Даже собака в течение первого года жизни считается щенком, а начинающие поставщики средств управления Web-узлами вышли на рынок всего-то шесть месяцев назад.

Несмотря на младенческий возраст, многие из рассматриваемых здесь продуктов распространяются через сети. И хотя такая модель вполне подходит для нового класса программных средств, обозреватели со стажем считают, что компаниям-изготовителям придется обратиться к каналам сбыта, в противном случае им не удастся выйти на широкий рынок.

Реселлеру на заметку
  • Мелкие поставщики сначала распространяют свои программы по Internet, а уж затем через дистрибьюторов.
  • Один из поставщиков планировал проводить через каналы сбыта лишь 10% продаж, однако вскоре изменил прогноз на 80%.

Тот факт, что программные средства для управления Web-узлами распространяются через Internet, не вызывает удивления, но возникает вопрос: не становится ли такой способ продаж предвестником зари новой эры виртуальных складов, оформления заказов и выписки электронных счетов исключительно по Web.

Большинство поставщиков, за исключением Microsoft Corp., Cisco Systems Inc. и Decisive Technology Corp., заявляют, что размеры и юный возраст их компаний, как, впрочем, и самой Web, до сих пор не позволяли строить серьезные стратегические планы работы с каналами сбыта.

"Мы столь малы, что у нас просто не хватает ресурсов [для работы с каналами], да и вообще, чтобы нормально работать", - говорит Виктория Кроуфорд, директор программ партнерства из Allaire Corp.

Эта компания существует два года и реализует свою продукцию через Stream International Inc., хотя формально они и не заключали соглашения. Кроуфорд сообщила, что к ним уже обращались несколько дистрибьюторов, но не выказали особого интереса, поскольку объемы еще невелики.

"Пока мы не договорились [со Stream], всем, кто звонил и представлялся реселлером, мы отвечали: "Ну конечно, у нас есть скидки", - рассказывает она. Но крупные дистрибьюторы "могут потребовать продукт весьма скоро и прийти взглянуть на него".

Роберт Отто, менеджер по продаже ПО типа "тяни-толкай" компании BackWeb Technologies, отметил, что поступившие в продажу и находящиеся в стадии разработки программы для Web способны коренным образом изменить динамику Internet. На первое место выходит задача объяснить, что делает та или иная программа.

"Два месяца назад я не представлял, что такое "тяни-толкай", - признался Отто.

Вместо того чтобы переложить необходимость пропагандировать преимущества изделия ценой 10,5 тыс. долл. на дистрибьюторов, BackWeb нашла другой путь, обратившись непосредственно к реселлерам в ходе тура по девяти городам США. Ветеран маркетинга Отто считает, что нетрадиционный продукт требует и неординарных решений, чтобы привлечь внимание реселлеров.

"Если мы передадим его [мастер-дистрибьютору], а VAR'ы будут оставаться в неведении относительно технологии "тяни-толкай", то ничего путного из этого не выйдет", - говорит Отто.

Каждые два дня он читал реселлерам краткий курс работы в среде разработки BackWeb, разъясняя, как создать свой InfoPak - информационный модуль, основное содержание и назначение которого может меняться - от обновления программного обеспечения до сводок новостей и прогнозов погоды. Стоимость курса всего 95 вместо обычных 995 долл.

"Нам нужно, чтобы люди, научившись у нас, заработали на этом деньги и рассказали об этом другим", - сказал Отто. - Одно время мы полагали, что лишь 10% общего объема продаж будут обеспечивать каналы сбыта, но теперь мы ожидаем, что их доля достигнет примерно 80%. Это продукт, которому нужны преданные проповедники, и в конце концов они найдутся, однако в данный момент требуется поддержка".

Отто заметил, что успех его плана привлечения VAR'ов через прямое обращение к реселлерам определит дальнейший ход развития компании.

"Это наш шанс. Если удастся завоевать 50-60% потенциальных покупателей - рынок наш", - добавил он.

Вторя ему, Дэн Кан, старший вице-президент по сбыту компании Mainstream Online, специализирующейся в области интрасетей и ПО для кадровых служб, заметил, что реселлерам по-прежнему нужна шумиха вокруг продукта. Его компания занимается установкой пакета Feedback 2.0 фирмы Decisive Technology, который представляет собой ПО для проведения опросов по Web и рассчитан, главным образом, на корпоративных клиентов.

"Интрасети и доступ сотрудников к Internet все еще в поре младенчества. Нам неприятно это признавать, но это факт, - заметил он. - Однако, по мере того как все больше компаний осознает важность этих программных средств, их будут применять все чаще. Экономия настолько велика, что отказываться невыгодно".

А будут ли средства управления Web участвовать в электронной дистрибуции программного обеспечения? Рост объемов ПО и расходов на печать документации стимулировали распространение программ на CD-ROM. И Web, столь вездесущая и дружественная, может сделать для распространения некоторых программных продуктов не меньше, чем она сделала для браузера Netscape Navigator.

Такие компании, как Ingram Micro Inc., Tech Data Corp. и Merisel Inc., уже объявили, что начнут электронную дистрибуцию программного обеспечения и, по словам Отто из BackWeb Technologies, кое-кто из реселлеров намерен рассылать таким способом модернизированные версии ПО. Так, фирма McAfee в настоящее время использует пакет BackWeb для распространения обновленных версий антивирусной программы.

Кевин Дейли, вице-президент компании Fiberlink Communications Corp., специализирующейся на продаже ПО через Internet, отмечает, что головокружительная скорость развития Internet - "кажется, новые продукты поступают буквально каждые пять минут" - вынудит некоторые компании обратиться к каналам сбыта. Он полагает, что большинство поставщиков очень скоро займутся поисками дистрибьюторов.

"Это не угрожает [электронной дистрибуции]. Рынок подобного ПО пока что в зачаточном состоянии. И все, что бы ни предприняли компании для расширения и повышения надежности своих программ, пойдет на пользу каналам сбыта, - заметил он. - И конечно, все мы ждем, что в результате появится новая Microsoft".

Похоже, ситуация напоминает старую поговорку о погоде в Новой Англии: если она вам не нравится, подождите 10 мин. Только в случае с Web это будет десятилетием.


Версия для печати (без изображений)