С интервалом менее чем в две недели компания «Арус» сообщила о двух новых программах.

30 мая объявлено о программе, направленной на увеличение розничных продаж. Как известно, в рамках холдинга «Арус» розницей занимается компания «Арус-Технический центр». У нее пока нет собственной сети магазинов, как у ряда других компьютерных компаний, делающих ставку на розничный рынок. Продажи осуществляются в розничном отделе московского офиса компании (численность персонала отдела — 10 человек, торговая площадь — 150 м2), а также во всех ее филиалах, кроме одесского*). По словам заместителя генерального директора Юрия Ходоса, доля розницы в обороте московского офиса составляет 25—30%, а в обороте филиалов доходит до 70—80%. При этом под розницей в «Арусе» понимают не работу преимущественно с индивидуальными покупателями на потребительском рынке, а продажу малых партий и отдельных устройств для сектора SOHO.

* В настоящее время «Арус» имеет филиалы в Калининграде, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Минске и Одессе.

Суть объявленной программы заключается в формировании «сети постоянных покупателей», которые бы совершали в «Арусе» закупки техники либо для собственных нужд, либо для перепродажи. «Постоянные покупатели» — не дилеры, так как не связаны с компанией какими-либо соглашениями. Чтобы привлечь или «воспитать» таких клиентов, «Арус» намерена предложить им индивидуальный подход, а также ряд льгот и услуг, подобных тем, которые обычно предоставляются дилерам. По словам руководителя отдела маркетинга Кати Ляско, участники программы получают право на скидки, в том числе накопительные, при закупках (примерно 1% с суммы более 10 тыс. долл.); они станут бесплатно получать новое корпоративное издание «Арус-пресс», по электронной почте им будет рассылаться информация о новых моделях техники (в том числе предоставляемая фирмами-изготовителями), о новинках в ассортименте и изменениях цен и т. д. Для участников программы вводится специальная пластиковая карточка.

Конкуренции между постоянными покупателями и дилерами не будет, считает Юрий Ходос, поскольку примерно 75% дилеров «Арус» специализируются на системной интеграции и не занимаются продажами конечным пользователям.

Вторая программа рассчитана на совершенно другой рынок, на который и приходится большая часть оборота «Арус».

В последнее время многие крупные дистрибьюторы стали уделять повышенное внимание сектору системной интеграции. Специальные программы, направленные на развитие этого сегмента рынка, за последний год представили такие компании, как Merisel, «Дилайн» и, наконец, «Партия», которая все активнее проявляет себя как дистрибьютор. Поэтому нет ничего удивительного, что специальную программу по работе с интеграторами представила и фирма «Арус», у которой три четверти партнеров работают на этом рынке.

На прошедшей 10 июня пресс-конференции «Арус» объявила о начале программы под названием «Специализация — основа кооперации». Суть ее заключается в следующем: компания «Арус» готова выступать генеральным подрядчиком с дилерами в качестве субподрядчиков, которые и займутся собственно системной интеграцией. Очевидно, что в таком случае «Арус» берет на себя все риски, связанные с проектом и именно она будет отвечать перед заказчиком за возможные срывы сроков — как по своей вине, так и по вине субподрядчика. Как считает руководство компании, это будет выгодно и дилерам-интеграторам и их клиентам. Первые смогут сосредоточиться на своей основной деятельности, а вторые получат в качестве партнера крупную известную компанию, что должно подразумевать снижение рисков.

Один из центральных пунктов программы — новые формы финансирования проектов. «Арус» обещает быть максимально гибкой в этом вопросе и поставлять оборудование не только при частичной предоплате, но в некоторых случаях и в кредит. Также дистрибьютор будет идти навстречу и в выборе оборудования для проекта. Несмотря на то что «Арус» считается одним из крупнейших на российском рынке поставщиков продукции Hewlett-Packard, по словам представителей компании, они «готовы взять на себя поставку любого оборудования». Более того, если это будет необходимо, «Арус» заключит постоянный договор с фирмой-производителем.

Выступая генподрядчиком, «Арус», разумеется, будет заинтересована в высоком качестве исполнения работ. Поэтому в рамках программы предусмотрен ряд мер по повышению квалификации специалистов компаний-партнеров. В частности, это бесплатное обучение, усиление информационной поддержки и проведение сертификации.

Первый вопрос, который возникает после ознакомления с новой программой: «Беря на себя столько ответственности, не ущемит ли «Арус» каких-либо прав своих партнеров?» В частности, это касается прибыли, которую дилеры получают за поставку оборудования. Руководители «Арус» утверждают, что не допустят ухудшения положения партнеров. «Мы не хотим угробить своих дилеров из-за маржи. Мы заинтересованы в поддержке и развитии своих партнеров», — заявил коммерческий директор Андрей Ермаков. По его словам, «Арус» имеет возможность скомпенсировать дилерам «неполученную» прибыль, и она будет это делать. А для соблюдения всех прав партнера предлагается подписывать трехсторонний контракт между заказчиком проекта, интегратором и «Арус».

У «Арус» не существует планов развития собственного подразделения по системной интеграции. Как сказал Юрий Ходос, «каждый должен заниматься своим делом. Наше дело — доставлять оборудование. У нас есть свое понимание работы на компьютерном рынке, и оно заключается в том, что мы работаем с нашими дилерами как с партнерами. Потому что кооперация — это основа успеха».


Версия для печати (без изображений)