Много лет назад в японском городе Осака был построен электротехнический завод, главной продукцией которого стали генераторные фары для велосипедов. Помните советские «динамо», которые пристегивались к колесу? Вот примерно такие. Именно с этих фар начался путь к мировой известности марки Sanyo.

Мог ли Тошио Иуэ, основатель Sanyo, представить сегодняшний размах деятельности компании? Мечтал ли о том, что марка Sanyo станет известна во всем мире? Несомненно. Ведь само название Sanyo переводится с японского как «три океана» — а японские названия всегда символичны.

Приглашение российского представительства SANYO Electric Co., Ltd. и компании CTC Capital (эксклюзивный дистрибьютор Sanyo в России) позволило нам познакомиться с производством проекторов на месте, посмотреть, так сказать, «изнутри» — и попытаться понять, чем же руководствуется Sanyo в своей работе. Ведь на рынке проекторов эта марка занимает особое место. Sanyo — один из немногих вендоров, которые выпускают проекторы всех типов и классов: от мощных, рассчитанных на огромные залы, до сверхпортативных, которыми можно пользоваться в поездке. (До недавнего времени Sanyo выпускала проекторы только по хорошо отработанной японскими изготовителями технологии LCD, но в 2007 г. появились и DLP-модели.)

С конвейеров предприятий Sanyo в Осаке сходят мощные и дорогие проекторы: для инсталляций, залов, кинотеатральные модели. Производство более простых аппаратов для массового рынка не так давно переехало в Китай. Что делать, глобальная экономика диктует свои условия игры («но мы тщательно контролируем качество» — звучит рефреном в ответ на каждый вопрос, где затрагивается эта тема).

Канал

Ситуация на российском рынке проекторов сегодня непроста. Как известно, некоторое время назад этот сегмент пережил серьезные потрясения. Пройдя этап первоначального роста, рынок проекторов считался стабильно развивающимся, растущим, может быть, не столь динамично, как того хотелось бы его участникам, зато предсказуемо. Но в дело вступили внерыночные факторы. После запуска ряда федеральных программ, связанных с ИТ (в частности, развития информатизации в образовании), расстановка сил серьезно изменилась. Известная специфика «тендерных» проектов — и прежде всего резко возросшая потребность в массовых поставках недорогих моделей — привела к почти коренной, едва ли не структурной, перестройке рынка.

«Тендерный» бизнес своеобразен в том числе и потому, что сделки обременены дополнительными обязательствами: сервисными, по времени поставки, возможности участия в комплексных закупках и др. И на первый план здесь вышли вендоры, для которых работа с массовым товаром всегда была привычной (прежде всего «азиатские тигры», такие как BenQ и Acer, японская Epson). «Поднявшись» на этой волне, они распространили свои интересы и на сегмент индивидуальных пользователей, где достигли немалых успехов (преимущественно в бюджетной нише). Нельзя сказать, что проекторы уже превратились в массовый товар, но все к тому идет (не зря как одна из основных тенденций часто отмечается увеличение вклада федеральных сетей).

Вендоры и поставщики проекторов, ранее доминировавшие на рынке, не всегда просто переживали эту перестройку. Та же Sanyo, следуя тенденциям бизнес-сегмента, ориентировалась уже на XGA-модели, тогда как в тендерных требованиях доминировали SVGA-проекторы. Но сегодня этот этап позади. Более того, наметились положительные (для Sanyo) тенденции — даже в сфере образования растет потребность в мощных моделях. Вносят свою лепту и дистрибьюторы (партнерам, работающим с проектами, предоставляются особые условия) плюс специальные технические решения. В модельном ряду Sanyo сегодня есть проекторы, «заточенные» под специфичные потребности школ, например такие, которые способны с хорошим качеством проецировать картинку на зеленую поверхность школьной доски. Появилось уже второе поколение сверхкороткофокусных аппаратов, рассчитанных на работу в комплексах типа «интерактивная доска». Кстати, учитывая рост образовательного сегмента, они имеют все шансы стать главным бестселлером этого года в образовательной сфере.

Впрочем, история конкурентной борьбы на проекторном рынке за последние два-три года — отдельная тема. В любом случае, сегодня рынок проекторов довольно четко разделился на два крупных сегмента: коммерческий и поставки для тендеров. На долю первого, по разным оценкам, приходится 60–70% (это, собственно, и есть «классический» проекторный рынок, хотя, наверное, здесь имело бы смысл отдельно рассматривать бизнес-сектор и сегмент аудиовизуальных решений).

Рынок

Проекционные технологии непрерывно совершенствуются, позволяя добиваться характеристик, которые когда-то воспринимались как фантастика. Одна из главных тенденций, определяющих развитие рынка проекторов в 2008 г., — переход на стандарты высокой четкости (HD). Одновременно с ростом потребностей в размере картинки возрастают и требования к качеству. Значительная часть потребителей уже освоилась со сравнительно простыми проекторами и проявляет все больший интерес к инсталлируемым системам, в том числе класса «мощный домашний кинотеатр». (Да и увеличение денежной массы подстегивает спрос.)

«На стыке» массового рынка и классических инсталляторов сегодня нарождается интересная ниша, которую можно назвать «типизированным решением». Покупателю предлагается не «конструктор» из проектора, экрана, кронштейнов и др., а комплексный продукт, спецификации которого сформированы на основании компетенций поставщика. Фактически — тиражируемый проект. Схема близка к VAR в классическом понимании, правда, до того, чтобы позиционировать такое решение под собственной private label или хотя бы как законченный продукт, большинство участников рынка еще не дошли.

Еще одна важная тенденция — специализация. Из когда-то аморфной массы партнеров разного уровня, где «все занимались всем», выкристаллизовалась структура, где каждый занят своим делом: или классический box-moving, или аудиовизуальные решения и инсталляции. Универсалы еще встречаются в небогатых регионах, но все реже. Тут срабатывает масса факторов, от проникновения федеральных розничных сетей до естественного развития компаний. Но самый, пожалуй, важный — рынок уже способен «прокормить» двухуровневый канал.

Как бы то ни было, вендор должен удовлетворять спрос в самых разных нишах. Работать надо везде, если бюджетный сектор интересен объемами, то дорогой — маржой и возможностью продажи дополнительных услуг. И производственная стратегия Sanyo всецело определяется четким пониманием этого факта.

Продукт

Технологический уровень продукции Sanyo весьма высок (стереотип «японское качество» подтверждается целиком и полностью). За более подробным анализом технических характеристик целесообразно обратиться к специализированным изданиям, из свежих данных можно отметить победу проектора Sanyo PLC-XU111 в групповом тестировании (12 портативных и микропортативных моделей), организованном тестовой лабораторией журнала PC Magazine/RE.

Модельный ряд Sanyo сегментирован по областям применения: «Домашний кинотеатр», «Мобильные», «Портативные», «Стационарные», «Залы/кинотеатры». Как показывает даже краткий анализ технологической конъюнктуры, на российском рынке Sanyo — пожалуй, самый «разносторонний» поставщик проекторов. На рынке имеется около тысячи актуальных моделей проекторов (актуальных — читай: «имеющихся в продаже, как из новых линеек, так и модели прошлых лет, все еще востребованные рынком»). По оценкам аналитиков, Sanyo занимает первое место: 83 модели. По этому показателю компания выпадает из первой пятерки лишь в бюджетной нише («до 1 тыс. долл.»), тогда как в средних и высоких сегментах («1–2 тыс. долл.», «2–3 тыс. долл.» и «3–4 тыс. долл.») входит в первую тройку, а в нишах «4–5 тыс. долл.» и «более 5 тыс. долл.» — Sanyo лидирует с заметным преимуществом.

Такая ситуация позволяет Sanyo сохранять прибыльность на всех уровнях партнерской сети. Возможно, в абсолютном выражении объемы продаж не столь велики, как у поставщиков более массовых и дешевых моделей, но... Виктор Четверев, генеральный директор компании CTC Capital, при обсуждении ситуации на рынке проекторов резонно замечает: «А стоит ли биться за каждый процент рыночной доли, напрягая все ресурсы и работая «в ноль»? При наличии хорошо развитой и сбалансированной продуктовой линейки куда разумнее выстроить такую структуру канала, которая будет приносить стабильную прибыль и партнерам, и вендору».

История за тремя океанами

Оценить смелость и деловую хватку основателя Sanyo Тошио Иуэ можно, вспомнив, что представляла собой Япония в то время. Поражение во Второй мировой, крах традиционных ценностей, культурная экспансия Запада, разруха... Небольшая страна без сырьевых ресурсов... Рассчитывать японцы могли только на себя.

Нельзя сказать, что Иуэ был новичком в бизнесе, — напротив, это был опытный и знающий менеджер, сделавший карьеру в Matsushita и отдававшийся делу со свойственным японцам рвением. Но в то время очень многие были уверены, что Японии еще долго придется довольствоваться ролью страны третьего мира. Расскажи кому-то о грядущем экономическом чуде — созданном в том числе и руками Sanyo, — сочли бы шуткой.

Выбор генераторных фар в качестве стартового продукта был неслучаен. Велосипеды стали едва ли не главным транспортом для населения. И товар расходится как горячие пирожки. Электротехнический завод работал с предельной нагрузкой, как в общем-то и десятки (если не сотни) других японских предприятий, в названии которых фигурировало слово «электрический». Большинство разорилось, но некоторые потом превратились в транснациональных гигантов. Именно тогда закладываются основы культуры производства, неразрывно связавшие слова «японское» и «качество».

Проходит время, и Sanyo начинает борьбу за технологическое лидерство. Новейшее изобретение — пластмасса — находит применение в радиоприемниках. Это позволяет миллионам японцев приобрести недорогие радиоустройства. Развивается транзисторная элементная база — Sanyo переходит на нее, выпуская новые, все более совершенные и миниатюрные модели.

Послевоенные годы привнесли кардинальные перемены в привычный жизненный уклад японцев. Sanyo занимается решением бытовых проблем: начинает выпуск стиральных машин пульсаторного типа. На смену радио приходит телевидение, и компания приступает к выпуску телевизоров. Вдумайтесь. 1956 г., Советский Союз вводит войска в Венгрию, японские производители расширяют выпуск бытовой техники (Sanyo начинает производство холодильников, обогревателей, вентиляторов). Рекламные плакаты тех времен в музее Sanyo (Осака) в этом контексте производят особенно сильное впечатление.

В 1958 г. Sanyo создает специальную марку для работы с заокеанскими покупателями, делая очередной шаг к воплощению потенциала, заложенного ее основателем. Три года спустя мир покорен: часы Sanyo, телевизоры Sanyo, магнитофоны Sanyo...

Дешевая и качественная электроника становится «визитной карточкой» Японии. На долгие годы Sanyo станет одной из тех марок, которые знают практически все. Даже в Советском Союзе (эту марку должны хорошо помнить те, кто покупал электронику «за чеки» в магазинах «Березка»). Павильоны и стенды компании на World Expo 1970 г. в Японии смотрятся как картинки из будущего.

Важная веха (хотя и не имеющая отношения к проекторам, которыми занимается завод в Осаке) — выпуск солнечных батарей на базе аморфного кремния. Ограниченность ресурсов вынуждает японских производителей (да и не только) выжимать из технологических решений все возможное, в том числе использовать доступные источники энергии. Это направление и сегодня остается одним из стратегических. Тем более что успехи Sanyo налицо. Достаточно отметить знаменитую Solar Ark, гигантскую (316 м шириной) солнечную батарею в префектуре Гифу (кстати, географический центр Японии).

Вообще, восьмидесятые и девяностые годы — время освоения новых технологий. Прежде всего кремниевых, во всех воплощениях: от солнечных батарей до TFT-матриц, ПЗС-матриц и микропроцессоров. К началу 90-х технологические решения в этой области были отработаны весьма хорошо, что во многом и объясняет быстрый успех Sanyo на рынке LCD-проекторов.

В России — «Перестройка! Ускорение! Гласность!», а Sanyo (в декабре 1989 г.) представляет первый мультимедиа-проектор, LP-1000. Хотя это был первый опыт, тем не менее матрица имела хорошее разрешение (VGA), яркость — 40 ANSI-лм, двукратный оптический трансфокатор... Габариты, правда, существенно больше, чем даже у современных сверхмощных моделей: 221Ч322,6Ч629,9 мм, масса 12,5 кг. Довольно громоздкий чемодан (сходство усугубляется ручкой сверху). Выпускались даже модели со встроенным ТВ-тюнером!

Затем Sanyo последовательно покоряла новые высоты. Список достижений пестрит определениями «первый». Первый в индустрии проектор с разрешением SVGA (1996 г.). Первый проектор с разрешением XGA (1997 г.). Первый двухламповый проектор (2000 г.). Первый четырехламповый проектор (2002 г.).

С выпуском моделей серии Z компания Sanyo, по сути, создала сегмент «Проекторы для домашнего кинотеатра». В 2006 г. появился первый в мире проектор с разрешением 2 Мп и первая сверхкороткофокусная модель (XL40).

При подготовке материала использованы данные (на I квартал 2008 г.) информационной справки по рынку проекторов, подготовленной аналитической группой SmartMarketing (www.smartmarketing.ru) специально для CRN/RE.


Версия для печати (без изображений)