получения того или иного статуса станут количество действующих магазинов партнера и его дислокация. Так, статус «серебряного» присваивается только региональным компаниям, имеющим не менее пяти магазинов, а компании из Москвы и Санкт-Петербурга могут претендовать на получение «золотого» статуса при наличии более пяти магазинов, но при объеме закупок, почти в 3 раза превышающем этот показатель региональных «серебряных» партнеров. «Платиновыми» могут стать компании, имеющие не менее 20 магазинов. При этом бизнес фирм, претендующих на получение «золота» и «платины», должен быть исключительно розничным.

Хотя практически все группы партнеров допущены к участию в программах стимулирования продаж, понятно, что обладателей различных статусов Acer будет поощрять по-разному. Например, бонусы, начисляемые за продажу ноутбуков «платиновым» партнерам, будут в 4 раза выше, чем премии «серебряным» продавцам.

Партнеры Acer, основным видом бизнеса которых является обслуживание корпоративных клиентов и компаний СМБ, могут получить один из трех статусов — AcerActive, AcerActive Select, а также AcerExecutive Partner.

Здесь также существуют дополнительные требования помимо объема закупок. В частности, для получения звания AcerActive партнер должен иметь в штате менеджера по продажам и осуществлять не менее пяти поставок корпоративным клиентам на сумму не менее 5 тыс. долл. каждая в квартал.

Еще более жесткие требования предъявляются к компаниям, претендующим на получение статуса AcerActive Select. Минимальный объем закупок здесь превышает 200 тыс. долл., партнер должен зарегистрировать не менее 15 поставок корпоративным клиентам за квартал. Вендор обещает стимулировать таких партнеров за активное участие в тендерах. «Не секрет, что в регионах о проведении некоторых тендеров ИТ-компании узнают заранее, и в тех случаях, когда партнер начинает работать с заказчиком еще на этапе определения потребностей и предложения решений, мы эксклюзивно авторизуем этого партнера для участия в тендере и предоставляем ему оборудование по специальным ценам. Такой партнер, если он хочет иметь статус AcerActive Select, должен будет выигрывать 50% тендеров, в которых участвует на таких условиях. По нашему мнению, это будет свидетельствовать о высокой степени его лояльности», — сказал Денис Кутников.

Статус AcerExecutive Partner присваивается только компаниям, которые поставляют технику в рамках федеральных проектов и имеют собственную службу сервиса в федеральных округах.

Всем партнерам этой группы, получившим соответствующие статусы, будут предоставлены скидки на закупку оборудования, обеспечена защита склада, гарантируется получение премий.

В то же время новая программа оговаривает доступность определенных модельных рядов для партнеров с конкретными статусами. Например, в крупных розничных сетях, имеющих «платиновый» статус, не будут продаваться ноутбуки TravelMate и Extensa. «Компьютерная розница и крупные сети — два различных сегмента рынка. Поэтому в магазинах федеральных сетей будут продаваться наиболее популярные и массовые модели, например Aspire, которые смогут составить до 80% ноутбуков Acer, представленных в этих магазинах. Сети компьютерных салонов, такие как, например, «Белый Ветер», смогут продавать как Aspire, так и TravelMate, среди которых есть модели, предназначенные и для рынка SOHO, и для корпоративных клиентов. Наиболее доступные компьютеры Extensa мы планируем прежде всего продвигать через региональные компании», — объяснил Кутников.

Формально в новой партнерской программе вендор ввел два статуса для партнеров — интернет-магазинов, но пока продажи техники через таких партнеров не настолько велики, чтобы кто-нибудь из них мог претендовать на звание «золотого». Обладатель статуса ePartner Gold должен ежеквартально продавать оборудование Acer на сумму не менее 700 тыс. долл.

«Кроме появления новых статусов в программе появились принципиальные изменения. Во-первых, наличие бонусных или маркетинговых программ практически для всех групп партнеров. Во-вторых, через региональных субдистрибьюторов нам стало проще поддерживать небольших продавцов на местах. В том числе и по сервису — если для сданного партнером устройства срок гарантийного ремонта превышает 31 день или клиент по гарантии принес продавцу сломавшееся оборудование и потребовал расторжения договора купли-продажи, то Acer эту технику у партнера выкупает», — подчеркнул Денис Кутников.


Версия для печати (без изображений)