VAR'ы тратят все больше времени, пытаясь разобраться в новейших сетевых технологиях

Лучше всех! Самое замечательное средство! «Купи немедленно! — призывает реклама. — Звони сегодня до полуночи».

Пока еще ситуация в сетевом бизнесе остается неплохой, но, к сожалению, необычайно быстрый темп, взятый этой высокотехнологичной индустрией, в сочетании с погоней за прибылью приводит, по мнению аналитиков, ко все большей дезориентации из-за сверхактивного продвижения продуктов и недобросовестной рекламы.

Стараясь «в угоду Уолл-стриту» поддерживать высокие темпы роста, изготовители часто преувеличивают истинные показатели. В результате рассерженные заказчики выясняют отношения со своими VAR’ами, поскольку они так и не получили того, за что, как им казалось, они заплатили. Хотя уровень недобросовестной рекламы в отрасли трудно оценить количественно, анекдотических свидетельств предостаточно.

«В этом нет никаких сомнений, — сказал Джон Сарджент, вице-президент фирмы-реселлера IDE/Pro Networks. — Как VAR’ам нам приходится буквально охотиться за новыми технологиями и исследовать их очень глубоко. Во многих случаях мы рисковали потерей всего заказа из-за проблем, возникших с одной из «железок». И кажется, что дальше будет только хуже».

В число технологий, широко известных благодаря рекламной шумихе, входят ISDN, ATM и в последнее время Gigabit Ethernet.

В области 56-кбит/с модемов рынок концентрируется на двух несовместимых методах, которые в случае использования старых телефонных линий с соответствующим оборудованием на другом конце, возможно, смогут иногда обеспечить скорость 56 кбит/с. Если Федеральная комиссия связи США одобрит предлагаемое увеличение производительности, то шансы улучшатся. В любом случае модемы будут поставляться в упаковке, рекламирующей их способность работать со скоростью 56 кбит/с. Следует ли это считать дезориентацией? На самом деле нет, по крайней мере если скорость модема соответствует указанной.

«Все это ложится лишним грузом на реселлеров, которые должны объяснять покупателю, почему «железо» не работает так, как ожидалось, — заметил Том Нолле, президент консалтинговой фирмы CIMI Corp. — Если так будет продолжаться и дальше, то реселлеры, битые бессчетное число раз, начнут тормозить внедрение новых технологий из-за страха потерять доверие заказчиков».

Согласно исследованию, проведенному CIMI, раздутая рекламная компания, связанная с выводом на рынок новой технологии, часто имеет негативный эффект. «Как только средства информации начинают говорить о новой концепции, уменьшается объем продажи менее производительных изделий, и падает прибыль от реализации имеющихся продуктов, — сказал он. — Когда же, наконец, новый продукт реально выходит на рынок и не оправдывает ожиданий, прежняя ситуация уже не восстанавливается».

Джим Вильсон, президент AllTech Data Systems, сказал, что время, необходимое для выработки решения, связано скорее с суммой расходов, чем с выбором технологии. «Если, например, вы убедите заказчика в том, что ему необходима виртуальная локальная сеть (VLAN — Virtual Local Area Network), то я не думаю, что они захотят оценивать продукцию всех пяти производителей, выпускающих VLAN, — сказал он. — Хорошие профессиональные взаимоотношения все еще значат очень много».


Версия для печати (без изображений)