Анализ текущего состояния региональных компьютерных рынков России позволяет сделать два основных вывода: — в настоящее время на периферии активно идут процессы расслоения, прошедшие в Москве полтора-два года назад: из бизнеса вымываются средние фирмы и остаются только относительно крупные и совсем небольшие компании; — уже начиная с конца текущего года следует ожидать взрывного развития сервисных структур по всей России, но процесс этот пойдет неравномерно, в первых рядах будут наиболее богатые (деньгами или ресурсами) регионы.

Вероятно, ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что если в Москве и в значительной мере в Санкт-Петербурге компьютеризация давно уже перешла в интенсивную фазу, то на периферии даже экстенсивная только начинается. Компьютеризацию регионов России сдерживает только текущая экономическая ситуация в стране, но, как только эта ситуация сколько-нибудь заметно переменится к лучшему, продажа компьютеров вдали от столиц резко возрастет. Поэтому отнюдь не случайно в последнее время внимание аналитиков привлекают региональные компьютерные рынки.

Автору этих строк удалось переговорить с несколькими представителями компьютерных фирм из удаленных (преимущественно зауральских) регионов нашей страны. Полученная от них информация дает немалую пищу для размышлений.

В Москве процессы вымывания из компьютерного бизнеса средних фирм были связаны преимущественно с существенным снижением прибыльности торговли компьютерами. На периферии же эта причина не единственная и даже, быть может, не основная. Денежных покупателей в удаленных от Москвы городах относительно мало, вместе с тем в любом достаточно большом городе есть по меньшей мере два-три достаточно крупных реселлера компьютерной техники. В этих условиях определяющую роль в привлечении покупателей приобретает поддержка пользователей. Однако, несмотря на все декларации, отнюдь не везде обслуживание доведено до такого уровня, когда сервис-партнера по brаndname компьютерам, имеющего склад запасных частей, можно было найти хотя бы в соседней губернии. Зачастую приходится отправлять вышедшее из строя оборудование для ремонта в Москву. Да и там ремонт производится отнюдь не мгновенно. Сергей Билаш (компания Commed, г. Томск) рассказал о таком эпизоде: «Наш клиент изъявил желание купить Compaq, мы ему соответственно Compaq и поставили. Но затем диск сломался, мы его отослали в Москву, и этот диск ремонтировали шесть месяцев... Кончилось тем, что мы купили другой Compaq, поставили его, а плохой забрали себе за свои деньги». Ему вторит генеральный директор фирмы НОНОЛЕТ (г. Новосибирск) Олег Бутенко: «Очень трудно сподвигнуть прямого поставщика на открытие сервис-центра в Новосибирске, сподвигнуть на регулярные поставки комплектующих... Поэтому приходится решать эту проблему на личных взаимоотношениях с людьми от поставщиков, на каких-то личных контактах организовывать получение схем и финансирование закупки необходимых комплектующих, например, в Англии». Все это вынуждает региональных реселлеров держать у себя собственный подменный фонд, иногда в виде модулей, а временами и как полноценные работоспособные устройства. Некоторые позволяют себе заменять устройства на некие эквиваленты, чтобы клиент просто «продержался» нужное время, другие имеют аналогичные системы. Понятно, что замораживать таким образом капитал могут себе позволить лишь фирмы с достаточно большими доходами, и в таких условиях средние фирмы не в состоянии выдержать конкуренцию. Усугубляет ситуацию и то, что некоторые большие западные корпорации пытаются действовать в России по установившимся в других странах стандартам, когда имеется некая иерархия сервисных служб, в которой каждый уровень наделяется несколько меньшими, чем следующий, полномочиями: скажем, младшие уровни имеют право производить замены на основе лишь крупных модулей, следующие — заменять некоторые (не все) компоненты и т. д. Так, Олег Бутенко рассказал: «Мы имеем статус сервис-партнера IBM, но доказать IBM то, что мониторы экономически невыгодно возить в Москву и там их чинить, мы пока не можем. Эти переговоры длятся уже почти год». Действительно, стоимость доставки монитора из Новосибирска в Москву может быть и ниже цены нового монитора, но вполне с ней сопоставима... Но бюрократическая машина крупной корпорации вертится медленно. Для присвоения сервис-партнеру более высокого статуса недостаточен объем продаж в регионе, а чтобы сделать исключение и установить некий промежуточный статус, требуются согласования, визы и иные штуки, хорошо знакомые нам по прошлым временам.

Казалось бы, такое отношение к сервису со стороны западных производителей техники brandname и их московских дистрибьюторов, должно как-то усилить позиции российских сборщиков компьютеров. Действительно, на региональных рынках такая техника доминирует. «Примерно 70% техники, которая продается в регионах, — это компьютеры местной сборки, причем не российской, не московской, а именно местной, скажем, в Самаре — самарской...», — говорит Александр Ткач, директор фирмы АБС (г. Самара). Разумеется, изготовители этой техники живут «под боком», и, хотя она менее надежна, ее зато быстрее починят. Но пользователи все же предпочитают компьютеры, которые не ломаются, и если и покупают машины у местных фирм, то только потому, что на brandname у них не хватает денег. Тем более что местные реселлеры до некоторой степени ограждают своих клиентов от неприятностей. Вот что говорит Олег Бутенко: «В некотором смысле ты сам же становишься заложником сервиса. У меня, например, такая проблема. Достаточно много компьютеров продано в северный регион, например в Нижневартовск, Нефтеюганск, причем проданы как машины brandname, так и компьютеры сборки моей компании. Ввиду того что наши партнеры в этих городах представляют из себя достаточно небольшие фирмы, переложить сервис на их плечи мы не можем. Сейчас мы прорабатываем проект организации в этих городах своих минимальных сервис-центров для поддержания того, что уже продано».

Проблема выбора между российской и зарубежной торговой маркой не стоит практически нигде. Глава томской компании «Стек» Игорь Иткин утверждает: «Нет потребителя, который думает, что ему купить, Compaq или Newline [собственная торговая марка «Стека»]. Это не вопрос, он может думать, купить Compaq или Hewlett-Packard. Или купить ему Newline либо «Вист»». Ценовой барьер между местной сборкой и brandname постоянно снижается, но полностью не будет устранен, вероятно, никогда. Главная причина этого «...запаздывание удешевления комплектации [для компьютеров brandname], — говорит Игорь Иткин. — По нашей торговой марке комплектация дешевеет каждую неделю. А brand где-то когда-то закуплен, укомплектован, собран. Я думаю, на все вместе ушло не меньше трех месяцев, а то и четырех, что очень большой срок в наше время».

Что же может заставить западные фирмы начать развертывать в России полноценные сервисные структуры? Конкуренцию со стороны местных производителей все же нельзя сбрасывать со счета. Фирм-однодневок в компьютерном бизнесе уже практически не осталось, а гарантийный ремонт — это тоже фактор, снижающий прибыльность. Поэтому российские изготовители волей-неволей начнут думать о качестве. Но, как ни печально, этот фактор не главный и, по-видимому, никогда не станет главным. Увеличение объемов продаж в России изделий некоторой западной фирмы даже в несколько раз изменит ее суммарный мировой оборот на какие-то небольшие проценты.

Несколько лет назад зарубежные компании одна за другой начали открывать свои офисы в Москве. Почему-то всех почти одновременно перестала удовлетворять работа через местных дистрибьюторов. В компьютерной прессе уже неоднократно высказывалось одно весьма правдоподобное предположение о причинах этого. По всей видимости, в одной или нескольких фирмах установлено правило, в соответствии с которым региональный офис открывается в той или иной стране после того, как ее оборот здесь превысит какую-то контрольную цифру (предположительно около одного процента). Затем ее ближайшие конкуренты начинают «догонять»: у других, мол, есть свой офис, нельзя отставать и нам. И пошло... Уже сейчас дистрибьюторы из российских регионов явно оказывают предпочтение тем brandname, для которых у них более выгодные условия сервисного обслуживания. Объемы продаж, несмотря ни на что, нарастают, и достаточно скоро начнется новая цепная реакция. Определенные признаки этого видны уже сейчас, так что, если, конечно, не будет существенных перемен в общей политико-экономической ситуации, серия акций по открытию сервисных центров начнется еще до конца текущего года.

Однако не стоит ожидать, что обслуживание конечных пользователей начнется везде одновременно. Западные фирмы уже осознали, что российские регионы отнюдь не однородны. Тем более что в нашей стране уже накоплен печальный опыт по этой части. Например, Александр Сова, финансовый директор компании АБС (г. Самара), который некоторое время назад руководил региональным филиалом фирмы «Стиплер», уверен: «Московская компания в состоянии «содержать» один-два региона, не больше. Если распыление идет на несколько регионов, то даже крупной компании не выдержать. У «Стиплера» ошибка была в том, что они начали развивать одновременно много регионов». У западных компаний денег, конечно, больше, но бюджеты их российских филиалов имеют вполне конечные размеры. Не случайно поэтому выпускающая источники бесперебойного питания фирма APC уже обзавелась серьезными сервис-партнерами (имеющими склады запасных частей и необходимые полномочия), но... отнюдь не везде, а лишь там, где достаточно высоки объемы продаж, в частности в Томске и Екатеринбурге. Кстати говоря, APC — едва ли не единственная американская компьютерная корпорация, для которой Россия по объему продаж занимает первое место в Европе...


Версия для печати (без изображений)