В апреле российская дистрибьюторская компания БТК отметила свое 10-летие. Бизнес дистрибьютора начинался с поставки аудиовидеопродукции, затем портфель компании пополнился компонентами серверного и сетевого оборудования.

Как известно, наряду с зарубежными вендорами — Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM готовые серверные системы поставляют и российские производители — Depo Computers, Krafway, K-Systems, «Аквариус» и другие, а также крупные системные интеграторы, которые собирают серверы для своих заказчиков. БТК поставляет продукцию нашим вендорам. Из компонентов, предлагаемых дистрибьютором, можно создать гибкое решение, которое достаточно просто модернизировать в дальнейшем. Что касается готовых систем иностранных вендоров, то, как правило, они представляют собой законченные решения, которые трудно изменить.

Сейчас доля БТК на российском рынке серверного оборудования составляет около 5%, что руководство компании явно не устраивает. Поэтому в преддверии следующего десятилетия фирма начала внутреннюю перестройку, которая, по словам Елены Шевченко, директора по продажам компьютерного направления, затронула прежде всего систему продаж: «До последнего времени мы продвигали серверное и сетевое оборудование в режиме телемаркетинга: менеджеры по продажам в качестве операторов принимали заявки от клиентов, выписывали счета, резервировали товар и занимались его отгрузкой. Этот пассивный подход к работе с клиентами руководство компании признало неэффективным. Выработка на одного менеджера была невысока и зависела только от активности заказчиков».

Елена Шевченко подчеркнула: такой пассивный подход привел к тому, что БТК рассматривалась клиентами зачастую как место для «дозакупки» товара. Заказчик мог приобретать оборудование у дистрибьютора-конкурента, и если у него на складе чего-то не было, например пары кабелей, тогда клиент обращался в БТК. Естественно, что при этом львиная доля заказа доставалась конкуренту.

«Поэтому в 2008 г. мы начали внедрять систему активных прямых продаж», — подчеркнула Елена Шевченко. Она объяснила, что при этом прежде всего меняются задачи менеджеров по продажам — они не ждут заказа от клиентов, а исходя из ситуации на рынке, знания позиций и политики заказчиков пытаются планировать работу с ними. Инструментом для планирования выступает система CRM, разработанная в БТК на базе «1С». Первостепенной задачей менеджеров стала организация встреч с отвечающими за закупки сотрудниками компаний-клиентов, причем встречи должны проходить так, чтобы убедить партнеров в необходимости закупать в БТК, а не у конкурента.

«Мы уже проводим такие встречи, в результате заметно возросла активность клиентов, которые стали приобретать у нас практически все, что мы предлагаем. Наши менеджеры теперь оценивают клиентов с точки зрения возможности увеличения объемов закупок оборудования в БТК и поняли, что им гораздо выгоднее работать с крупными заказчиками», — отметила Елена Шевченко. В то же время она заверила, что дистрибьютор не намерен исключать из числа покупателей средних сборщиков: в последнее время они быстро растут, многие из них работают с БТК и хорошо знают компанию.

Однако, как признала Елена Шевченко, изменить подход менеджеров к работе (теперь они должны управлять продажами, а не ждать заявок от клиента) оказалось непросто. Как и другие российские ИТ-компании, БТК столкнулась с острым дефицитом грамотных специалистов. «Сейчас я лично занимаюсь набором персонала. Только 25% людей, приходящих к нам, мы оставляем на собеседование, а из них лишь половине делаем предложение. Таким образом, в месяц у нас появляется всего один-два новых менеджера», — пояснила Елена Шевченко.

Тем не менее у компании масштабные планы формирования штата менеджеров по продажам. Более того, БТК по примеру крупных зарубежных компаний ввела новую достаточно дорогую штатную единицу — менеджер по работе с ключевыми клиентами, и уже два таких специалиста работают в офисах дистрибьютора в Москве и Санкт-Петербурге. Как сказала Елена Шевченко, это специалисты с хорошим образованием и послужным списком, они будут работать с наиболее крупными отечественными производителями серверов и системными интеграторами, общаться на уровне первых лиц компаний.

Она добавила, что, согласно бизнес-плану на текущий год, внедрение системы активного взаимодействия с клиентами должно обеспечить повышение оборота до 50 млн. долл., что почти в пять раз больше, чем в 2007 г. В будущем году БТК предполагает довести свою долю в сегменте компонентов серверного и сетевого оборудования до 15%. «Мы хорошо знаем своих конкурентов, это известные российские дистрибьюторы, поставляющие аналогичное оборудование и использующие ту же пассивную систему продаж, которая была у нас раньше. Если они начнут переходить к активному обслуживанию клиентов, то мы постараемся усовершенствовать свою клиентскую политику и продолжим отвоевывать долю рынка», — заявила Елена Шевченко.


Версия для печати (без изображений)