Компания «Марвел-Дистрибуция» объявила о результатах работы за первые три квартала текущего года. По сравнению с аналогичным периодом 2006 г. объем продаж по России увеличился на 41,4%, а на всех территориях, где работает «Марвел», рост составил 40,6%.

Распределение оборота по продуктовым департаментам осталось практически без изменений: на долю самого крупного департамента, «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», пришлось 47% (в 2006 г. 48%), на «Ноутбуки, ПК и серверы» — 27% (30%), «Сети иятелекоммуникации» — 25% (22%), на долю созданного в конце прошлого года департамента «Аудио/Видео» — 1%.

Самый большой рост за первые три квартала 2007 г. (63% по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) показало подразделение «Сети и телекоммуникации». Вторым стал департамент «Ноутбуки, ПК и серверы», оборот которого увеличился на 40,9%. А департамент «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» за первые 9 месяцев 2007 г. вырос на 32,2%. При этом большая часть продаж этого подразделения пришлась на периферийное и цифровое оборудование — 59%, доля мобильных устройств составила 23%, а комплектующих — 18%.

За отчетный период продуктовый портфель компании «Марвел-Дистрибуция» существенно расширился. Сетевой департамент добавил в него продукцию Extreme Networks, Linksys, AudioCodes и RAD Data Communications. Подразделение «Ноутбуки, ПК и серверы» с III квартала 2007 г. начало поставки ноутбуков MSI. А ассортимент департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» пополнился продукцией Nikon, Leadtek, Mio и Sapphire.

Дилерская сеть дистрибьютора (по итогам первых трех кварталов 2007 г.) насчитывает 2039 компаний из 120 городов (по итогам 2006 г. — 2062 компании из 122 городов). 56,5% продаж составили готовые «коробочные» решения, 43,5% — проектные поставки системным интеграторам и корпоративным реселлерам.

Более подробно о результатах работы за первые три квартала 2007 г. рассказал CRN/RE генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов.

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее об итогах работы каждого департамента. Давайте начнем с самого быстрорастущего — «Сети и телекоммуникации».

Константин Шляхов: Неожиданно высоким — более чем в три раза — оказался рост продаж решений APC ISX. За первые три квартала мы уже реализовали больше продукции, чем ожидали продать за весь год. Такой успех объясняется, на мой взгляд, двумя основными причинами. Во-первых, растет сам рынок, хотя и не так активно, как наши продажи. А во-вторых, мы, видимо, очень удачно инвестировали средства в подготовку «старых» и найм новых сотрудников по этому направлению.

Также нас очень порадовало то, что по продукции вендоров, которая составляла у нас совсем небольшую долю в обороте, например Nexans и Panduit, продажи выросли более чем на 180 и 395% соответственно. И хотя в абсолютном выражении эти продажи пока невелики, тем не менее они растут опережающими темпами и стали довольно перспективными.

Как ни странно, мы отстаем от планов по продажам оборудования Cisco. При этом «Марвел-Дистрибуция» остается дистрибьютором номер один или номер два этого вендора в России. Наши продажи по Cisco выросли меньше, чем у самого производителя. Но я думаю, что свою долю рынка мы не потеряли, поскольку высокий рост объемов продаж Cisco связан с более активной работой интеграторов, имеющих с этим производителем прямые контракты.

CRN/RE: Как сказались на ваших продажах покупка APC компанией MGE и соответственно происходящие у этих вендоров изменения?

К. Ш.: С точки зрения доступности товара пока ничего не изменилось и, возможно, не изменится. Я говорю «пока», потому что, насколько я понимаю, процесс объединения довольно длительный, и он еще окончательно не завершен. Но мы от этой сделки выиграли, получив доступ к тяжелым решениям MGE как раз в тот момент, когда искали второго вендора по направлению ИБП после прекращения работы с Eaton Powerware.

CRN/RE: Каковы основные результаты работы департамента «Ноутбуки, ПК и серверы»?

К. Ш.: Прежде всего это успешные продажи ноутбуков. Рост по всем вендорам был значительным. Больше всего увеличились продажи ноутбуков Sony — на 132% по сравнению с первыми тремя кварталами 2006 г. Это связано с тем, что мы изначально в этом году делали основную ставку на этого производителя, да и сам вендор нам в этом помогал. А сделали ставку именно на Sony по двум основным причинам. Во-первых, у этой компании небольшое количество партнеров, так что не нужно толкаться локтями на рынке. А во-вторых, мы активно развиваем работу с розничными сетями, а у них продукция этого вендора очень востребована.

CRN/RE: Какой политики придерживается Sony в отношении партнеров?

К. Ш.: Основу политики вендора можно характеризовать его же лозунгом: «It’s a Sony!». И этого достаточно. Как ни странно, это работает. Видимо, сказывается высокое качество продукции и сила бренда премиум-класса. Может, это и не самый простой вендор с точки зрения удобства работы, но мы научились с ним взаимодействовать и очень довольны.

CRN/RE: А с чем связано подписание соглашение с MSI?

К. Ш.: Поскольку Acer постепенно отходит от позиции ценового лидера, его место пытаются занять другие компании. Так что MSI нам была нужна именно как вендор, предлагающий продукцию low-end.

CRN/RE: Чем вызван такой низкий рост продаж продукции Lenovo — всего 14%?

К. Ш.: Конечно, мы ожидали больших результатов, но узнав, что даже с такими показателями значительно увеличили долю «Марвел-Дистрибуция» в продажах вендора по России, поняли, что проблема не в нас, а в самой Lenovo. Возможно, пока компания не считает российский рынок приоритетным для себя и, как следствие, не уделяет ему должного внимания, не делает серьезных инвестиций. При этом, я считаю, у Lenovo в России хороший потенциал.

CRN/RE: Как отразилось на ваших продажах затоваривание по ноутбукам в первом полугодии?

К. Ш.: На продукцию Sony был очень хороший спрос, и по этому вендору мы проблем не испытывали. Небольшие затруднения были с Acer, но мы держали не так много их продукции на складах. Главные проблемы у нас, как и у других дистрибьюторов, были связаны с затовариванием по продукции Dell — компания выставила нереальные планы, при этом подписав еще несколько новых контрактов.

CRN/RE: А как обстоят дела с продажами ПК и серверов?

К. Ш.: У нас неожиданно хорошие результаты по серверам IBM — рост более 200%. Хотя мы и работаем с этим вендором с 1995 г., больше внимания всегда уделяли продажам ноутбуков, теперь перешедшим к Lenovo. В этом году мы поставили задачу наверстать упущенное по продажам серверов, и нам это удалось.

По устройствам НР ожидается очень хороший IV квартал и, как следствие, значительное повышение годовых показателей. Что касается серверов Dell, то продажи развиваются хорошо, но поскольку мы начали заниматься ими недавно, сравнивать пока не с чем. Вообще, когда мы начинали работать с Dell, нас прежде всего интересовали ноутбуки. А вендоры, наоборот, привлекали наши возможности по продажам серверов в корпоративный сегмент. В итоге получилось, что по ноутбукам мы, возможно, даже немного недобрали до ожидаемых показателей, зато по серверам оказались в значительном выигрыше.

CRN/RE: Были ли еще какие-то проблемы помимо затоваривания?

К. Ш.: Мы буквально месяц назад восстановили статус LSP (Logistic Service Provider) по ПК HP, потерянный нами в прошлом году. Мы продолжали продавать компьютеры НР, имея статус SSP, но были вынуждены пользоваться логистикой другого партнера и в объемах продаж в этом году потеряли ощутимо. Связано это с тем, что хотя на ценах ситуация почти не сказалась, но поддержки от вендора мы получали меньше и соответственно не могли обеспечивать нормальные проектные поставки партнерам. При этом потеряли не только мы — во многие проекты, куда наши партнеры могли бы поставить технику HP, из-за этих проблем была поставлена продукция других вендоров.

CRN/RE: А что было наиболее важным в работе департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование»?

К. Ш.: Самые заметные успехи достигнуты в продажах цифровых камер. По двум нашим «старым» вендорам — Sony и Canon — мы уже значительно перевыполнили годовой план. Хорошо развивается бизнес с компанией Nikon, контракт с которой был подписан в этом году. А вот с Kodak, доставшейся по наследству от департамента мобильных решений, ситуация далеко не такая радужная, и я даже не могу точно определить причины. Вообще, у нас значительно растет доля некомпьютерного оборудования в обороте департамента.

Помимо цифровых камер это и GPS-устройства. Мы не так давно занимаемся этим направлением, но считаем его очень интересным и планируем серьезные инвестиции в его развитие.

Придется искать новых людей, которые будут работать как с существующим каналом, так и заниматься налаживанием связей с новыми партнерами. Ведь основные продажи этого оборудования идут через автомобильные салоны и специализированные магазины по продаже GPS-оборудования.

CRN/RE: Каким образом вам удалось увеличить продажи мониторов Acer на 50% — при таком низком росте мониторного рынка в целом?

К. Ш.: Доля Acer на рынке мониторов в целом растет, поэтому на росте продаж сказывается не только наша работа. И хотя в начале года чрезмерное завышение планов Acer по мониторам привело к затовариванию складов у дистрибьюторов, серьезных последствий мы не почувствовали.

CRN/RE: Насколько перспективны, на ваш взгляд, направления ЖК-ТВ, плазма-ТВ и бизнес-дисплеев?

К. Ш.: Над дистрибуцией последних мы пока не задумывались, а вот ЖК-ТВ нам очень интересно. Мы считаем, что у компьютерных компаний есть неплохие шансы закрепиться на этом рынке, так как основные вендоры те же, что и на традиционном ИТ-рынке.

CRN/RE: Как развивалось в этом году ваше сотрудничество с AMD?

К. Ш.: С точки зрения роста продаж все хорошо, но опять были периоды нехватки продукции. И это несмотря на заверения вендора о том, что все проблемы решены.

CRN/RE: А что вы можете рассказать о направлении «Аудио/Видео»?

К. Ш.: Это новая для нас сфера деятельности, и в этом году мы, можно сказать, занимались «пробой сил». Поняв, что этот рынок является очень закрытым и успехов на нем могут добиться только люди, работающие здесь много лет, мы, к сожалению, были вынуждены расстаться с директором департамента Олегом Рублевым и на его место нанять Сергея Фомина, до недавнего времени руководившего компанией — разработчиком акустических систем F-labs.

За прошедший год мы подписали соглашения с пятью производителями (Luxman, Coincident Speaker, Sony, Sven, ViewSonic), хотя с двумя из них уже расторгаем отношения. Первый — Sven. Продукция этого вендора — класса low-end — изначально не очень подходила для нашего продуктового портфеля, и, кроме того, сам вендор не захотел отказываться от прямых продаж дилерам, не оставляя места для дистрибуции.

А второй вендор — ViewSonic, по продукции ЖК-ТВ. Мы продолжаем успешно работать с ним по мониторам, однако в области ЖК-ТВ ценовая политика производителя для сетей электроники оказалась более интересной, чем для нас, как дистрибьютора.

CRN/RE: В этом году вы окончательно закрыли институт региональных представителей. С чем это связано?

К. Ш.: Проект стартовал в 2005 г. и примерно к середине—концу 2006 г. был успешно завершен. И вот не так давно мы расстались с последним представителем — в Екатеринбурге. Задачи региональных представителей заключались в том, чтобы изучить особенности местного рынка, узнать основных игроков, начать с ними работать.

А когда нормальная работа с компаниями уже налажена, все они нам известны и про нас всё знают, деятельность представителей становится просто ненужной. И мы изначально планировали, что региональные представители проработают год-два, после чего проект завершится.

Региональные склады мы открывать не планируем. Да, это удобно при работе с мелкими дилерами, но очень сложно нормально управлять товарными запасами.

CRN/RE: Какие, на ваш взгляд, наиболее заметные изменения на ИТ-рынке произошли в 2007 г.?

К. Ш.: Заметной и не слишком позитивной для нас, дистрибьюторов, тенденцией можно назвать значительное увеличение отсрочек платежа для дилеров. Причем если раньше это требовалось практически только для проектных поставок, то теперь стало повсеместным явлением. Катализатором этого процесса сейчас является розница. Поэтому все больше приходится работать по схеме факторинга. Единственное, что радует в сложившейся ситуации, это то, что партнеры понимают — за подобные схемы приходится платить. Другим важным изменением этого года можно назвать переход многих вендоров на поставку своей продукции в Россию. Кроме того, некоторые из них стали самостоятельно растаможивать свою продукцию и продавать дистрибьюторам за рубли.

Первым из наших вендоров на это перешел Sony Ericsson. Сейчас так работают многие производители цифрового фото, в этом году Sony планирует начать завозить в Россию ноутбуки. Для нас это позитивный фактор, поскольку при сохранении той же отсрочки по кредитной линии мы фактически получаем совсем не лишние 2–3 недели, которые раньше уходили на доставку товара из-за рубежа.

CRN/RE: Каковы ваши прогнозы до конца года?

К. Ш.: Хотя до объявленных нами в прошлом году 50% роста пока недотягиваем, мы довольны своими показателями, так как растем значительно быстрее рынка.

Да и год еще не окончился, мы ожидаем, что IV квартал будет успешным.


Версия для печати (без изображений)