Fujitsu Siemens Computers — единственная европейская компания, длительное время работающая на российском рынке. Вендор регулярно анонсирует новые технологии и решения, которые успешно конкурируют с продуктами ведущих мировых брендов. Поэтому по приезде в Москву вице-президента по маркетингу Fujitsu Siemens Computers Барбары Шедлер обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с ней, чтобы узнать о том, как реализуются в России объявленные вендором инициативы и как компания планирует работать в изменившихся условиях.

CRN/RE: Подводя итоги 2007 финансового года, президент и главный исполнительный директор Fujitsu Siemens Computers Бернд Бишофф отметил: «На протяжении последнего года мы перестраивали компанию, чтобы укрепить свою позицию ведущего европейского поставщика решений для инфраструктуры ИТ». Понятно стремление компании продвигать в России серверы. Насколько успешно выполняются планы по продаже этих устройств в текущем году?

Барбара Шедлер: Прежде всего хочу уточнить. Стратегия компании в области построения инфраструктуры не является специфически серверной стратегией. Эта стратегия подразумевает несколько разных путей продвижения на рынке наших продуктов и решений. Мы накопили большой опыт в области серверных продуктов и технологий и видим, что рынок в последнее время существенно меняется. Эти изменения происходят при появлении новых концепций, которые аналитики Gartner называют «облачными вычислениями», и SOA (Service Oriented Architecture — сервисно-ориентированная архитектура). Клиентам предлагаются наборы сервисов, которые могут использоваться как для управления центрами обработки данных (ЦОД), так и большим числом клиентских систем. И мы не просто хотим «подтолкнуть» клиентов к использованию новых возможностей, но помочь им развивать свои инфраструктуры ИТ более эффективно.

Если клиент хочет просто покупать «коробки» — ПК, ноутбуки, серверы, он, конечно, может приобрести их у нас. Но мы также можем предложить клиенту свои инфраструктурные решения и проконсультировать его, как с их помощью он сможет снизить свои затраты на обслуживание ИТ, на электроэнергию, на покупку лицензий на ПО.

Возвращаясь к вопросу о продаже серверов, должна сказать, что полтора года назад мы начали специальную программу продвижения серверов стандартной архитектуры PRIMERGY Breakthrough («Победа PRIMERGY»), включая рекламу продуктов, телемаркетинг, совместные маркетинговые программы с нашими партнерами, их обучение и так далее.

Правда, в последние месяцы у наших клиентов и партнеров в России, а также в регионе ЕМЕА и в мире в целом возникли проблемы, связанные с мировым экономическим кризисом, и тот обвал бирж в США и затем в других странах мира, который произошел 29–30 сентября, вряд ли будет способствовать быстрому разрешению возникших у клиентов проблем.

Хотя мы по-прежнему продолжаем программу продвижения серверов PRIMERGY в России, предлагая местным клиентам понятные ценности в виде добавленной стоимости, заложенной в наши решения, и набора технологий, позволяющего им быстрее и эффективнее встроить свои инфраструктуры в новый мир SOA. Естественно, что при этом мы будем оказывать широкую поддержку партнерам по каналу, и рассчитываем на хорошие результаты. У нас есть множество возможностей, чтобы и впредь успешно развивать этот вид бизнеса в России.

CRN/RE: Что вы видите главным в успешном продвижении серверных решений — привлечение и обучение квалифицированных партнеров или активный маркетинг продукции?

Б. Ш.: Новая программа, которая начнется с середины октября 2008 г., тесно связана с каналом. Мы будем ориентировать канал на то, чтобы он продвигал наши решения вместе с нами. В соответствии с планами в начале 2009 финансового года мы будем продвигать решения совместно с партнерами в канале. Цель этой программы — доказать потенциальным заказчикам безусловную выгоду приобретения этих решений.

Например, мы начнем кампанию прямой рассылки директорам по ИТ компаний-клиентов предложений о приобретении наших решений, гарантирующих экономию до 30% затрат на инфраструктуру ЦОДов. При этом мы обязуемся выплатить клиентам деньги, в случае если они не смогут выйти на обещанный нами уровень экономии затрат. Следующая маркетинговая кампания будет сосредотачиваться на экономии времени при подготовке и управлении инфраструктурой ЦОДов, которую получат клиенты, внедряя наши решения.

То есть мы будем подчеркивать те преимущества, которые клиенты могут получить, приобретая не сервер как «коробку», а наши серверные решения.

CRN/RE: В марте 2008 г. Fujitsu Siemens Computers объявила о старте новой программы поддержки партнеров SELECT, которая начала действовать в России с июня. Насколько эффективной оказалась эта программа, каковы ее первые итоги? Сколько партнеров авторизовались в программе SELECT к настоящему времени и скольких еще вы планируете авторизовать?

Б. Ш.: Наверное, еще рано подводить итоги программы, объявленной в июне. Но могу сказать, что к настоящему времени в ней участвуют уже 420 партнеров, до конца года ожидаем увеличения числа участников еще на 10%. И среди них, скорее всего, 8–10 партнеров после авторизации получат самый высокий статус — Select Expert. То есть программа развивается по намеченному плану, и надеемся, что примкнувшие к ней партнеры будут довольны ее условиями.

CRN/RE: Fujitsu Siemens Computers активно продвигает на российском рынке свои ПК, в особенности ноутбуки. Чем объясняется такая «двойственность» позиции — с одной стороны, «создание инфраструктуры ИТ», а с другой — обеспечение конечных пользователей рабочими инструментами?

Б. Ш.: Это процесс развития. Сегодня большая часть нашего бизнеса связана с продуктами, и мы намерены сохранить эту часть в здоровом состоянии. Но там, где мы хотим иметь сильное влияние, — это новый подход к продвижению продуктов и решений. Мы продолжим маркетинговую активность в сегменте, который обеспечивает массовые продажи (Volume), но в то же время уделим повышенное внимание маркетингу и продвижению решений для компаний среднего и малого бизнеса и корпоративных заказчиков. Я полагаю, что это правильный путь, он помогает компании адаптироваться к новым реалиям на рынке и обеспечивает непрерывность процессов.

CRN/RE: Как при этом вы разделяете партнеров, продающих столь разные продукты — инфраструктурные решения, которые требуют высокой квалификации и экспертизы, и ноутбуки, продажи которых зависят не от познаний в области технологий, а от запросов потребителей и умения предлагать различные продукты?

Б. Ш.: Мы, безусловно, поддерживаем партнеров, которые хотят развивать и двигаться вместе с нами в бизнес инфраструктурных решений и которые накапливают опыт использования необходимого инструментария. Но мы также уверены в том, что рынок массовых продуктов — ПК, ноутбуки, серверы — сохранится, и мы продолжим работать с партнерами. Выбор направления, в котором партнерам выгоднее работать с нами — продажа массовых продуктов или поставка инфраструктурных решений, — полностью зависит от них.

Мы, как и многие другие компании, работаем в двух сегментах сразу — на рынке корпоративных заказчиков, включая компании СМБ, и на рынке конечных пользователей. Но сегодня мы стремимся предлагать свои клиентам как на корпоративном, так и на розничном рынке продукты, относящиеся к категориям высококлассных и среднего уровня, избегая поставок устройств начального уровня. Мы инвестируем значительные средства в новый дизайн наших продуктов, в использование в них инновационных технологий, предлагая на рынке полностью обновленные изделия. Таким образом, клиенты смогут узнавать и выделять продукты Fujitsu Siemens Computers, оценивать значимость заложенных в них инноваций, а нам будет легче конкурировать с продукцией других вендоров в высшем и среднем ценовом уровне.

CRN/RE: По вашему мнению, насколько хорошо российский рынок принимает такую модель работы Fujitsu Siemens Computers — одновременно поставлять сложные решения корпоративным заказчикам и продавать в большом объеме продукты конечным пользователям, особенно в настоящее время, когда в мире и России наблюдаются негативные последствия экономического кризиса?

Б. Ш.: Как и везде в ЕМЕА, оба направления нашего бизнеса находятся в развитии. Российский рынок растет и будет расти, причем быстрее, чем другие рынки в этом регионе. При этом в нем развиваются оба сегмента, как корпоративный, так и потребительский, хотя этот рост может быть неравномерным.

Безусловно, кризисные явления в экономике отрицательно скажутся на бизнесе ИТ и затронут всех поставщиков. Но применительно к рынку России потери будут более существенные для вендоров, которым принадлежит 20% и более рынка, чем для производителя, чья доля составляет 2–4%. Абсолютно уверена в том, что на вопрос о перспективах работы в 2009 г. любой вендор ответит, что он не ожидает каких-либо положительных результатов.

Мы придерживаемся оптимистического взгляда на дальнейшее развитие нашего бизнеса в России, хотя у нас были годы, когда показатели работы нас не радовали, но зато в последнее время они уверенно растут. Здесь мы всегда сталкивались с сильной конкуренцией. Оптимизма нам добавляет уже то, что в России есть еще много клиентов, с которыми мы не познакомились и которые еще не успели увидеть и оценить наши продукты. Поэтому я уверена в том, что дальнейшая работа на российском рынке будет для нашей компании успешной.

CRN/RE: В зарубежной прессе появились сообщения о том, что Siemens намерена выйти из бизнеса, связанного с производством продуктов ИТ, и ее доля в Fujitsu Siemens Computers будет продана. Насколько обоснованны эти сведения? Как ваша компания сможет работать в случае «развода» Siemens и Fujitsu?

Б. Ш.: Дискуссия, развернувшаяся на страницах западной прессы, «перегрета». Некоторые наши конкуренты даже используют эти сообщения, стремясь внести неуверенность в партнеров и клиентов.

На самом деле ответ на этот вопрос дадут наши акционеры, так как обе компании публичные и их акции котируются на бирже. До момента окончательного решения собственников трудно сказать что-либо определенное о будущем компании.

Но хочу заверить наших партнеров и клиентов, что с большой долей вероятности, независимо от мнения собственников, будет найдено оптимальное решение о дальнейшей форме существования компании. При любой структуре наших собственников компания не изменит своего отношения ни к клиентам, ни к партнерам, стремясь поддерживать со всеми взаимовыгодные отношения. Тем более в России, которая является одним из приоритетных рынков в ЕМЕА, — уверена, что в ближайшие полгода мы сможем сделать существенно больше того, что было реализовано в первой половине 2008 г.


Версия для печати (без изображений)