Каждый год в нашей стране появляются десятки новых ИТ-компаний. Но, по наблюдениям региональных игроков, подавляющее большинство новичков сходит с дистанции в течение первого года. «Во времена нашего старта», говорят старожилы, условия были другие — и порог вхождения в «мир больших оборотов» гораздо ниже, и маржа от перепродажи такая, что за нее стоило биться. Занимались этим только самые рисковые люди, но их было мало, а значит, если хватало куража и удачи, можно было быстро занять заметное место на рынке. Сегодня, спустя почти 20 лет с момента «зарождения» российского ИТ-рынка, ситуация кардинально изменилась.

И все же нет-нет да и появляется на ИТ-небосклоне новое имя, кто-то из вендоров отмечает премиальным статусом компанию, о которой никто и не слышал. И другие игроки рынка удивляются: «Кто такие, откуда взялись, почему мы раньше их не замечали?»

Примерно так случилось с пермской компанией «Утбис». В конце 2007 г. ей исполнилось пять лет. Согласитесь, возраст младенческий. Но к концу своей первой «пятилетки» она подошла, имея в активе целый ряд партнерских статусов, самые значимые из которых — региональное представительство и авторизованный элит-партнер компании Powercom и оптовый партнер ViewSonic. Более того, по утверждению ее руководителей, «Утбис» — это «чистый» субдистрибьютор, т. е. вид, который принято считать умирающим.

Не боимся мы волка и сову...

По словам представителей «Утбис», когда компания создавалась, оптовые продавцы в Перми были представлены только региональным офисом OCS. «Мы предполагали, что рано или поздно дистрибьюторы придут со своими филиалами в наш город, — рассказывает Алексей Бочкарев, генеральный директор компании. — Но мы постарались сделать все, чтобы к этому моменту занять определенные позиции на рынке. Возможно, с их появлением мы и потеряем какую-то долю рынка, может быть, сократим продуктовую линейку, но свой бизнес и, скорее всего, обороты все равно сохраним. Они у нас уже большие, да и с вендорами отношения хорошие».

Кроме того, в компании уверены, что из прихода дистрибьюторов можно извлечь и пользу. Ведь столичная компания, организующая бизнес в каком-то регионе, сначала поищет партнера-представителя из числа сильных местных компаний, а уж если таких не окажется, откроет представительство с «нуля». Ему понадобится время на раскрутку, на формирование клиентской базы, отработку схемы работы — все это затраты. А если в регионе есть компания, у которой уже все это имеется, то сотрудничество будет выгодно обеим сторонам. Примеры создания филиалов дистрибьюторов на базе сильных местных компаний есть и в Перми. Готова принять «действительно хорошие предложения» (если они поступят) и «Утбис», более того, говорят в компании, «эта мысль была с самого начала».

Ты помнишь, как все начиналось?

Создатели «Утбис» — выходцы с ИТ-рынка, в одной из пермских компаний они занимались поставками оборудования корпоративным клиентам: Алексей Бочкарев — в отделе закупок, а коммерческий директор Станислав Брауэр — в отделе продаж. «Но приходит время, — говорит Алексей, — когда и зарабатывать хочется больше, и работать по чьей-то указке становится неинтересно. Идея о собственной компании вынашивалась давно, но не было средств».

Естественно возникает вопрос, а откуда средства появились? Официальная версия такова — в эту идею поверили бывшие коллеги Алексея и Станислава, которые тоже покинули прежние места работы, открыв собственный компьютерный бизнес, ориентированный на корпоративный рынок. «У них появились деньги, и они решили помочь нам реализовать нашу идею. Попросили написать небольшой бизнес-план. Мы написали, они посмотрели и дали», — утверждает Станислав.

В то же время продуктовый портфель пермской компании демонстрирует разительное сходство с предложением одного из дистрибьюторов. В «Утбис» все намеки на вложение «столичных денег» отрицают, хотя и не скрывают: «Мы начинали работу с создания дистрибьюторского склада, сначала работали с «Мерлионом», потом — с «Марвелом», поскольку они предложили лучшие условия. Они и сейчас нас поддерживают. Это нас устраивает... Но если наш «основной» поставщик не сотрудничает с производителями, которые интересны нам (например, Intel, Genius, Microlab, Philips), мы покупаем эти продукты у того, кто их возит».

Широтой ассортимента «Утбис» похвастаться еще не может — пока это «все, из чего можно собрать компьютер». А вендоры отбираются по следующему принципу: во-первых, те, на которых можно заработать, а во-вторых, те, по которым «Утбис» не пересекается с основными конкурентами. Основа портфеля — мониторы ViewSonic и ИБП Powercom. «Сейчас мы нашли интересный продукт у MSI, в наш регион его никто не возит, и, самое главное, по этой марке не «просаженный» рынок. Мы продаем Intel, Microlab, GIGABYTE. Немного продукции LG и Samsung, чуть-чуть Acer. Сейчас начинаем расширять предложение по Genius, планируем увеличить ассортимент расходных материалов», — перечисляет Бочкарев.

По-настоящему бизнес «Утбис» начался с мониторов, хотя изначально компания специализировалась на комплектующих. «Но это был один уровень оборотов. Мы брались за рисковый бизнес. Было у нас 100 тыс. руб. Что на эти деньги можно сделать? В ассортименте нет ни мониторов, ни корпусов. Есть пара коробок CD-RОМ, пара коробок с системными платами, чуть-чуть процессоров, видеокарт, клавиатур и «мышек». Склад — две полки в комнатке 2х2 м. Если звонил клиент, которому необходима коробка CD-RОМ, то у нас этот товар просто заканчивался», — вспоминает Станислав Брауэр. Позднее «Утбис» начала закупать у «Марвела» мониторы CTX и, получив хорошие условия, смогла на них «обкатать» технологию продвижения товара.

«Нам тогда удалось «раскрутить» бренд CTX практически за квартал. К сожалению, он ушел с рынка. Потом то же самое сделали с ViewSonic. О том, что этот вендор уже был раньше в России, к тому моменту все забыли. Мы снова привезли эти мониторы в Пермь. За первый же квартал стали «золотым» партнером ViewSonic, сейчас нам присвоен статус «оптового» партнера», — рассказывают в «Утбис». Подход был простой: сначала выбрали узкий круг клиентов, которым было интересно попробовать, что это такое, предложили неделю «стояния» на полках. Ценовое предложение в то время было очень хорошее, а качество не хуже, чем у других брендов, так что первые партнеры, отважившиеся брать эти мониторы у «Утбис», зарабатывали «сверхприбыли». Потом этот товар продвинули и в другие магазины.

Основные клиенты «Утбис» — розничные магазины, немногим больше 100 в Перми и области, на долю которых приходится более 80% продаж. Среди них крупных (по местным меркам) лишь около 10%, но именно они «делают» почти 90% продаж в розничный канал.

Продажи корпоративным реселлерам составляют пока только 10–15% оборота «Утбис». Алексей Бочкарев объясняет: «У этих компаний другая специфика: они работают на других оборотах, им необходимы другая поддержка и другое оборудование. В большинстве случаев им проще забирать товар в Москве. Мы, конечно, стараемся развиваться и в этом направлении, но очень постепенно. Добавляем продукты, которые интересны именно этому кругу клиентов. Сетевое оборудование (D-Link, Ciscо), серверы (Dell) — все это у нас есть, но не на складе, а под заказ. Привести это в Пермь мы можем максимум в течение недели». Корпоративные поставки пока не приоритетное направление бизнеса, компании гораздо интереснее развиваться за счет выхода в другие регионы.

Несахарная жизнь

Региональному субдистрибьютору необходимо содержать обширный склад, уметь быстро его оборачивать, делать большие объемы продаж, чтобы выживать, перепродавая низкомаржовый товар, и работать с достаточно большим количеством не самых крупных клиентов.

Пока «Утбис» это, похоже, удается. Величину оборота в компании не называют, но сообщают: объем склада 250–300 тыс. долл., оборачиваемость — 2–3 раза в месяц в зависимости от сезона. В 2007 г. оборот компании вырос по сравнению с 2006 г. на 50%, в отдельные месяцы рост приближался к 100%.

Почему же пять лет назад была сделана ставка именно на субдистрибуцию, если за плечами уже был опыт работы на корпоративном рынке? «Там жесткая конкуренция, и чтобы создать хорошо работающую компанию, нужны очень большие затраты. Конечно, необходимы менеджеры, но это — полбеды. Нужно предоставлять широчайший спектр продуктов и услуг. Ну и, конечно, отдавать себе отчет в том, что все «стоящие» клиенты уже давно разобраны. В Перми на крупные предприятия нужно было «заходить» лет 10 назад, а сейчас к ним уже не подступиться. Между клиентом и «приоритетным поставщиком» настолько тесные неформальные связи, что, наверное, даже московские интеграторы со своими деньгами ничего не смогут сделать», — поясняют в «Утбис».

Можно было пойти по другому пути — открыть розничный магазин. Но чтобы заниматься этим направлением серьезно, тоже нужны были «большие деньги» — около 10 млн. руб., которые тогда взять было неоткуда, а открывать маленький магазинчик как-то несерьезно.

«Что такое среднестатистическая розничная компания в Перми пять лет назад? Берешь помещение на первом этаже, площадь 200 кв. м, закупаешь стеллажи, договариваешься о товарном кредите и под него закупаешь по одному монитору на витрину — лишь бы заполнить полки, печатаешь прайс. Приходит клиент за компьютером. Я ему предлагаю несколько вариантов, поскольку знаю, что есть у знакомых продавцов. Если клиента все устраивает, выставляю счет и объясняю: компьютер лежит на удаленном складе, привезут через три часа. Он делает предоплату и приходит через три часа. И до сих пор так работают многие в нашем городе, но у этой модели нет будущего», — рассказывает Алексей Бочкарев.

По мнению Станислава Брауэра, розничный бизнес — это сплошная «головная боль»: большие затраты на рекламу, всевозможные проверяющие органы и самая главная — покупатель, который требует, чтобы ему предоставили и это и то, да еще с «перламутровыми пуговицами».

Работать с реселлерами гораздо проще. «Мы звонили потенциальным клиентам и говорили: да, мы еще маленькие и не очень известные, у нас маленький склад, но по тем позициям, которые есть, предлагаем очень неплохие цены. Чем вы рискуете, начав работать с нами? И люди соглашались попробовать», — вспоминают в «Утбис».

Откуда у маленькой компании «неплохие цены»? Возможно, помог предшествующий опыт работы. «В прежней компании я довольно долго занимался снабжением и точно знаю, что «выжать» можно любого, — рассказывает Алексей. — Мне ставили задачу: товар должен быть вовремя, по минимальной цене и без предоплаты. Как хочешь, так и крутись, не получается — найдем другого. Вот и приходилось учиться, и этот опыт бесценен. Поэтому мы и смогли практически сразу получить лучшие условия. Приезжали в Москву, разговаривали с директором одного из дистрибьюторов. Объяснили, что сейчас у нас нет ничего, но потом будем закупать очень много. Нам поверили, правда, предварительно объяснили, что «уж очень не хотели бы в нас ошибиться»... Да мы и не планировали никого обманывать — ведь было понятно, что это повлечет за собой нешуточные проблемы. Мы взяли товар и уехали работать».

Как утверждают в «Утбис», примерно полгода назад компания практически перестала «кредитовать» своих дилеров, как это делала раньше для их привлечения и удержания, только отсрочка платежа на 14 дней, не более. Так поступили и все ее конкуренты, причем «Утбис» оказалась одной из последних. Кредитование — это банковский бизнес, считают сейчас в компании.

Человеческое лицо

Как же «Утбис» удается удерживать своих партнеров? Как утверждает заместитель директора по маркетингу Евгения Брауэр, в первую очередь благодаря «человеческому отношению» к ним. «Мы работаем по принципу: каждый клиент наш друг. Мы знаем, как зовут менеджера, директора и его зама, главного бухгалтера, их жен и детей, когда у них дни рождения. Если клиент позвонил, его никто не просит прислать заявку с кодами товаров. Мы часто звоним клиентам сами — поговорить о жизни, понять, что интересует, каковы потребности», — поясняет она.

И это заметно отличается от стиля общения, сложившегося в крупных компаниях. «Когда наша компания создавалась, на рынке оптовых продаж Перми существовал один монополист. Работали там по принципу: мы одни и к нам все равно придут. И так обстоит дело не только у этого дистрибьютора. В столичных компаниях «технология работы», конечно, хорошо поставлена, но сидят там «роботы». Дилер звонит, ему нужно то-то и то-то. А в ответ: «Мы по телефону заявки не принимаем, пришлите письмо с кодами». И на этом общение заканчивается», — сетуют в «Утбис».

Кроме того, «Утбис» проводит регулярные семинары по продвигаемой продукции и маркетинговые акции. С 2006 г. стали вывозить своих лучших партнеров за рубеж, причем, в отличие от многих столичных компаний, эти поездки полностью бесплатны для участников.

В настоящее время в компании работает 18 человек, половина из них (включая Алексея и Станислава) непосредственно общаются с клиентами. По их мнению, самая большая проблема — это создать команду, которая готова работать. «Людей, у которых горят глаза, которые готовы звонить клиентам, ездить к ним, болеть за них, — единицы, — рассказывают они. — Большинство приходят на работу отсидеть с девяти до шести. Раньше у нашего Политехнического института автостоянка пустая была, а сейчас одни иномарки — студенты приезжают. Их родители денег уже заработали, дети обеспечены, им уже ничто не интересно. И вот такие потенциальные работники сидят на собеседовании: квартира есть, машина есть, денег полно, ну, ладно, могу и попродавать. Поэтому мы стараемся искать людей, жадных до денег, до результата, но таких очень мало».

Курс прежний — субдистрибуция

В ближайшие годы компания намерена продолжать развитие в выбранном направлении, не дополняя свой бизнес ни корпоративным отделом, ни розничными магазинами. Не хочется пока субдистрибьютору и прямых отношений с вендорами. По словам руководителей «Утбис», мысли такие были, но от них отказались — это тяжелый хлеб. К тому же в России открываются склады вендоров, а значит, в дистрибуции как таковой больше не будет необходимости.

Не боится пермская компания и прихода столичных дистрибьюторов, которым «впору самим бояться прихода вендоров». Наоборот, необходимы будут те, кто работает непосредственно с конечными продавцами, а у «Утбис» уже наработана клиентская база. Покупать напрямую у вендора мелкие розничные «лавочки» не смогут — слишком малы обороты. «Если мы делаем 600 тыс. долл. в квартал, то наши лучшие клиенты максимум 20 тыс. А мы работаем на регион и за счет своей сильной команды и устоявшихся связей сделаем это. Поэтому для нас сейчас главное — наладить хорошие отношения с вендорами, чем мы и занимаемся, — говорят в компании».

Субдистрибьютор планирует скорректировать свой продуктовый портфель, сделав ставку на продвижение мониторов, ноутбуков и ИБП. Продавать комплектующие стало уже неинтересно: по прибыльности один ноутбук и две коробки системных плат — практически одно и то же, но гарантия на платы от вендора транслируется через субдистрибьютора, а ноутбук продал и забыл: на это есть сервис-центр.

Более внимательно намерены в «Утбис» подходить и к предложениям поставщиков о сотрудничестве. «Это как в институте: сначала студент работает на зачетку, а потом зачетка работает на него. Так вот, примерно полтора года назад «зачетка» начала работать на нас», — говорит Алексей Бочкарев.


Версия для печати (без изображений)