Компания Paragon Software анонсировала в России новую партнерскую программу. Ее участником может стать компания, занимающаяся реализацией ПО вендора.

В России компания работает напрямую только с крупными дистрибьюторами («1С», Аxoft, MONT), реселлерами (Softline) и интернет-магазинами (Softkey, AllSoft). «Точное число дилеров назвать невозможно, только у «1С» более 10 тысяч партнеров по всей России, и любой из них может предлагать наши продукты конечным клиентам», — говорит Роман Ступаченко, менеджер по связям с общественностью Paragon Software. Дистрибьюторы сами заинтересованы в увеличении числа своих партнеров, считает он, однако есть ряд инструментов, с помощью которых можно влиять на этот процесс. К таким инструментам относится и партнерская программа Paragon Software.

За время работы на российском рынке модель взаимодействия вендора с партнерами существенно изменилась. «В самом начале своей работы в России мы выходили на региональных реселлеров, то есть на конкретную точку (магазин), которой и предлагали нашу продукцию. Многие из таких локальных точек имели децентрализованную структуру принятия решения, то есть не было необходимости выходить на центральный офис. Речь идет о 90-х годах, когда еще не было «1С: Дистрибуции», к которой мы присоединились значительно позже. А из конкретных примеров тех лет можно назвать сотрудничество с «Формозой», — рассказывает Роман Ступаченко. — С развитием нашего бизнеса и рынка в целом появилась необходимость выхода на крупных игроков. Мы понимали, что здесь нужна четко организованная программа партнерства, которая бы предлагала не просто активное маркетинговое участие, но и финансовое. Для этой цели и разработана программа».

Изначально программа была внедрена в 2007 г. на территории США и Германии. Ее основная цель — построить такую систему сотрудничества, которая позволяет устанавливать долгосрочные и выгодные отношения с реселлерами. При этом условия программы могут меняться в зависимости от специфики бизнеса в конкретной стране. Так, например, для компаний из США и Европы программа основана на прогрессивной процентной шкале добавочной прибыли от каждой проданной копии ПО, а российским компаниям предлагается партнерский маркетинговый фонд (ПМФ).

Программа предполагает три возможных уровня партнерства с вендором: Registered level, Standard level (при объеме закупок ПО в рекомендованных ценах от 80 до 150 тыс. руб. в квартал) и Premium level (свыше 150 тыс. руб.). На уровне Registered компании получают статус официального партнера и базовую маркетинговую поддержку. Партнеры второго уровня получают техническую и стандартную маркетинговую поддержку, а также возможность использовать партнерский маркетинговый фонд в размере 3% (ПМФ определяется в процентах от объемов закупок по итогам квартала). Компании высшего уровня партнерства, могут рассчитывать на техническую и расширенную маркетинговую поддержку, сертификацию специалистов, получение ознакомительных версий продуктов и 5%-ный маркетинговый фонд.

«Если компания сумела реализовать наши решения на определенную сумму, то она получит конкретный процент с нее: больше сумма — больше процент. Для этого и созданы уровни партнерства. Чем выше уровень, тем больше денег. И тут снова надо развести российский рынок и зарубежный. Участник первого аккумулирует проценты в маркетинговом фонде, — поясняет Роман Ступаченко. — В случае с зарубежным рынком партнер получает свои проценты деньгами. В России мы стремимся не только стимулировать партнеров в продажах, но и оказать им помощь в развитии бизнеса. Каждый реселлер имеет доступ к ПМФ и может заранее планировать те или иные проекты. Таким образом, мы помогаем каждому реселлеру развиваться исходя из его собственных целей и задач, так как деньги фонда выделяются под конкретные программы, и мы не ограничиваем партнеров в выборе. В данном случае мы выступаем соинвестором их целевых программ».


Версия для печати (без изображений)