Наша газета уже не раз рассказывала о деятельности компьютерных фирм второй российской столицы. Сегодня мы возвращаемся к этой теме, а поводом послужила организованная газетой «Деловой Петербург» встреча с участием руководителей шести ведущих компьютерных фирм города.

Участники «круглго стола»: Петр Белаш, президент компании Erimex, Алексей Добряков, вице-президент компании NW Group, Валерий Липкин, президент компании Business Computer Center, Сергей Пацкевич, директор по продажам и маркетингу компании Marvel, Владимир Просихин, президент холдинга Lanck, Максим Сорокин, директор по продажам компании OCS.

Дискуссия за этим впервые проходившим здесь «круглым столом компьютерного бизнеса» касалась многих аспектов. Некоторые из них — например, различия в менталитете московских и питерских компаний; причины, по которым большинству московских фирм никак не удается закрепиться в Санкт-Петербурге; «философия дистрибуции» в интерпретации руководителей некоторых компаний и ряд других — уже затрагивались в CRN/RE. Поэтому остановлюсь лишь на том, что показалось мне особенно интересным.

Прежде всего встреча дала повод подвести некоторые итоги прошлого и начала нынешнего года. Конечно, это далеко не те впечатляющие показатели развития, на которые многие рассчитывали в начале 1996 г. И все-таки результаты оказались в целом неплохими: судя по высказываниям участников встречи, прирост объемов продаж в их компаниях составил от 30 до 50 %.

Хотя всякое случалось. У компании OCS продажи летом упали на 40%, а 3 июля был достигнут абсолютный «рекорд» — продано 2(!) компьютера. У Marvel — наоборот: на фоне стабильной работы московского офиса очень динамично рос бизнес в Санкт-Петербурге. Сергей Пацкевич объясняет это приходом в конце 1995 г. группы молодых энергичных менеджеров, которые именно в прошлом году смогли развернуться.

Главная характеристика любого рынка, влияющая практически на все аспекты деятельности компаний, — его объем. По оценкам участников дискуссии, платежеспособный спрос в Санкт-Петербурге раз в 20 меньше*, чем в Москве. Неудивительно поэтому, что разговоры с представителями многих местных компаний начинаются с одного и того же: насколько меньше в городе денег по сравнению с Москвой. В то же время благодаря близости Финляндии и налаженным каналам поставок и цены на многие виды продукции здесь ниже.

* Годовой объем продаж на компьютерном рынке города оценивается в 40 млн. долл. (CRN/RE, № 11/1996).

Местный рынок в прошлом году в очередной раз подтвердил свою репутацию значительно более стабильного и спокойного по сравнению с московским — как с точки зрения динамики, так и с точки зрения происходящих там событий. Более того, как заметил Владимир Просихин, он «поскучнел». С ним согласен и Валерий Липкин: в прошлом году на питерском рынке «ярких событий не было», зато он «стал более упорядоченным». В частности, сохранилась и наблюдаемая в последние годы (и не только в северной столице) тенденция снижения интереса к компьютерным выставкам.

Все участники встречи согласны, что местный рынок практически полностью занят, свободного пространства почти не осталось. Этим в значительной степени и обусловлен выход питерских дистрибьюторских фирм за пределы региона, и в частности создание московских офисов. «Нам больше нравится в Москве», — заявил Сергей Пацкевич. А Петр Белаш признался (правда, не за «круглым столом», а на открытии представительства компании в Москве): «Мы порой ощущаем себя в Санкт-Петербурге «на выселках».

Чтобы дистрибьюторская компания могла выйти за пределы своего региона, необходимы два условия — возможность поставки техники из Санкт-Петербурга и наличие гибких финансовых схем, считает Сергей Пацкевич. Он утверждает, что в прошлом году, его фирме удалось эти предпосылки обеспечить. Претендовать на сильную позицию на «всероссийском» рынке, обходясь при этом без столичного офиса, пока, видимо, невозможно. Практика деятельности ведущих питерских фирм (пять из шести представленных за «круглым столом» компаний — Erimex, Lanck, Marvel, NW Group, OCS — имеют свои представительства в Москве) эти слова подтверждает. По словам Максима Сорокина, 90% партнеров OCS заказывают товар в Питере, а получают его в Москве.

В отличие от других компаний, представленных за «круглым столом», Business Computer Center (BCC) за пределами Санкт-Петербурга, и в частности в Москве, известна гораздо меньше. Причина вполне очевидная — BCC не ориентируется на дистрибуцию. Ее основное амплуа — сетевые решения. Кроме того, фирма занимается продвижением компьютеров Compaq, обладая статусом ее системного партнера и авторизованного сервисного центра (полученным, кстати, в 1996 г.).

BCC является, безусловно, «самой петербургской» среди компаний-лидеров. По утверждению Валерия Липкина, около 70% оборота фирмы приходится на Санкт-Петербург и почти 90% — на Северо-западный регион.

Точных данных о доле ведущих питерских фирм на российском рынке нет. Но косвенно об их значимости говорят следующие данные: здесь имеют свои главные офисы эксклюзивный представитель и дистрибьютор Packard Bell NEC — компания OCS, самый крупный в Восточной Европе дистрибьютор IBM — компания NW Group, второй по объему продаж в Европе дистрибьютор APC — компания Marvel, эксклюзивный дистрибьютор Sitoka — компания Erimex, а также компания Lanck — до ее раздела в самом конце прошлого года самый крупный дистрибьютор Acer.

Для сравнения — у дистрибьюторских компаний OCS и Lanck эта доля составляет всего 20%. Петр Белаш из Erimex считает соотношение 1:4 типичным для питерской дистрибьюторской компании, не стремящейся замыкаться в пределах своего региона, и намерен тоже достичь этого «стандарта». Пока, по его словам, у Erimex бизнес распределен 1:1.

В прошлом году BСC заметно укрепила свои позиции, о чем свидетельствует не только рост оборота, но и увеличение примерно на половину численности персонала — теперь в фирме работает более 60 человек. Тем не менее, говорит Липкин, ресурсов на более активный выход в другие регионы у BCC не хватает.

Если судить о доминантах в деятельности питерских дистрибьюторских фирм, то можно назвать две — все более активное «наступление» на Москву и развитие собственной розничной сети. И совсем не кажется странным, что почти все наиболее значимые события приключились с этими фирмами на берегах Москвы-реки, а не Невы.

В прошлом году и начале нынешнего четыре ведущие фирмы создали в столице собственные представительства или сменили там команды. Одни делали это с большой помпой, другие (NW Group) без всякого шума; для некоторых это была первая попытка, другие уже имели не самый удачный опыт. Руководство холдинга Lanck в последние дни 1996 г. приняло решение о «разводе» с московским офисом и почти сразу же открыло в столице новое представительство. Что касается розницы, то в Москве эти компании открыли магазинов больше, чем в родном городе.

Из прошлогодних событий «местного происхождения» были отмечены два. Во-первых, активизация западных дистрибьюторов Computer 2000 и Instrudata, свидетельством чего стало, в частности, открытие офиса компании Computer 2000. Местные фирмы относятся к этому с опаской, поскольку «варяги» обладают несравненно большими финансовыми возможностями и опытом. Во-вторых, создание Клуба информационных технологий, куда входят представители ряда местных компьютерных фирм и городских структур и который задуман как некая форма диалога между первыми и вторыми.

Автор благодарит устроителей за приглашение принять участие в работе «круглого стола».#

Версия для печати (без изображений)