Борьба за средний бизнес назревала уже давно, но набрала силу только в прошлом году. Крупные вендоры наконец поняли: чтобы взяться за средний сегмент, у них недостает ресурсов и средств, не налажены отношения с заказчиками. И теперь VAR’ы, решившие наращивать бизнес даже в условиях экономической неопределенности, корректируют свои бизнес-модели, чтобы успешнее работать в этом пространстве. Вендоры вкладывают все больше денег в поставщиков решений, желающих работать в среднем сегменте.

«Инвестиции в канал — это ключ к успеху, — заявил Адриан Джонс, вице-президент и генеральный директор Americas Solution Partner Organization (SPO) в Hewlett-Packard. — В прошлом году мы выплатили свыше 350 млн. долл. по скидкам PartnerOne и планируем еще больше в 2008-м».

Он добавил также, что хранение данных будет главным приоритетом HP в 2008 г. Это означает существенное увеличение стимулов для партнеров и разработку новых продуктов.

Джонс отметил, что HP увеличила фонды для поставщиков решений при продажах систем хранения на 38% в 2007 г. и удвоит эту цифру в 2008-м.

Рич Мичос, вице-президент по всемирной стратегии бизнес-партнеров IBM, сообщил, что в этом году компания намерена инвестировать 100 млн. долл. в маркетинг, чтобы привлечь больше заказчиков в среднем сегменте: «При содействии IBM.com мы намерены достичь нашей цели почти исключительно с помощью бизнес-партнеров».

«Если вы еще не работаете с нами, то сейчас самое лучшее время для того, чтобы начать сотрудничество», — подчеркнул он.

Предложения вендоров, делающие ставку на успех участников канала в среднем сегменте
Компания Стратегия в среднем сегменте Лучший продукт для среднего сегмента
Adtran Продает заказчикам среднего сегмента исключительно через партнеров в канале NetVanta 7100
Advanced Micro Devices Продвигает серверные процессоры Opteron в центры обработки данных Business Class Platform
Apple Computer Обычно не сообщает о планах в канале, но с каждым годом выпускает все более дружественные к бизнес пользователям продукты MacBook Pro
Avaya Позиционирует свои решения для среднего сегмента как расширение предложений корпоративного класса One X Mobile
Cisco Systems 100% продаж в средний сегмент идет через партнеров в канале Cisco Unified Communications Manager Business Edition
Citrix Systems Строит пакеты предложений, цены, программы подготовки и принимает маркетинговые решения исходя из интересов канала XenServer
CommVault Продает свое ПО как приложение с лицензией и как технологию, позволяя партнерам в канале предлагать защиту онлайн-хранилищ данных как услугу Пакет Simpana
Compellent Technologies На 100% дружественный к каналу подход к маркетингу относительно недорогой матрицы хранения со многими типичными функциями корпоративного класса Матрица Storage Center
CA Создала новое подразделение по продаже ПО управления хранением и восстановлением данных в средний сегмент исключительно через канал ARCServe
Dell Намерена предложить лучшее соотношение цена/производительность в среднем сегменте с полным портфелем продуктов Dell EqualLogic PS5000 Series
eCopy Линейка решений построена таким образом, что компании могут выбрать начальную точку, наиболее соответствующую их бизнесу, и затем расширять функциональность по мере необходимости Sharescan Suite
EMC Продолжает развивать свою линейку устройств хранения начального уровня и средней мощности Clariion, в то же время строя платформу услуг по управлению ИТ, которые будут предлагаться через поставщиков решений Clariion CX300/CX300i
Google Выходит в средний сегмент с предложениями Google Search Appliance, Google Mini, Salesforce for Google Apps и Postini (хостинг электронной почты и мгновенного обмена сообщениями) Google Search Appliance
Hewlett-Packard Намерена передать практически весь средний сегмент поставщикам решений, тогда как отдел прямых продаж будет работать с наиболее крупными названными корпоративными клиентами HP BladeSystem c3000
Hitachi Data Systems Продает через канал и через вендоров систем WMS100
IBM Платформа, получившая название Blue Business Platform, включает API интерфейсы, с помощью которых решения партнеров могут взаимодействовать IBM System Storage n3600
Intel Цикл обновления продуктов дает OEM партнерам и сборщикам систем все более мощные, динамичные и экономные процессоры Intel Modular Server
KACE Обеспечивает функции полного системного администрирования и развертывания ПО в виде доступных по цене и простых в использовании устройств KBOX 1000
Kaspersky Labs Хостинговые услуги безопасности, ориентированные на заказчиков среднего сегмента Kaspersky Open Space Security
Lefthand Networks Рассчитывает на помощь канала с солидной и нацеленной линейкой продуктов NSM 2120 Security SaaS with Business Continuity (безопасность «как услуга»+бесперебойность бизнеса)
McAfee Предлагает продукты, использующие технологию корпоративного класса, но простые в установке, управлении и сопровождении Total Encryption for Protection for Data
Microsoft Стратегия состоит в использовании инструментов и функциональности корпоративного класса, адаптированных к потребностям среднего сегмента как по составу продукта, так и цене Essentials Business Server
NetGear Недавно выпустила несколько продуктов по всей линейке, обычно ориентированной на СМБ, которые нацелены на компании среднего размера 48 портовый ProSafe Gigabit Smart Switch, он же GS748TR
NetSuite Предлагает интегрированные бизнес приложения для компаний среднего размера, поставляя их через Интернет и используя инфраструктуру типа SAP NetSuite OneWorld
Novell Оптимизированная для среднего сегмента SUSE Linux Enterprise Server предлагается через альянсы, такие как недавняя сделка с SAP Novell SUSE Linux Enterprise
Oracle В рамках программы Oracle Accelerate компания поставляет заранее сконфигурированные пакеты приложений, адаптированные для заказчиков СМБ в отраслевых вертикалях Oracle Database 11G Standard Edition
Progress Software Стремится расширить продажи своего ПО интеграции и управления приложениями на компании среднего сегмента Progress OpenEdge
Sage Software Давний прицел на заказчиков СМБ, очень полагается в этом на канал MAS 90
Salesforce.com Предлагает широкий спектр инструментов и функциональности Salesforce Partners (PRM)
Samsung В прошлом году перестроены программы работы с каналом, чтобы помочь наращивать бизнес в среднем сегменте 460 DXN Digital Display
SAP AG Нацелена на заказчиков среднего сегмента через канал с пакетом приложений Business All in One и приложениями «по требованию» Business ByDesign Business All in One
SAS Institute В конце 2006 г. введена программа партнерства с реселлерами, чтобы расширить продажи заранее сконфигурированных пакетов ПО бизнес аналитики на заказчиков СМБ SAS Analytics Pro for Midsize Business
ShoreTel Стремится создавать качественные продукты VoIP по оптимальной цене, проводя 100% своего бизнеса через партнеров в канале ShorePhone IP 565g
SonicWall Распространяет свое присутствие на средний сегмент и корпоративный рынок NSA 3500, 4500, 5000
Sun Microsystems В последние пару лет перестроила свою линейку продуктов под средний сегмент, включая серию высокопроизводительных, недорогих систем на базе x86 Sun Fire X4500 «Thumper» (гибридное серверное устройство/матрица хранения)
Symantec Предлагает комбинацию доступных по цене решений, помогающих полностью защитить сеть с разными ОС Backup Exec 12
Trend Micro Стратегия включает комплект инсталлируемых и хостинговых решений по безопасности, обеспечивающих многоуровневую защиту от различных угроз Neatsuite Advanced
Verizon Wireless Нацелена на надежность сети Различные продукты для мобильных устройств
VMware Создала ряд пакетов ПО и/или обучения Acceleration Kit, нацеленных специально на заказчиков среднего сегмента и малого бизнеса VMware Server
Webroot Software 100% но ориентированная только на канал модель продаж Webroot Email Security with Business Continuity (защита электронной почты + бесперебойность бизнеса)
Xerox Полагается на обширную линейку продуктов и предложения типа услуг управления печатью PagePack, чтобы помочь наращивать бизнес в среднем сегменте МФУ Phaser 8860

VAR’ы заметили, что в последнее время IBM проявляет все больше интереса к каналу.

Мичос также сообщил: готовятся несколько программ, которые помогут партнерам продавать продукцию IBM в средний сегмент. Он указал, в частности, на новый инструмент Lead Pass Decision Engine.

Некоторые VAR’ы знают нужды заказчиков среднего размера. Однако, как отметили ИТ-директора на недавнем «круглом столе», проведенном группой Everything Channel во время конференции Vision Events Midsize Enterprise Summit в Орландо (шт. Флорида), слишком многие VAR’ы по-прежнему не всегда понимают потребности компаний. Установление прочных отношений с заказчиком из среднего сегмента чрезвычайно важно, так что VAR’ы должны быть готовы потратить на это время и силы.


Версия для печати (без изображений)